Колонка руководителя Callibri Ивана Шкиря.
Руководитель компании Callibri Иван Шкиря написал для vc.ru колонку о том, почему оплата процентами от продаж не работает, и рассмотрел проблему с точки зрения сотрудника и предпринимателя.
Некоторые менеджеры считают, что если пересадить продавцов на проценты, они начнут активнее продавать. Раньше я тоже так думал, но суровая реальность развеяла это заблуждение.
У каждого человека есть множество дел и мыслей. И глупо ждать, что все ваши подчиненные могут быть сконцентрированы на работе. Те, кто могут, либо трудоголики и карьеристы, либо бизнесмены. Для всех остальных работа — это источник дохода, который позволяет заниматься тем, что им нравится (хобби, отдых, еда, увлечения).
Проценты вместо оклада платят, как правило, молодые начальники отделов продаж и неопытные или просто странные предприниматели. Думать, что продавцов можно замотивировать, пересадив на голые проценты — плохая тактика.
С точки зрения сотрудника
Любой человек ежедневно решает множество задач — куда полететь отдыхать, где поменять резину, когда гасить ипотеку, где купить продукты. Такие вопросы постоянно вращаются в голове взрослого человека. Одновременно возникают другие важные и не очень дела — где-то во всем этом есть и работа.
Коэффициент тревожности
У каждой из задач, перечисленных выше, есть коэффициент тревожности, который влияет на то, сколько места эта задача занимает в сознании. На этот коэффициент влияет много переменных. Например, задача забрать ребенка с тренировки не вызывает тревоги до тех пор, пока не увидишь вибрирующий телефон с именем жены и не поймешь, что сделать это надо было час назад. Коэффициенты тревожности в голове очень быстро перестраиваются.
Стрессоустойчивость
Человек счастлив (или хотя бы доволен) тогда, когда он регулярно закрывает свои задачи, и при этом общий уровень тревожности всех активных задач не превышает внутренний уровень комфорта.
Люди любят называть этот самый уровень комфорта «стрессоустойчивостью». Это бред. На самом деле стрессоустойчивость у всех одинаковая, как и ее уровень. Просто приоритеты разные, и тревогу вызывают разные вещи. Для одного опоздать на встречу — ерунда и норма жизни, для другого — отвращение к самому себе.
Если человек указал в резюме высокую стрессоустойчивость, это значит, что он полон здорового (или не очень) пофигизма к рабочим делам. И ничего больше.
Переходим к зарплатам, окладам и процентам. Когда твой доход нестабилен (для процентов это по определению так), ты постоянно погружен в пучину стресса:
- Все рабочие задачи становятся приоритетными, тревожность по ним максимальна.
- Остальные задачи (которых гораздо больше) начинают напрягать, так как на них всегда нужны деньги и время. А деньги стали синонимом нервов. А времени нет — надо работать.
Долго ли человек протянет в таких условиях — вопрос риторический. Если протянет долго, то исключительно путем отказа от других радостей жизни. Но после этого отказа обязательно возникнет тот кризис, о котором написаны тысячи книг и сняты миллионы фильмов: «А зачем я вообще пашу, если кроме работы ничего не получаю?»
Получается, если мечты горе-предпринимателей о всеобщем переходе на проценты сбудутся, то люди станут злыми, угрюмыми, одинокими и с кучей зависимостей (иначе отвлекаться без семей и смысла жизни едва ли получится). И, конечно, они будут ненавидеть работодателя, который вынуждает их работать в таких условиях.
У продавцов на процентах в таком случае есть три выхода:
- Нормальный. При первой возможности сбежать в зону меньшего риска и большей стабильности, чтобы снова получать удовольствие от закрытия мелких задач спокойной жизни.
- Жесткий. Адаптироваться, отказавшись от увлечений, семьи, жизни. Поселиться на работе. Стать жадным и недоверчивым. Работодателя в таком случае ждут разгул воровства, манипуляции метриками (когда на две недели работы приходятся две недели подсчета планов) и сливы информации конкурентам (конечно, за бабки, ведь все ради них). Ни о какой лояльности речи идти не может. Заключенные не очень-то лояльны к бьющим их охранникам.
- Рисковый. Пораскинуть мозгами и понять, что лучше работать на себя: рисков меньше, контролеров нет, а денег при той же работе в разы больше. И пойти в налоговую регистрировать ООО и ИП.
Зачем такие сотрудники, я не знаю.
С точки зрения работодателя
Раньше я сам пытался всех посадить на процент. «Это так выгодно» — думал я. «Это так перспективно» — втирал я персоналу. Не потому, что я хитрый. Просто это действительно очень комфортная для предпринимателя картина мира. В ней ты все свои предпринимательские риски перекладываешь на сотрудников.
Но если сотрудники готовы нести такие риски, то они, пожалуй, готовы и к своему бизнесу. Однако чаще всего это не так. Ваши подчиненные готовы работать, но не рисковать головой.
К тому же я не встречал ни одного вида бизнеса (кроме риелторов, они в этой статье за скобками), где все зависит от продавца. Обычно продавец — это примерно 30% успеха. Менеджер продает отношение, а кроме него существует куча других факторов: продукт, поддержка, сила бренда, коммерческие условия, рынок, конкуренты — на это все менеджер влиять не способен. А клиенты чаще всего уходят именно из-за таких вещей. И за них ответственен предприниматель.
Если предприниматель выстроит все эти процессы, то и сам не захочет платить продавцу процент от продаж, так как платить не за что — все уже сделано. Он посадит хорошего аккаунта на небольшую, но достойную зарплату, поставит разумную премию за адекватный KPI и начнет получать деньги.
Выводы
Для продуктивной работы компании зарплата должна обеспечивать все базовые потребности сотрудника, которые тот испытывает. Сотрудник на проценте всегда ищет работу со стабильным окладом. И, как правило, он ее находит. Хороших менеджеров мало, поэтому им надо платить не только хорошие оклады (выше предполагаемых процентов), но и хорошие бонусы сверху.
И смиритесь с тем, что ваши сотрудники — обычные люди. Они не думают о вашем бизнесе вечером или на обеде. Честно говоря, они даже на работе о нем не особо думают. Они стремятся проводить вечера дома и переживать о семье, а не о сделках.
Их невозможно заставить работать, посадив на проценты. Зато можно мотивировать хорошими условиями труда, стабильным и понятным доходом и адекватной атмосферой. К счастью, компаний, которые не боятся платить за свой стабильный рост, становится все больше.
Защищайте своих работников, дайте им стабильность и уверенность в завтрашнем дне, позвольте спокойно работать, и тогда они ответят вам максимальной производительностью.
По поводу стрессоустойчивости - полный бред. В том отношении, что она у всех одинаковая. Стрессоустойчивость - понятие, которое означает, какой уровень эмоциональной нагрузки способен человек выдерживать. Эмоциональное напряжение влияет на нашу способность думать, размышлять, принимать решения, действовать, уровень стрессоустойчивости также определяется индивидуальными особенностями восприятия человека ( один пофигист, другой - нет и гораздо более серьезными моментами ). Тревога - это всего лишь часть, составляющая эмоционального напряжения, так как тревона - продолжительный по времени страх.
Уровень стрессоустойчивости у всех разный, а не как утверждает автор, одинаковый. Для менеджера по продажам крайне важно иметь высокий уровень стрессоустойчивости. Так как когда тебя посылают подальше, трудно держать мозги холодными, а значит убеждать клиента в необходимости осуществить покупку.
Эти термины - из психологии. Не нужно их прредергивать.
Тревога и страх это разное состояние вообще.
Конечно разные, но в их основе лежит одно и тоже - страх. Страх - мгновенная реакция организма на угрожающие стимулы. Тревога - страх, который действует довольно продолжительный промежуток времени в связи с ожиданием каких-то неприятных событий.
Тревога и страх это два разных состояния человека.
Страх объективен, а тревога субъективна.
Страх это когда вы видите автомобиль на дороге в вашу сторону, а тревога это когда вы идете в сторону дороги, автомобиля еще нет, но вы думаете о том что там может быть автомобиль летящий в вашу сторону на большой скорости.
Фагиз, и страх и тревога не могут быть об'ективными по определению. Это эмоции и чувства, которые являются чисто суб'ективными, т.е. принадлежат конкретному человеку, являются частью его системы восприятия. Об'ективным может быть угрожающий стимул, как автомобиль в Вашем случае. Также источник опасности может быть и чисто суб'ективным. Если рассматривать тревогу и страх более глубоко, то они еще и взаимосвязаны друг с другом циклическими зависимостями. Страх может переходить в тревогу. Длительная тревога, выходящая за допустимые пределы, сама по себе может вызывать новый страх, усугубляя тревогу. Все это модет вырасти до состояния паники, которая является проявлением страха крайней степени, кульминацией которого является паническая атака. Все это - психологические понятия. Но применительно к вопросу из данной статьи - платить проценты или нет, более важно другое. Руководители должны понимать психологические аспекты каждого менеджера. Тот, кто способен держать эмоциональную нагрузку, чаще всего пойдет на чисто процентную схему. Те менеджеры, которые менее эмоционально устойчивы, скорее всего попросят базу. Предложите каждому свое и будет всем счастье ))
страх объективен по причине возникновения, без угрожающего стимула страха нет, а вот тревога как раз субъективна и может возникать без таковых стимулов.
Сотруднику с повышенной тревожностью лучше конечно дать оклад, так он действительно может стабильно работать и постепенно снижать уровень тревоги.
"без угрожающего стимула страха нет" - страх познакомиться с девушкой. Никакого угрожающего стимула нет.
Это тревожное расстройство обычно.
А вот если рядом с девушкой стоит ее злой парень, то уже страх)