Личный опыт привлечения клиентов: 32% конверсии из посетителя в заявку на холодном трафике

Привлекать клиентов из интернета становится всё дороже. Лендинги (или одностраничники) уже не так эффективны, как 3-4 года назад, а стоимость клиентов с контекстной рекламы становится только выше.

Если раньше стоимость клиента с контекста составляла 50 – 100 рублей, то теперь этот показатель подскочил во многих нишах до 1 000 – 3 000 рублей. В итоге реклама либо не окупается, либо срабатывает «в ноль».

Относительно недавно появился новый инструмент маркетинга, который называется «квизы». Квиз – это интерактивный опросник. Вы предлагаете клиенту пройти тест и задаёте несколько вопросов. А после этого делаете клиенту предложение в соответствии с его потребностью.

Как узнать про потребность? Всё просто: клиент сам сообщил в тесте, что конкретно его интересует.

Вот какие результаты получены с помощью квизов.

Компания предоставляет услуги адвокатов по уголовному и гражданскому праву. Услуга достаточно деликатная, поэтому продавать её «в лоб» неэффективно. Это подтверждает сайт – изначально на услугу адвоката приходила 1 заявка раз в 2 дня.

После внедрения квиза ситуация резко поменялась. Уже на следующей день было получено 12 заявок, после чего пришлось приостановить рекламу на сайт, поскольку компания не была готова к такому количеству обращений.

Вот так выглядит сама страница с квизом:

Отдельно отмечу, что трафик шёл только с РСЯ. Пример квиза в действии можно посмотреть здесь: http://law-99.ru/

Франшиза – продукт довольно сложный с высоким средним чеком (500 000 рублей). Изначально под франшизу был создан лендинг и настроен трафик с Яндекс.Директа. В день приходило 1-2 заявки.

Далее был внедрён квиз, и началось самое интересное :) На следующий день пришло 11 заявок, а ещё через день – 25 заявок с квиза! В итоге за неделю было продано 3 франшизы, и пришлось на время отключить Директ, поскольку компания не была готова к обработке такого количества заявок.

Трафик шёл с РСЯ.

Пример квиза смотрите здесь: http://coffeesmile-franch.ru/

Сайт или лендинг рассчитан на горячую аудиторию, которая уже готова купить ваш продукт. Квиз работает с тёплой аудиторией. В результате этого конверсия квиза выше.

Что примечательно: квиз создать намного проще. Если на разработку сайта или лендинга уходит от 2 недель до месяца, то квиз делается за 1-2 часа.

Всегда ли квиз для сайта хорошо работает? Нет, далеко не всегда. Однако он «выстреливает», если готовить квиз по правильному рецепту.

Заголовок должен быть мощным и в первую же секунду заинтересовать пользователя. Кроме того, в нём обязательно должна содержаться веская причина пройти квиз.

Например, для компании по ремонту квартир это может быть: «Пройди тест и получи дизайн-проект квартиры с расчётом стоимости на работы».

Для танцевальной школы для детей это: «А кто ваш ребёнок из мира знаменитых танцоров? Может, он Майкл Джексон? Или Майя Плесецкая? Или Ченнинг Татум?»

Кстати, добавка к вопросу «а кто ваш…» или «а кто вы…» относится к разряду «магических заголовков» (не путать с НЛП :) ), который прекрасно вовлекает пользователя в прохождение теста.

Перечень подарков лучше всего указывать сразу под заголовком. Это те бонусы, которые получает пользователь за прохождение теста.

После прохождения теста вы получите:

Подарки должны быть реально крутыми, чтобы у посетителя возник интерес пройти тест.

В ходе прохождения квиза у посетителя не должно возникнуть ощущения, что его допрашивают. Он не на встрече с судебными приставами :)

Квиз должен восприниматься для посетителя как игра – только в этом случае он даст результат. Чтобы вовлечь посетителя в формат игры, вопросы необходимо строить по принципу «от простого к сложному».

Палю фишку: если хотите окончательно расслабить посетителя, то задайте в самом начале ему вопрос: «Кто вы – мужчина или женщина?» После этого уже переходите к вопросам по существу.

Можно делать и так:

Чтобы процесс прохождения теста был действительно похож на игру, добавьте к вариантам ответов изображения. Они делают квиз интереснее и увеличивают количество прохождений теста в среднем на 14%.

Количество вопросов в тесте напрямую влияет на его конверсию. Если задавать слишком много вопросов, то упадёт конверсия в заявку (поскольку в какой-то момент пользователю просто надоест проходить тест).

Если, наоборот, задать мало вопросов, то вы не выявите потребность клиента.

Оптимально задать 5-7 вопросов.

Лайфхак: если в конечном продукте, который вы продаёте, несколько ценовых категорий, то в ходе теста обязательно поинтересуйтесь, на какой ценовой сегмент примерно рассчитывает клиент.

Так вы поймёте, товары / услуги из какого сегмента предлагать (бюджетный, средний или премиальный), а также будет ли вам вообще интересно работать с клиентом (если вы не работаете с бюджетом ниже определённой цены).

Это вообще бомба! Если во время прохождения теста предложить клиенту скидку, которая будет уменьшаться, то скорость прохождения теста и количество заявок с квиза возрастает – проверено! Только, чур, сильно не злоупотребляйте – посетители сайта живые люди. Поберегите их нервы :)

Я был свидетелем ситуации, когда клиент даже несколько раз закрывал и открывал квиз на сайте, чтобы пройти его с максимальной скоростью и урвать скидку. Так что осторожнее с этим инструментом :)

Клиент дошёл до конца теста. Что дальше? Самое время взять у него контакты для отправки результатов теста. Причём очень важно взять как e-mail, так и телефон (особенно в сфере B2B, где продажи в основном происходят после живого общения).

Опять же, чтобы клиент оставил свой телефон, для этого должна быть веская причина. Напомните ему о крутых бонусах, которые клиент получит в случае отправки телефона.

Ещё один лайфхак: лучше запрашивать контакты клиента не сразу, а пошагово. Сначала запросите e-mail, а после его заполнения – уже телефон. Разумеется, часть клиентов телефон не заполнят, однако их e-mail’ы у вас останется. На них вы будете присылать серию «подогревающих» писем.

В результате общее количество оставленных контактов будет выше.

Есть 2 новости: хорошая и плохая.

Плохая новость: поскольку квизы ещё не успели набрать популярности (как это произошло в своё время с лендингами), то количество готовых решений по созданию квизов можно пересчитать по пальцам фрезеровщика.

Хорошая новость: есть возможность успеть получать клиентов по очень низкой цене и собрать все «сливки», пока квизы не стали повально создавать все подряд.

Решений на рынке существует немного, однако уже сейчас вы сможете подобрать для себя оптимальный вариант. Некоторые сервисы работают по подписки (ежемесячная абонентская плата), а один из сервисов даже работает за результат (платите только по факту прохождения заявок через квиз от клиентов).

Так что дерзайте! Высоких вам конверсий и хороших клиентов!