О чём говорили на курсе Y Combinator для бизнес-ангелов
Выжимка из курса от Александра Калинникова, инвестиционного менеджера венчурного фонда.
Американский акселератор стартап-проектов Y Combinator (YC) в начале марта 2018 года впервые провёл образовательный курс для бизнес-ангелов "Startup Investor School". Выступления спикеров можно было послушать в офисе YC в Маунтин-Вью или в онлайне. Курс был бесплатный, однако допускались только аккредитованные в США инвесторы.
Нужно сказать, что в 2016 году YC впервые провёл массовый курс для стартапов от Y Combinator "How to Start a Startup", во многом основываясь на базе курса CS183B, который предприниматель, партнёр и президент YC Сэм Альтман читал в Стэнфордском университете.
Материалы курса CS183B (видео лекций и статьи) сейчас находятся в общем доступе, например, на сайте Startupclass, Genius или в приложении iTunes U для iPhone или iPad. Материалы курса YC для стартапов есть на сайте Startupclass (2016 год) или на сайте Startupschool (2017 год), там же можно подписаться и на следующий курс для стартапов, который пройдёт осенью 2018 года.
Теперь про сам инвесторский курс. Участниками стали более 500 человек (в офлайне и онлайне), большинство из которых сами являются бизнес-ангелами. Среди выступающих несколько известных бизнес-ангелов и партнёров YC.
Видеозаписи выступлений уже появились в блоге Y Combinator и Startupschool (кстати, на этом сайте есть и слайды). Из материалов советую обратить внимание на презентацию Энди Бромберга (сооснователь и генеральный директор компании CoinList) об истории венчурных инвестиций ранних стадий. Ниже выписано несколько тезисов из выступлений разных спикеров.
О размере рынка
- Не так важно, какой размер рынка у проекта сейчас. Гораздо важнее, каким размер рынка станет в будущем. Крупнейшие ныне компании десять лет назад (то есть в самом начале) работали на рынках, которые долгое время не замечали. Маленький, но очень быстро растущий рынок может быть идеальным — стартап не встретит сегодня большого числа конкурентов и сможет вырасти первым.
- Как оценить рынок, который пока не существует? Например, на счёт Uber многие говорили: «Uber не стоит столько-то, весь рынок такси не стоит столько». Совет: посмотреть на изменения в поведении потребителей. Там, где их поведение изменяется, и будут целевые рынки.
- Необходимо отличать настоящие тренды от фейковых. Например, виртуальная реальность может быть настоящим трендом только тогда, когда эту технологию реально начнёт использовать большинство пользователей.
Об успешных стартапах
Разные бизнес-ангелы на конференции называли разные факторы, за которыми они следят и которые важны для успеха стартапов, например:
- Команда. Рынок. Удача.
- Рынок. Снова рынок. Качество команды. Готовность основателя говорить про проект даже ночью.
- Способность проекта вырасти в единорога.
- Сильный основатель. Непонятно, во что проект вырастет в будущем, гораздо легче оценить основателя сейчас.
- Готовность основателя улучшаться и очень быстро делать execution.
- 3B's: brilliant founder and big idea, that seems bad (основатель с большой, но недооценённой идеей).
- Продукт! Продукт! Продукт! У всех великих компаний были хорошие продукты.
- Накопление преимуществ. Нужно искать компанию, которая наращивает свои преимущества за счёт того, что становится больше.
Показательна цитата бизнес-ангела Рона Конвея:
Мы встречались с Цуком [Цукербергом], когда ему было только 19 лет. Он был воодушевлён метриками и темой пользовательского опыта, и это было всё, что его волновало. Это был именно тот тип основателя, который нужен, чтобы строить успешную компанию.
Кстати, Конвея иногда называют суперангелом — он инвестировал в Google, Paypal и большое количество других проектов на ранних стадиях. Согласно «Википедии», в США несколько десятков суперангелов.
Ещё один совет. Необходимо опасаться основателей с неправильной мотивацией, например, таких, кто делает стартап, только чтобы улучшить своё резюме, выиграть какие-то конкурсы или получить инвестиции, которые потом израсходует на личные цели. Важно выяснить, есть ли у основателя коммиттмент (ушёл ли он с работы, есть ли у него запасной план).
Об инвестиционном процессе бизнес-ангела
У каждого инвестора, даже бизнес-ангела, должен быть свой чётко выстроенный инвестиционный процесс. Инвестиционная стратегия может быть разная, но она должна быть.
Как бизнес-ангелу составить свою собственную стратегию
- Определить, сколько денег он готов инвестировать. Ангел должен располагать бюджетом от $100 тысяч до $1 млн на ближайшие три года, и эта сумма должна составлять не более 10% от личного капитала. Необходимо быть готовым потерять всё.
- Определить средний чек сделки, например, $10 тысяч, $25 тысяч, $50 тысяч или $100 тысяч.
- Определить, сколько инвестиций делать в год. Например, в пять или десять проектов.
- Определить, какие секторы экономики интересны.
- Определить географию: будет ли деятельность локальной или глобальной.
- Определить, стартапы на какой стадии наиболее интересны.
- Определить, будут ли последующие инвестиции (follow-on). Например, в целях поддержания доли на определённом уровне или в рамках стратегии «Играть по-крупному».
Ещё один важный инструмент, который должен быть у каждого бизнес-ангела — выстроенная воронка проектов.
- Лиды (предварительный интерес для инвестиций).
- Встречи (только с проектами, которые могут заинтересовать).
- Оценка (есть ли что-то, что сильно притягивает в проекте).
- Процесс принятия решения.
- Инвестиции (закрытие сделки).
Хотя бизнес-ангел — это не организация, важно правильно принимать инвестиционное решение:
- Нужен чёткий процесс принятия решения (нужно заранее ответить для себя на вопрос, что будет означать, что решение принято окончательно).
- Оценить проект по своим критериям (разумеется, они должны быть заранее определены).
- Провести необходимое количество встреч (нужно помнить, что худшее для основателя — это когда инвестор проводит массу встреч, но в итоге не инвестирует).
- Приняв решение, не менять его.
О встречах бизнес-ангела с основателями
Несколько выступлений на конференции так или иначе касались встреч бизнес-ангела с основателями. Коммуникативные аспекты важны для инвестиций, особенно для инвестиций на ранних стадиях.
Вот вопросы, которые нужно не забыть задать основателю (конечно, их гораздо больше, здесь приведены несколько примеров):
- Базовые: «Чем ты занимаешься? Какая роль у тебя лично в команде? Какой прогресс был достигнут в проекте до сих пор? Сколько денег сейчас привлекаете и на каких условиях?»
- Для последующих встреч: про экономику проекта и любые другие вопросы, которые нужны для принятия решения.
Чтобы оценить итоги встречи с основателем, бизнес-ангел может ответить для себя на следующие вопросы: «Вдохновлён ли я проектом? Доверяю ли я основателю? Готов ли я с ним работать? А работать вместе "в непростые времена"? Вижу ли я у основателя потенциал создания и руководства сверхуспешной компанией?»
Иногда встречи бизнес-ангела и основателя проходят неудачно, а понять это бизнес-ангел может по следующим признакам:
- Как будто интервьюирует не он, а его.
- Когда он оказался центром встречи, а не основатель и не проект.
- Когда кто-то во время встречи постоянно отвлекается (в том числе на смартфон).
- Когда стартап просит слишком много советов по продукту или стратегии.
Время от времени акселераторы проектов проводят так называемые «демо-дни», когда за один вечер можно прослушать питчи нескольких десятков проектов.
Как вести себя ангелу на демо-дне
- До этого дня сделать «домашнюю работу» — постараться узнать максимум про проекты, которые будут делать питчи.
- Если бизнес-ангел не сделал это, то он должен быть готовым двигаться и принимать инвестиционные решения очень быстро.
- Необходимо быть готовым к тому, что каким-то стартапам примерно через полгода после демо-дня могут понадобиться инвестиции следующего раунда.
Факторы успеха и ошибки бизнес-ангелов
Что нужно сделать, чтобы быть успешным бизнес-ангелом.
- Быстро принимать решения, иногда на это есть всего лишь день или два.
- Быть готовым к быстрому подписанию документов и быстрому переводу средств.
- Нельзя быть медленнее, чем более крупный инвестор (актуально для синдиката инвесторов).
- Необходимо чётко осознать, знаете ли вы что-то такое, чего не знают другие инвесторы.
- Нужно осознать, что именно вы можете дать стартапу (например, помощь в найме персонала, помощь с будущими инвестициями, стратегические советы, доступность для тактических советов).
Ошибки бизнес-ангелов:
- Слишком много думать о том, что же думают другие инвесторы.
- Непонимание того, что самая лучшая инвестиция более ценна, чем все остальные вместе взятые. Кстати, то же самое верно и для второй инвестиции и так далее («Степенной закон»).
- Непонимание того, что самое важное — это величина самого большого успеха, а не частота неудач.
- Чрезмерный приоритет собственных интересов над интересами стартапа.
- Блокирование хороших сделок.
- Медленное перечисление денег после достижения всех договоренностей.
- Недоступность. Нужно чётко понимать, что на свете есть больше людей, которые хотят инвестировать в хорошие стартапы, чем самих хороших стартапов.
- Пренебрежение расчётами. Далеко не все стартапы растут экспоненциально, а ведь некоторые инвесторы надеются даже на более быстрый рост. Нужно сделать простую модель и посчитать, насколько большим сможет стать стартап лет через пять.
- Неправильная коммуникация с проектом.
Некоторые инвесторы вместо того, чтобы сказать «Нет» проекту, просто исчезают. В YC это считают плохой практикой, и гораздо лучше, когда инвестор прямо говорит, почему он не инвестирует в проект.
Сказать «Да» тоже нужно правильно. Как минимум нужно донести до основателя, что вы воодушевлены возможностью поработать с ним.
Об отчётности стартапов
Как ни странно, эта тема актуальна не только в российской действительности, но и в США. Стартапы должны регулярно писать апдейты инвесторам. Хороший апдейт можно написать всего за 15 минут, он должен включать в себя выручку, темпы роста, темпы расходования средств (cash burn), остаток денежных средств (cash balance), что нужно проекту сейчас, что идёт хорошо и что идёт плохо, над чем проект работает или что хочет сделать.
Может ли инвестор попросить CapTable (таблицу распределения долей)? Да, это нормально для инвесторов независимо от их доли. Однако необходимо помнить, что возможности инвестора ранней стадии сделать полноценную проверку надёжности проекта ограничены. Более того, подробная проверка на ранней стадии считается признаком «плохого» инвестора.
Некоторые инвесторы хотят получить доступ к информации через место в совете директоров. YC рекомендует большинству компаний на посевной стадии (seed) не иметь внешних членов в совете — в том числе представителей инвесторов. Лишь тогда, когда компания привлекла на рынке не менее $4 млн, можно вводить в совет директоров внешних членов.
О юридических аспектах сделок
В YC принято, что подписание документов может происходить после перечисления средств. Основанием для финансирования служит некая «джентльменская договоренность» (handshake protocol), что означает вербальную готовность завершить сделку. Подтверждение сделки может быть дано даже просто по электронной почте.
Для документальной обвязки сделок на ранних стадиях часто применяется механизм SAFE (Simple Agreement for Future Equity). SAFE актуален для стартапов, которые ещё не привлекли инвестиций и не выпустили привилегированных акций. Обычно SAFE-договоры очень короткие — не более пяти страниц.
Формально SAFE — это соглашение между инвестором и компанией, которое предоставляет права инвестора на акции в компании в будущем, когда произойдёт определённое событие (liquidity event). Инвестор получит акции в будущем, а инвестирует уже сейчас. Это аналог конвертируемого долга (но не долг) с элементами варранта.
SAFE-акции — это отдельная подсерия привилегированных акций, они дают те же права и обязательства, что и обычные привилегированные акции в рамках текущего раунда, но ликвидационные преференции, цены конвертации и параметры дивидендов будут рассчитываться отдельно на основе цены за SAFE-акцию.
Эта цена, например, может быть равна минимуму из цены акции следующего раунда и заранее определенного «кепа». SAFE-механизм начал применяться в YC в 2014 году.
Если говорить про юрисдикцию, то в YC предпочитают юрисдикцию штата Делавэр (C-корпорации), а вот для механизма SAFE штат уже не так важен. Иногда бывают инвестиции и за пределами США, в LLC (ООО), но это не рекомендуется. В YC очень не любят нестандартные инвестиционные документы.
Относительно инвестирования по результатам milestones — в YC на seed-стадии это не рекомендуют, так как процесс усложняется.
Интересный вопрос был по поводу ICO — как сочетать equity-финансирование и ICO? Пока никак, но есть два чем-то схожих механизма — SAFE и SAFT (для токенов). В принципе, можно попробовать сделать что-то вроде SAFE-T и такие попытки, как я понимаю, уже предпринимались.
Вообще, было сказано, что подавляющее большинство ICO — это мошенничество. Даже если это не мошенничество, то всё равно может быть плохо — стартапы быстро получают слишком много инвестиций и начинают многое делать неправильно.
Хороший материал!
Y-combinator всё выложил в открытый доступ, как всегда! А наши государственные ФРИИ и РВК прилагают все усилия, чтобы лекционные части своих акселераторов сделать максимально недоступными.. Сколько уже с начальством данных структур, обсуждался этот момент, ни одного вразумительного довода они не привели..