Офтоп King Servers
2 091

Как b2b-стартапу привлечь новых клиентов: 4 практических подхода

Руководитель проекта King Servers Владимир Фоменко рассказывает о том, как привлечь новых клиентов в сегменте b2b.

В закладки

Бесплатный сервис как приманка для клиентов

Демо-версией программы с ограниченной функциональностью уже никого не удивишь. А вот полноценные рабочие инструменты, которые компании готовы предоставить бесплатно, очень даже работают.

Так, например, компания Builtvisible предоставляет клиентам программу, которая подключает инструменты SEO-продвижения к Excel.

Люди любят полезные бесплатные инструменты. Если программа помогает в бизнесе, о ней расскажут друзьям и коллегам. А ещё можно попасть в дайджесты, которые размещают в профессиональных сообществах в соцсетях и в блогах. Это дополнительная реклама, которая преподносится клиентам в положительном свете.

Контент-маркетинг для увеличения продаж

Привлечь новых клиентов можно и с помощью инструментов контент-маркетинга. Согласно исследованиям Content Marketing Institute, 93% маркетологов в сегменте B2B используют email-рассылки, а 74% считают, что это наиболее эффективный способ продвижения. Основатель института советует соблюдать правило: писать клиентам как можно реже, но при этом приносить как можно больше пользы. Нужно выбрать узкую категорию людей, которым будет интересна рассылка и отправлять письма с полезной информацией. Например, это могут быть обучающие видео, сравнения продуктов или дайджесты с лучшими товарами.

Руководство компании Lenovo проанализировало аудиторию и пришло к выводу, что на сайте, помимо технических характеристик и цен на компьютеры, нужно размещать ещё и полезную информацию. Маркетологи компании разработали отдельные площадки на 7 языках под названием Think Progress. На них пользователям рассказывают про тренды в сфере IT, новые технические разработки и психологические исследования. В статьях вскользь фигурируют продукты Lenovo, без призывов к покупке или заманивания скидками. Эти сайты привлекли 300 тысяч пользователей и набрали 450 тысяч просмотров постов.

Рекомендации реально работают

Для привлечения новых клиентов, не обязательно проводить сложную и дорогостоящую рекламную кампанию. Можно обратиться к тем, кто уже пользуется услугами стартапа. Для начала нужно спросить почему людям нравится продукт и чем он лучше предложений конкурентов. Это поможет понять сильные стороны, на которые потом можно опираться в рекламе.

Согласно исследованиям компании BrightLocal, которая занимается SEO продвижением, 91% людей, прежде чем купить что-то в интернет-магазине, постоянно или хотя бы иногда читают отзывы в интернете. Это называется социальным доказательством. Людям психологически проще принять решение о покупке, опираясь на мнение других.

Мнения реальных людей о продукте можно разместить в отдельном блоке на сайте. Так повысится уровень доверия и покупателям не придётся искать информацию на сторонних ресурсах.

Агентство Pew Research Center опросило покупателей интернет-магазинов в Америке. Согласно исследованию, 61% респондентов доверяют отзывам в интернете.

Этим приёмом пользуется компания Lander. Они размещают реальные фотографии пользователей, а в тексте самого отзыва делают акцент на пользе, которую принёс продукт и добавляют личную историю покупателя.

Партнерские программы

Партнерский маркетинг (affiliate marketing) — эффективный канал увеличения продаж для компаний из разных сфер. К примеру, в США по статистике ecommerce-бизнес получает с помощью партнерских программ столько же продаж, сколько с помощью email-маркетинга. Оба канала приносят по 16% продаж, это больше, чем дает работа с соцсетями и дисплейная реклама. В 2015 году выручка Amazon превысила $100 миллиардов, и по разным данным, как минимум $10 млрд из этого числа принесла как раз партнерская программа.

На итоговый успех партнерской программы влияет множество факторов и один из самых главных — сколько компания будет платить партнерам. Существует не так много вариантов того, как могут быть устроены такие выплаты:

  • Комиссию можно платить за сгенерированную продажу;
  • Или платить за каждый лид (то есть потенциального клиента).

Помимо этого, в том случае, если компания продает продукты и услуги, которые могут быть востребованы и самим партнерами, можно вместо комиссии давать им скидку на пользование ими. По такому пути мы пошли со своей партнерской программой — мы предоставляем услуги аренды оборудования и защиты от DDoS, которые могут понадобиться всем, кто ведет деятельность в интернете, так что предоставляем партнерам скидки от 10%. И число тех, кто предпочитает такой нематериальный вариант оплаты постепенно растет.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "King Servers", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 12, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 28204, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 30 Oct 2017 12:10:15 +0300" }
{ "id": 28204, "author_id": 116005, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/28204\/get","add":"\/comments\/28204\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/28204"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "possessions": [] }

5 комментариев 5 комм.

Популярные

По порядку

0

Меня смущало всегда бесплатная раздача чего-то в b2b. Как такое может быть? Вы тратите ресурсы и ничего взамен не получаете. Да, бесплатность привлечёт больше клиентов, а как быть с качеством и конвертацией их? Они ведь тоже требуют поддержку.

Ответить
0

Ну на примере ПО это довольно хорошо работает. В моем случае (работаю маркетологом в компании, которая софт разрабатывает) иного пути не особо то видно. Даём полноценную програмулину, которая работает со всем доступным функционалом 60 дней. За это время пользователь успевает проинтегрироваться и начинает платить. А по поддержке и конвертации - просто помогаем по общим вопросам используя общую службу ТП

Ответить
0

Чет сомневаюсь что affiliate marketing хорошо пойдет в B2B, вне зависимости от сферы бизнеса.

Бесплатный сервис - стандартная практика и подходит только под облачные решения или софт.

Ответить
0

Affilate marketing не подойдёт? Какая-нибудь скромная AmoCRM с тобой не согласится.

Ответить

–1

А в контент-маркетинг и рекомендации не только верю, без них никуда в b2b

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }