{"id":13502,"url":"\/distributions\/13502\/click?bit=1&hash=a81ed6f897d123d854b91b907b479be2ea058a6a8ec03bd6f76bfc8a24665263","title":"\u0425\u043e\u0447\u0443 \u043d\u0430\u0440\u0438\u0441\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u0438 \u0430\u043d\u0438\u043c\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c 3D-\u043c\u0443\u043b\u044c\u0442\u0444\u0438\u043b\u044c\u043c. \u0413\u0434\u0435 \u0443\u0447\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"7eb01878-f5ab-5bdb-ae26-b8e9a900dfa1","isPaidAndBannersEnabled":false}
Офтоп
Work Solutions

Подробный конспект выступлений спикеров конференции Mind Bros Conf

18 сентября во Владимире состоялась конференция Mind Bros Conf, которую организовала компания Hawking Bros. Для всех, кто пропустил мероприятие и не смотрел трансляцию, мы законспектировали доклады секции «Управление бизнесом», добавили навигацию и таймкоды. Материал охватывает четыре выступления, круглый стол и одно интервью на 281 минуту суммарно.

Кому это будет интересно

Материал будет полезен владельцам и менеджерам IT-компаний, которые хотят узнать о новых современных подходах в управлении и инструментах развития бизнеса. Доклады секции охватывают широкий спектр актуальных тем — оценка текущей ситуации на рынке и его перспектив, привлечение и удержание кадров, маркетинг и продажи, финансы и управление.

Для чего мы проделали эту работу

Компания Work Solutions является участником Ассоциации Развития Digital-агентств ARDA. Внутри ассоциации мы возглавляем кластер, посвященный формированию отраслевых стандартов для рынка IT-аутсорсинга и -аутстаффинга.

Каждый год проходит несколько заметных мероприятий, на которых участники делятся ценным для отрасли опытом. Проблема таких конференций в том, что не у всех получается на них присутствовать, а формат видеозаписей с трансляциями не позволяет легко и быстро отыскать интересующую информацию.

Мы решили это исправить, поэтому уже опубликовали конспект нижегородской GP Days, и до конца года планируем выложить конспекты ульяновской MediaSoftConf и краснодарской Стратоконф. Все эти материалы станут доступными здесь, в нашем блоге.

Навигация

Продуктовый подход и MVP: исследования, процессы исполнения и поставка результата

Продолжительность: 50 мин.

Ссылка на доклад: Youtube Tagline

Три типичные ошибки при запуске продуктов

Ошибка №1: Отношение к продуктам как к проектам или проектное мышление

У проекта и продукта разные цели и задачи. Для проекта — это попадание в сроки и бюджет, удовлетворение потребностей заказчика. Если рассматривать ключевые показатели продукта, то тут ориентиром будет рост бизнеса, повышение ценности для потребителя.

Разработка проекта более формализована, заранее известны этапы и исполнители, ключевым лицом является менеджер проекта. У продукта все более неопределенно и ключевым участником является продакт-менеджер.

Проектный поход — это про процесс, а продуктовый — про результат.

Ошибка №2: Незнание рынка, ЦА и конкурентов

Чаще всего основатели формируют ТЗ, исходя из своего видения или опыта, из-за чего от них могут звучать фразы «у нас нет конкурентов» или «продукт интересен всем».

Чтобы избежать эту проблему необходимо проводить продуктовую аналитику, которая покажет реальные потребности конечных потребителей.

Ошибка №3: Неверный бэклог задач или его отсутствие

Какой бы не была команда у продукта, она не сможет обслужить все потребности возникающие в моменте, поэтому очень важно работать с бэклогом.

Список задач нужно сформировать на основе дорожной карты продукта. Далее его необходимо актуализировать: удалять лишние задачи, изменить их приоритет, добавлять новые по мере надобности.

Тестирование бизнес-идей и каналов продаж

Вариант №1: Продуктовое исследование

Во время продуктового исследования изучаем рынок (размер, тренды, конкуренты), собираем информацию по венчурным сделкам, изучаем конкурентов, формируем и исследуем ЦА и т. п.

В результате получаем финансовую модель бизнеса, выявляем особенности ЦА, формируем тактики повышения качества и востребованности продукта. На основании этих данных можно сделать заключение о том, стоит ли начинать разработку продукта.

Вариант №2: Запуск MVP и сбор обратной связи от пользователей

Часто под MVP понимают разработку усеченной версии продукта, хотя MVP — это инструмент для тестирования спроса и гипотез. Для этого не надо делать продукт. Можно использовать no-code, личные контакты, социальные сети и другие простые инструменты.

Формирование продуктовых гипотез

Есть 7 видов гипотез: привлечения, активации, удержания, виральности, монетизации, ценности и управленческие.

Каждая гипотеза должна соответствовать требованиям:

  • описываем типы фич и цели будущего продукта или его функции;
  • определяем целевую аудиторию;
  • формулируем ожидаемый результат;

  • фиксируем, какие сигналы и показатели укажут на эффективность;
  • прописываем дальнейшие действия в случае успеха или провала.

Такой подход упрощает работу с приоритетами, облегчает коммуникацию, позволяет донести идею до стейкходеров, и, самое главное, сильно снижает показатель Time-to-market.

Дорожная карта внедрения продуктового подхода

  • Определить инструментарий планирования и передачи работы;

  • Организовать управление бэклогом;

  • Внедрить инструменты проведения ретроспективы;
  • Прописать этапы развития продукта, предусматривая слоты на апгрейды и устранение ошибок;

  • Оформить ожидания и метрики оценки результатов.

Как организовать шеринг знаний в распределенной команде и при чем тут DevRel

Продолжительность: 37 мин.

Ссылка на доклад: Youtube Tagline

Знания и опыт — это точка роста вашей компании, и поэтому нужно развивать инструменты и процессы обмена знаниями внутри организации.

Обмен знаниями повышает интеллектуальный капитал, вовлеченность сотрудников, культуру обратной связи и общую производительность.

Зачем нам DevRel?

Первоначально мы получали сотрудников по сарафанному радио от тех, кто у нас уже работал. Этот источник быстро иссяк и при выходе на HR-рынок мы поняли, что нужно что-то еще, чтобы повысить конверсию.

Решили создать местное комьюнити в Перми. Это позволило бы вырастить внутренних экспертов, улучшить HR-бренд и сформировать кадровый резерв.

Как это было

Первоначально попробовали построить процесс, чтобы писать направленные на программистов статьи. Сработало плохо. За полгода написали две статьи и слабо понимали, как их продвигать. В итоге остановились на том, чтобы сделать образовательный оффлайн-продукт у себя в городе.

Продукт назвали «Академия веб-разработки». Это бесплатный двухмесячный курс с домашними заданиями. Теории мало, упор на практику. Преподаватели — сотрудники Digital Spectr. Три направления: back-end PHP, front-end и QA (базовый).

Для привлечения попробовали использовать ВУЗы. Эффективность оказалась очень низкой. Яндекс.Директ также не сработал. Основной источник привлечения - VK.

Первый поток прошел на «ура»: ученики задавали много вопросов, лекции часто затягивались. В итоге выпустились 25 человек.

В обучении очень важно объяснять студентам, зачем их учат именно этому.

Пандемия

После выпуска двух потоков пришлось уйти в онлайн и мы лишились всех плюсов оффлайна. В онлайне надо задействовать больше инструментов, сократилась обратная связь, появилась конкуренция за внимание, так как абитуриент может во время лекции заниматься своими делами. У онлайна конечно есть и плюсы: нет физических ограничений, больше потенциальных кандидатов.

Мы адаптировались под новые реалии. Лекции идут в прямом эфире без записи, что дает большую вовлеченность. Размер некоторых потоков увеличился в пять раз. Добавили занятия с разбором домашних заданий. Основным каналом коммуникации стал телеграм.

Онлайн нас научил тому, что контент должен быть удобным, иначе проиграешь в борьбе за внимание.

Шеринг знаний внутри компании

В маленькой компании это просто. Все сидят в одной комнате. Информация передается мгновенно.

По мере роста у нас появились митинги для обмена знаниями. Сначала мы использовали Study-митинги, где выступал один докладчик с узкой темой, а его слушали все, независимо от релевантности доклада. По мере роста до 25 человек стало сложно использовать этот формат. Тяжело собрать всех вместе, также люди приходили послушать доклады для галочки. Пандемия свела данный формат на нет.

Тогда решили применить опыт нашей академии на внутренних сотрудников компании. Мы уже знали, что люди должны понимать, зачем мы это делаем, что нельзя всем давать одинаковый контент, и его потребление должно быть комфортным.

Сначала попробовали всех собирать в zoom и рассказывать о том, что произошло. Формат не зашел. Тогда пришли к дайджесту новостей. Публикуем его еженедельно в Notion. Темы свободные: кто вышел на работу, какие проекты сдали, какие были активности, дни рождения и т. д.

Для обмена специфичными знаниями ввели формат IT-челленджей. Это небольшие курсы, из нескольких занятий, нацеленные на улучшение скиллов. У курса есть куратор-эксперт. Интенсив анонсируется заранее. Из анонса понятно, что будем изучать, для кого подходит курс, где можно применить знания, в каком формате будет проходить интенсив. Программа курсов распределена так, чтобы тратить не более 4 часов в неделю.

Материалы для интенсивов представлены в виде видео-лекций и материалов к ним. Это генерирует множество артефактов, формируя базу знаний.

ML на практике. Так ли умны машины и что полезного они дают бизнесу?

Продолжительность: 36 мин.

Ссылка на доклад: Youtube Tagline

Основные тренды ИИ

Edge AI: Применение периферийного ИИ позволяет обрабатывать и анализировать данные непосредственно на датчике, решая вопросы многопоточности и загрузки каналов передачи данных.

Augmented Intelligence: ИИ, который направлен на партнерство с человеком и помогает ему принимать решения на основе данных.

Explainable AI (XAI): сложность систем на базе ИИ выросла и сейчас мы не всегда понимаем, как получились результаты внутри модели. Это является проблемой, которую многие пытаются решить.

Synthetic Data: программно сгенерированные данные обходятся дешевле и могут помочь дополнить дата-сет для другой модели.

Emotion AI: распознавание эмоций с помощью ИИ позволяет подстраиваться под поведение людей, в зависимости от их реакции на события.

Small data: обучение моделей на маленьких наборах данных позволяет сокращать время и необходимые ресурсы, позволяя тем самым проникать ИИ во все сферы.

Composite AI: сочетание различных методов ИИ для достижения наилучших результатов. Использование не только моделей, но и дополнительных инструментов: алгоритмы, экспертиза людей и т.д.

Тренды в разработке

  • Виртуальные помощники человека (занятие фитнесом, обучающие программы);

  • Промышленная безопасность и контроль производительности труда (облачные решения);

  • Бытовые детекторы для всего.

Области автоматизации

80% задач сводятся к оптимизации технологических процессов без дополнительных затрат на специализированное оборудование.

Проекты можно разбить на три больших блока:

  • прогнозный сервис;
  • рекомендательный сервис;
  • автоматизированный сервис.

Понятие ИИ — это довольно широкий спектр методов. Это как нейронные сети, так и классическое машинное обучение, основанное на алгоритмах.

Бывает так, что этих методов не хватает и тогда надо использовать такую дисциплину, как Data Science. Бизнесу для работы с ИИ, как правило, нужна именно эта дисциплина.

Computer Vision — классика машинного обучения. На нее большой запрос, но для этой области большую часть времени надо тратить на подготовку данных.

Natural Language Processing — распознавание и синтез речи, анализ текста. Довольно легко получить первые 90% процентов результата, но бизнесу в этой области нужен результат близкий к 100%. Каждый последующий процент будет требовать много времени и средств.

Цикл проекта

  • Бизнес-аналитика, важность оптимизации, цели оптимизации (2 недели);
  • Проверка и оценка гипотезы: PoC, Proof of Concept, пилотный проект (1-2,5 месяца);
  • Проектное внедрение;
  • Мониторинг и обновление моделей. Поддержка и оптимизация.

В команду для реализации проектов входит архитектор, бизнес и системные аналитики, tech-lead и проектный менеджер. Опционально могут привлекаться дизайнер и DevOps-инженер.

Закрутить гайки, но не сорвать резьбу: как сохранять управляемость компанией при двукратном росте

Продолжительность: 53 мин.

Ссылка на доклад: Youtube Tagline

Ключевым параметром по уровню развития компании можно считать ее годовой оборот. Например, компания до 10 млн. является микробизнесом.

Этапы эволюции управленческой отчетности

Для отчетности начинающие предприниматели, как правило, используют приходно-расходную таблицу, где указываются поступления и расходы. Такая таблица не учитывает ежеквартальные налоги, отсрочки платежей, зарплату владельцев, что приводит к неконтролируемому изъятию оборотных средств из бизнеса.

По мере личного развития руководителя он начинает задумываться о внедрении управленческого учета, и первым его шагом, как правило, бывает таблица отгрузок. Она дает понять сколько компания получает денег в отчетный период, появляется контроль за закрывающими документами.

После внедрения таблиц приходов-расходов и отгрузок можно посчитать рентабельность бизнеса за период, но она может сильно меняться, если не учитывать, к какому месяцу относится платеж, несмотря на календарную дату его исполнения.

Следующим шагом будет разбивка выручки по клиентам. Она позволит контролировать процент участия каждого клиента в выручке в компании. Владельцы не должны позволять появляться клиентам с большой долей.

По мере развития компании доступ к отчетности получают наемные сотрудники с другой мотивацией. Они могут скрывать реальные данные специально или намеренно, не знать как работать с таблицами. Для решения второй проблемы необходимо выпустить инструкции по заполнению отчетности.

Для принятия дальнейших решений необходимо понимать, на что и сколько тратит компания в процессе своей деятельности. Существует 4 вида расходов:

  • ФОТ (фонд оплаты труда):

    — производственный;

    — непроизводственный.

  • Производственные расходы;
  • Непроизводственные расходы;

  • Налоги.

Большой точкой роста является подсчет рентабельности отделов и отдельных сотрудников. Мы можем понять, какое направление компании является локомотивом, а какое проседает. Его тогда можно усилить или вообще закрыть.

При анализе всех данных применяйте трезвый и даже негативный прогноз. Трезво оценивайте сроки сдачи проектов, договаривайтесь о более ранних оплатах, задерживающих оплаты клиентов помечайте как проблемных. В расходной части наоборот, лучше планировать увеличение затрат, чем их сохранение.

Проблемы «белых»

По мере достижения определенных оборотов компания точно должна стать «белой»: ЗП только на карту, штатное расписание, техника безопасности и т.д.
В этот период важно следить за налоговыми льготами и другими способами снизить налоговую нагрузку, в управленческом учете учитывать, что у сотрудника есть один месяц отпуска в год.

Длинные деньги

Контракты от года с заранее понятным объемом оборота от клиента позволяют дальше развивать компанию, предлагать более конкурентные ЗП сотрудникам. Но и тут есть подводные камни.

Команда устает от проекта. Если проект закончился, то у вас появляется большой бенч и вы лишаетесь стабильного источника поступления средств. При этом деньги поступают с большой задержкой по постоплате.

Для решения этих проблем необходимо развивать клиента, предлагать новые услуги, быть незаменимым для заказчика.

Для стабильной работы над проектом необходимо держать подушку из денежных средств, которая позволит дождаться оплат.

Что делать с прибылью

  • восстановить подушку, если иссякла;

  • выплатить дивиденды;

  • инвестировать в развитие бизнеса (покупка компаний);

  • инвестировать в недвижимость (офис).

Не путайте инвестирование с расходами. Закупка техники или ремонт — это расходы.

Сотрудники

Трудовой договор подходит для всех сотрудников в штате. Договор ГПХ подходит для разовых работ с разной периодичностью. Лучше не оформлять так штатных сотрудников.

Для снижения текучки кадров необходимо вводить мотивацию. Она может строиться на:

  • Деньгах: ЗП выше средней по рынку;
  • Чувстве принадлежности: через демонстрацию принадлежности к коллективу;
  • Чувстве значимости: через демонстрацию важности его работы;
  • Знаниях: возможность повышать квалификацию и уровень знаний.

При росте компании важно анализировать каналы привлечения кандидатов и понимать, где вакансии закрываются быстрее, а где дешевле.

Нужно настроить HR-контур. В нее попадают соискатели, которые не вышли к вам на работу или те, которые уволились. В таблице должно быть ФИО, грейд, ссылка на резюме и основные их навыки. HR-контур является первой точкой, где вы пытаетесь закрыть вакансию.

Ваши ожидания от PR = ваши проблемы

Спикер: Шоу-дебаты от Rassvet.digital

Продолжительность: 63 мин.

Ссылка на доклад: Youtube Tagline

Кто должен отвечать за PR-стратегию в компании?

Андрей Лядков (Straff-Hub): За PR-стратегию должен отвечать PR-директор, если он есть в штате. В компании такой специалист есть и мы довольны его работой.

Анастасия Фадеева (Globus): За PR-стратегию должен отвечать собственник, а PR-отдел уже реализует стратегию.

Алексей Цыкарев (Digital Spectr): В компании пока нет PR-специалиста и PR полностью пока на CEO компании. В штате компании около 40 человек.

Кирилл Сидоров (Hawking Bros): У нас был опыт взаимодействия с PR-агентством, но сейчас сконцентрировались на том, чтобы строить PR изнутри. Этом сейчас занимается один из собственников. Основная задача его задача сделать так, чтобы PR занимались все сотрудники компании.

Олег Чебулаев (Mad Brains): За PR-стратегию должен отвечать фаундер. Участвовать в реализации тоже фаундер, но основная часть должна лежать на наемных сотрудниках. В компании основная PR-стратегия направлена на разработчиков и для этого ввели должность DevRel.

Алексей Раменский (Tagline): За PR-стратегию отвечать должен только собственник. На рынке нет практики, когда наемный сотрудник разработал план развития с учетом целей бизнеса. Даже обсудить существующую стратегию можно с минимальным количеством людей из PR-рынка.

Реализацию PR-стратегии надо делать внутри компании или можно нанять PR-агентство?

Айнур Минибаев (Technaxis): Наша компания работает с PR-агентством. Результаты достигаются быстрее, есть возможность купить чужой опыт и не совершать типичных ошибок.

Хотим от PR заявок/лидов или нет? На чем сосредоточить усилия: рассказывать о себе или сфокусироваться на привлечении людей?

Кирилл Сидоров (Hawking Bros): PR в любом случае нужен и для продаж и для привлечения новых сотрудников. Одно от другого неотделимо.

Олег Чебулаев (Mad Brains): Еще бывает PR на внутренний рынок, который может также работать на лиды и на команду.

Алексей Цыкарев (Digital Spectr): У нас компания, которая выполняет работы только штатными сотрудниками, то у нас основная проблема именно в росте команды. Для нас важен PR для HR-задач.

Андрей Лядков (Straff-Hub): У нас сейчас рынок сотрудников. Найти сотрудника сложнее, чем клиента. У маленьких команд, как правило, приоритет на HR, у больших игроков это уже сочетание стратегий.

Дмитрий Мезенцев (IT Test): Сейчас много запросов и мало специалистов. Скорее PR для HR становится более важным. У нас в компании большую часть занимает именно работа для HR.

Алексей Раменский (Tagline): Лучше заменить понятия на «PR для денег», который генерит выручку компании и «PR для ресурсов», который позволяет найти возможности для обработки запросов и получения выручки. Также нужен личный PR для фаундера. По сути вопроса, то в ближайшее время PR имеет смысл тратить на ресурсы. Для клиента PR в целом делается для галочки.

Ограничивать себя позиционированием или выйти на рынок и сказать «у меня есть разработчики»?

Андрей Лядков (Straff-Hub): Первая часть вопроса это про классический аутсорс, если вы работаете по такой схеме, надо искать свое позиционирование. Главное выбрать что-то одно.

Алексей Раменский (Tagline): Позиционирование важно, если у вас классическая разработка. Но при этом надо понимать, даже если вы продаете людей, то работа с позиционированием вам позволит повысить им внешнюю ставку.

Олег Чебулаев (Mad Brains): Позиционирование влияет на то, как компания развивается. Это позволяет понять, что с ней будет завтра. Иначе компания будет развиваться хаотично в зависимости от входящих запросов.

Айнур Минибаев (Technaxis): Позиционирование помогает людям понять, зачем они работают в компании.

Анастасия Фадеева (Globus): С точки зрения партнеров сети Globus, то мы отдаем предпочтение компаниям с понятным позиционированием, чем тем которые берутся за все и сразу.

Интервью на тему: «Бояться, готовиться или расслабиться: что ждет заказную разработку через три года?»

Продолжительность: 42 мин.

Ссылка на доклад: Youtube Tagline

За последний год рынок заказной разработки сильно развернулся в сторону аутстаффа, и вместо T&M стал использовать именно этот термин. Аутсорс, aутстафф или что-то еще? Какой формат работы будет актуален?

Последний год — это год имени аутстаффа. До эпидемии корпсектор отрицал удаленку как эффективный формат работы. В связи с дефицитом кадров на рынке корпорации пришли в агентства за аутстаффом. Всё просто.

Люди стали больше находиться дома, и корпорациям пришлось перестраивать процессы и тем самым менять свои IT-продукты. Это тоже стало катализатором роста спроса в IT-отрасли.

Сейчас аутстафф востребован крупным бизнесом и частично средним. Рынок проектной разработки стал занимать меньшую пропорцию на рынке, но при этом в абсолютных значениях по обороту он остался прежним.

Проблемой рынка заказной разработки является несоответствие заявленного портфеля услуг с реальным. Например, 10 лет назад многие компании говорили, что они умеют делать техподдержку. На самом деле это могли единицы.

На стороне клиента растут компетенции, при закупке услуг они четко понимают, что им нужно, в ближайшее время (от 2 лет) аутстафф продолжит превалировать.

Не получится ли так, что в связи с трендом на аутстафф вся экспертиза перейдет в инхаус-команду клиента?

Агентства нужны когда надо быстро или когда нужна узкая экспертиза. Или когда нужно много мнений. Например, Яндекс проводит тендер, где все как бы выиграли. Далее уже команда внутри решает, что делать с наработками.

Крупные клиенты четко понимают, что они отдают внешним подрядчикам и что делают внутри. На стороне агентств это тоже надо понимать и не идти к ним с предложением, которое влияет на core-продукт, к которому никогда не допустят.

Также надо понимать, что среднего сегмента будет все меньше. Будут низкие чеки и высокие. Сервисы готовых решений стягивают эту часть рынка на себя.

Рынок за прошлый год вырос на 50-100%. Продолжится ли рост?

Если брать рынок корпоративных заказчиков, то рынок вырос от 2 до 5 раз. Если брать агентский бизнес, то рост составил 50-100%. Малый и средний бизнес либо выжил, либо подстроился под новые условия.

Если вы не росли последние 2 года хотя бы на 50%, то значит вы делали что-то не так.

Когда рост рынка замедлится, то не наступит ли эпоха слияний и поглощений?

Это уже почти случилось. Процесс запустился и начал ускоряться. У меня есть запросы с обеих сторон. С июля увеличились запросы на продажу. К сожалению, покупать как правило нечего. Пытаются продать «мертвых лошадей».

Перед продажей компанию надо готовить. Необходимо наладить финучет, подтянуть позиционирование, наработать кейсы. На это может уйти от 3 лет.
Тогда компанию можно продать от 80% до 100% годовой выручки.

Иногда продажа бизнеса для собственника это индульгенция, чтобы выйти из-за усталости, либо переключить фокус на другой продукт.

Блиц

На сколько баллов Алексей Раменский сдаст ЕГЭ по русскому языку?

ЕГЭ не сдавал, но русский сдал хорошо.

Кто любимый инфо-бизнесмен Раменского?

Покойный Парабеллум, Портнягин, Skillbox, Бизнес-молодость, Аяз.

На кого Алексей Раменский хочет быть похожим?

Не знаю, стремлюсь убирать это из себя. Может быть Андрей Анищенко. Нравится Максим Десятых.

Сколько этому рынку нужно еще конференций чтобы в него не влезло? Когда перестанут их создавать?

Их будет больше, так как растет количество людей, занятых в digital. Это проблема людей, которые пытаются следить за всеми событиями. Большинство людей живут в регионах, и идут на мероприятие только, если оно в их городе.

Что такого было на этом рынке 10 лет назад, чего сейчас не вернуть?

10 лет была мечта, а сейчас победила коммерция.

0
1 комментарий
Work Solutions
Автор

Конспект ульяновской MediaSoftConf готов. Внутри много интересного по теме M&A-сделок на российском digital-рынке:

https://vc.ru/flood/327681-podrobnyy-konspekt-vystupleniy-spikerov-konferencii-mediasoftconf

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 1 комментарий
null