«Большинство хороших идей звучат так, что их никому не хочется воровать»

Президент Y Combinator Сэм Альтман опубликовал рекомендации для молодых предпринимателей по созданию ИТ-компании. Он рассказал, как партнеры стартап-акселератора оценивают идеи соискателей, какие качества чаще всего встречаются у успешных предпринимателей и как создать популярный продукт. Редакция vc.ru публикует адаптированный перевод первых трех глав руководства.

Идея

По словам президента Y Combinator Сэма Альтмана, когда партнеры акселератора оценивают желающих пройти программу роста, они первым делом смотрят на качество и проработанность идеи: «Основателям нужно уметь сформулировать сложную идею простыми словами — это поможет нанимать сотрудников, привлекать деньги и продавать. Если идея не заражает людей с первых секунд — это плохо».

Затем партнеры интересуются, кому нужен этот продукт: «Хорошо, если основатель сам является целевым пользователем. Еще лучше, если он изучил целевых пользователей и понимает их потребности. Если у стартапа уже есть аудитория, мы изучаем, насколько она велика и как быстро растет. Еще нам интересно, получает ли компания прибыль, и если нет, то почему», — пишет Альтман.

Наша цель на этом этапе — понять, почему компания не может расти еще быстрее.

По мнению президента Y Combinator, самый лучший способ проверить идею — это запустить компанию и сделать продукт. Но также он рекомендует попробовать продать ее пользователям или получить соглашение о намерениях еще до того, как будет написана хотя бы строчка кода.

«Последнее особенно важно для решений в сегменте b2b, — пишет он. — Если крупная компания открыто говорит вам, что она хочет приобрести ваш продукт — идите и делайте его. Для биотехнологических и hardware-компаний необходимо в первую очередь поговорить с потенциальными клиентами и понять, какой минимальный набор решений заинтересует их в первую очередь».

И наконец, партнеры спрашивают о рынке — насколько он велик сегодня, как быстро он растет и почему он станет еще больше в ближайшие 10 лет: «Мы пытаемся понять, почему основатель думает, что рынок будет расти и почему он вообще решил на него выйти. Нам нравится, когда крупные технологические изменения только начинаются, и большинство людей об этом еще не догадывается».

Самые лучшие идеи первоначально воспринимались как никудышные. Поэтому незачем секретничать и утаивать вашу идею от других. Если это действительно хорошая идея, вероятно она звучит так, что никому не захочется ее воровать.

— Сэм Альтман

Кроме того, Альтман подчеркивает, что одна и та же идея может прийти в голову тысячам разных людей, но возьмутся за ее реализацию только единицы: «Не каждый решит брать на себя такой большой объем работы и строить компанию. Но если вы будете рассказывать людям, чем занимаетесь, они, вероятно, решат вам помочь».

Также он подчеркивает, что основателям не нужно принимать близко к сердцу негативные комментарии: «Важно, чтобы идея заводила некоторых людей, которые захотят вам помочь. Все остальные, скорее всего, будут говорить, что она никуда не годится. Может это и так, может они не умеют оценивать стартапы или просто завидуют. Какой бы ни была причина, готовьтесь к тому, что так будет происходить регулярно. Чем быстрее вы поверите в себя и научитесь не обращать внимание на негатив, тем результативнее вы окажетесь».

Независимо от того, насколько вы успешны, вас никогда не перестанут критиковать

Партнер

Посредственные команды не создают отличные компании, уверен Альтман. Партнеры Y Combinator при отборе соискателей также смотрят на характер и навыки основателей: «Самое важное качество — это неумение останавливаться, а также решительность и находчивость. Все это гораздо важнее, чем опыт и "знание языка X и фреймворка Y"», — пишет президент Y Combinator.

По мнению Альтмана, в характере хороших основателей сочетаются не сочетаемые черты — жесткость и гибкость. Как правило, они точно знают, какова цель компании и не отступают от нее, но при этом готовы учиться и договариваться во всех остальных аспектах: «Самые лучшие основатели очень открыты. Это говорит об их решительности, сфокусированности, силе и способности доводить дела до конца».

Лучше создать такой продукт, который полюбят сотни людей, чем такой, который просто понравится тысячам

В стартапе один основатель должен отвечать за техническую часть продукта, другой — за его продажи: «Здорово, когда у вас хороший сооснователь. Но еще лучше, когда вы можете совместить две роли одновременно и строить компанию самостоятельно», — пишет Альтман.

По мнению президента Y Combinator, конфликты между сооснователями являются главной причиной смерти большинства молодых компаний: «Хорошо, если вы были знакомы с партнером задолго до того, как собрались открывать новое дело — тогда у вас обоих будет страх подвести друг друга».

Однако в случае проблем и конфликтов он советует тут же расходиться, потому что в дальнейшем разделить компанию будет сложнее. Также он настаивает, что если в стартапе всего двое сооснователей, их доли не должны быть равны: «Это позволит принимать решения даже в конфликтных ситуациях», — пишет Альтман.

Продукт

«Все великие компании объединяет только одна вещь: отличный продукт, — уверен Альтман. — Это единственный способ расти в долгосрочной перспективе, ведь постепенно компания станет настолько большой, что все секреты роста перестанут работать, и она будет увеличивать базу пользователей только за счет их желания пользоваться продуктом».

Сэм Альтман предлагает постоянно общаться с пользователями, узнавать, чего им не хватает в продукте, вносить изменения, а затем разговаривать снова: «Основатели должны сфокусироваться на этом цикле, потому что только от него зависит все остальное. Нужно подобраться к пользователям как можно ближе. В идеале — наблюдать за тем, как они взаимодействуют с продуктом. Оценивайте то, что они говорят, и то, что они делают».

Основатели всех самых лучших ИТ-компаний современности сперва создали такой продукт, который понравился их первым пользователям, и те рассказали о нем своим друзьям. Если вы не сможете сделать так же, у вас не получится все остальное.

Альтман советует искать первых пользователей самостоятельно: «Основатель Pinterest Бен Сильберманн подсаживался к незнакомым людям в кофейнях Пало-Альто и просил их попробовать свой сервис. Многие предприниматели ненавидят этот этап, но он самый важный: слушайте людей, и внедряйте то, о чем они просят».

По мнению президента Y Combinator, изменения в продукт нужно вносить как можно быстрее и чаще, не объединяя их в крупные релизы: «Не планируйте на слишком большой период. Начните с чего-то малого и простого. Чем проще и понятнее ваш продукт и компания, тем лучше».

На этом этапе партнеры акселератора чаще всего задают такие вопросы, пишет Альтман:

• Какой процент людей воспользовался вашим продуктом повторно?
• Есть ли у вас преданные поклонники?
• Разочаруются ли пользователи, если ваша компания перестанет выпускать продукт?
• Рекомендуют ли они ваш продукт своим друзьям и знакомым, даже если их об этом не просят?
• Есть ли у вас 10 клиентов (для b2b-продукта)?

Если ответы отрицательные, то продукт не доработан, утверждает Альтман: «Я скептично отношусь ко всем оправданиям, если компания не растет. Чаще всего настоящая причина заключается в том, что продукт не так хорош, как думают основатели».

«На первый взгляд кажется, что предприниматели слишком много переживают о незначительных деталях. Но это хорошие руководители и они делают все правильно. Ведь под продуктом мы понимаем все этапы взаимодействия пользователя с компанией, — уверен Альтман. — Построить отличный стартап очень просто. Для этого вам всего-навсего нужно придумать великолепную идею, собрать прекрасную команду, создать замечательный продукт и обеспечить превосходное управление».