Финансы
Valentina Plotnikova
5384

Микрофинансовый рынок здорового человека: почему в ЮАР нет коллекторов, а клиенты требуют отменить беспроцентные займы

Сооснователь финтех-компании Lime Credit Group Алексей Нефедов рассказал, как найти путь к сердцу африканского заёмщика и почему классические маркетинговые инструменты в ЮАР не работают.

В закладки

Социальный аспект

Рынок МФО в ЮАР является социально значимым, какой-либо ярлык точности полностью отсутствует. В местном штате у нас нет коллекторов, они здесь и не нужны.

В случае потери работы или любой другой непредвиденной ситуации клиент, как правило, самостоятельно связывается с компанией, просит отозвать безакцепт на списание денег с его банковского счёта, оформляет рассрочку на три-четыре месяца и спокойно рассчитывается.

За три года работы на рынке ЮАР на нас было подано всего четыре жалобы, или около 1,3 жалобы в год, и те были связаны скорее с техническими сбоями, нежели с «нарушением» каких-либо прав заёмщиков.

Регулирование

С одной стороны, рынок ЮАР, если сравнивать его с рынком РФ или, например, Мексики, — самый зарегулированный. Здесь заниматься микрофинансовой деятельностью имеют право только лицензированные кредиторы, причём, в отличие от большинства других стран, в ЮАР лицензированию подлежит не только компания как юридическое лицо, но и каждый финансовый продукт, который кредитор планирует предоставлять.

Международная команда

При этом перед выдачей первого займа местному МФО нужно пройти аудит регулятора, который проверяет внутренние процессы, регламенты и программное обеспечение. Ещё регулятор проводит собеседования с сотрудниками МФО, чтобы понять, заслуженно ли они занимают свои должности. Такие проверки повторяются и проходят ежегодно.

Ещё одна особенность южноафриканского рынка — согласно местному законодательству по защите персональных данных граждан ЮАР, только локальные компании могут осуществлять техническое подключение к государственным информационным системам.

То есть для подключения, например, к бюро кредитных историй, невозможно привлечь собственных разработчиков, ты вынужден обращаться к местным подрядчикам.

Как результат — кратное удорожание себестоимости и сроков подключения тех или иных систем. При этом, в отличие от России, расчёт долговой нагрузки клиента в ЮАР уже давно служит обязательным и строго контролируется.

Несмотря на все эти, на первый взгляд, регуляторные круги ада, существует и обратная сторона медали. После получения лицензии и завершения всех необходимых интеграций, вытерев пот и облегченно вздохнув, ты, будучи уже лицензированным кредитором, получаешь в своё распоряжение огромный инструментарий для эффективной работы.

Во-первых, компания может получать официальную информацию о доходах заявителя через специализированные сервисы. В отличие от России, в ЮАР экономика преимущественно безналичная и оценить реальный располагаемый уровень дохода клиента не составляет никакого труда.

Офис в ЮАР

Во-вторых, компания получает инструментарий anti-fraud, позволяющий проверить, совпадает ли личность заёмщика и личность владельца счёта. То есть проблема мошенничества нейтрализована в зачатке.

В-третьих, что самое важное и за что можно стерпеть все остальные неудобства, — ГИС-система, позволяющая снимать деньги со счетов клиента в пользу кредитора без какой–либо активности со стороны заёмщика.

Механика следующая: в момент выдачи заём, а также плановый график платежей, регистрируются в ГИС. В день оплаты (как правило, совпадает с датой получения зарплаты) формируется ордер на списание.

Отличительная черта этой системы по сравнению с популярной в РФ среди МФО рекуррентной схемой заключается в том, что в РФ рекуррент работает в основном с банковскими картами и при нежелании оплачивать заём клиент может легко заблокировать карту и выпустить новую.

В ЮАР такой трюк не пройдёт, поскольку в стране распространена парадигма «один человек — один банковский счёт» и отказываться от банковских услуг по мотиву нежелания возвращать заёмные деньги как-то не принято и, наверное, глупо.

Маркетинг

Отличительная черта южноафриканского микрофинансового рынка — распространённые в России, Европе или Латинской Америке маркетинговые инструменты здесь не работают.

Для России или Польши первый беспроцентный заём служит уже неким рыночным стандартом, и клиент в погоне за «нулёвкой» может ходить от МФО к МФО на протяжении нескольких лет.

В ЮАР, запустив первый бесплатный заём и рассчитывая на существенное увеличение потока новых клиентов, мы столкнулись с ровно противоположной ситуацией.

Наш call-центр просто разрывался. Клиенты звонили, обещали подать жалобу в национальный кредитный регулятор и вообще недоумевали: как так, беспроцентный заём, такого не бывает.

И это не проблема коммуникации или value proposition, это сугубо ментальная черта. В общем, через два месяца мы отказались от первого беспроцентного займа и вместо планируемого увеличения объёма выдач получили ощутимое снижение конверсии в этот период.

Как результат — рыночные условия у всех кредиторов идентичны. Упор идёт на удобство и предоставление сопутствующих услуг или товаров.

Многие МФО в ЮАР уже стали полноценными маркетплейсами. И если в России в качестве дополнительной услуги клиенту часто предлагается страховка или возможность бесплатного перевода с карты на карту (которой, кстати, никто не пользуется), то в ЮАР МФО делают полноценные онлайн-магазины и продают в рассрочку товары вроде наушников, мобильных телефонов и прочей электроники.

Пример маркетплейса

Ещё одной интересной характеристикой рынка МФО в ЮАР служит невероятно высокий retention rate (возвратность клиентов за повторными займами).

К примеру, в России среднее количество займов, приходящееся на одного клиента, — 2,8. В Мексике — чуть более трёх. В ЮАР применительно к нашей компании — 7,6 займа на одного клиента. Таким образом, инвестировав в привлечение клиента один раз, ты можешь рассчитывать, что данный клиент останется с компанией на длительный срок.

Доходность

Если для достижения операционной прибыли в РФ нам потребовалось 8 месяцев (в реалиях 2014 года), в Мексике — 11 месяцев работы, то в ЮАР путь к достижению положительной юнит-экономики занял 2 года и 4 месяца. В настоящий момент мы стабильно растём на 11–16% в месяц и приглядываемся к кенийскому рынку.

Несмотря на всю свою привлекательность, рынок МФО в ЮАР очень сложный и капиталоёмкий на старте. Максимальная процентная ставка составляет 60% годовых, но весь доход компании получают не от процентов, а от разрешённых, но строго фиксированных комиссий, например сервисного сбора за пользование онлайн-платформой

Если не углубляться в детали и провести аналогию с Россией, то сейчас здесь ставка для клиентов МФО не превышает 1% в день, в ЮАР эта цифра составляет 0,74% в день.

Средняя сумма «займа до зарплаты» в России — около 9000 рублей, в ЮАР — чуть меньше 7000 рублей. В просрочку более чем на месяц в России уходит 30% клиентов, в ЮАР — 11%.

Для оценки платёжеспособности клиента в ЮАР используется рейтинг LSM (Living Standard Measures) — показатель, определяющий социальный уровень клиента по шкале от одного до десяти. Уровень жизни большинства заёмщиков в ЮАР ранжируется от пяти до десяти баллов по показателю LSM. У южноафриканских клиентов Lime такой рейтинг выше среднего.

Для расчёта используется специальный список, который определяет благосостояние человека. В него включают наличие недвижимости, подключённую горячую воду, встроенную кухонную раковину, микроволновую печь, пылесос, DVD-плеер. Таким образом, чем больше у человека предметов из списка, тем выше его уровень благосостояния.

В принципе стоимость денег для заёмщиков практически идентична в обеих странах. Разница заключается лишь в платёжной дисциплине, которая в ЮАР кратно выше российской, а также в общем отношении к рынку. В ЮАР престижно работать в МФО и не стыдно пользоваться их услугами — это развивающаяся отрасль с уже выработанными правилами и культурой.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Valentina Plotnikova", "author_type": "self", "tags": ["\u044e\u0430\u0440","\u043c\u0444\u043e"], "comments": 12, "likes": 17, "favorites": 38, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 80880, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 28 Aug 2019 14:23:41 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 80880, "author_id": 352060, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/80880\/get","add":"\/comments\/80880\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/80880"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199119, "last_count_and_date": null }
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
8

подключённую горячую воду, встроенную кухонную раковину, микроволновую печь, пылесос

А я всегда знал, что я успешен, надо было просто шкалу подходящую найти.

Ответить
5

Спасибо, тема интересная. Продолжайте писать, пожалуйста.

Ответить
3

Имею богатый опыт в развитии Онлайн МФО которые работают в странах Азии, создали до 2017 года 5 приложений для быстрых кредитов с экспресс оценкой рисков на основании платежных историй клиентов из различных открытых и аккредитованных источников.
В итоге перегорел из за жадности руководства по отношению к моим сотрудникам.
И вижу что зашквар и треш в этом направлении всё сильнее и нет ни капли социализации этой отрасли так и размытое правовое поле стало разменной монетой для легализации открытого бандитизма в отношении долговых обязательств.
Жалко что нет нормального регулирования рисков а страховые компании как носители доли, часто еще хуже коллекторов.

Ответить
1

реально в России берут до зарплаты 9 лямов? а в ЮАР только 7 тыс?

Ответить
1

Это те заёмщики которые гадят в шахты лифтов ?))

Ответить
0

Ну у нас допустим есть КПК, стал пайщиком, делаешь вклад под процент, если нужно можешь и займ взять, не знаю почему про МФО столько шума, а кпк все обходят стороной в плане огласки, по вкладам так то очень выгодно

Ответить
0

вложиться в ноунейм кпк так себе идея

Ответить
0

почему ноунейм? у меня второй вклад, скоро год заканчивается, за первый также получила проценты, сама компания давно работает

Ответить
0

вы про свой кпк или что я не поняла?)

Ответить
0

нет)) КПК Вебинвест, в Питере у них офисы, просто написала к тому что тут мфо расхваливают, а у нас в РФ все с ними плохо тип, но при этом не помнят, что есть кпк

Ответить
0

аа, и что там % по вкладам хороший? Так то в банках сейчас в районе 6 - 7 % для рублевых

Ответить
0

ну сколько цб разрешает, сейчас максимальный 13.05 % годовых

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }