Toxic vs Smart money: как и когда лучше искать инвестиции

Наблюдения за тем, как разного рода финансирование помогает или убивает стартапы в регионе.

Мне удалось побывать во многих столицах так называемой Центрально-Восточной Европы - от Праги до Нур-Султана, от Минска до Тбилиси - с миссией изучить локальную стартап экосистему, познакомиться с местными фаундерами, инвесторами и государственным организациями, которые поддерживают развитие инноваций.

Естественно, в каждой стране свои правила игры, различные проекты называют инновационными, а фаундеры ищут разные суммы инвестиций. Но есть нечто схожее между тем, как стартапы нашего региона ищут и закрывают инвестиции - и как, в итоге, тратят полученные деньги. На основе увиденного, решила собрать самые распространенные ошибки и проработать их более детально.

Для некоторых читателей мой материал будет совершенно очевидным, к тому же, всегда существует множество НО в каждом конкретном кейсе, и слепо следовать моим советам точно не стоит (критическое мышление никто не отменял); но есть тут и начинающие предприниматели, которые, надеюсь, смогут почерпнуть полезную информацию. Для вашего удобства разделила свои наблюдения на несколько блоков.

1/ На каком этапе нужно поднимать инвестиции

а) Deep tech / science-backed startups

Наш регион богат научными и инженерными талантами, и часто, когда они делают некое открытие с высоким потенциалом коммерциализации - пробуют запустить стартап и, соответственно, начинают искать деньги. Высокотехнологичные (deep tech), медицинские (healthtech, bioinformatics, biotech, digital health) и наукоемкие проекты (science-based, или clean tech, например) - это всегда долгоиграющая история, им действительно необходимо финансирование на исследования (лаборатории, оборудование, персонал, материалы, возможность проводить тестирования и тд), и MVP (Minimum Viable Product) может быть готов только спустя год-два-три с момента начала работы над продуктом.

Можно, конечно, попробовать поднять в этом случае инвестиции от фонда, который занимается непосредственно deep tech стартапами (как Starfinder.eu), но тут нужно аккуратно все взвесить и с точки зрения оценки бизнеса, и возможностей инвестора: обладает ли фонд (или бизнес ангел) необходимой экспертизой, контактами в вашей сфере - в общем, тем, что улучшит и ускорит разработку вашего продукта и вывод его на рынок.

Если ваша разработка заточена на определенные корпоративные компании или заводы - возможно, стоить обсудить с ними частичное финансирование в обмен на лояльные цены на готовый продукт в будущем, или другие эксклюзивные условия.

В большинстве случаев, все таки, идеальным решением тут будет искать гранты - от Евросоюза, как Горизонт 2020, от локальных инициатив, поддерживаемых USAID, GIZ, UNDP и проч. Ведь пока вы разрабатываете новые батареи для электрокаров, вам нежелательно уже раздавать всем доли в вашей компании за полученные инвестиции, если только вы не договоритесь о получении денег через другие финансовые механизмы.

Если же ваш продукт наконец-то готов, и вы еще не раздали доли компании, самое время искать специализированные фонды с вышеперечисленными преимуществами, связями и хорошим предложением. На этапе сбора первого раунда инвестиций не отдавайте больше 20-30%: если позже для глобального захвата рынка вам понадобится еще раунд, то там вам уже точно придется предложить фонду 30-40%. После таких двух сделок, что у вас останется на руках? Совсем ничего...

На этапе поиска инвесторов, узнавайте побольше об их портфолио, попробуйте связаться с фаундерами или СЕО портфолио стартапов, узнайте, чем фонд помог им, кроме финансирования, как они проводят борд митинги, какие отношения выстроились между фондом и компанией. Немаловажно уточнить, были ли уже экзиты (exits) - то есть, смог ли фонд продать какие-то из своих компаний? Одно только замечание к фаундерам со стороны фонда: отвечайте на письма инвесторам, иначе они решат, что вам уже не нужны деньги - и инвестируют в другие проекты. Коммуникация - король, помните об этом!

б) Hardware / IoT / mixed (software+hard)

Здесь во многом ситуация похожа на предыдущий пункт - разработка железа может занять много времени, вы и так это знаете. И пока вы не удостоверитесь сами - и не убедите инвесторов в том, что за ваш девайс готовы платить люди - не спешите с поднятием инвестиций. Лучший вариант - это ангел, который возьмет не больше 5-10% процентов с хорошими условиями (как раз таки, даже и хорошо будет пустить в борд профессионала, который будет в том числе замотивирован и вложенными в вас деньгами), или ищите гранты.

в) Software и стартапы с инновационной бизнес моделью

Можете начать бросать в меня помидорами, но я совершенно не верю в то, что софтверный стартап требует инвестиций до того, как он заработает хотя бы минимальный трекшн (traction - скачивания приложения, трафик на сайт, количество тестирующих или уже платящих деньги больших клиентов и тд).

Да, тут бывают ситуации, когда фаундер не хочет выпускать “в люди” недошлифованный продукт - с состряпанным на коленке дизайном, отсутствием всех классненьких фичей и летающих единорогов. Тогда уже, конечно, надо взять где-то деньги на команду разработчиков и дизайнеров, тестировщиков и маркетологов - и пилить продукт, пока он не станет конфеткой. Такой сценарий подойдет для фаундеров, готовых вложить собственные деньги на первых порах. Или ищите в ко-фаундеры бизнес ангела, с хорошим опытом в вашей сфере. Не забудьте подписать все необходимые документы о сотрудничестве или совладении бизнесом - на тот случай, если вашему ангелу надоест быть оным и он решит забрать свою долю и пойти к другому.

Если же вы - трушный гаражный фаундер и несетесь продавать свой продукт как только он проявил признаки жизни - это круто! Это значит, вы уже тестируете бизнес модель, работаете с покупателем и набираете опыта и знаний для выпуска конфетки со всеми необходимыми фичами. Как только люди готовы платить деньги за вашу разработку - вы становитесь интересны инвестиционному фонду. По дороге можете подзарабатывать еще понемножку на различных стартап конкурсах и баттлах, возможно, стоит просмотреть варианты программ акселерации (сейчас, например, некоторые страны устраивают роуд шоу по СНГ в поисках местных стартапов и свежей крови для своих программ; смотрите новости от Poland Prize, Magnetic Latvia, Startup Estonia, Startup Lithuania, Baltic Sandbox, Startup Wise Guys, Sector X Accelerator).

Интересуйтесь, какие условия предоставляют технопарки тех или иных стран в регионе - через них есть возможность выйти на новый рынок и протестировать свой продукт хотя бы в соседних странах, перед запуском на глобальный рынок. Только не отдавайте им никакие shares!

Силиконовая долина - это не панацея. Рынок Евросоюза сильно нуждается в инновационных предложениях, а рынок Ближнего Востока потихоньку открывает свои границы и выстраивает инфраструктуру для скорейшего принятия инновационных технологий, пока еще есть деньги от продаж нефти :) Я слышала уже от нескольких фондов в Турции, ОАЭ и Саудовской Аравии о том, что они с радостью бы взглянули на стартапы в регионах ЦВЕ и СНГ.

2/ Токсичные деньги

Следующий блок касается в основном софтверных, смешанных и стартапов с инновационной бизнес моделью.

Очень многие технопарки или государственные организации в последние годы начали выдавать гранты своим резидентам. Они не требуют ничего взамен, никакой доли, ничего. Более того - они даже не особо переживают о том, что происходит дальше с вашим проектом и как успешно вы вложили полученные деньги. Вы сами по себе и сами решаете, куда и как вести свой корабль. Идеальный сценарий, да?

Но вот вопрос - если вы начинающий предприниматель, и у вас пока не было еще честно заработанных тысяч долларов - первичного капитала, который вы могли бы вложить в свой стартап, вы подаетесь на грант, получаете его, - что дальше? С деньгами или без, вы все еще не стали серийным предпринимателем, способным успешно вложить деньги в любое дело и заработать миллионы. Вам все еще необходим совет людей с опытом - менторов. Зачастую, люди, выдающие вам гранты, - это чиновники, очень редко имеющие предпринимательский опыт за плечами. Следовательно, они вам помочь советом не особо смогут.

И вот, деньги уже потрачены, никто у вас над головой не нависал, проверить ваш прогресс никто не смог, нанимать ментора, который бы постоянно работал над вашим решением вместе с командой - дороговато. Нанять крутого советника - тем более. Прошло время, денег снова нет, а вы особо и не сдвинулись с первоначальной точки.

Что делать? Можно снова попробовать податься на грант и пройти по той же дорожке. Спустя 2 года, когда у вас все еще не будет продаж, но уже будет классненький продукт, вы решитесь наконец-то пойти к инвесторам и отдать им свои бесценные shares. Но, на данном этапе фонды с необходимым набором экспертизы и контактов не захотят уже рассматривать ваш проект - ведь вы не смогли заработать ни цента за все время существования проекта, при том, что MVP был готов давно. В чем ваша проблема? Видимо, вы не очень-то хороший предприниматель, и вкладывать деньги и время в вас просто нет смысла. Ведь первое, во что инвестируют фонды - это команда. Если продукт прогорит, крутая команда быстро сделает пивот и останется на плаву, сможет вернуть деньги инвестору и успешно расти дальше.

Бойтесь новоиспеченных фондов, партнеры коих никогда раньше не работали со стартапами или технологическим бизнесом вообще. Они-то деньги дадут, и долю возьмут, но на этом вся история закончится. Может они и попытаются вам подсобить, но без надлежащего опыта они смогут только навредить вашему бизнесу.

Все перечисленное выше в данном блоке я называю “токсичными” деньгами - они способны только разрушить ваш бизнес и команду и в очень редких случаях приведут вас к успеху. А учитывая тот факт, что и так только 1 из 10 стартапов в итоге выживает, где-то им, видимо, как раз таки и “помогают” такие деньги.

3/ Smart investment - или умные деньги

Возможно, стоит все таки поднимать “разумные инвестиции”, которые предлагают фонды или бизнес ангелы с необходимым багажом знаний и стоящими контактами на рынке. Такие фонды еще называют операционными (как bValue VC, существующий в Польше с 2016 года). Или же они часто публикуют хорошие новости о своих портфельных компаниях (как Tera Ventures в Эстонии, тоже один из самых “древних” фондов в стране). Они действительно переживают об успехе портфельных стартапов и прилагают максимум усилий к тому, чтобы их бизнес развивался.

Попасть в такие фонды нереально сложно, их партнеры и аналитики ведут очень активную деятельность по скаутингу стартапов в поисках действительно сильных команд: с одинаково сильной технологической и менеджерской стороной, с глобальным но реалистичным видением, и важно - чтобы основная часть команды (founding team, core team) посвящала 100% своего времени данному проекту.

Что я еще заметила при работе с фондами - они всегда в поиске прозрачной, понятной и высокоперспективной бизнес модели. Да, она еще у вас может быть не протестирована до конца (но это только для seed stage инвесторов годится), вы еще можете планировать эксперименты для поиска самых взрывных подходов к предложению вашего продукта - но вы должны сразу же показать полное понимание основной бизнес модели, то есть, как именно вы планируете зарабатывать деньги. А дальше уже можете объяснять инвесторам нюансы - по типу, почему именно ваш продукт круче других, представленных на рынке, с похожей бизнес моделью.

Есть еще множество деталей, которые необходимо учесть при работе с инвесторами - это уже материал отдельной статьи. Мы с коллегами стараемся создавать побольше материалов на тему взаимодействия бизнеса и фондов, некоторые из них можно найти на нашем блоге. Просто знайте, что представители операционного фонда понимают технологический бизнес и смогут направить вас в нужное русло во время разговора, они могут предложить клиентов для тестирования продукта на новом рынке, или помочь еще каким ценным советом.

Главное понимать, зачем вы разрабатываете этот продукт, зачем поднимаете инвестиции, зачем используете именно эту бизнес модель и зачем выходите именно на этот, а не другой рынок. Тренды и хайпы - это интересно, и за ними надо следить. Но не забывайте также и о том, что вы здесь для того, чтобы делать БИЗНЕС, приносящий людям ЦЕННОСТЬ (value).

Алина Розанова
Associate for Central and Eastern Europe
bValue VC (Варшава, Польша)