Как добиться популярности проекта на раннем этапе: сессия вопросов и ответов на сервисе Product Hunt Статьи редакции

28 сентября американский сервис Product Hunt привел в своем блоге на Medium ответы руководителей и топ-менеджеров известных компаний на вопросы пользователей о хитростях роста ИТ-бизнеса на начальном этапе. Редакция vc.ru публикует перевод материала.

Что лучше — органичное продвижение продуктов за счет их высокой ценности для клиента, или же автоматизированная реклама вроде AdWords, соцсети?

Эверет Тейлор, вице-президент по маркетингу компании Skurt: Если вы не можете добиться популярности продукта без расходов на рекламу и эффекта «сарафанного радио», то он не так уж и хорош. Как по мне, внутренняя ценность продукта — это лучшая альтернатива любой рекламе. Когда мы запускали сообщество GrowthHackers, мы поспорили с Шоном Эллисом, его главой, что мне удастся увеличить его аудиторию без расходов на маркетинг. Это было жестко, но я действительно не потратил ни единого доллара.

Бэ Артур

Посоветуйте, как молодому стартапу привлечь первых 10-100 клиентов?

Бэ Артур, основатель и руководитель сервиса In Your Corner: Привлечь 10 первых клиентов должно быть не так сложно. Если вы обратитесь к 10 людям в рамках вашего целевого рынка, то четверо должны согласиться воспользоваться вашим сервисом. Но в этом-то и фокус: вам нужно знать, кто именно входит в вашу целевую аудиторию, и обращаться именно к этим людям. Не тратьте свое время на чужих пользователей. Обращайтесь к тем, кто вас полюбит. Уверенная конверсия в 40% — это потрясающе. Не торопитесь брать с людей деньги. Пусть сперва все будет бесплатным. А затем разговаривайте с ними.

Я была одновременно основательницей и единственным сотрудником в своей компании на протяжении двух лет. Я разговаривала с каждым посетителем, вне зависимости от того, нравился ему сайт, или нет, и это многому меня научило. Не бойтесь критики — это лучшая форма руководства. Сперва будет нелегко, но потом все наладится.

На пути к первой сотне подписчиков выкраивайте время, чтобы взвесить и оценить каждый свой шаг. И только потом начинайте взимать плату. В любом месте выясняйте, кто ваши клиенты, почему они зарегистрировались, что их удерживает, и по какой причине они отказались от вашего сервиса. А вообще, узнайте, в чем именно заключается его главная ценность и затем cделайте упор именно на ней. Порядок ваших действий будет меняться на каждом новом рубеже подписчиков. Поэтому не превращайтесь в поезд, который вот-вот сойдет с рельсов: планируйте и оценивайте.

Складывается такое ощущение, что большинство инвесторов интересуют только рост и метрики. Но ведь не все же отличные проекты сразу же начинают расти. Что бы вы посоветовали владельцам таких компаний?

Джон Лилли, партнер венчурного фонда Greylock, а также бывший руководитель компании Mozilla: Мне кажется, что в большинстве случаев ошеломительный успех возникает только на тысячный день существования проекта. Действительно, любой интересный продукт требует времени. Поэтому имейте перед собой образ того мира, который хотите построить, и начните вычислять, как это сделать.

Найдите людей, которые поверят в вас и ваш проект, позвольте им последовать вместе с вами. Привлеките достаточно стартовых денег. Не увеличивайте операционные расходы резко. Убедитесь, что вы знаете, где находится путеводная звезда вашего проекта. Ответьте себе на вопросы, зачем вы делаете это? Что вы в итоге хотите создать?

Джон Лилли

Подскажите, какие существуют тактики роста для молодых стартапов с маленьким бюджетом?

Дэвид Скок, генеральный партнер венчурного фонда Matrix Partners: Если ваша компания действует в b2b-сегменте, то для достижения быстрых результатов ей подойдут две тактики. Во-первых, вы можете попробовать платную рекламу.

Во-вторых — провести мероприятие с участием экспертов вашей области и предложить им обсудить текущие тенденции на рынке. Используйте событие как приманку для начала разговора с потенциальными клиентами и пригласите их на мероприятие, чтобы укрепить отношения.

Кроме того, я часто советую b2b-компаниям не пренебрегать холодными звонками. Возможно мой совет вас удивит, и вы спросите, почему бы просто не вовлекать людей в соцсетях? Я отвечу так: привлечение клиентов похоже на снятие процентов по вкладу: чтобы их получить, сперва нужно вложить деньги и набраться терпения.

Так и здесь: соцсети — это эффективный канал и инструмент, но он требует времени, чтобы раскрыть свой потенциал, а вам нужны быстрые результаты. Кроме того, когда вы звоните потенциальным клиентам с предложением поучаствовать в мероприятии, вы не продаете, а создаете для них ценность.

Когда мы создаем что-то, как найти баланс между нашими убеждениями и вкусами пользователей?

Дейв МакКлюр, учредитель фонда 500 Startups: Ну, черт его знает. Если вы решаете игнорировать пользователей и доверяете своему предчувствию, то уж лучше, чтобы оно вас не подвело. Большинство людей — не Стив Джобс. К тому же он тоже частенько ошибался. Наблюдайте за поведением пользователей. Тестируйте способ предложения продукта или услуги как можно чаще. Используйте только реальные данные, а не те, что вы придумали в своей голове. Ваша интуиция будет в тысячу раз лучше, если вы проверите вашу гипотезу в реальных условиях на примере реальных пользователей или клиентов.

Что оказывается крупнейшей трудностью для бизнеса и продукта после стремительного роста?

Нетан Бэрри, основатель сервиса ConvertKit: Для меня серьезным препятствием стало масштабирование команды, потому что у меня не было опыта в этой сфере. Но самым большим стало управление денежным потоком и количеством средств на банковском счету. Поскольку мы открыли компанию на свои собственные деньги (всего $55 тысяч) и росли достаточно быстро, я снова вкладывал прибыль в дело для поддержки этого роста. Поэтому большую часть месяцев в качестве прибыли мы получали всего несколько тысяч долларов.

Это значит, что наш баланс наличности (хоть он и увеличивается каждый месяц) постоянно сжимается относительно месячных расходов. Поэтому нам было очень тяжело приучить себя контролировать расходы и накапливать деньги. Возможно, этой проблемы удастся избежать в будущем, когда мы привлечем инвестиции, но сейчас мы этого делать не планируем.

Расскажите, как вы увеличили сообщество пользователей Twitch с нескольких человек до первой тысячи?

Эммет Шир, руководитель сервиса Twitch: Нам повезло. У Twitch с первых дней был уверенный старт, потому что мы смогли установить связь с сообществом геймеров Justin.tv. Вы не можете просто так увеличить сообщество. Самая лучшая метафора в этом случае — это выращивание леса. В большинстве случаев вы можете только убедиться, что в этом месте подходящие условия и посадить подходящий набор саженцев. После этого ваш контроль ограничивается только изменением параметров окружающей среды.

Основу любого собщества составляет общение, и это не случайно. Сообщества могут возникнуть в любом месте, где люди регулярно общаются друг с другом. Поэтому для того, чтобы вырастить сообщество, нужно помочь людям начать общение. После этого вам уже вряд ли придется что-то делать. Разве что удалять отдельных паразитов.

Как вам удалось увеличить клиентскую базу консьерж-сервиса HelloAlfred?

Марскла Сапоне, сооснователь и руководитель HelloAlfred: В течение первых нескольких месяцев мы увеличивали базу наших пользователей при помощи десятков различных экспериментов. Мы раскладывали карточки под входные двери, разговаривали с людьми в кофейнях Starbucks, писали на сайте объявлений Craigslist и в Facebook. Мы искали любую возможность, чтобы узнать о потребностях людей и о том, что может заставить их обратиться к посторонней помощи по хозяйству. Со временем твой продукт сам становится твоим лучшим инструментом маркетинга. То, как ты им управляешь — это твой лучший канал продаж, а сарафанное радио — секрет роста всех потрясающих продуктов и услуг.

Какие существуют недостаточно оцененные, но эффективные каналы для продвижения, которыми можно воспользоваться прямо сейчас?

Эндрю Чен, Uber: Когда вы только начинаете, вы должны использовать все те каналы, к которым не могут прибегнуть более крупные игроки рынка, потому что они сфокусированы на масштабировании. Обратите внимание на email-рассылки, форумы, онлайн-сообщества, офлайн-встречи. Все это — эффективные способы. Как только вы добьетесь результатов, переходите на более крупные каналы.

Какие стратегии показались вам эффективными при генерации роста пользователей поисковой системы DuckDuckGo?

Габриэль Вайнберг, основатель и руководитель анонимной поисковой системы DuckDuckGo: Мы неоднократно меняли каналы продвижения: фокусировались на SEO, контент-маркетинге, рекламе в социальных сетях и бизнес-развитию. Возможно, лучшим способом стали микро-сайты вроде http://donttrack.us. Плюс мы оказались одним из первых рекламодателей на рекламной платформе сервиса Reddit. На старте это дало нам 7% CTR. Вот что значит использовать новые и недооцененные каналы и стратегии.