Как выбрать стартап для инвестирования

Внебиржевой рынок (рынок акций компаний, которые еще не вышли на биржу, он же OTC) — это инвестиции в темноте наощупь. Кажется, хорошей идеей вложиться в Facebook, пока он не вышел за стены Гарварда, а Цукерберг не понял, что создал бизнес на много миллиардов. Но что, если новый Facebook не получится, и вы просто потеряете свои деньги?

Рассказываем, как мы в United Traders выбираем OTC-компании, прежде чем предложить их в качестве идей своим клиентам — SpaceX, Airbnb, Hyperloop, Palantir и не только.

Но если со SpaceX, Airbnb или Hyperloop всё понятно — это известные имена, которые слышали многие, то компании, которые занимаются сложными технологиями и продаются в секторе b2b — темные лошадки. И часто именно они оказываются прибыльными инвестициями.

Вот несколько качественных и количественных показателей, которые мы выявили на собственном опыте — они помогают выбирать самые многообещающие стартапы.

Преимущественно американские компании в сфере информационных технологий и разработчиков программного обеспечения для средних и крупных компаний (b2b). Это бизнес-аналитика, облачные сервисы, кибербезопасность, инструменты для разработчиков и автоматизации бизнес-процессов.

Также мы следим за стартапами, которые занимаются разработкой аппаратного обеспечения для оптимизации новых технологий (искусственный интеллект и машинное обучение).

Мы проанализировали технологические компании, которые за последние три года выходили на IPO, и выявили следующие факторы.

Компании, которые провели IPO, перед размещением в среднем выглядели так:

• возраст: 10–11 лет;
• выручка за последние 12 месяцев: $150–250 млн;
• общий объём инвестиций за все раунды: $200–450 млн;
• стоимость компании на последнем раунде: 1–3 млрд;
• последний раунд до IPO: 15–24 месяцев;
• наличие известных венчурных фондов среди инвесторов;
• в среднем за 1–3 года до IPO стартапы наняли нового CFO с опытом продажи компании.

Бывает так, что оценки самых известных стартапов преувеличены и могут не оправдать ожидания широкого круга инвесторов (как это было с Domo, Dropbox и Snapchat). В то же время компании с оценкой ниже $1 млрд слишком малы, в большинстве случаев не подходят под нашу стратегию риск-доходности.

Мы также обращаем внимание, есть ли среди инвесторов известные венчурные фонды или фонды прямых инвестиций, а не только частные инвесторы. Венчурные фонды не просто дают деньги, но и принимают активное участие в управлении компанией (часто партнёры фондов входят в совет директоров).

За счет связей и человеческого капитала они помогают построить бизнес-процессы и открывают доступ на новые рынки — это способствует повышению стоимости компании в будущем.

Также мы выбираем компании, которые планируют в скором времени выйти на IPO, чтобы не ждать дохода от инвестиции много лет, а получить деньги через 1–3 года.

Один из индикаторов скорого IPO — если компания нанимает нового финансового директора. Согласно исследованию Forbes, 75% стартапов, попавших в выборку, за 12–36 месяцев до IPO нанимали нового финансового директора. Также бывает, что топ-менеджеры компании сами дают прогнозы планируемого выхода на биржу.

Анализируя продукт компании, стоит задать несколько ключевых вопросов:

• Какую конкретную проблему решает продукт и реальная ли эта проблема?
• Насколько инновационна технология продукта?
• Есть ли известные компании среди клиентов?
• Какие отзывы у клиентов?
• Есть ли у основателей зарегистрированные патенты или интеллектуальная собственность?

Технологические компании проходят дополнительный тест: если непрофессионал за одну–две минуты может понять, чем занимается стартап, особенно в сфере b2b, — это плохой знак, который, скорее всего, означает, что у компании много аналогов и конкурентов. Сейчас ИТ-компании разрабатывают настолько сложные продукты, что их суть может понять только специалист с технических бэкграундом.

Исходя из нашего опыта лучше выбирать тот продукт, который нацелен на корпоративных клиентов. Стартапы, работающие по модели b2b, обычно более стабильны, чем те, которые продают свой продукт частным клиентам. Бизнес b2b-компаний основан на долгосрочных контрактах, не так подвержен скачкам в экономике и изменениям настроений пользователей.

Дополнительно мы смотрим отзывы о продукте. Если это приложение, то — рейтинг Facebook, App Store и Google Play. Если стартап разрабатывает корпоративное программное обеспечение, смотрим отзывы на G2 Crowd, Gartner и Reddit.

Еще один плюс — наличие у основателей патентов и интеллектуальной собственности на разрабатываемый продукт. Это сможет обезопасить от потенциальных конкурентов в будущем.

Команда стартапа — один из ключевых механизмов в будущем успехе компании. При анализе этого пункта мы смотрим:

• Кто основатели, есть ли у них опыт работы в успешных компаниях.
• Есть ли у основателей опыт продажи стартапов в прошлом. Часто бывает, что они уже продали не одну компанию Google или Facebook, прежде чем запускать текущий бизнес («серийные предприниматели»).
• Смотрим, насколько активно растет команда стартапа, есть ли у компании открытые вакансии. Позитивный знак, если стартапы активно ищут новых людей, а значит создают новые точки роста по новым направлениям и в новых регионах.

• Какие основные источники выручки у компании? Насколько устойчива эта модель в нынешних условиях?
• Есть ли возможность проверить размеры выручки относительно количества клиентов и цены за пользование продуктом?
• Легко ли сделать похожий продукт?

У компании может быть сервис, решающий насущную проблему, и крутая команда, но она легко может утратить свой источник выручки. Так было со Snapchat — в Instagram вышли сториз, и бизнес Snapchat начал активно терять долю рынка.

• Существует ли рынок у продукта сейчас?
• Какой размер рынка и его ежегодный рост?

Мы рассматриваем рынки, которые растут более 15% в год, а также ищем потенциальных и текущих лидеров на этих рынках. Облачные технологии, кибербезопасность, машинное обучение — как раз такие сферы. Также смотрим на текущую долю компании на рынке.

Исходя из анализа рынка мы находим актуальных конкурентов и выясняем, чем выбранная компания от них отличается. Часто бывает, что мы анализируем стартап, замечаем конкурента и начинаем рассматривать его, как потенциального кандидата для инвестиции.

Непубличные компании не обязаны раскрывать информацию о финансах, поэтому нужно искать способ оценить стоимость компании при размещении, основываясь на любых открытых данных. Мы смотрим на выручку (от $100 млн) и, что более важно, — на показатель роста выручки. Также смотрим, есть ли прогнозы стоимости от известных аналитиков.

Наиболее популярный метод оценки стартапов на финальных раундах инвестирования (с учетом того, что доступ к финансовым данным ограничен) — это метод сравнительного анализа.

Чаще всего в открытом доступе можно найти показатель выручки и ее роста за последние периоды. Исходя из этого, можно дать примерную оценку по показателю Price-to-Sales (P/S) — соотношению оценки компании к её годовой выручке. Чем он ниже — тем лучше.

Стоит отметить, что в случае выхода компании на IPO, её старые акционеры получают возможность продать свою долю после lock up периода, который обычно длится шесть месяцев. По данным United Traders, средний рыночный показатель P/S после lock up периода составляет 20х.

Как работает оценка сравнительным анализом:

1. Мы определяем список компаний.
2. Находим выручку компании на момент IPO или поглощения в форме S-1 либо в других открытых источниках. Также находим стоимость компании на размещении/при продаже.
   
3. Считаем средний показатель Price-to-Sales по индустрии.
   
4. Определяем стоимость стартапа согласно среднему показателю по индустрии.
   

Мы анализируем текущую цену компании исходя из P/S (помним: на момент выхода компании на IPO — 15x, на момент поглощения — 23х). Допустим, если компания оценена инвесторами в $2 млрд, при этом выручка компании находится в районе $100 млн (P/S = 20x) и отсутствуют данные по росту клиентов и выручки — есть большие риски купить компанию по завышенной оценке.

Исходя из этого, мы нацелены на стартапы, которые оценены не дороже 15х относительно своей выручки.

Вдобавок мы обращаем внимание на изменение стоимости компании со временем: стабильно растущая оценка стартапа на каждом раунде инвестиций — позитивный фактор. Также смотрим, как давно компания провела последний раунд — если стартап последний раз привлекал инвестиции более трёх лет назад, при этом отсутствуют данные по росту выручки и клиентов, это можно расценивать как негативный фактор.

Потенциальные Цукерберги пока не носят галстучки и не выступают в Конгрессе США. Да, инвестиции на последних раундах — это уже не стартапы в общежитии, а довольно большие компании, но чтобы их найти, надо знать, где искать.

В первую очередь мы изучаем рейтинги компаний, которые занимаются аналитикой стартапов — CB Insights, Pitchbook. Также смотрим более известные рейтинги, такие как The cloud 100 от Forbes, Technology Fast 500 от Deloitte и Cybersecurity 500.

А также текущие раунды инвестиций ведущих венчурных фондов: Andreessen Horowitz, Kleiner Perkins, Sequoia Capital, Accel, New Enterprise Associates. Мониторим новости рынка венчурных инвестиций на Silicon Valley Business Journal и Crunchbase, уже нашли кое-что интересное, что скоро предложим своим инвесторам.