5 банальных советов основателям стартапов

Почему осознанность и адекватность важнее любых гроусхаков.

Директор по международному развитию Radario Marketing Platform Даниил Щербаков, известный также по сотрудничеству с Fibrum, делится рекомендациями о продвижении стартапов и участии в отраслевых ивентах.

Все думают, что создатели успешных стартапов обладают неким сакральным знанием, которое помогло им прийти к успеху. Однако, основываясь на своем опыте продвижения – прежде всего, зарубежного – двух совершенно разных продуктов на абсолютно разных рынках, я пришел к выводу, что все эти «секретные» знания укладываются в одно слово – осознанность. Попробую в нескольких пунктах и на нескольких примерах продемонстрировать, что это значит, и дать несколько максимально простых и банальных советов.

Любой стартап по определению должен иметь сроки на раскачку, и не нужно опускать руки, если не происходит взрывного роста. Примеров сильно и сразу выстреливающих проектов не так уж много, за большинством известных нам прорывов стоит долгая и кропотливая работа. Средний срок для успешного стартапа – это пять лет.

Важно также адекватно оценивать свой бизнес и искать для него правильные метрики, чтобы понимать, по правильному ли пути ты движешься. Но чего точно нельзя делать – это оценивать стартап количеством вложенных в него денег, все мы помним про Theranos, в который инвестировали миллионы, а все оказалось пустышкой.

На всех этапах нужно быть максимально честным с собой – если у вас на протяжении долгого времени нет первых клиентов, вы все протестировали, а идея все равно не работает, то это уже повод задуматься, а реально ли это тот продукт, которым стоит заниматься. Перед запуском Radario Marketing Platform в США мы проинтервьюировали порядка ста человек, чтобы понимать, как правильно презентовать свой продукт, как расставить акценты и чего нам не хватает в плане инструментария.

Сейчас модно говорить про некий «взлом» маркетинга и поиска клиентов. Мне же это напоминает поиск святого Грааля, которого нет. Ты думаешь, что упрощаешь себе задачу, но по факту делаешь ее выполнение только сложнее. Это классическая история про зайца и черепаху: заяц бежит быстро и устает, а черепаха идет медленно, но равномерно, и в долгосрочной перспективе она выиграет. Поэтому я считаю, что нет ничего лучше проверенных методов холодных продаж. Гроухаки же имеют смысл, если у тебя уже есть ощутимый поток лидов и тебе нужно проверить работоспособность других каналов продаж.

Наш проект Radario Marketing Platform – это довольно специфический SaaS-продукт, предназначенный для узкого b2b-рынка и очень конкретной аудитории (условно – Google Analytics + Salesforce + MailChimp для ивент-отрасли). И цикл продаж и поиска клиентов здесь достаточно затяжной и сложный. Кроме того, ценность нашего решения может быть не очевидна даже для целевых клиентов.

К примеру, организаторы событий привыкли рассылать анонсы своих мероприятий массово и даже не задумываются о том, чтобы работать с отдельными сегментами и целевым таргетингом. Да, это может звучать странно в 2017 году, но мы действительно обнаружили, что эти инструменты для индустрии развлечений в новинку, поэтому на этапе первых контактов нам еще и приходится вести, скажем так, образовательную работу, буквально на пальцах показывая и доказывая ценность нашего решения.

Мы довольно быстро поняли, что лучшим способом привлечения клиентов будет рекомендация со стороны авторитетного решения, которым они уже пользуются, а наш продукт к тому моменту уже был в каталоге приложений крупнейшей в США билетной платформы Eventbrite. И мы решили совершить немного партизанский поступок – приехать на конференцию SVOD в Сан-Франциско и попробовать встретиться с одним из основателей и председателем совета директоров Eventbrite Кевином Харцем.

Важно понимать, что Кевин – очень известная фигура и один из самых давних инвесторов в Силиконовой долине (к примеру, он первый вложился в PayPal, который тогда даже назывался по-другому). Мы были готовы к тому, что его могут окружить представители других компаний, или он может попросить показать, как работает наша платформа (не стоит забывать, что на выставках обычно плохой Wi-Fi). Обычно всех спикеров стараются перехватить после выступлений, но мы решили сделать ход конем, пришли пораньше и стали ждать у стойки регистрации – и наши надежды оправдались.

После того, как Харц зарегистрировался и вокруг него еще не успела образоваться толпа, я подошел к нему и сказал: «Кевин, здравствуйте! Мы занимаемся расширения для Eventbrite, нам важно показать вам возможности нашего решения…» Возвращаясь немного назад, уточню, что мы сделали приложение для Eventbrite на общих основаниях – можно сказать, что это была наша домашняя работа. Мало просто подойти к известному инвестору и сказать, что мы такая-то компания и какие мы хорошие.

Мы говорили с Кевином около 10 минут и он, что очень важно, задавал осознанные и заинтересованные вопросы. Сразу после он позвонил вице-президенту Eventbrite по бизнес-развитию и стратегии, рассказал о нашем знакомстве и передал всю информацию о платформе, которую мы ему презентовали.

Этим же вечером сам Харц написал мне письмо с предложением организовать встречу, и через день мы уже были в офисе Eventbrite. Да, нам в каком-то смысле повезло, потому что зачастую тебе просто дают визитку и просят все прислать на почту. И это абсолютно нормально, учитывая с каким объемом информации и новых контактов они сталкиваются.

Что нам принесло это знакомство и последующая встреча? Сейчас мы являемся официальным партнером Eventbrite, наше приложении интегрировано в личный кабинет платформы (пользователям не нужно переходить на наш ресурс, они могут пользоваться всем функционалом внутри билетной системы) и централизованно продвигается среди их клиентов.

Немногие знают, что компания Salesforce, которая сейчас известна как фактический создатель нового рынка cloud-base решений, и модели SaaS в целом, в начале своего пути использовала выставки и конференции для своего партизанского маркетинга.

Для создания конкуренции Siebel, тогдашнему лидеру рынка enterprise CRM-решений, небольшая и мало кому известная на тот момент компания придумала нестандартный ход – перед зданием, где проходила всемирная конференция для партнеров Siebel, они устроили настоящий митинг с лозунгами о том, что устаревшей модели пришел конец, вы должны переместиться в облако и все в таком духе.

Во время другого ивента Siebel они забрендировали все такси в городе и посадили в машину людей, которые во время поездки питчили всех, кто ехал на конференцию их главного конкурента.

Заметьте, наш пример и пример Salesforce не про то, что выставки и конференции – это само по себе круто, здорово и дает результаты. Это рассказ о том, что всегда нужно ставить себе конкретные цели и задавать себе вопрос «зачем?», прежде чем покупать дорогой билет на очередной форум.

Желание просто побыть в тусовке, себя показать и на других посмотреть – это плохая цель, с которой не добиться конкретных результатов. Хорошая же цель всегда четко сформулирована и может быть абсолютно разной – от заключения сделки на определенную сумму до какой-то взрывной PR-акции в рамках события, после которой о тебе заговорят. А многие лишь подменяют реальную работу посещением таких ивентов.

У большинства стартапов в принципе единственная цель – не создать крутой продукт, а найти деньги. Но при этом я убежден, что известная сентенция «когда ты ищешь деньги – ты получаешь совет, когда ищешь совет – получаешь деньги» действительно работает.

Вообще нет ничего лучше здоровой любознательности и нет ничего плохого в том, чтобы написать человеку из своей индустрии и попросить у него рекомендации как у эксперта. И так во время обычного диалога он может заинтересоваться вашим продуктом, или после порекомендовать своим знакомым, чувствуя свою сопричастность к делу.

Да, это звучит просто, но именно так все и работает.