Почему SaaS-продукт стоит сравнивать с конкурентами

Советы представителя маркетингового агентства Red Rocket 360 Кирилла Воробьёва.

В закладки
Кирилл Воробьёв

Выбор подходящего SAAS-решения неминуемо связан с оценкой альтернатив. Можно оставить потенциального клиента со своими мыслями наедине, а можно помочь сделать нужные выводы. Существует минимум три аргумента, почему полезно держать анализ конкурентов в открытом доступе.

Повышаем общую конверсию воронки продаж

У вас всегда будут лиды, которые сделали выбор в пользу конкурентов. Помимо понятных критериев (цена, функции, технические возможности, поддержка и так далее) одна из возможных причин — некорректное сравнение продуктов в результате разной структуры ценообразования и описания функций: покупателю сложно привести данные к одному виду и сравнить ценность.

Один из вариантов решения — сделать доступными данные конкурентного анализа в открытых источниках (сайт, блог, презентация и так далее) — таким образом склонить чашу весов в свою пользу в прямом сравнении с конкурентами.

Варианты реализации:

  • Отдельная страница на каждое сравнение с конкурентом
  • Общее сравнение с конкурентами

Formstack, одно из решений для создания онлайн-форм, использует отдельные страницы для сравнения с такими конкурентами как Typeform, Wufoo и так далее. Они показывают выгоду своего продукта в разрезе сравнения функций и добавляют отзывы реальных пользователей.

Аналогичное сравнение от российской CRM системы Bitrix 24 против Box.

Компания HubSpot, которая создает решения для маркетинга и продаж в b2b-секторе, добавляет к сравнению официальные исследования рынка и практические кейсы перехода от одного продукта к другому.

Система управления задачами разработки Jira вдобавок к сравнению напоминает о возможности безболезненного перехода с решений конкурентов.

Очередная CRM-система PipeDrive сравнивает свой продукт сразу с несколькими конкурентами.

Платформа для автоматизации маркетинга Mautic смело сравнивает свое open-source решение с коммерческими платформами.

Все они делают упор на свое уникальное торговое предложение и частные преимущества в функциях и сервисе. Конечно, никто не рассматривает минусы — обратную сторону такого сравнения. Поэтому дополнительно потенциальный клиент пойдет на «независимые» площадки сравнений продуктов, с которыми тоже лучше поработать.

Дополнительные плюсы

Работаем с поисковым трафиком

Поисковые запросы с упоминанием вашего бренда и конкурентов — это шанс собрать дополнительный качественный органический трафик. Проверьте статистику поисковых запросов в панелях вебмастеров по брендовому трафику.

Наверняка, там есть словосочетания вида:

  • ваш бренд + конкуренты;
  • ваш бренд + альтернативы;
  • ваш бренд против конкурента и так далее.

Для запросов с достаточным количеством трафика можно создать отдельные страницы сравнения. Остальные сгруппировать по смыслу и создать для них общие страницы.

Не забываем проводить постоянный мониторинг

Иметь обязательство перед клиентом надежнее. Чтобы представленная информация была актуальной, ее придется периодически проверять, обновлять и додумывать. Так это станет постоянно действующим процессом.

Мы убиваем двух зайцев: проводим честный мониторинг конкурентов для внутренних нужд и сразу показываем, как выглядит наш продукт в сравнении с конкурентами для клиента.

Выводы

  • Можно помочь покупателю определиться с выбором, показав продукт в сравнении с конкурентами на вашем сайте, что окажет положительное влияние на поисковый трафик и конверсию по воронке продаж.
  • Идеальная страница сравнения с конкурентом включает: уникальное торговое предложение, сравнение функций и сервиса, отзывы покупателей, независимую аналитику, уникальное предложение на приобретение продукта.
  • Стоит использовать только открытые и доступные источники данных, а также периодически проверять информацию.

Важно: указывайте дату, на которую информация актуальна. Обязательно проконсультируйтесь с юристом о возможности упоминания других брендовых наименований и товарных знаков на своем сайте.

#Кейсы

{ "author_name": "Никита Евдокимов", "author_type": "editor", "tags": ["\u043a\u0435\u0439\u0441\u044b"], "comments": 25, "likes": 16, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 26496, "is_wide": false }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15395' + '50799') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 26496, "author_id": 61917, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/26496\/get","add":"\/comments\/26496\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/26496"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791 }

25 комментариев 25 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
6

Что за лженаука на VC.RU? При любом открытом сравнении может прилететь по Закону о конкуренции )) Любое закрытое сравнение окажется у конкурента и прилетит все равно ))

Ответить
0

Прочитайте сначала статью, там есть дисклеймер. Прилететь по закону "О защите конкуренции" может только если его прямо нарушать, рукодств к этому в статье нет.

Ответить
0

Ну те автор всех подставил :cop_tone1::joy::raised_hands_tone1::keyboard:

Ответить
0

Да-да, смешно

Ответить
1

это актуально не только для SaaS, в eCommerce можно тоже сделать похожие страницы про конкурентов, чтобы быть на втором месте поисковой выдачи по их брендовым запросам, а еще настраивать контекстную рекламу

Ответить
0

Согласен, общий подход актуален для многих продуктов. Тут именно специфика и конкретные примеры.

Ответить
–1

Red Rocket

Ответить
0

Посмотрите сайтытоповых продуктов, не найдете вы там сравнения... ну а в гавнопродуктах пожалуйста... ибо нечего предложить кроме выдуманного преймущества которого нет у конкурента, но только потому что пользователю это нафиг не нужно:)

Ответить
0

То есть по вашему Formstack, PipeDrive и HubSpot это "гавнопродукты"?

Ответить
–1

Кирилл, указанные вами продукты нисшевые, да, в моем понимании это гавнопродукты, их очень много на рынках. Более того я совершенно не согласен с вами как маркетолог, если вы опускаетесь до уровня сравнения, это означает что у вашего продукта нет сильных сторон на которые у вас есть возможность как у маркетолога сделать ставку, а это означает что вы пытаетесь играть на том же поле что и ваши конкуренты. Повторюсь, посмотрите на исследования Гатнера, вы обнаружите что сравнение продуктов по колонкам чистой воды дилетантство, т.к. программное обеспечение на самом деле имеет огромное количество характеристик, и сжимать их до уровня "10 свойств которых нет у конкурентов просто глупо."
ps. Лайкните еще раз меня, видимо это самый сильный ваш аргумент)

Ответить
0

Алексей:

1. Указанные мною продукты лидеры своих индустрий. Называть их "гавнопродуктами" просто безосновательно.
2. Мы говорим про одну конкретную стадию, которую многие упускают - как продукт смотрится против альтернатив - еще раз разложить чем решение лучше или хуже конкурентов. Это не основа маркетинга продукта, это один маленький элемент.
Отчеты уважаемой компании Gartner преследуют вполне понятную цель и это не подробный анализ конкурирующих решений.
3. Мои аргументы в статье, а "лайк" я поставил за ничем не подкрепленный комментарий.

Ответить
0

Кирилл, Гартнер, как раз выдает подробное обоснование в каждом квадранте, ну если вы имели возможность читать реальные полные платные ислледования Гартнера.
Касательное Формстака... у них на сайте нет таблички сравнения с конкурентами....
Указанные вами продукты как раз позиционируют себя в основном для смолл бизнес компаний, в сегменте интерпрайз есть аналоги, отнють не слабее. Опять таки повторюсь, погружаться в сравнения-означает отсутствие сильных маркетинговых сторон вашего продукта, особенно в сегменте саас, это очень трудоемко, быстро устаревает, и не дает явных преймуществ. Быстрее сработает триал доступ, скидка, или видео с демонстрацией возможностей продукта.

Ответить
0

Алексей, вы говорите о разных сегментах. Gartner Magic Quadrant - исследования репутационного характера, фактически они актуальны только для b2b. Например, HubSpot присутствует сразу в нескольких сегментах - SMB, enterprise. И продают они свои решения весьма успешно и даже опускаются до сравнения с конкурентами.

Ответить
0

Нет Кирилл, вы совершенно не знаете о чем пишете, Гартнер проводит исследования в том числе очень технические, сопоставляя програмные продукты по многим параметрам, это не просто вам опросник формата "кто там из фортун 500 юзает ваш продукт и насколько часто..."

Ответить
0

Это хорошо, что вы знаете что я знаю, а что нет.

Ответить
0

Кстати, Хобспот, в сегменте CRM делают далеко не самые лучше продукты, это что-то вроде Амосрм, можно считать это сильным продуктом ровно до тех пор пока не можешь пользоваться САП, Оракл, или Майкрософтом...

Ответить
0

Алексей Бирюков

17 сен 2017
Kirill
Кирилл, указанные вами продукты нисшевые, да, в моем понимании это гавнопродукты, их очень много на рынках. Более того я совершенно не согласен с вами как маркетолог, если вы опускаетесь до уровня сравнения, это означает что у вашего продукта нет сильных сторон на которые у вас есть возможность как у маркетолога сделать ставку, а это означает что вы пытаетесь играть на том же поле что и ваши конкуренты.

Полностью согласен. Продается не количество галочек в сравнении, а реальная выгода для пользователя.

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

А что, годная идея, сделать страницу под запрос "Ваш бренд и конкуренты", на каком-нибудь левом блоге и сравнить их :) Ну не обязательно на левом.

Не думаю что прилетит по закону о конкуренции, если страница не будет иметь никаких связей с основным сайтом. Например блог васи, в котором он сравнивает продукты...

Хотя о чем я рассуждаю, я же обычный наемный работник :(

Ответить
0

Тут есть отдельная SEO сторона вопроса - специалисты по оптимизации это давно используют. В статье речь в первую очередь о том, что надо помочь пользователям провести корректное сравнение и привести свои аргументы за и против.

Ответить
0

Все знают, что каждый пишет подобные сравнения в свою пользу. Где-то можно умолчать, где-то преувеличить. Толку от этих сравнений ноль. На сайте конкурента точно такое же сравнение, где он гораздо круче.
ИМХО. Не надо считать пользователей тупыми, фальш легко распознать.

Ответить
0

Сделайте не фальш. Никто не говорит, что надо вводить в заблуждение, показывать только преимущества и недостатки конкурентов. Часто у продуктов просто разная конечная ЦА, можно объяснить подход и решение вполне обоснованно и не унижая конкурентов.

Ответить
0

Я извиняюсь, а можно начинать со сносочки, что SaaS это не обособленное подразделение SAS, специализирующееся на перевозках шведских семей, а вовсе даже Software-as--a-Service?

А то как-то актуальность темы (учитывая разброс про отраслям применения), не удалось понять даже после прочтения статьи.

Все это похоже на перформанс - зайти в спецовке и каске в студенческую кафешку, попросить фраппучино в высоком бокале, долить туда доверху из из канистры "Спирт Экстра, Очистка 98%", полчаса с кем-то обсуждать по телефону проблемы маслоочистки и что смежники подводят с запчастями для глюкатора, и уйти, оставив многих в недоумении.

Ответить
0

И не подотдел SAS Великобритании.

Ответить
0

Итог статьи такой, "почему?" Не расскрыт, просто домыслы, защита статьи была же очень простой, просто показали бы статистику что с страничк со сравнением по нашему опыту конверсия заявок на продукты клиентов в два раза выше чем без оной... но такой инфы нет, просто очень хотелось потрындеть тут...
пс. Автор, у вас и сайт такойже, "лэндинг с умными словами ни о чем конкретном."

Ответить
0

Наш опыт пока нельзя переносить на всю выборку, а тот факт, что этот способ используют многие компании как раз тому подтверждение.

Спасибо за профессиональную оценку нашего сайта, сейчас пойдем думать как срочно переделать.

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления