Ошибки российских стартапов при выходе на международные рынки

Во второй половине лета наш фонд Ruvento Ventures, занимающийся инвестициями в американские стартапы, запустил новую инвестиционную стратегию для проектов из России, планирующих масштабирование своего бизнеса или начало непосредственных продаж на американском рынке. В ходе взаимодействия с более чем сотней стартапов было выявлено немало ключевых ошибок, которые отчасти могут объяснить незначительное число компаний-«единорогов» в нашей стране. Инвестиционная команда нашего фонда хочет поделиться своими наблюдениями и рассказать о слабых местах российских стартапов в процессе привлечения инвестиций с целью помочь избежать ошибок в будущем:

Стратегия изначальной нацеленности на местный рынок выглядит логичной в таких крупных странах, как Китай и Индия, но в ситуации небольшого российского рынка заранее обозначает потолок роста. Следует понимать, что создание специфического локального продукта может усложнить задачу выхода на рынки, где действует иное законодательство, бизнес-процессы и т.п.

Российские стартапы имеют склонность копировать западные бизнес-модели и идеи. И если на первом этапе востребованность продукта подтверждается успехами конкурентов на рынках в других географиях, то при обращении к зарубежным инвесторам основатели нередко забывают про инвестиционные тренды в венчурной индустрии. Изменение преобладающей тенденции снижает привлекательность проекта в глазах инвесторов и затрудняет привлечение новых средств. В качестве источника для мониторинга венчурных трендов мы используем и рекомендуем основателям такие платформы, как CB Insights, Crunchbase, Gartner.

Целевая аудитория стартапа и стратегия взаимодействия с ней являются предметом особого внимания со стороны потенциального инвестора, что становится еще более важным при поднятии раунда для выхода на западный рынок. Необходимо убедить инвестора в спросе на предлагаемый продукт, в способности предоставить клиентам решение их проблемы. Для этого компании важно провести качественное тестирование своей идеи (CusDev) с использованием любых видов изучения рынка, вплоть до оплачиваемых глубоких интервью. Одним из источников поиска людей для интервью может быть LinkedIn. Этот канал также хорош для расширения B2B воронки и проверки гипотез. Кроме того, подписанные письма о намерениях (Letter of intent) смогут убедить инвестора в востребованности B2B продукта стартапа.

Наличие у компании серьезной выручки и обьема клиентов в России далеко не всегда является достаточным условием для зарубежных инвесторов. Существует негласное правило, согласно которому стартап должен иметь выручку и клиентов в той стране, где он намерен привлекать инвестиции.

Многие основатели считают, что наличие в команде англоговорящих сотрудников и хороших Business Development менеджеров успешно решает проблему слабого знания языка самими основателями. Однако, в то время как такой подход может быть оправдан для менеджеров по продажам, при закрытии раунда в США именно CEO должен представлять свою компанию на переговорах с инвесторами.

Американские инвесторы всегда обращают пристальное внимание на предыдущих инвесторов (cap table) российских стартапов. В случае, если стартап не планирует ограничивать свое присутствие локальным рынком, ему следует отнестись особенно аккуратно к процессу привлечения средств.

Мы отмечаем увеличение числа профессиональных менеджеров и серийных предпринимателей в России, запускающих свои стартапы. Эти основатели быстрее привлекают инвестиции и показывают более высокие темпы роста, особенно в B2B продажах. Вместе с тем доля таких предпринимателей в России все еще крайне мала по сравнению с аналогичными показателями в США. Проблемы, связанные с отсутствием навыков продаж и привлечением зарубежных инвестиций, чаще всего могут быть решены программой акселерации.

Привлечение средств напрямую зависит от возможности инвесторов отследить предыдущий опыт и достижения основателей проекта. Наибольший интерес здесь представляют сведения по успешному запуску продукта и по выходам, где дополнительным плюсом будет отражение этой информации в СМИ.

Существует категория российских технологических компаний, часто финансируемых единственным основателем или одним якорным инвестором на протяжении ряда лет в объеме до нескольких миллионов долларов, зачастую связанных с закрытыми разработками (что затрудняет точную оценку общей суммы средств). В такой ситуации попытки привлечь основателем крупные инвестиции ($5‑7 млн.) в России или напрямую в США без контрактов, а иногда и без продаж, могут свидетельствовать о слабом понимании венчурной модели и инвестиционной стратегии. Далеко не всегда требуется поднимать большой раунд инвестиций по неоправданно высокой оценке. В первую очередь следует осознавать дальнейшее развитие компании, уметь донести до инвесторов информацию о востребованности продукта и закрепить их доверие. Иногда CEO игнорируют ценность времени, с трудом видят разницу между просто деньгами и «умными деньгами» (smart money) или не понимают value в синдикате инвесторов. Все это сводит на нет шансы выхода на западный рынок, оставляя предпринимателей в ситуации, когда поднять большой раунд у институционалов практически невозможно, а проходить акселерацию уже поздно.

Таким образом, наш фонд отмечает большой потенциал российских стартапов, однако трудности, связанные с отсутствием опыта, мышления на перспективу и должного внимания к вопросам, не ограниченных технической составляющей проектов, могут сильно осложнить основателям путь выхода на международные рынки.

Помимо инвестиций, фонд Ruvento Ventures помогает в обмене опытом со своими портфельными компаниями в США, налаживанием контактов с потенциальными клиентами, а также с ранней обратной связью от инвесторов на посевной стадии и с осуществлением быстрой проверки product‑market fit.

Мы приветствуем выход на партнеров фонда через общие контакты, но если у вас есть вопрос или вы хотели бы получить обратную связь или полезные контакты для выхода на рынки США и Азии, вы можете связаться с нами в телеграме @dmitry_kalugin и @alexa_zotova.