Юлия Кравцова: как сообщество помогло мне побороть страх продаж

Создательница мебельной мастерской Wooddini Юлия Кравцова рассказала, как вырастила импортозамещающий бизнес из личных потребностей, рискнула всем, чтобы остаться на плаву, и победила излишний перфекционизм и неуверенность в своих силах.

Юля, с чего начался ваш бизнес?

Думаю, с нереализованной потребности и мечты сделать что-то своё. В Волгодонске, где мы живём, десяток фабрик, которые делают мебель из ДСП для массового рынка. Мы с мужем сами работали на крупном заводе и видели эту кухню изнутри.

Когда мы захотели купить мебель для детей, то чётко знали: она должна быть удобной, красивой и не из ДСП. С последним возникли проблемы. Оказалось, что найти детскую мебель из дерева в провинциальном городке практически невозможно. Не было ничего, что подошло бы нашим дочкам. Поэтому мы решили сделать всё сами.

Какими были ваши первые продукты?

Одним из первых мы сделали столик для творчества. Наша младшая дочь очень любит рисовать. А вы знаете, к чему это приводит у детей: изрисованные обои, разбросанные по квартире карандаши и краски. Мы пытались всё убирать, но маленькому ребёнку неудобно доставать принадлежности из шкафа. Особенно если она рисует постоянно. Я поняла, что дочери нужно отдельное место для рисования, где всё будет под рукой, и рассказала об этом мужу.

Мы продумали все базовые параметры стола: размеры тумбочек, ширину столешницы, глубину ящиков. Помню, как выписывала 10 вариантов того, что можно положить в отделения, и даже измерила всё: от кисточек до баночек с краской. Я нарисовала эскиз, а муж смоделировал его в 3Д, разработал конструкцию и сделал пробный образец.

Так у нашей дочки появился столик для рисования, а у нас — возможность оценить конструкцию на практике. Мы внимательно смотрели, как ребёнок рисует за столом, как наклоняется, куда ставит вещи. Отмечали, что удобно, а что нужно поправить.

Это очень похоже на разработку IT-продукта: мы сделали бета-версию и отдали её тестировщику. На этапе проектирования все сценарии использования сложно просчитать. Похожая история происходила с кроваткой-чердаком, мягкими стульчиками и другими продуктами.

Как вы стали зарабатывать на этом увлечении?

Знакомые увидели нашу мебель и захотели такую же. Мы подумали: а почему бы не создать из этого бизнес? Но когда у вас ипотека и двое детей, не так легко бросить стабильную работу и отказаться от зарплаты. Поэтому решили сразу всё не обрубать. Сняли небольшое помещение и начали развивать своё производство параллельно основной работе.

Два года мы работали в мастерской по вечерам и в выходные дни, покупали дополнительное оборудование, оттачивали продукт и технологию производства. На маленьких заказах мы видели, что можно улучшить, постепенно расширяли линейку и совершенствовали изделия.

Как вы собирались продавать свою мебель?

У нас перед глазами была готовая схема классического мебельного бизнеса. Обычно это выглядит так: есть завод-производитель и есть розничные магазины, в которые приходят покупатели. Мы думали сделать так же.

Мы с мужем никогда не занимались продажами и продвижением. Он работал на производстве, а я — в ИТ-отделе. Поэтому в самом начале у нас был компаньон, который взял эти вопросы на себя. Почти год мы потратили на то, чтобы создать мебельную коллекцию для магазинов: кроватки, столики, стульчики и шкафы.

Правда время, усилия и деньги на подготовку ушли впустую. Схема, которая работала на крупных предприятиях, нам не подошла.

С чем это связано?

Мебель из ДСП продаётся на каждом углу. Покупатели давно привыкли к изделиям местных фабрик, а наш продукт не рассчитан на массовую аудиторию. Эта мебель больше подходит для жителей крупных городов, которым нравится европейский дизайн и качество.

Кроме того, на старте маленькое производство не интересно рознице как поставщик. Магазины хотят отсрочку и берут небольшие партии на реализацию. У нас для этого не было ресурсов. А на большие заказы не было производственных мощностей.

В итоге наша мебель оказалась не востребована мебельными магазинами — её просто не принимали. Пришлось решать проблему реализации своими силами.

Как и где вы искали покупателей?

Я понимала, что нужно идти к людям из крупных городов, и начала продавать мебель через интернет. Первые заказы пришли с Avito, потом появилась площадка на Ярмарке мастеров. Из-за скачков курса мебель европейских производителей стала «неподъемной». Мы же предлагали сравнимое качество по более низкой цене.

Из-за неудачи с розничными магазинами интернет стал нашим единственным каналом продаж. Но заказов он давал не много. В формате хобби предприятие могло существовать, но о реальном бизнесе тогда не шло и речи. А ещё мне самой пришлось заняться продажами и продвижением, потому что у компаньона навыков работы в онлайне не было.

Здесь началось самое интересное.

Мне было жутко сложно продавать. Я достаточно замкнутый по натуре человек — интроверт из айтишной среды. К этому добавлялся страх, вызванный перфекционизмом. Я боялась, что люди скажут что-то плохое о продукте. Или что я назову цену, а в ответ получу: «Да ну, это какая-то фигня. Почему она столько стоит?»

Как вы с этим справлялись?

Были моменты, когда хотелось всё бросить. Мы много работали, но бизнес не приносил денег, а только тянул их из нас. Наша прибыль не покрывала расходы на аренду и покупку оборудования. Помогла вера в продукт. Я продолжала верить, что мы качественно делаем свою работу и всё обязательно получится.

Сложно было ещё и потому, что мы не получали внешней поддержки. Среди друзей и знакомых не было людей, которые бы разбирались в бизнесе. Они ничем не могли помочь. А нам самим было сложно понять, правильным ли путём мы идём, и вообще какой путь правильный.

Получить поддержку окружения можно в крупных городах, где есть клубы предпринимателей и проводятся очные встречи по бизнесу. В нашем городе не у кого было спросить совета.

Но я же айтишник — гуглить умею. Я искала решения в интернете и наткнулась на группу «Вебсарафана» в Facebook. Там я начала читать, чем живут предприниматели, слушала подкасты, включилась в жизнь сообщества, собирала опыт и внедряла его у себя.

В какой момент вы ушли с завода и полностью перешли в семейный бизнес?

Дело шло к этому достаточно долго. Катализатором стало банкротство предприятия, на котором работал муж. Мы боялись, что то же самое может случиться и с нашим маленьким бизнесом, поэтому нужно было двигаться быстрее.

Мы понимали, что наших сбережений надолго не хватит, и надо, чтобы производство скорее начало нас кормить. Для этого нужно было продавать не 5 кроваток в месяц, а 50. Сделать это по щелчку пальцев невозможно. Потому что даже если мы найдём столько заказов, у нас не получится их быстро произвести.

Мы сняли большие помещения, наняли людей и купили на последние деньги необходимое оборудование, расширили линейку и добавили несколько новых продуктов. Мы шли от запросов рынка и производили только то, в чём видели потребность, и что могли технологически.

Получается, если бы завод не обанкротился, то никакого успеха в бизнесе и не было бы?

Сложно сказать. Сейчас мне кажется, что это было важным стечением обстоятельств. Когда ты принимаешь решение, то заранее не знаешь, насколько оно правильное. Тогда мы действительно устали работать в ноль и нужно было что-то менять. История с заводом стала подсказкой, что нужно двигаться дальше.

Нас с мужем увлекла мечта дать миру что-то своё. Возможно, если бы у нас не было этой идеи, мы бы сдались и начали искать наёмную работу.

Результаты пришли через боль — растить производство гораздо сложнее, чем продажи. Нельзя просто так взять и увеличить мощности, если нет больших инвестиций. Мы шли к этому поступательно и долго формировали производственную базу для будущего роста.

Расскажите, к чему вы пришли? Сколько вы сейчас зарабатываете?

Три года подряд наш бизнес утраивается. В 2016 году у нас был всего 41 заказ и около 1 млн выручки, в 2017 — мы выполнили 147 заказов и получили 3 млн ₽. Наша цель на этот год — выйти на оборот в 10 млн ₽ и продолжить его увеличивать. Я знаю, что цель достижима и заразила этой идеей мужа и всю нашу команду.

Главная причина того, что бизнес так быстро растёт, — это довольные клиенты. К сожалению, я не вижу большой отдачи от рекламы. В основном заказчики приходят к нам по сарафанному радио, поэтому важно продолжать всё делать максимально качественно.

Наши покупатели называют мебель прекрасной, добротной, качественной, красивой. Такие тёплые слова, наверное, самый главный результат нашей работы. Мы занимаемся любимым делом — производим мебель, которая делает покупателей счастливыми — и постоянно думаем о том, как её улучшить.

Вы сказали, что попали в сообщество предпринимателей. Чем это помогло?

Вера в собственные силы стала моим главным открытием. В сообществе я почувствовала энергию и уверенность людей вокруг. Я поняла, что это нормально — рассказывать о своём продукте, когда уверен в его качестве.

В самом начале у нас не было уверенности в себе. Казалось, что мы постоянно что-то упускаем и можем сделать лучше. Мы боялись негатива и старались сделать всё не просто хорошо, а сверх хорошо. В какие-то моменты было сложно успокоиться в доработках продукта и начать его продавать.

Сообщество помогло найти баланс. Оно стало референтной группой, которой я доверяю. Это продвинутые предприниматели, жители больших городов — наша целевая аудитория. Их советы максимально ценны.

Для нас много значит возможность услышать: «Да, это хорошо! Не бойтесь, начинайте продавать!» Иначе из-за страхов и перфекционизма мы бы точно закопались в деталях.

Как вы используете сообщество сейчас, когда неуверенность развеялась?

Оно превратилось в площадку тестирования маркетинговых идей. Я подключаю новые каналы продаж, с которыми ещё не работала. А когда что-то делаешь впервые, смутно представляешь процесс и возможный результат. Из этого возникают сомнения, которые разрешаются в группе.

Сейчас я занимаюсь развитием наших страниц в соцсетях, но опыта в этом у меня ещё меньше, чем в продажах. Поэтому я часто задаю вопросы и прошу совета по отдельным действиям или макетам. Недавно делилась идеями рекламы полок-облачков: спрашивала совета и улучшала текст по рекомендациям.

Сообщество стало для меня фокус-группой по вопросам, которые мне некому больше задать. Я понимаю, что и дальше придётся решать проблемы, с которыми я никогда не сталкивалась, но я смогу задать вопросы и получу на них ответы.

Что вы пожелаете предпринимателям?

Тем, кто только в начале пути я посоветую делать своё дело хорошо и быть в нём уверенными. Если вы создаёте действительно качественный продукт, то у вас обязательно всё получится. Если сомневаетесь в себе, найдите тех, кто будет вас поддерживать. Это не даст бросить бизнес на полпути, если что-то пойдёт не так.

Тем, кто уже давно работает над своим проектом, я желаю не останавливаться в развитии. Я не представляю, что когда-нибудь выдохну и скажу, что мы достигли нужного оборота, отладили все процессы и теперь будем просто отдыхать. В бизнесе постоянно что-то меняется, важно следить за изменениями, меньше сомневаться и больше действовать. И это проще делать не в одиночку, а вместе с такими же предпринимателями, которые хотят изменить этот мир к лучшему.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову