Иногда нужно отказываться от успешных проектов, или почему мы продаём Лидсканер

Бывают ситуации, когда стартапы начинают приносить прибыль, но от них все равно приходится отказаться. Рассказываем, почему так произошло на собственном опыте.

Привет, я - Алексей Орап, основатель и CEO компании YouScan. Более 8 лет мы занимаемся мониторингом социальных медиа как в СНГ, так и на зарубежных (англоязычных) рынках, и помогаем известным брендам, например, таким как Nestle, слушать и анализировать мнения своих потребителей.

Несколько лет назад мы запустили новый продукт, ориентированный на малый бизнес: систему поиска лидов в социальных сетях Лидсканер. Идея, в общем-то, лежала на поверхности, но помогли нам четко сформулировать её наши существующие клиенты. Многие из них хотели использовать нашу систему мониторинга YouScan не только для анализа упоминаний своего бренда, но еще и для того, чтобы находить в соцсетях новых клиентов.

И действительно, каждый день в соцсетях пользователи публикуют десятки тысяч сообщений, в которых выражают свой потребительский интент (намерение). Иногда этот интент прямой - пользователи спрашивают советов у друзей по выбору товаров или услуг, просят подсказать специалиста.

Иногда этот интент непрямой, или “завуалированный” - пользователь описывает ситуацию, подразумевающую, что в ближайшем времени у него, скорее всего, возникнет потребность в покупке чего-либо.

Мы увидели возможность создать новый продукт, который облегчит поиск потенциальных клиентов в соцсетях не только для крупных брендов, но и для малого бизнеса и фрилансеров: турагентств, юридических фирм, переводчиков, репетиторов, мастеров по ремонту, дизайнеров и многих других.

Не имея на руках еще по сути ничего, кроме идеи, мы представили проект и выиграли конкурс стартап-питчей на конференции Startup AddVenture в Киеве, получив специальный приз в виде конвертируемого займа на развитие проекта от David McClure, знаменитого основателя калифорнийского акселератора 500 Startups.

Через некоторое время проект “полетел” - мы создали технологию компьютерного анализа текстов IIT (Intent Intelligence Technology), которая позволяет выявлять покупательский интент в любых текстах, и даже формулирует гипотезы относительно того, по отношению к чему этот интент высказан. И хотя качество находимых лидов изначально не всегда было высоким, мы не сдавались, и через некоторое время научили наши ML-модели ежедневно находить среди миллионов сообщений из соцсетей действительно хорошие лиды.

Прошло несколько лет, в течение которых мы настроили модели автоматического поиска лидов для 24 отраслей (и сделали админку-конструктор для простого добавления новых тематик), добавили в продукт множество новых функций, например, выгрузку списка лидов для автоматического ретаргетинга рекламы в ВК, email-нотификации о горячих лидах, и даже возможность подключать к мониторингу группы/страницы в соцсетях, чтобы находить потенциальных клиентов на страницах ваших конкурентов. В процессе мы поменяли модель монетизации, перейдя от изначальной “оплаты за лид” к более простой SaaS-модели с классической помесячной подпиской.

Увидев потенциал рынка, на него даже потянулись конкуренты.

И несмотря на всё это, сегодня не стыдно признаться, что мы зафейлились с развитием проекта.

Несмотря на то, что Лидсканер понемногу рос и с точки зрения пользовательской базы, и с точки зрения выручки, нам было сложно уделять ему внимание в том объеме, который позволил бы быстро делать эксперименты и находить эффективные каналы привлечения пользователей.

Например, по прошествии нескольких лет мы так и не придумали, как экономически выгодно и масштабно таргетировать и конвертировать в пользователей системы, например, турагентства, учитывая довольно низкую стоимость месячной подписки на Лидсканер (от 740 рублей в месяц). Мы даже запустили англоязычную версию продукта - LeadScanr, но там стоимость привлечения пользователей из SMB сегмента оказалась еще выше, и экономика просто “не срасталась”.

С нашим основным продуктом синергии было мало - YouScan ориентирован на средний и крупный бизнес, и никакого кросс-маркетинга у нас не получалось.

При этом основной бизнес YouScan рос и продолжает расти быстрыми темпами - только за прошлый (2017) год мы выросли более чем на 100%. Поэтому каждый раз, когда перед нами стоял вопрос, куда инвестировать ресурсы - выбором по умолчанию становился основной продукт YouScan, где эти инвестиции приносили быстрый и понятный эффект в виде роста выручки и клиентской базы.

Лидсканер, несмотря на всю нашу веру в его потенциал, инновационность и востребованность рынком, всё это время оставался у нас на периферии внимания и приоритетов, и попал в замкнутый цикл: нет роста - не выделяем ресурсы для развития - нет роста.

Несмотря на это, нам удалось вывести продукт на самоокупаемость, так что он “не просит кушать”, и даже приносит (очень небольшую) прибыль. Но мы отдаём себе отчет, что в таком режиме вырастить его в большую историю у нас уже не получится. Наша ключевая экспертиза лежит в Enterprise B2B SaaS, и нам сложно эффективно развивать второй продукт для совершенно другой аудитории (микробизнеса).

Перед нами две альтернативы.

Первая - признать, что проект провалился, списать все понесенные затраты и закрыть его. В конце концов, даже гиганты Интернет-бизнеса, такие как Google, Facebook и Яндекс периодически громко (иногда тихо) убивают сервисы, которые не достигли нужного масштаба.

Но для нас это эмоционально трудное решение - в конце концов мы не Google, и не каждый день создаём и закрываем новые проекты. К тому же мы видим, что у Лидсканера есть хотя и небольшая, но лояльная база пользователей, которой нравится продукт - они получают от него ценность и готовы платить, и нам кажется, что это доказывает востребованность продукта.

Поэтому мы подумали о второй альтернативе - продать продукт вместе с разработанными технологиями тому, кто сможет эффективно заняться его развитием. Кто это может быть? На наш взгляд Лидсканер отлично вписался бы в бизнес-модель различных маркетплейсов, объединяющих на своих платформах поставщиков и покупателей услуг или товаров. Он также может быть интересен вендорам ИТ-решений (например, CRM-систем или систем автоматизации) для SMB-сегмента, чтобы дополнить спектр предложений своим заказчикам еще и лидогенерацией. Возможно, читатели подскажут еще некоторые типы бизнеса, в которые можно было эффективно интегрировать и монетизировать автоматический поиск клиентов в соцсетях.

Весь бэкенд и фронтенд проекта, технологию выявления интента в текстах (Intent Intelligence Technology), торговую марку и домены LeadScanner.ru и LeadScanr.com, конечно же, пользовательскую базу, и трансфер нашей экспертизы, наработанной в процессе развития продукта. Если вы заинтересованы - пишите мне на почту [ao at youscan.io], чтобы обсудить детали.