Финансы
Startup Lab
1737

Вашему стартапу отказывают в инвестициях? Давайте разберемся, почему это происходит

В закладки

Каждый стартап сталкивается с отказами. Потенциальные клиенты отказывают в покупках, или корпорации — в пилотных проектах, или венчурные фонды — в инвестициях. В таких ситуациях у стартаперов часто опускаются руки, возникает желание бросить попытки выхода на IPO и вернуться на прежнюю работу. Но все ли сдаются?

Как понять, когда стоит пробовать еще и еще, а когда — прекратить старания? Как подготовиться к встрече с инвесторами?

Меня зовут Савва Попов, я венчурный аналитик фонда Startup Lab. За последний месяц я видел более 500 стартапов. В этой статье подскажу, как стартапам вести себя на ранних стадиях, и объясню, почему отказы фондов не причина сдаваться.

Четко определитесь с проблемой на рынке и решением, которое предлагаете

Большинство начинающих first-time founders не умеет здраво оценивать рыночную ситуацию и грамотно делать выводы, исходя из нее. Неочевидных проблем в каждой сфере нашей жизни довольно много, но основные уже решаются тем или иным способом.

  • Проблема не должна формулироваться через абстрактные понятия. К примеру, «необходимость роста выручки» (это из реального кейса) не является той проблемой, которую хочет услышать инвестор.
  • Решение должно быть подкреплено численными показателями. Заявление «софт, снижающий затраты компании на привлечение клиента», которое не подтверждено данными, выглядит очень сомнительно и скорее похоже на попытку уговорить инвестора.

Найдите того, кто будет максимально полезен

Принципиальная и очень частая ошибка стартапов — приходить не к тому инвестору. Рассылка питч-деков по всему списку фондов редко заканчивается чем-то хорошим. Интернет — полезная штука, посмотрите сайты фондов, которые вкладывают в стартапы, находящиеся на той же стадии, что и ваш проект, и фокусируются на вашем сегменте рынка.

  • Не ленитесь изучить портфели фондов, которые рассматриваете, — там можно найти много полезной информации о специфике вложений.

  • Не пренебрегайте нетворкингом. Не стесняйтесь быть открытым, каждое знакомство может принести совершенно неожиданную пользу для проекта. Фонды любят делать вложения в стартапы, которые им посоветовали другие люди.
  • Определите, какого рода инвестор будет полезен с точки зрения smart money. Инвестиции в денежном эквиваленте всегда хорошо, но не всегда единственное, что необходимо стартапу. Принесенный profit может быть разного рода.

Опыт команды

Имеете опыт в бизнесе? Превосходно! Чем его больше в той нише, на которую нацелен стартап, тем лучше. Фонды, как и бизнес-ангелы на ранних стадиях, очень часто считают данный показатель главным в выборе проектов для инвестиций. Если при этом члены команды имеют максимально релевантные компетенции и до самозабвения преданы своему делу, то и ждать от них стоит многого.

  • Покажите свой профессионализм и компетентность — это может положительно сказаться на мнении о стартапе в целом.
  • Попытайтесь соблюдать баланс в технологических и бизнес-навыках команды компании.

Market fit

Рынок — неотъемлемое окружение (а для большинства и боль) любого стартапа. Ключевым фактором выбора рынка становится его объем и емкость. Стандартные показатели, такие как TAM, SAM, SOM, характеризуют общую ситуацию. Мало рассчитать эти показатели — нужно понимать, насколько крупным может стать рынок за конкретный промежуток времени. Совокупный среднегодовой темп роста (CAGR) продемонстрирует данные, актуальные для крупных рынков. Показатели CAGR можно найти в открытом доступе таких компаний, как Statista, MarketWatch или Grand View Research. Но обобщенные данные могут не подойти для начинающего стартапа — необходимо понимать специализацию локального рынка и местные условия его развития.

  • Поймите, что венчурные фонды не обладают сверхъестественными способностями и особыми формулами расчета для оценки рынка.

  • Попробуйте наглядно рассчитать ёмкость рынка, используя открытые данные и обоснованные предположения, и при этом показать инвестору, каким образом велись расчеты.

  • Способов просчитать рынок огромное количество, попробуйте два-три и посмотрите, насколько близки получившиеся в итоге числа. (Для тренировки подсчитайте количество самолетов, находящихся в воздухе над Россией ежедневно, и сравните с данными в открытом доступе.)
  • Постарайтесь не оперировать мировыми трендами: они могут быть неактуальны для какого-то локального рынка.

Внесите ясность в то, что представляет собой продукт

Определитесь, что конкретно является системообразующим центром вашей компании. Продукт может состоять из более мелких частей, которые несут разную пользу для конечного потребителя. С пользой как раз и следует разобраться — за что именно клиент будет платить?

  • Умение в паре предложений объяснить, чем конкретно занимается стартап, — чрезвычайно полезный навык. Развивайте его.
  • Ценность продукта — один из основных показателей, к которому обращаются инвесторы. В чем она заключается для выбранной ниши?
  • Проанализируйте выгоды для потенциальных клиентов, сконцентрируйтесь на той части себестоимости у клиента, которая несет наибольшие затраты, и предложите способ их сокращения.

Go-to-market, рост и метрики

Рыночное позиционирование не менее важно, чем стратегия выхода на рынок. Нужно показать инвестору, почему именно сейчас и именно ваш продукт способен завоевать рынок или занять некую его долю. Особое внимание уделите и вопросу, как стартап планирует развиваться и расти.

  • Важный показатель — рост ключевых метрик month to month. Многие инвесторы смотрят в первую очередь именно на этот показатель.
  • Нет прибыли? Не беда! Проблемой стало бы отсутствие роста индивидуальных показателей для стартапа (для каждого рынка они свои: где-то выручка, где-то retention).
  • Считайте актуальную unit-экономику: MAU, DAU, соотношение LTV : CAC и другие.
  • Стройте простые финансовые модели — определите, на что нужны инвестиции (да, на этапе pre-seed такие модели больше похожи на попадание пальцем в небо, однако инвестору нужно увидеть, как быстро будет расти компания).
  • Попытайтесь объяснить, как будет увеличиваться выручка (или другой важный для ниши показатель) пропорционально вложениям инвестора и будут ли вместе с этим расти расходы.

Конкурентная среда

Каждый стартап должен узнать своих конкурентов так же хорошо, как знает самого себя. Если фаундер заявляет, что конкурентов у его компании на рынке нет, то он может попрощаться с мыслью привлечь инвестиции. Конкуренты есть всегда, хоть, возможно, и косвенные.

  • Определите компании, которые решают аналогичную проблему. Они могут решать ее другим путем или через другую бизнес-модель.
  • Сконцентрируйтесь на своих конкурентных преимуществах по сравнению с остальными компаниями. Не делайте акцент на более низкой цене, пройдите клиентский путь по всем точкам вашей бизнес-модели.

Так почему же фонды отказывают, даже если всё вроде бы хорошо?

Пусть вы соблюли все условия построения здорового стартапа, венчурные фонды могут отказывать вам на разных этапах отбора (а такое, скорее всего, произойдет не раз). Единого и однозначного ответа нет, но можно предположить, что же пошло не так в процессе переговоров.

  • «Нам нужны деньги на доработку MVP» — старайтесь избегать таких формулировок. Стандартная практика вхождения фондов на pre-seed-стадии в России — MVP, подтвержденная ценность продукта, первые продажи/пилоты.
  • Непонятная структура cap table. Порой встречаются компании, привлекающие не более 100 тыс. долларов, но уже имеющие в капитале 50–60 % «паханского» бизнес-ангела или другого инвестора. Подобные ситуации достаточно сильно отпугивают инвесторов следующей стадии и значительно уменьшают шансы на привлечение инвестиций в принципе.
  • Фокусирование на прибыли, а не на ежемесячном росте. Как я уже упоминал, для инвестора отсутствие прибыли не является красным флагом на ранней стадии. Сконцентрируйтесь на росте.
  • Неоправданный запрос крупных инвестиций для ранних стадий. Нередко встречаются ситуации, когда стартап только-только закончил локальный акселератор и на первом слайде питч-дека пишет: «Мы привлекаем 2 млн долларов на тестирование гипотез». В отдельных случаях выхода на мировые рынки такие запросы возможны, но в чаще всего представители фондов лишь улыбнутся, увидев подобное.
  • Фокус на узком рынке. Даже если стартап использует инновационную, прорывную технологию, не имеющую аналогов в мире, маленькие размеры рынка не дадут привлечь крупные суммы инвестиций. С точки зрения фондов, стартап со временем упрется в потолок.

Что же делать, если инвесторы раз за разом отказывают?

Не спешите опускать руки! Каждый инвестор, будь то фонд, бизнес-ангел или кто-либо другой, концентрируется в своем выборе на конкретных вещах, которые важны для него. К примеру, многих бизнес-ангелов интересует именно используемая технология, а не команда, а некоторые фонды фокусируются на достаточно узких секторах рынка, в связи с чем довольно поверхностно рассматривают проекты для инвестиций. Однако все не так плохо, как может показаться на первый взгляд. Большинство инвесторов обладает широкой сетью контактов, которые пригодятся стартапу в поиске максимально полезных связей в венчурном бизнесе.

Несколько лет назад основатели Robinhood, сегодня крупного игрока на американском рынке управления инвестициями на финансовых рынках, привлекали свои первые раунды, раз за разом получая отказы от фондов. Однако после встреч с несколькими сотнями (!) инвесторов они все-таки нашли средства для роста. На данный момент Robinhood привлек более 900 млн долларов, а последние оценки компании превышают 8 млрд долларов.

Подобных примеров в мире насчитывается немало, поэтому, заинтересовывая инвесторов, будьте во всеоружии и помните, что единственно верной инструкции в общении с ними и построении вашего бизнеса не существует.

Good luck and get ready for anything!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Startup Lab", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 16, "likes": 6, "favorites": 39, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 95064, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Fri, 29 Nov 2019 16:30:11 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 95064, "author_id": 199536, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/95064\/get","add":"\/comments\/95064\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/95064"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199119, "last_count_and_date": null }
16 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

Набор банальностей, еще и оскандалившийся robinhood в пример привели, конечно ему сложно было инвесторов привлечь, если бизнес-модель не совсем честная и прозрачная подразумевалась.

Ответить
8

Владислав, вы совершенно очевидно не первый год в венчуре, и неудивительно, что подобный материал лично вам кажется набором банальностей.
Этой статьей мы хотели уберечь начинающих предпринимателей от очень простых, но очень дорогостоящих ошибок, и даже если только 1% прочитавших статью применит эти знания на деле и получит достойный результат, мы всё равно будем очень рады, что смогли помочь их бизнесу :)

Ответить
1

Да никому это не надо, 391 просмотр, и ни о каком 1% прочитавших и применивших речи не идет, просто вам нужно что-то выдавать по теме, чтобы напоминать о себе, но ничего более интересного, чем эти банальности, вы не придумали, давайте будем честными.

Ответить
5

Это ваша точка зрения.

Ответить
3

Несомненно, однако если вы найдете в себе смелость посмотреть правде в глаза, то увидите, что статей с подобными сентенциями на этом ресурсе в неделю по 10 штук, и это уже не моя точка зрения, а объективная реальность, так что давайте больше креатива, новизны, смелых экспериментов и общения с аудиторией, и меньше обид на критические комментарии, и тогда позитивный эффект от ваших публикаций не заставит себя ждать.

Ответить
1

Владислав, спасибо за ценные наставления. Как вы считаете, какая тема, касающаяся венчурных инвестиций наименее раскрыта на этом ресурсе?

Ответить
5

Хм, ощутил в "ценных наставлениях" легкий сарказм, но, тем не менее, отвечу - практически все темы, касающиеся венчурных инвестиций, описаны многократно, вопрос в том, каким образом они описаны, насколько понятно и так далее, я лично считаю, что описывать их по стопятидесятому разу смысла особого нет, вы же, в конце концов, стартап лаб, а что делают в лабах, правильно - ставят эксперименты, ну так ставьте эксперименты с аудиторией, устраивайте конкурсы лучших идей, худших идей, разбирайте эти идеи, устраивайте конкурсы на расчет юнит-экономики и тому подобное, я не могу прям сходу вам всего придумать, но главное, чего, кмк, не хватает - это интерактива и вовлеченности аудитории, к этому и надо стремиться.

Ответить
2

Разве не должен стартап просто зарабатывать деньги?

Ответить
1

Смотря в какой стране и какой стартап. В нашей должен, в сша не сразу.

Ответить
2

В нашей можно тоже не сразу, пример авито в помощь.

Ответить
1

Я говорил о статистике и заметьте уточнил что зависит от стартапа. Каждая идея уникальна и в нее по разному играют. Если со своим стартапом я взял в стендфорде 20 штук, то Джек Ма стоя рядом унес хулиард на свою алибабу, упаковка у нас была схожая, а вот начинка у него была намного богаче.

Ответить
0

Нет, не каждая идея уникальна, множество слизанных подчистую, даже стартап по копированию стартапов, насколько я помню, был, не помню только чем закончился, и что это за поток сознания насчет стенфорда, ма и алибаба?

Ответить
0

Мы говорим вроде о стартапах, а не о клонах. Стартап предполагает инновацию. Инновация предполагает уникальность. На клонах можно заработать наверное, да только сливки снимает тот кто первый, сколько не клонируй будешь на вторых местах всегда.

Ответить
0

Хм... То есть Pre - seed это значит уже есть MVP, подтверждённая ценность и первые продажи? Вы, ребята, уверены в этом? Если да, то вы просто плохо знаете тему... Или это чисто российский вариант?

Ответить
0

В русском варианте на пре-сид надо чтобы еще и экономика сходилась по всем маркетинговым каналам

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }