Как пройти отбор в акселератор ФРИИ, но отказаться от него Статьи редакции

Рассказ руководителя проекта TryTopic

Алексей Кравец, руководитель спортивного проекта TryTopic, написал для vc.ru колонку о том, как его команда прошла в очный акселератор ФРИИ и почему приняла решение отказаться от программы — с подробным описанием процесса и рекомендациями для сотрудников фонда.

В прошлое воскресенье листал ленту Facebook и заметил интересную публикацию Таисии Кудашкиной. Таисия — достаточно известный на рынке предприниматель. Помню как пять лет назад мы с коллегами только начинали пилить наш предыдущий, довольно скромный проект, а стартап-пресса уже писала, что Таисия привлекла $3 млн инвестиций.

В посте Таисия пишет, что ее не взяли в акселератор ФРИИ, но они (ФРИИ) об этом пожалеют (тоже постоянно так думаю, когда мне отказывают). В многочисленных комментариях друзья и знакомые успокаивают ее. Некоторые — активно набрасывают на вентилятор, утверждая, что ФРИИ — это распил; того не стоит; не помогает. Активность набрасывания от отдельных известных предпринимателей выглядит даже как-то болезненно.

Я решил не проходить мимо, обязательно похвастаться, что наш проект TryTopic в этот набор взяли, но мы решили отказаться от участия, а также поделиться с другими командами мыслями о том, как увеличить шансы пройти отбор.

Почему мы решили подать заявку

Исходя из опыта взаимодействия с государственными учреждениями (который есть у каждого), в государственный акселератор нам никогда не хотелось.

Однажды я собеседовал кандидата, расспрашивал, какими сервисами он пользуется в работе. Про один из сервисов он рассказывал восторженно, отмечая, что они такие крутые, что даже получили инвестиции от ФРИИ. Для меня было открытием, что кто-то хочет туда попасть.

Вторым открытием были слова одного из посевных инвесторов. Он сетовал, что государство вместо поддержки стартапов на более поздних стадиях занялось seed-инвестициями, и ему конкурировать с государством в этой нише стало проблематично. Это добавило еще плюсов в карму ФРИИ. Те же 3–5 лет назад на рынке было много ангелов, но большинство были либо совсем далеки от технологического бизнеса, либо с очень жесткими условиями, ориентировались, что получат прямо на seed-стадии 40–45% вашей компании.

Наконец, поворотным моментом, который заставил меня подать заявку, была лекция по управлению продуктами. В одной из рассылок стартап-мероприятий был анонс, тема интересная, я решил вечером сходить. Сама лекция в итоге оказалась ерундовой, но сразу после нее выступила девушка из ФРИИ и позвала всех подавать заявки в акселератор.

Сказала, что всем резидентам акселератора они бесплатно ищут любых самых мощных экспертов. А я как раз был в поиске экспертов по организации сообществ. Помимо очного акселератора есть заочный, участие в котором никаких обязательств от команды не требует, долю отдавать не надо, бумаг подписывать на надо, а с экспертами тоже могут помочь. И я решил подать заявку сразу ориентируясь на заочный акселератор.

Как пройти отбор

1. Первый этап отбора — это электронная заявка. Разделов и полей в заявке очень много. Если смотреть обучающие и поясняющие видео, тщательно готовить ответы на вопросы, то на ее заполнение может уйти несколько дней. Основные концепции из обучающих видео были нам знакомы, поэтому на анкету ушло примерно полтора часа.

Рекомендую сразу определить внятные преимущества, которые есть у вашей команды/продукта, и сделать акцент именно на них. Остальные поля заполнять максимально кратко. Заявки читают живые люди, они сканируют текст в поиске сигналов «подходит»/«не подходит». Чтобы точнее понять, на что лучше сделать акценты, посмотрите на официальном сайте список сотрудников фонда и экспертов, почитайте их публикации.

Расскажу на нашем примере о том, какие положительные сигналы могли заметить эксперты у нас.

Мы помогаем людям заниматься спортом, упрощаем поиск места, где и с кем поиграть в футбол, волейбол, баскетбол, другие виды спорта. Пока занимались этой проблемой, поняли, что все деньги на этом рынке в спортивной экипировке и сконцентрировали усилия на разделе, который помогает ее выбрать.

  • Команда. Думаю, для нас главным преимуществом было то, что мы уже набрали некоторый опыт, вырастили предыдущий проект alimero.ru с 0 до 1,5 миллионов уникальных посетителей в месяц.
  • Размер рынка, что проект сможет вырасти на выбранном рынке в большую компанию. У нас — огромный рынок спортивной экипировки с $63 млрд продаж спортивных товаров только в США.
  • Низкие продуктовые риски, что есть первая версия продукта, которой люди уже пользуются. У нас уже есть продукт, пока с множеством косяков, но уже работает, и им пользуются 35 000 уникальных посетителей в месяц.
  • Выручка. Очень важно, чтобы была выручка и понимание, как вы сможете ее увеличить хотя бы до сотен миллионов рублей в год. У нас уже была небольшая выручка и понятная динамика ее роста.
  • Возможно, дополнительно положительную роль сыграло то, что мы занимаемся именно спортивной тематикой. Думаю, проекты, которые имеют социальную значимость, имеют больше шансов.

2. После того, как первичный отбор был пройден, нам назначили Skype-собеседование с экспертом фонда. Мы сразу попросили направить нас именно в заочный акселератор, пообщались 15 минут, и через несколько недель на почту пришло письмо о том, что компания принята в заочный акселератор.

Забегая вперед, скажу, что после заочного акселератора мы решили подать заявку и в очный. Отбор в него структурирован аналогично. Но после Skype-собеседования с экспертом, третьим этапом было телефонное интервью с аналитиком из инвестиционного департамента.

После дистанционных интервью в обоих случаях нужно было приехать на стартовое обучение и экспертную сессию. Во время экспертной сессии сотрудники фонда, треккеры и представители других компаний садятся в большом зале за отдельные столы, а команды поочередно подсаживаются к ним. Команды по 15 минут общаются с 4–6 экспертами, каждый из которых оценивает потенциал проекта и уровень команды. По итогам беседы они либо рекомендуют проект в акселератор, либо нет.

Все этапы отбора, связанные с общением с экспертами, очень похожи на экзамен в университете. Эксперту нужно за очень короткий промежуток времени определить, подходите вы или нет. Помимо сути вашей заявки очень важное значение имеет субъективное мнение эксперта, какое впечатление вы на него произведете. Нужно показать общую адекватность, позитивный настрой, высокий уровень энергии, компетентность, умение слушать собеседника и готовность учиться.

Честно говоря, мы не знали, что экспертная сессия как-то влияет на отбор, поэтому не стремились понравиться. Я думал, что эта процедура должна помочь распределению команд по большим двухчасовым диагностическим встречам с релевантными экспертами фонда, которые уже влияют на отбор.

Поэтому не стеснялся спорить и доказывать свою точку зрения (об этом стоит рассказать в отдельной статье). Но когда со стороны увидел, как выглядит аналогичный жаркий спор другой команды, засомневался, правильно ли я делал. Вечером получил письмо, что по результатам оценок экспертов, фонд скорее всего не заинтересован в нашей команде, однако нам предлагали прийти на контрольную встречу, чтобы проверить, что эксперты не ошиблись. И уже по итогам этой встречи нас все-таки позвали в очный акселератор. Оказалось, что на стартовое обучение обычно зовут порядка 60 команд, а проходит в итоге около 30.

Почему мы отказались от участия в очном акселераторе

Почти всех экспертов, с которыми общались на диагностических сессиях, мы спрашивали, почему надо идти в очный акселератор. По итогам их ответов сформулировали список:

  1. Инвестиции от фонда;
  2. Ускорение с помощью используемой треккерами методологии;
  3. Возможная лоббистская поддержка;
  4. Доступ к экспертам;
  5. Печать качества, что команда прошла отбор.

Далее подробнее по пунктам:

  1. Предложение ФРИИ намного лучше, чем предложение среднего российского бизнес-ангела. Для молодого стартапа, ориентированного только на российский рынок — это отлично. Но если у вас есть другие источники финансирования или возможность поднять деньги на другом рынке, то стоит задуматься.
  2. Хорошо понять, что вы получите от участия в программе, помогает блог Евгения Калинина. В принципе, у него же можно заказать консультации, если не срастется — всегда можно прервать сотрудничество. В акселераторе вы не можете выбрать себе треккера. Но величина добавленной стоимости, которую вы получите от участия в программе, зависит именно от вашего треккера.
  3. Для нас совсем неактуально.
  4. Оказалось, что не все эксперты одинаково полезны. Все-таки это не основная экспертиза ФРИИ, скорее всего, вы сами сможете эффективнее найти нужных вам людей и попросить у них конкретный совет или консультацию за деньги.
  5. По сути — это основная функция любого акселератора в венчурной экономике, он просеивает тысячи заявок, отбирая из них десятки стоящих внимания инвесторов и сотрудников, желающих поработать в стартапе. Отбор мы уже прошли, можем хвалиться и потенциальным сотрудникам, и потенциальным инвесторам.

В итоге, все хорошо обдумав, решили, что для нашей компании ценность, которую получим от участия, не перекрывает стоимость, которую за нее нужно заплатить. Как с точки зрения затрат времени и сил на юридические вопросы, отчетность, необходимость оперировать в российской юрисдикции (мы в первую очередь ориентируемся на рынок США), так и с точки зрения оценки стоимости компании.

Что ФРИИ может делать лучше

Руководитель акселератора Дмитрий Калаев и его команда — супермолодцы. Это сразу было видно и по качеству интерфейса подачи заявки на участие — отличный продукт, и по уровню стартового обучения, и на следующих этапах отбора. Много раз видел, как он разруливает сложные ситуации, терпеливо объясняет и старается помочь начинающим предпринимателям.

Как налогоплательщик, я очень доволен тем, что они делают. Если бы все государственные учреждения так работали, мы бы жили в другой стране. Всем, кто собирается создать свою первую компанию, ориентированную на российский рынок, горячо рекомендую подать заявку в акселератор ФРИИ.

Рекомендации ребятам из ФРИИ

1. Сейчас основная добавленная стоимость от участия в акселераторе генерируется треккерами. Это рискованно, так как привлечь и удержать хорошего треккера сложно. Надо смещать ценность в сторону доступа к нетворку выпускников акселератора (как в американских университетах), чтобы успешные выпускники больше участвовали в работе с текущим набором.

2. В качестве KPI выбирать не ROI инвестиций, и не мультипликацию показателей конкретных компаний в результате участия в акселераторе. Задача государственного фонда и акселератора скорее не быстрый рост, а максимизация долгосрочного положительного эффекта на экономику. Проводя аналогию со спортом, задача государственных структур — не выращивать олимпийских чемпионов, а развивать массовый спорт. Адекватным KPI мог бы быть прирост налоговых поступлений от бизнесов, открытых выпускниками. Не от компаний, непосредственно прошедших акселератор, а от компаний открытых выпускниками. Отсюда следует, что нужно стараться масштабируемо обучать предпринимателей, развивать заочный акселератор, упрощать выпускникам коммуникацию друг с другом, чтобы помогали друг другу.

3. Больше рассказывать о ценности, которую вы несете, показывать кейсы «было — стало» нагляднее, много кейсов, объяснять почему они получились.

4. Предельно смягчить бюрократические требования к компаниям.

0
11 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Отличная статья! Твердая 5.

Действительно, многие совершенно забывают что ФРИИ это все таки государственные деньги и цель в любом случае должна быть выше 10 кратного роста капитализации взятого на акселерацию стартапа.

KPI для ФРИИ увеличение налоговых поступлений от проектов - идея на все 10. Но думаю, что ТОПам прийдется очень сильно пересмотреть своё отношение к инвестиция и значительно усиливать свою команду.

4

Спасибо, что подчеркнули эту мысль, я ее не особо развернул, но она, наверно, самая важная в статье. Было бы классно, если бы все сотрудники фонда и акселератора держали ее в голове и действовали в соответствии с ней.

Коммерческие акселераторы работают как и венчурные фонды, возврат всего фонда обеспечивается за счет 1-2 наиболее мощных компаний в портфеле. По-моему суммарная капитализация Dropbox и Airbnb больше, чем капитализация остальных Y-Combinator компаний. Это диктует стратегию отбора, что компания должна быть высокорисковой, но с огромным потенциалом.

В России совсем другая среда (мало крупных компаний покупателей, они в силу разных причин предпочитают делать все сами, а не покупать), этот принцип плохо работает, особенно с учетом изменений последних лет. Поэтому ФРИИ сконцентрировалось на работе с компаниями, которые генерируют кеш и имеют потенциал к увеличению этой генерации. Это здраво с точки зрения того, что поиск высокорисковых единорогов сейчас точно не будет работать в России. Но выращивание cash-cows скорее всего тоже не будет работать - есть либо банки раздающий деньги с минимальными рисками, либо венчурные фонды раздающие деньги с максимальными рисками в надежде найти единорога. Про успешные промежуточные модели не слышал.

Частные деньги сейчас не будут делать в России ни поиск единорогов, ни выращивание cash-cows в таком масштабе, как это делает ФРИИ. ФРИИ уже оказывает значительное положительное влияние на индустрию, бОльшее, чем экономический эффект от конкретных инвестиций, которые они делают. Но если они сконцентрируется на задаче по подогреву рынка - очный акселератор должны проходить в два раза меньше компаний, заочный - в 10 раз больше, то эффект для экономики будет значительно выше.

4

Могу ошибаться, но по-моему ФРИИ всё ещё слишком "под одну гребёнку" все проекты. Как в плане нематериальной поддержки, так и в плане условий получения финансирования.

3

Такова модель акселератора, если работаешь с большим количеством проектов, по-другому очень сложно. Уверен, что к проектам на поздней стадии у них более индивидуальный подход

3

Такое впечатление, что стартапы думают про что угодно, кроме обычных продаж.

0

Мысли об обычных продажах чрезвычайно занимают нас

6

Хорошая статья :thumbsup:

2

Спасибо, приятно

1

Как вы вопще здесь все зарабатываете кеш?

–1

Мы зарабатываем комиссию с продаж спортивной экипировки. Если пользователь хочет бутсы, как у Кристиано Роналдо, мы показываем где он может их купить, интернет-магазин платит нам за это.

3

Пару месяцев назад подавал заявку во ФРИИ по теме "Платный интернет-кинотеатр".
Получил приглашение на 30-минутное интервью по Skype с "экспертом ФРИИ".
Когда дошли с ним до пункта "монетизация проекта" и я рассказал про нашу "Партнёрскую программу", "эксперт" признался, что "все сотрудники ФРИИ против использования "пирамидальных схем в привлечении клиентов".
Это всё, что нужно знать о квалификации "экспертов ФРИИ".
Успехов новичкам в подаче новых заявок во ФРИИ !

0
Читать все 11 комментариев
Ozon и «Яндекс» увеличили капиталы собственных банков в 1,6–2 раза за три месяца Статьи редакции

Компании планируют выдавать потребительские кредиты, считают эксперты.

Пять историй разработчиков облака Яндекса: как помогать тысячам компаний управлять данными и ​любить челленджи

Рассказываем, кто и как разрабатывает продукт в облаке Яндекса, который за полгода принес 15% выручки и вырос по объему потребления клиентами на 390%. Про найм, инженерную культуру, opensource и челленджи.

Команда Data Platform
Зимний набор на оплачиваемую стажировку в Тинькофф Старт: какие задачи решают стажеры

Стажировка пройдет по направлениям: аналитика, QA, бэкенд-разработка (Java, C++, Python, Scala, .Net, Golang), фронтенд, мобильная разработка (iOS и Android), ML, маркетинг и менеджмент образовательных проектов.

Совет управляющих ЕЦБ одобрил новую систему контроля за электронными платежами

После общественных обсуждений в 2020 году Совет управляющих Европейского центрального банка (ЕЦБ) утвердил новую Евросистему контроля за электронными платежами, схемами и устройствами (далее - PISA).

ЮMoney сделали виртуальные банковские карты с дизайном из Cyberpunk 2077

Их можно заказать до 7 декабря, чтобы принять участие в розыгрыше призов.

«Было приятно, когда наш синтез речи приняли за диктора»: как работает автоперевод и озвучка видео в «Яндекс.Браузере» Статьи редакции

Глава браузера Роман Иванов о том, как нейросети переводят устную речь, почему с их помощью нельзя посмотреть Netflix и уничтожит ли новый сервис языковой барьер в интернете.

Юбилей кешбэка: как в 130 лет выглядеть «на все сто»

Кешбэк — возврат определенного процента наличных на карточный счет клиента после покупок в магазинах-партнерах банка или полетах на самолетах авиакомпаний-партнеров-банка или вообще за любые покупки в конкретный период времени — очень популярен в народе. Он выглядит как современная модная финансовая фишка

eBay: 64% покупателей не жалеют о своих покупках в Черную пятницу

Черная пятница — одно из главных событий этой недели: тысячи покупателей находятся в поиске лучших скидок. А что происходит после Черной пятницы? eBay опросил около 1000 россиян и выяснил, считают ли они выгодными покупки, совершенные во время самой большой распродажи года.

«У нас есть Волож, который нам мозг клюет»: Тиньков посчитал, что в «Яндексе» испугались покупать «Тинькофф» Статьи редакции

В «Яндексе» не захотели, чтобы после сделки Олег Тиньков остался консультировать бизнес, рассказал основатель «Тинькофф банка» в документальном фильме.

Экологичный email-маркетинг: полный гайд, как продавать через рассылки и не раздражать пользователей

Мы подготовили для вас полный гайд по созданию экологичной и эффективной email-стратегии: от подготовки базы до работы с анализом результатов.

Как в 6 раз увеличить охваты в соцсетях и задать визуальные тренды в нише. Кейс «Мираж Синема»

Студия Чижова рассказывает, как делать SMM для кинотеатров: кейс федеральной сети «Мираж Синема»

В профиле на публикациях не видно дополнительных надписей, лента выглядит чисто и минималистично
null