«Да, я облажался»: как признаться инвестору в неудачах

Управляющий инвестиционным портфелем ФРИИ Сергей Негодяев в своей колонке проанализировал опыт общения с основателями проектов.

Неудачи случаются, и мы, инвесторы, это хорошо понимаем — ведь в венчурном бизнесе они происходят гораздо чаще, чем в любом другом. Существует распространенная статистика: «выстреливает» только одна инвестиция из десяти. Если аппроксимировать, то это значит, что рассказы об ошибках нам приходится выслушивать в девять раз чаще, нежели истории успеха. Более того, за плечами у каждого успешного предпринимателя, как правило, есть целое кладбище из фейлов и падений. И это нормально.

Если команда тебе нравится, прошла с тобой как с инвестором длинный путь, но ошиблась, остановилась и решила запустить новый проект, то ваш совместный опыт, пусть и не успешный, — это большой плюс. Если команда при неудаче поступила с инвестором корректно, то именно он может поддержать её при запуске следующего проекта. Ведь такой инвестор уже знает ваши слабые и сильные стороны и понимает, чего от вас ожидать.

Самый важный элемент для многих неприятного разговора — честность. По-хорошему, основатель должен спокойно объяснить: мы столкнулись с такой-то проблемой, решали ее следующим образом, вот результаты, а на основании результатов хочется принять определенное решение.

Самый идеальный вариант — когда стартапер приходит и говорит волшебную фразу «считаю нецелесообразным дальше жечь ваши деньги» и очень подробно рассказывает, почему и как он пришел к этому выводу. В своей практике я слышал эту фразу всего лишь три раза. С этими командами мы сохранили хорошие отношения и были готовы сотрудничать дальше — правда, две из них решили разойтись, а третья  запустила проект, для которого не требовались внешние инвестиции.

Но обычно предприниматель сообщает инвестору о неприятностях совсем иным образом.

Хуже всего — расставание по электронной почте: когда команда присылает электронное письмо, резюмируя «у нас не получилось». Это почти настолько же плохо, как расставаться с девушкой по SMS. Пожалуйста, не делайте так.

В моей практике встречались команды, которые вдруг просто пропадали и прекращали отвечать на звонки. У всех же есть знакомые, которым вы дали 10 тысяч рублей в долг пять лет назад и с тех пор о них ничего не слушали?

Другие фаундеры говорили «слушайте, я устроился на новую работу и решил бросить стартап». Врали, что дела идут нормально, а затем вдруг раз – и банкротились. Это часто происходит с компаниями, которые кредитуются за счет денег партнеров и клиентов (см. в качестве общеизвестного кейса пресловутую «Эвитерру»). Такие компании банкротятся безумными долгами перед партнерами, и самое неприятное, что может быть в таком случае для инвестора – если с этими партнерами компанию познакомил ты.

Но верхние строчки в моем рейтинге способов сообщить инвестору о проблемах занимают манипуляции. «Если вы не дадите мне еще денег, то я закроюсь» и «Если вы меня не выкупите, я больше не буду заниматься этим бизнесом». Я не шучу, такое правда иногда приходится слышать.

Ещё одна распространенная болезнь стартаперов — привычка перекладывать ответственность за свою неудачу на плечи других людей. Партнеров, сотрудников, подрядчиков — кого бы то ни было. Это отвратительная привычка, которая никогда не приведет предпринимателя к успеху. То, что делают его сотрудники — полностью его ответственность. Ее нельзя никому делегировать. Тем не менее, так делают очень многие. 

«У нас были настолько тупые программисты, что не смогли разработать продукт вовремя».

«Наш подрядчик по маркетингу слил весь бюджет в никуда и клиенты не пришли».

«Наш финансовый консультант построил невыполнимую финансовую модель».

«Наш продукт должен был продавать сам себя, но люди почему-то его не покупают».

«Нам почему-то не хватило денег».

«Клиенты идиоты, не понимают, что надо покупать наш продукт».

«Китайский завод, который обещал мне сделать поставку, привез совсем не то, чего я ожидал».

Впрочем, брать на себя ответственность тоже можно по-разному. В разное время я слышал от предпринимателей такие фразы: «Я заболел и ничего не делал», «Я переделал сайт и у меня упал трафик», «Я поругался с лидером рынка и он разрушил мою репутацию».

Причем я не могу сказать, что нежелание брать на себя ответственность — исключительно российская проблема. Судя по нашему опыту общения с зарубежными инвесторами, это глобальная проблема, люди в целом везде одинаковые. 

На рынке случается в сто раз больше неудач, чем историй успеха, но про них стараются не говорить. Это и приводит к неумению принимать возможность неудачи и рассказывать о своих ошибках инвесторам.

Именно поэтому при общении с потенциальным соискателем инвестиций очень полезно спрашивать, с какими проблемами он сталкивался в своих предыдущих проектах и как рассказывал о них сотрудникам и предыдущим инвесторам.

Инвесторы всегда ищут сильных основателей, которые умеют держать удар и отвечать за свои поступки. То, как человек пережил кризис и то, что он делал в это время, лучше говорит о том, из чего он сделан. Средние проекты с хорошей командой добиваются значительно лучших результатов, чем слабые команды с отличными идеями. Помните это.

#Антикейсы