Как построить международный бизнес – советы от Promobot, Windy.app и Legionfarm

Основатели стартапов Promobot, Windy и Legionfarm рассказали Максиму Чеботареву (@maximche), основателю Школы инвестиций ФРИИ, о секретах построения международного бизнеса: как создать продукт, интересный зарубежным покупателям, обеспечить рост клиентской базы и какие инструменты помогут в работе.

Почему вы решили выходить на зарубежные рынки?

Олег Кивокурцев, со-основатель Promobot

Мы занимаемся производством человекоподобных сервисных роботов для бизнеса. Ведем разработки в области распознавания лиц, речи, автономной навигации, являемся крупнейшим производителем сервисных роботов на территории России, Северной и Восточной Европы. Всего мы произвели 500 роботов с 2015 года, поставляем их в 35 стран мира. К концу 2019 года планируем наладить поставки в 50 стран.

Я всегда хотел, чтобы то, что я делаю, продавалось за валюту. Мне очень не нравилось, что почти все, чем мы пользуемся, произведено не в России – то есть, мы отдаем деньги за рубеж, а нам почти никто ничего не отдает. После конференции по IT-технологиям в Перми я понял, что нужно заниматься робототехникой, и начал с робота-снегоуборщика. Уже через месяц у нас была валютная выручка. Потом мы стали заниматься Promobot. Познакомились с инвестором, который стал продвигать наш продукт на выставках по всему миру. Но цель производить что-то на экспорт была всегда.

Алексей Белянкин, основатель Legionfarm

Наша платформа позволяет нанимать профессиональных игроков для компьютерных игр: киллера, который будет мочить того, кого ты закажешь, или профессиональную команду, которая поможет быстро пройти уровень или прокачаться. У нас 80% клиентов из Штатов, остальные из Европы, Океании, ОАЭ. Мы растем на 30-50% в месяц. За август 2019 года мы сделали выручку более 600 тыс. долл. США. Сейчас привлекли раунд, подробности которого раскроем позже.

Изначально мне просто хотелось заниматься любимым делом, геймерством, и превратить его в профессию. Для этого я и создал свой бизнес, чтобы люди во всем мире могли легально зарабатывать деньги, играя в игры и монетизируя свое хобби. Что касается продаж не в России, то я уверен, что запускать игровые стартапы на Россию – это бред. Порог выхода на западные рынки очень низкий, при этом нужно делать то же самое, просто на английском языке. Кроме того, я знал, что клиенты из Штатов платят в гейминге в 7-10 раз больше, чем клиенты из России, поэтому однозначно не собирался запускаться в России.

Антон Фролов, основатель Windy.app

У нас погодное приложение, которое кормит команду из 20 человек, без инвесторов. Мы работаем на самоокупаемости, потому что нашли нишу, которая готова платить за прогнозы погоды. В прошлом году наш оборот составил больше 1 млн. долл. США.

Мы сразу стали работать на международных рынках, запуск произошел сам с собой. Как раз, когда я искал варианты для нового проекта, меня познакомили с Игорем Каменевым, который решил заняться кайтсерфингом, а потом стал делать приложение для кайтсерферов. После нескольких тайфунов в Тайване я увидел, что у него растут метрики, и мы с партнером присоединились к его проекту. Сперва это была соцсеть, потому что я не верил, что можно заработать на погоде. Но потом мы пришли в португальский акселератор, и нам надо было показать выручку, чтобы привлечь инвесторов. Мы буквально на спор сделали вариант приложения с монетизацией, и наша идея сработала. После этого нас уже брали туда, куда раньше не брали, и мы закрепились в сегменте b2c, хотя и пробовали работать с b2b.

Как построить международные продажи?

Олег, Promobot

Мы начали экспортировать наших роботов примерно через год после запуска. Мы выяснили, что есть такой пласт людей, которые полагают, что робототехника – это технология сегодняшнего дня, и им нужно только предложить решение. Этих людей очень сложно таргетировать, но у нас получается. Первая продажа за рубеж была в Ирландию. Вторая продажа была в Испанию, где клиент собирал роботов со всего мира и у него был музей. Однако, активно международные продажи стали расти после конкурса в Финляндии, на котором присутствовала главный редактор Forbes Europe. Там она узнала про нашу компанию и включила меня в 2016 году в список самых ярких, подающих большие надежды специалистов до 30 лет – Forbes 30 under 30 Europe. В том же году получилось запустить вирусный пресс-релиз с видео о том, как наш робот «сбежал» с тестового полигона на улицу, и его на дороге «задержали» полицейские. После этого о нас стали все говорить.

С точки зрения экспорта, у нас на первом месте сейчас страны Ближнего Востока: Арабские Эмираты, Саудовская Аравия, Кувейт. Какие каналы работают? Первая история – они видят где-то что-то в мире и говорят: «Я тоже хочу! А почему у него есть, а у меня нет?». Вторая история — мы участвуем во всевозможных выставках. Третья история — мы крутим рекламу в Facebook и Instagram. В Дубае – на арабском и на английском, в Саудовской Аравии и Кувейте – только на арабском. Это единственный регион, в котором клиенты приходят через рекламу.

На втором месте по экспорту у нас сейчас страны СНГ, США и Канада. В Казахстане действует программа цифровизации. Господин Назарбаев перед уходом выделил огромные средства из бюджета, и там покупают все: почта Казахстана, полиция Казахстана. Например, они построили центр робототехники, у которого самое большое здание в мире. Кроме того, у нас есть дистрибьюторы в 35 странах. На них возложены обязанности по сервису и по презентации продукции.

Алексей, Legionfarm

Весь наш бизнес – это математическая модель, мы абсолютно все разложили на цифры. Наша философия – не заниматься мелочью. Системность заключается в том, что мы лупим по самым большим точкам роста. Качество для нас обычно не дает быстрого роста, самый эффективный в этом плане инструмент – маркетинг.

Я начал с того, что на коленке сделал лендинг и в первый же день запустил рекламную кампанию. Через 3 часа у меня была первая продажа. Я потратил 100 долларов и получил 170. Сейчас 80% наших клиентов – из Штатов. При этом большая часть команды работает в Москве, остальные по удаленке, но это все СНГ.

Антон, Windy.app

В самом начале мы делали все неправильно, нам просто очень везло. Пока нам везло, мы могли учиться, как правильно развивать бизнес. Мы столкнулись с реальным миром после краудфандинга на IndieGoGo. Там мы пообещали создать крутой Pro-аккаунт и продали 50 или 100 толстовок и футболок, и у нас ничего не было. Но люди стали покупать и сами Pro-аккаунты, без физических продуктов, и мы стали делать разные дополнительные сервисы и фичи. Потом узнали, что можно запустить подписки и они конвертятся, и мы подобрали услуги, за которые люди готовы платить, и определили им цену. Если бы была возможность что-то изменить в прошлом, то я бы сразу продавал наши услуги дороже. Цена имеет значение, просто надо найти правильную цену. Для этого нужно много тестировать, искать наиболее выгодную ценовую точку.

Какие практические инструменты посоветуете коллегам?

Олег, Promobot

Очень важно работать со СМИ. Если твой продукт можно потрогать руками, нужно о нем писать. Нужно уметь это делать, это не так просто. Пока что это наш главный инструмент. Еще мы участвуем в выставках, есть много инструментов бесплатного участия в выставках по всему миру. И третий наш инструмент – попробуйте продать ваш продукт государству, если у вас есть подходящий канал. Здесь нужно искать подход, но ни в коем случае не коррупционный.

Алексей, Legionfarm

Google Docs. Эта программа сэкономила нам несколько лет работы. Из последнего, мы там создали систему расписаний. Мы постоянно используем Google Docs почти для всего. Но если говорить не про банальные и самые эффективные штуки, а про что-то прикольное, то это ManyChat. ManyChat помог нам автоматизировать половину операционки. У нас сейчас 8 человек поддерживают объем 50 000 сообщений в неделю. Intercom + Facebook – это топовая связка.

Антон, Windy.app

У нас ничего специфического нет, все в телефоне. Когда мы начинали, практически не было мобильного сообщества, а теперь оно есть. Есть люди, которые учат, как правильно работать с аналитикой, как лучше наладить другие процессы. Отлично работают стандартные рекламные сетки.

Какие у вас дальнейшие планы роста?

Олег, Promobot

Мы сейчас находимся на раунде В, и нам нужно закрыться на 400 млн рублей. Это будет сложно сделать не в России, потому что мы прочно вросли в наш рынок, в том числе с точки зрения инвесторов. А вот в следующий раунд нам нужно привлекать не меньше 20 млн долл. США. Мы понимаем, что в России такого инвестора будет невозможно найти, и нужно делать флип (от англ. flip – «прыжок», «переход»). Сейчас мы готовим под это почву. Такой капитал есть в Китае и в США. Поэтому у нас есть команда, которая развивается в Китае. Их задача – открыть дочернюю компанию в Гонконге и посмотреть, будет ли это интересно. История в США стандартная, но там нужно немного прокачать рынок. Для этого мы сейчас пытаемся попасть в американский акселератор, это отличный инструмент для входа на рынок, но это непросто с нашим типом продукции.

Кроме того, мы хотим зайти в российские акселераторы, которые находятся в разных городах и за которые отвечает Министерство экономразвития. Ты туда попадаешь и тебе дают доступ к рынку, тебе дают клиентов. Там нам интересны два направления: недвижимость и дома престарелых.

Алексей, Legionfarm

Наш основной план – переехать в Штаты, в Сан-Франциско. Мы будем нанимать там специалистов, инвестировать в масштабирование, хотим экспериментировать с VR (от англ. virtual reality – «виртуальная реальность). Когда я фандрайзил в России, я приходил в фонды и просил оценку компании 5 млн долл. США, но нам не давали денег, говорили, мы столько не стоим. А нам казалось, что мы стоим все 10-15 млн долл. США и больше, поэтому мы попросили Сашу Горного помочь нам в поиске инвестора. В итоге на пятой встрече мы нашли своих инвесторов в США, это американские фонды с русскими корнями.

Мы понимаем, что отношения и ценности людей сейчас очень сильно сдвигаются: все уходит в digital. Люди теперь готовы платить в играх за то, за что раньше были не готовы. Количество клиентов, которые купили услуги первый раз, выросло в 1,5 раза за год. Этот рынок раскручивается все сильнее и сильнее, а виртуальная экономика становится только больше. Мы «акселерируем» этот процесс, и я хочу, чтобы как минимум 300 млн людей по всему миру начали зарабатывать в играх.

Антон, Windy.app

Мы будем усиливаться в b2c сегменте и хотим занять хорошую долю рынка не только в области погоды для спортсменов, но в части погоды для обычных людей - для этого мы и запустили наше приложение MeMeteo. В России и Европе мы уже в лидерах. Осталось закрепиться в США, а также вывести в лидеры MeMeteo.

А еще мы начали считать собственный прогноз погоды и идем с ним на рынок b2b. Энергетика, производственный сектор, сельское хозяйство - то, что входит в сферу наших интересов и мы будем развиваться в этом направлении. Мы научились считать гиперлокальный прогноз погоды, в том числе и длительный, рассчитыавем, что это будет иметь спрос в этих секторах

Хотим сделать выручку от b2b продаж по крайней мере 20% от нашей общей. А дальше - кто знает, мы ведь и до текущего момента добежали вопреки мнению экспертов.