Письмо в редакцию: Как я уехал в США и привлек $3 млн инвестиций за полгода Статьи редакции

В июне 2015 года Appodeal, сервис для оптимизации мобильного трафика с российскими корнями, привлёк $3,1 млн инвестиций. Основатель и руководитель компании Павел Голубев прислал в редакцию ЦП письмо с рассказом о том, как он переехал в США и самостоятельно привлёк капитал менее чем за шесть месяцев.

Почему невозможно строить бизнес в ad tech индустрии из России

Я уехал из России, когда мне было всего 20 лет. Поехал на месяц в Таиланд, увидел разницу, в первую очередь, в менталитете и отношении к жизни, и не вернулся.

С тех пор я очень часто переезжал, в основном, по юго-восточной Азии. Потом долго жил в Минске. В США я впервые приехал в 2011 году, чтобы развивать Alfa Productions, нашу компанию, которая занималась издательством и продвижением мобильных приложений.

Примерно год назад, когда я начал работать над Appodeal, передо мной встал нелегкий выбор между Сан-Франциско, Минском и Сингапуром. В Минске было много близких мне по духу людей, с которыми меня многое связывает: родной язык, а также порядок, которого не хватает в России. Мне там очень нравится, но вести оттуда глобальный adtech-проект очень сложно.

В Сингапуре одни из самых лучших условий для ведения бизнеса, и я до сих пор очарован Азией, но в итоге я решил, что Сан-Франциско будет лучшим местом для развития компании, и тому есть несколько причин:

  1. Для Appodeal очень важно поддерживать хорошие отношения со всеми участниками рынка. В Сан-Франциско расположено большинство наших партнеров. Фактически мы перепродаем трафик рекламным сетям, и для нас важно общаться вживую с тем же AdMob или Chartboost, параллельно объясняя то, что мы делаем. Важно показать, что мы заинтересованы в развитии ранка мобильной рекламы: мы хотим, чтобы он стал лучше и прозрачнее для разработчиков.
  2. Я понимал, что рано или поздно нам понадобятся сторонние инвестиции. Рынок мобильной рекламы растет очень быстро, и чтобы построить успешную компанию, необходимо расти вместе с ним и даже быстрее.
  3. На тот момент я жил в Майами, знал много чуваков из ИТ, которые помогали мне с Alfa Productions ранее и с Appodeal сейчас. Это было удобно.

Какие были сложности

С ведением бизнеса в США все гораздо проще, чем в России. Особенно мне нравится система налогообложения. До тех пор, пока компания не зарабатывает, ты никому ничего не должен. Если хочешь заниматься собственным делом, например, красить стены, достаточно напечатать визитки и начать работать. Никакого юридического лица регистрировать не нужно.

Были определенные сложности с открытием первого банковского счета.

На тот момент у меня была туристическая виза, которая не предусматривает социальную страховку (social security number). В связи с этим, сотрудник банка отказался открывать счет. Это решается элементарно: выходишь из банка, заходишь через 10 минут, садишься к другому менеджеру и делаешь так до тех пор, пока не найдется нужный сотрудник, который уже знает о том, что так можно.

Единственная проблема, с которой я регулярно сталкиваюсь, — это виза. У меня нет грин-карты, и раз в полгода мне приходится продлевать свою рабочую визу L1. Последний раз, когда я приехал в посольство, у меня была настолько большая сумка с документами, что некоторое время не хотели впускать. Видимо, решили, что я — террорист.

Как работать с международной командой по всему миру

Изначально я разрабатывал Appodeal самостоятельно. Начиная с сентября я начал нанимать программистов. Все наши разработчики работают из России, Белоруссии и Украины. В этих странах очень много высококвалифицированных разработчиков. В США вообще большая проблема с такими специалистами, особенно в Калифорнии. Если ты ищешь программиста в Сан-Франциско, ты всегда вынужден работать с остатками. Хороший программист обычно идет работать в Google. Если там ему говорят: «Чувак, ты нам не подходишь», то чувак начинает ходить по разным стартапам, которые вынуждены конкурировать с ИТ-гигантами.

Я предпочитаю работать с дистанционными командами и считаю, что так мы более эффективны. Сейчас мы расположены в четырёх основных часовых поясах. Один раз в неделю мы созваниваемся все вместе и обсуждаем текущие планы. В основном мы общаемся через Slack, созваниваемся через Hangouts. Основной язык — английский, в то же время, вопросы с русскоязычными пользователями гораздо эффективнее решать на русском. Мы постоянно обсуждаем условия работы, многие хотят переехать в США, и мы над этим работаем.

Сейчас в нашей команде уже около 30 человек. В Сан-Франциско работают трое, включая меня. До сих пор арендуем небольшую площадь в коворкинге Geekdom от компании Rackspace. Нам здесь очень нравится.

Тут есть такая поговорка: "If it ain't broke, don't fix it" («Не чини, если не сломано»). Если будем открывать офис, то только по инициативе сотрудников. Сейчас все довольны, ничего не сломалось и такой необходимости нет.

Как влиться в местную тусовку

Местная стартап-тусовка довольно лояльная, здесь практически все приезжие. Все крутится вокруг стартапов. Чтобы влиться, достаточно просто приехать. Здесь проходит масса мероприятий, на которые можно приходить и знакомиться с интересными тебе людьми. Например, Chartboost каждый месяц проводит встречу для тех, кто занимается мобильной рекламой. Обычно они покупают пиццу и пиво, приходит много разработчиков, людей из индустрии, и все общаются в непринужденной обстановке. Благодаря таким мероприятиям, у нас сложились очень теплые отношения с MoPub, TapSense и OpenX.

Есть одно не совсем обычное место, мы называем его Russian SPA ('Archimedes Banya'). Там я познакомился со многими людьми, которые помогали мне развивать компанию.

Сейчас на рекламном рынке много мошенников, а доверие и понимание в отношении нашего продукта играет для нас очень важную роль. Мы ставим в известность наших партнеров (AdMob, Chartboost, MoPub) о всех изменениях. Зачастую мы делаем абсолютно новые вещи, которые с ходу непонятны, поэтому нам приходится встречаться с людьми лично и объяснять все на пальцах. Обычно все компании открыты для сотрудничества, иногда нам намеренно ограничивают доступ, но это, скорее, исключение из правил.

Как долго и почему мы не искали инвестиции

На тот момент у меня уже был негативный опыт привлечения инвестиций. В 2008 году я делал браузерную игру про любовь «Съемка». Благодаря нам многие пользователи познакомились и даже женились в оффлайне. Но, к сожалению, мы не достигли больших объемов, и проект пришлось закрыть. Поэтому на сей раз я решил подойти к вопросу более серьезно.

Я планировал использовать Appodeal для того, чтобы обслуживать собственные приложения. У меня были личные сбережения, и на начальном этапе я вложил около $200 тысяч. В феврале 2015 года, когда первые пользователи написали отзывы о нашем сервисе, вопрос роста компании встал особенно остро. Стало необходимо сосредоточиться на качестве сервиса, а не считать каждую копейку.

С чего мы начали поиск

Как бы банально это ни звучало, но в первую очередь мы начали общаться и рассказывать всем про то, что мы делаем. У нас был рабочий продукт, четкий бизнес-план, хорошая команда, опыт и цифры, которые говорили сами за себя. Для начала этого оказалось достаточно.

Бизнес-ангелы — обычные люди, которые принимают решения самостоятельно и довольно легко. Первым ангелом, которого мы привлекли, стал Игорь Маханёк, известный программист Google и Facebook из Белоруссии, тогда он занимался разработкой DoubleClick Ad Exchange. Ему понравился наш продукт, и он проинвестировал первую тысячу долларов в компанию.

Он стал нашим наставником и сделал для нас значительно больше, чем просто вложил деньги. Благодаря ему я познакомился со многими ключевыми сотрудниками в AdMob и узнал, как работает компания изнутри. После Игоря появилось еще пять ангелов, которые суммарно вложили более $100 тысяч. Все они принимали решение сразу же после встречи.

Одна из сделок полностью прошла по Skype, без видео. Я говорил голосом, он же набирал текст, так как не говорит на английском. Это был один из наших первых клиентов, который развивает крупное издательство в Гонконге.

С какими сложностями столкнулись

Изначально я планировал привлечь $400 тысяч во время первого раунда и еще $3 млн во время второго, осенью. Весь февраль мы практически не занимались развитием сервиса и все свободное время тратили на подготовку документов и организацию встреч с инвесторами. Помимо этого, мы столкнулись с несколькими багами, которые нужно было срочно исправлять. Это был критический месяц, и усидеть на двух стульях казалось невозможным.

Мы начали встречаться с фондами, но с ними оказалось еще сложнее. Серийные инвесторы вообще боятся вкладывать средства в ad tech, так как за последнее время было несколько неудачных IPO, многие на этом обожглись. Помимо этого, каждый инвестор мечтает построить компанию-«единорога», которая будет стоить более $1 млрд, но в нашей сфере компаниям обычно не дают дорасти до таких размеров.

Знакомство с инвесторами обычно проходило в формате короткого выступления, со стороны потенциального партнера было два–три человека. Самой напряженной для нас была встреча с крупным азиатским фондом, наше выступление слушали около 20 человек в огромном зале, каждый задавал вопросы.

В итоге, мы решили завершить этот процесс как можно скорее, пусть даже на менее выгодных условиях, чтобы полностью сфокусироваться на проекте. Мы избежали лишней бумажной волокиты с выпуском акций, используя конвертируемые займы (convertible note) и сервис Clerky, который предоставляет шаблоны юридических документов для стартапов.

Чем все это закончилось

Спустя четыре месяца мы закрыли раунд и привлекли $3,1 млн. Ключевым инвестором стало крупное издательство, по размерам сопоставимое с Zynga. Несмотря на то, что это огромная компания, где есть целый отдел, который занимается оптимизацией рекламы, после перехода на Appodeal их доход увеличился примерно на 30%.

Анализируя все встречи, а их было около 50, я понимаю, что если инвестор заинтересован, то он сразу дает об этом понять.

Сухие цифры и бизнес-план важны, но еще важнее харизма и умение устраивать шоу. Ты должен просто понравиться лично, завоевать доверие своих слушателей. Все наши инвесторы либо знали меня лично, либо поверили в меня и мою команду.

Советы

  • Постарайтесь как можно скорее сделать рабочую версию продукта.
  • Как можно больше общайтесь и рассказывайте о своем продукте.
  • Найдите себе хорошего и опытного наставника.
  • Прочитайте книгу 'The Startup Owner's Manual' Стива Бланка.
  • Посещайте мероприятия, которые устраивают крупные компании.
0
75 комментариев
Написать комментарий...
Беня Беня

Отличная статья.

Ответить
Развернуть ветку
Stepan Stepan

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

И чего народ морщится от новой книги Аркадия Морейниса?
Вот, смотрите, чувак прямо из Америки советует:
1. Постарайтесь как можно скорее сделать рабочую версию продукта.
Вот и весь секрет "Как привлечь 3 млн.долларов".
Просто надо лучше работать...

Ответить
Развернуть ветку
Дима Венглинский

Чуваааак... Тебя ж впору блочить, как этих ботов которые рекламируют тут всякую ересь.

Ответить
Развернуть ветку
Eugeny Plokhoj

Книга Морейниса водяная вода про воду и сборник банальностей. Простите

Ответить
Развернуть ветку
Артем Таранов

Чувак, это от тебя все уже морщатся.

Ответить
Развернуть ветку
anntttoooonnnnn

Про себя расскажи, а не учи других

Ответить
Развернуть ветку
Не сижу в соц сетях

Так а про визу рассказать?

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Pomogaev

А что про неё рассказывать - идешь и делаешь. Написано же, первое время туристическая виза была.

А поднимешь там контору, не будешь таких вопросов задавть.

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Andrey Zh

Это же вы помогли Башурову, который написал "Поле Чудес" в начале девяностых заработать бабла? :D http://habrahabr.ru/company/papabubadiop/blog/163139/

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Golubev

Ну.... было дело :)

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Nikolay Samokhvalov

Если кому актуально, могу много чего рассказать про O-1 (та виза, что для «одарённых пришельцев») — какие шаги, какие сложности, какие есть в Долине для этого юристы. В том числе, как сделать самостоятельно без них;)

Ответить
Развернуть ветку
Denis Efremov

Мне очень интересно. Был бы признателен, если расскажите.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Сергей Андреевич

Уважаемый автор, или другие специалисты, которые в теме!
Ответьте пожалуйста на один вопросик.
Я постоянно слышу про визу L1.
Окей, я про нее прочитал, почти все понял.
Не понял только один момент - могу ли я получить эту визу, просто открыв контору в США?
Или наличие уже работающей конторы в России - это обязательное условие? (я напомню, я читал кое-что)
Если нельзя, то сколько должна проработать контора в России, чтобы можно было открывать филиал?
ИП можно?
Спасибо :-)

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Иванов

"могу ли я получить эту визу, просто открыв контору в США?" - нет

"Или наличие уже работающей конторы в России - это обязательное условие? (я напомню, я читал кое-что)" - обязательное. "Конторы" должны быть взаимосвязаны. Лучше, чтобы вы были не собственником, а только управленцем. Должна быть структура из 2х уровней.

"сколько должна проработать контора в России, чтобы можно было открывать филиал?" - Вы должны проработать в ней как минимум год за последние три года. А контора - то ли год, то ли два, не помню.

Я прочитал кучу форумов и пообщался с иммиграционными адвокатами, и сделал вывод, что получить на год - относительно легко, продлить еще на три - средне, получить гринку - тяжело (необходимо сотрудников 6-10 по опыту тех, кому удалось, обороты и 2 уровня управления)
Чтобы понимать: 10 сотрудников*4500 долларов средней зарплаты = 540 тысяч долларов на зарплаты в год, что сопостовимо с EB5 - инвесторской программой в целевом регионе.

Хотя сам не исключаю податься по L-1

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Pavel Golubev

L1 — это перевод ценного сотрудника из родительской компании в России в дочерний филиал в США для расширения деятельности основной компании.

Требуются детальные бизнес-планы, история родительской компании, сотрудники и тп. Довольно-таки геморной и длительный процесс. Я этим занимаюсь с 2011 года, и пока грин карты не получил :)

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Harchenko

"Как можно больше общайтесь и рассказывайте о своем продукте..." - уже вижу вопросы вроде = "а если мою идею украдут?" =)))

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Golubev

Я на протяжении всего времени регулярно максимально открыто рассказывал всем, кто хотел слушать, о том, что я делаю. Один раз у меня своровали мою идею, причем довольно крупная компания, сейчас делают похожий продукт. Но я на своём опыте заметил, что идем сами по себе мало чего стоят.

Гораздо важнее execution. Хорошая команда может взять любую идею, даже самую дурацкую, и реализовать её. Бизнес можно строить вокруг чего угодно.

Берется что-то, что вас раздражает по жизни. Ну вот меня, например, раздражает, что в аэропортах нужно просвечиваться постоянно. Дальше представляете, как вам хотелось бы это видеть. Мне бы хотелось, чтобы просвечивание было более эффективным и быстрым, чтобы не надо было снимать обувь и вытаскивать ноутбук. Ну а дальше погружаетесь в причины, делаете исследование, придумываете, как просвечивать в аэропортах эффективнее и делаете прототип за свои деньги. Потом к инвесторам, чтобы собрать партию и напрямую в аэропорты демонстрировать продукт. Туристы довольны — не нужно раздеваться. Аэропорты снижают косты — тоже довольны. Ваша компания в плюсе. Вот вам идея. Сама по себе ничего не стоит.

А вот разобраться собственно в причинах необходимости снимать обувь в аэропортах, включить мозг и затратить энергию на то, чтобы продумать, как этого можно избежать, договориться со всеми, найти правильных людей, которые смогут это реализовать, преподнести аэропортам и суметь продать — вот это действительно дорогого стоит.

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Golubev

Если бы в 2011 я знал, сколько времени и ресурсов я потрачу на L1 визу, никогда бы не начал даже ей заниматься.

Несмотря на то, что вариант рабочий, а его детали подробно описаны в Интернете, желающим приехать в США, я бы рекомендовал делать визу O1.

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Иванов

это ж выдающимся надо быть?

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Sasha Nowin

Какой-то неправильный Palo-Alto

Ответить
Развернуть ветку
Renat Ibragimov

Прикольно, веселый и позитивный мужик, часто видно Павла в ror2ru, это круто!

Ответить
Развернуть ветку
Макар Лайкин

Я так и не понял как была получена виза. Допустим приезжаешь в США, открываешь компанию (открыть можно и вне страны), но, на сколько я знаю, управлять компанией нельзя и нужно ставить менеджером того, у кого есть разрешение на работу. Сам ты обязан уехать как только заканчивается тур виза. Как ГГ этой статьи удалось получить визу и остаться? Расскажите пожалуйста поподробнее о схеме.

P.s. Расписал всю эту воду, чтобы всякие "умники" увидели, что мой вопрос возник не просто так и не выпендривались как в комменте на эту тему чуть выше.

Ответить
Развернуть ветку
Тимофей Иванов

Ты можешь себя назначить офицером компании и управлять. Не можешь работать по контракту. Можешь нанять кодера, сесть рядом и командовать :)
Ну и уехать должен, да, если визы нет.

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Иљя Коробов

У меня один вопрос, а зачем фотку инвертнули с лева на право?

Ответить
Развернуть ветку
Константин Панфилов
Автор

Фронтальная камера жи

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
greatest Tom

это селфи. Оригинал как бы всегда инвертирован

Ответить
Развернуть ветку
Stepan Stepan

Это такой маркетинговый ход) мы даже голосование проводили, оставить оригинал и инвертнуть в нормальный вид)))

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Golubev

Тимофей, проявите смекалку.

Мировое признание не нужно, достаточно просто показать, что вы что-то умеете и разбираетесь в чем-то немного лучше других.

Вообще у американских иммиграционных адвокатов принято бесплатно давать первую консультацию, на которой вы можете как раз все свои вопросы и озвучить. Консультацию можно получить по телефону.

Ответить
Развернуть ветку
X-Trade X-Trade

Прожив в США 4 года скажу одно- не заморачивайтесь с визами. Берите, как автор туристическую - и вперед. А будучи на месте, более менее толковый русский адвокат предложит вам как минимум 5 вариантов остаться легально и получить визу для пребывания и ведения дел ( SSN, bank account, driver license- 3 вещи для нормального проживания в США). И стоить это будет $2000-8000 d

Ответить
Развернуть ветку
game-kokoc

Очень крутой материал, таких бы побольше и на конкретных примерах разбирать кейсы а не тыкать пальцем в небо и вещать про что-то сидя жопой на диване и говорить что вот-вот "встанем" и "все нас зауважают", "везде будет Россия" и т.д

Парню респект за взгляд на жизнь инициативу и саксессфул стори. Рад за тебя

Ответить
Развернуть ветку
Павел Попов
>> Поехал на месяц в Таиланд, увидел разницу, в первую очередь, в менталитете и отношении к жизни, и не вернулся.

А в чем именно разница, как вам кажется?

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Golubev

Писал у себя в фейсбуке, когда приезжал в Москву в последний раз:

Свежие впечатления о Москве в порядке очередности:
- Горцы в ярких красных куртках
- Уставшие иммигранты
- Еще более уставшие официанты
- Девушки красивые
- На улицах чисто
- Пафос и гламур в ночных клубах
- Темнеет поздно
- Облепиховый чай
- Все очень недорого
- Все есть, чего не пожелаешь
- Снесли палатки - стало как в цивилизованном мире
- Разговаривают тише, отношения выясняют громче
- Операторы сотовой связи жестко разводят всех без разбора
- Чувствуется общая незащищенность. Если дебил на Порше собьет тебя на зебре, никто его не поймает
- Роллы вкусные. Вкуснее чем в Азии или где угодно еще.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Templa Mentis

Павел, здравствуйте.

Возможна ли схема - за какой-то размер инвестиций в вашу компанию получить при помощи вас рабочую визу с последующим обретением грин-карты?

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Golubev

К сожалению, нет.
Обратитесь к адвокатам.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Alex Sviridov

Я вот не понимаю, у вас у всех ни семьи, ни друзей нет что-ли?
Как вот можно все это бросить и уехать? Что это тогда за жизнь будет?

Ерунда какая-то.

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Golubev

Уезжая из родного города, конечно скучаешь и по семье и по друзьям, и это очень большая проблема для многих иммигрантов, особенно в первый год. Но потом как-то привыкаешь со временем.

Сейчас я, например, не могу в родной Казани проводить больше недели — мне там смертельно скучно, хотя я и люблю этот город, и всегда когда приезжаю, вижусь со своими друзьями.

Ответить
Развернуть ветку
Maximka Eronin

Блин, я тоже так хочу) Возьмите меня с собой,надоела эта серость России...😂

Ответить
Развернуть ветку
X-Trade X-Trade

в зависимости от того что вы хотите. А за $12-15.000 за пару лет получите заветную Green Card.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Nick Brit

Тимофей, в бане все собираются по четвергам?

Ответить
Развернуть ветку
Nick Brit

Не Тимофей, а Павел. Извиняюсь:)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Иљя Коробов

Appodeal, хватит спамить мне на почту)

Ответить
Развернуть ветку
Denis Efremov

А много вообще в Сан-Франциско русских? Интересно, реально там вписаться в какой-нибудь стартап?

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Golubev

Русских полным полно, хотя и не все из IT. В стартап вписаться более чем реально, если есть желание и готовность работать.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Читать все 75 комментариев
null