Два раза пролетели с резидентством в «Сколково», а в третий раз всё получилось. Рассказываем, как это было

Все только рассказывают, что стали резидентами «Сколково», но не открывают секрет, как им это удалось. Этой туманностью пользуются компании-посредники и ломят цены на свои услуги: с нас запросили 800 тысяч рублей. Но мы в Centra нашли более доступный способ и решили стать первыми, кто поделится опытом.

Меня зовут Евгений Кораблев, я директор по маркетингу и стратегическим партнерствам в Centra, маркетплейсе рекламных площадок, сервисов и услуг. В прошлом году мы получили резидентство в «Сколково» — и на это ушел почти год, хотя на практике всё можно сделать гораздо быстрее. Рассказываем, почему мы захотели в «Сколково», из-за чего нашу заявку дважды отклонили, и что в итоге помогло получить статус резидента.

Обычно в «Сколково» стремятся стартапы, чтобы получить гранты. Это круто для сложных IT-проектов, которые несколько лет работают над продуктом, прежде чем он начнет приносить деньги.

Для Centra гранты пока неактуальны: мы прибыльны, поэтому можем финансировать разработку полностью на свои деньги. Интереснее два других плюса:

Льготное налогообложение. Резидентам «Сколково» не нужно платить налог на прибыль, добавленную стоимость и имущество. А еще для них действуют пониженные страховые взносы: вместо 33% получается 14%.
Принадлежность к комьюнити. Всех резидентов добавляют в общий чат, где можно задавать вопросы, искать клиентов и партнеров, налаживать рабочие связи. В этот чат регулярно пишут, так что существует он не просто для галочки.

В идеальном мире всё просто: заполняешь заявку, ее рассматривает комиссия, и через три недели на почту приходит ответ. Если заявку одобрили — готовишь документы. Но дьявол кроется в деталях.

Заявка — это скучная форма из шести разделов, в ней нужно описать все преимущества продукта и доказать, что компания достаточно инновационная для «Сколково». По сути, это продающая презентация, но без картинок и графиков — только черный текст на белом фоне.

Работа комиссии. Готовую заявку нужно отправить в «Сколково» — там ее оценят пять экспертов. Никто не знает, кто конкретно эти мистические люди и когда они дадут ответ, но обычно на проверку уходит до трех недель.

Эксперты оценивают проект по пяти основательным вопросам, которые касаются, например, конкурентных преимуществ и коммерческого потенциала продукта. Если компания получила «да» больше чем на три вопроса, ей одобряют резидентство.

Многие знакомые из IT-сферы жаловались, что форма заявки сложная и ее практически невозможно заполнить. В интернете мы тоже не нашли четких инструкций, поэтому решили обратиться к специалистам, которые заполнили бы заявку за нас.

«Помогаторы» попросили 800 тысяч рублей. Такой суммы мы не ожидали, поэтому решили хотя бы один раз попробовать подать заявку сами. А отдать кому-то почти миллион рублей всегда успеется.

Первый раз мы подали заявку на резидентство в июле 2022 года. Тогда наш операционный директор решила заполнять форму сама, так как хорошо знала процессы внутри компании. Через три дня после отправки заявки мы получили уведомление, что она прошла формальную проверку. Но радость была недолгой: спустя две недели пришел ответ экспертов. Они поставили «да» только по двум критериям из пяти — и мы получили отказ ↓

Фрагмент письма с отказом, который мы получили после второй заявки. В первый раз было написано примерно то же самое

В письме было сказано, что мы можем отредактировать заявку и подать ее еще раз — на всё было три попытки. Так мы и сделали: постарались усилить пункты, на которых было мало голосов от экспертов. Например, привели больше сервисов, похожих на наш, и подчеркнули, что Centra уже приносит прибыль.

Вторую заявку мы подали в августе 2022 года, и снова получили отказ. Было обидно, что эксперты не увидели потенциал Centra.

Попытать удачи в третий раз мы решили в октябре 2022 года. В «Сколково» нам сказали, что можно запросить комментарии экспертов к первым двум неудачным заявкам. Тогда мы написали на почту «Сколково» и получили развернутый ответ, от которого стало грустновато. Пять экспертов ругали нашу компанию на семи страницах.

<p>Эксперты были уверены, что у нашего проекта нет «серьезных конкурентных преимуществ»</p>

Когда мы уже собирались заполнить новую заявку, коллега подсказал, что некоторые кандидаты получают право очной защиты проекта. Для этого нужно пройти курсы подготовки для потенциальных резидентов — Fast Track. Они длятся две недели и стоят 42,5 тысячи рублей. По сравнению с 800 тысячами, которые просили «помогаторы», это приемлемо.

Мы подали заявку в Fast Track в январе 2023 и успешно прошли собеседование.

Мы думали, что Fast Track — простая программа и верный путь к резидентству. На деле это было похоже на защиту диплома. Вначале всех участников пригласили на вводную лекцию, где объяснили, как должна выглядеть презентация для защиты перед экспертами. Уже на этом этапе нас не покидали университетские флешбэки.

Нас ждали четыре встречи в Zoom с ментором. Она сразу сказала, что для защиты проекта нужно собрать команду. В нашей команде были технический директор, директор по маркетингу, product owner и операционный директор.

На созвонах ментор смотрела, подходит ли наша презентация под каноны «Сколково». Встречи назначали в нерабочее время, и их было сложно перенести. Однажды в офисе была вечеринка в стиле «Аватара», и нам пришлось выходить в Zoom прямо в гриме.

<p>Примерно в таком виде мы подключились к созвону — в голубом мейке и с эльфийскими ушами</p>

Эти две недели мы фактически пахали по 12 часов в сутки — созванивались с ментором сразу после работы, а потом до ночи готовили презентацию, репетировали выступление и писали ответы на возможные вопросы.

Участие в Fast Track накладывалось на защиту годовой стратегии компании перед акционерами. Поэтому перед выступлением нам пришлось поменять основного спикера: он бы не успел сделать сразу два ответственных дела качественно.

<p>Наша команда репетирует выступление</p>

Работать в таком бешеном темпе было сложно, и мы захотели перенести защиту проекта. Но ментор сказала, что, если бросим всё сейчас, придется проходить программу заново. Стало жалко потраченного времени и сил, поэтому мы всё же решили побороться за статус резидента.

На выступление ментор посоветовала надеть деловую одежду и установить нейтральный фон, потому что эксперты — консервативные люди. Пришло время защищаться, и мы подключились в Zoom. На экране было только 5 черных квадратиков с надписями «Эксперт 1», «Эксперт 2» и так далее. Мы выступали будто в пустоту.

На саму презентацию дается 10 минут — за это время нужно успеть рассказать о потенциале проекта, доказать, что он нужен рынку, и убедить в уникальности своих технологий. Затягивать выступление нельзя, иначе оборвут и можно не успеть сообщить важную информацию.

Мы много репетировали, поэтому уложились в заданное время. Когда наша команда закончила рассказ, в чат посыпались вопросы. Да, эксперты именно писали, а не говорили — настолько всё строго с конфиденциальностью.

Ментор заранее подсказала, какие могут быть вопросы, и мы подготовили ответы. Например, нас спрашивали:

Чем ваша компания отличается от российских конкурентов?
Зачем рекламодатель размещает рекламу?
Какой потенциал коммерциализации вашей компании?
Как вы будете защищать интеллектуальную собственность?
Что вы ожидаете от «Сколково»?

В общей сложности выступление заняло 20 минут — больше нельзя по регламенту. Защита была в пятницу, поэтому результаты объявили только в понедельник.

Куратор пригласил нас на встречу в Zoom, где объявили: «Если вы оказались здесь, значит, вы резиденты. Это решение уже никто не отменит». В этот момент мы почувствовали себя так, будто сдали сессию.

Оставалось только оформить документы и устав компании так, чтобы он вписывался в требования «Сколково», — на это есть полгода. Все юридические моменты заняли несколько месяцев — теперь мы можем похвастаться заветным значком Sk на нашем сайте.

Такой значок теперь расположен в самом низу нашего лендинга

Вот несколько советов, которые мы бы сами не отказались получить год назад, когда подавали первую заявку:

Над проектом должна работать команда, а не один энтузиаст. Особенно нужны технические специалисты: в «Сколково» любят, когда компания может оперировать сложными терминами.
Сразу идите в Fast Track, потому что, по разговорам с другими игроками рынка, через обычные заявки резидентство получают только 10% компаний. При том, что многие подаются не один раз или с помощью посредников.
Максимально освободите две недели, которые длится программа. Лучше, чтобы в этот период не было пересекающихся проектов и крупных рабочих задач, как это случилось у нас.
Заранее решите, кто будет спикером, — потренируйтесь выступать и выберите человека, который говорит увереннее всех. На всякий случай держите резервного спикера или подготовьте рассказ от двух коллег, так вы не будете в огне, если с основным выступающим что-то пойдет не так.
Узнайте у ментора, какие вам могут задать вопросы на защите, и подготовьте на них ответы — лучше письменно. Решите, кто будет говорить, чтобы не запутаться на презентации.
Когда получите резидентство, не забрасывайте в дальний угол презентацию, которую вы подготовили с ментором. Она получается емкой и конкретной, поэтому ее можно использовать в переговорах для привлечения инвесторов.

Мы не жалеем, что прошли этот путь, но не рекомендуем геройствовать и повторять наш «подвиг». Всё можно сделать гораздо быстрее и проще. Чтобы быть в курсе полезных новостей Centra, подписывайтесь на наш телеграм-канал.

Если ваша компания тоже получила резидентство в «Сколково», поделитесь в комментариях, как вам это удалось. А если вы только собираетесь встать на этот путь — рассказывайте, что кажется вам самым сложным?