Давид Браун: «Хренакс, плямкс, бум. Как мы строили ярдовую компанию»

Я сижу на мягком кожаном диване в лобби офисного центра. Пью двойной капучино из гофрированного стаканчика и наблюдаю за снующими мимо меня людьми. Они все неформально одеты, на вид не больше 30-35 лет, многие въезжают в холл на самокатах, общаются между собой и громко смеются.

Огромный поток людей вливается в раздвижные двери офисного центра и разливается ручейками по кабинетам и опенспейсам, задерживаясь на секунду, чтоб считать отпечаток пальца или сетчатку глаза. Они – основа современного среднего класса. Они – офисные рабы, по другой классификации, хоть и абсолютно счастливые. Они – «айтишники».

Я жду его – того кто сделал так, чтобы офисный центр был заполнен людьми, смехом и идеями, превращающимися в капитализацию. Я жду Давида Брауна. Он же Давид Арахамия, многолетний бессменный руководитель компании TemplateMonster – мирового производителя шаблонов для создания сайтов.

В своих многочисленных интервью он как-то рассказывал, что стал Давидом Брауном с легкой руки знакомого индуса. Тот объяснил ему в далеком двухтысячном, что у каждого чужака, который хочет закрепиться на рынке Соединенных Штатов Америки, должно быть понятное любому американцу имя.

С тех пор прошло много лет. Чужаки перестали быть таковыми и встроились в глобальные производственные и продажные процессы. А цифровая экономика вот уже который год показывает двузначные темпы роста.

Давид застрял в пробке, о чем сообщает мне каждые 7-10 минут, словно извиняясь.

Я пью кофе и пытаюсь представить, каково это – управлять компанией с миллионными оборотами и продавать исключительно цифровые товары в то время, когда Гуглом никто не пользуется, лучшие поисковики это Яху и Альтависта, а до появления Ютуб, Фейсбук и Инстаграма - долгие годы.

А еще думаю о том, что чувствует маленький двенадцатилетний мальчик, который вместе с родителями бежит из ночного грузинского города, где слышна стрельба танков, спускаясь со второго этажа на связанных простынях, запрыгивает в машину в одной рубашке и навсегда покидает свой город, чтоб больше никогда в него не возвратиться. Сегодня я обязательно спрошу у него об этом.

Незаметно прямо передо мной возникает энергичный молодой человек, в красных кроссовках, порванных джинсах и черной футболке. Он разговаривает по одному сотовому телефону и набирает сообщение на другом. «Привет, я Давид. В пробке, падла, застрял. Прости, пожалуйста» – протягивает он мне руку, пряча телефон в карман.

«Слушай, если ты сам не понимаешь в чем ю-ви-пи твоего продукта, то с чего вдруг команда, которая будет его потом продавать, должна это знать? Сядь, возьми чистый лист и распиши в квадрате обычный свот анализ по продукту, потом отправь его мне и набирай – проговорим голосом», - кричит он в трубку, увлекая меня за собой сквозь поток других сотрудников.

Спустя три часа интервью у меня стойкое ощущение, что я знаю этого человека тысячу лет – он если не лучший друг, то хороший приятель, случайной встрече с которым ты искренне рад. Еще ни с кем и никогда я так быстро не переходил на ты...

В одном из интервью ты говорил, что за 14 лет на рынке у TemplateMonster было около 1,5 млн. продаж. С тех пор прошло еще полтора года. При среднем чеке на сайте около 60 долларов – выручка компании 120 млн. долларов. По текущему курсу – чуть меньше, чем 7,5 млрд рублей. Что ест на завтрак, во сколько просыпается, какую песню слушает в машине на работу человек, который с нуля построил ярдовую историю?

На самом деле выручка гораздо больше, так как есть еще много сопутствующих сервисов. Плюс в последние 5 лет мы очень активно продаем и рекомендуем партнерские продукты и сервисы, такие как хостинг, SSL-сертификаты и т.п. Хотелось бы, конечно, ярдовую историю не в рублевом эквиваленте получить.

На завтрак ем как придется. Чаще всего, когда встаю, все уже разъехались по садикам и школам. И мне либо достается яблоко или груша, либо же жена оставляет вкусный утренний набор – яичница с малосольным лососем, творог с кешью и вкусный чай. Я очень люблю травяные чаи.

Музыку я принципиально не слушаю, воспринимаю ее как шум. Пока еду на работу слушаю аудио-книги. Лучшая покупка прошлого года – подписка на Audible от Amazon. Не прошло и года, как внезапно осознал, сколько хороших книг я успел прослушать просто по пути в офис и домой.

О, ты, выходит, аудиал. Говорят, что таких людей всего до 10% и, что они очень плохо запоминают маршруты и лица людей. Правда? Сколько человек работает в ТМ? Всех помнишь?

Топографический кретинизм – это точно мое. Без GPS как без рук. Лица людей запоминаю, а вот связанные с ними имена с трудом. Сколько человек на ТМ (TemplateMonster) помнит наш Битрикс КорпПортал :). Я, конечно, знаю примерно половину людей, но разные локации офисов постоянно уменьшают эту пропорцию.

То, что в последние несколько лет активно продаете и предлагаете партнерские продукты, а не развиваете свои - означает закат ТemplateMonster как продуктовой истории с четкой фиксацией только на шаблонах?

Это не мы такие, это рынок так движется. Раньше нам достаточно было накопить и сконцентрировать внутреннюю экспертизу в трех-четырех продуктах и за счет мощной маркетинговой машины зарабатывать хорошие деньги. Теперь же, все движется значительно динамичней и мы не успеваем обрастать внутренней экспертизой, чтобы успеть еще отбить инвестиции в продукт пока не поменялся тренд. Мир становится динамичней.

С чего начинается рабочий день и есть ли какой-то обязательный ритуал, без которого все катится в тартарары?

Обязательный ритуал – это заварить чашку капучино, попутно заглянув в Фейсбук-ленту. Если этого не сделать – чувствую себя неполноценно. Недавно начал вести Телеграмм канал про продажи SalesHero и теперь ловлю себя на мысли, что с утра нужно поделиться с подписчиками чем-то важным и интересным.

Сколько подписчиков?

Да пока 300+ человек всего, причем я нигде не рекламировал, такой теплый ламповый чатик вышел. Но сейчас, подозреваю, прибавится :).

Когда последний раз увольнял человека? За что? Как быстро?

Вообще, я в этом вопросе довольно непоследовательный. Иногда ясно уже, что нужно расставаться, а я словно выжидаю, что человек сам додумается и уйдет, а иногда мне достаточно микро-сигнала. Сейчас подумал над этим более основательно и понял, что микро-сигнал для меня – это ***** [наплевательское] отношение к клиенту. Я очень клиенто-центричный человек с детства и ***** [безразличие] в этом вопросе для меня - редфлаг. Когда увольнял в последний раз? С месяц назад за один день за откровенный тупеж в чате. Терпеть не могу глупых людей. Порог толерантности у меня чересчур высокий, с этим пытаюсь бороться.

“Здрасьте, я ***** ***** [равнодушный разгильдяй]” - никто же про себя так не скажет на собеседовании. Люди такими становятся в процессе выгорания или все-таки есть секреты, как отсекать похожих еще на входе?

Очень важный вопрос. Для меня особенно важный. Еще студентом я попал в AIESEC и там первый мотивационный семинар был про проактивных людей. Для меня самое важное в людях – это проактивность, а не жесткий скиллсет, который очень быстро устареет. К сожалению, я не очень пока научился это определять прямо на входе, но довольно быстро научился тестировать в работе за 2-3 недели.

Но проблема в том, что в иерархической структуре тяжело дотянуться до каждого. Давно уже думаю о том, что нужно создать некую методологию отбора и распространить на все проекты.

Сколько встреч в неделю? Кто эти люди? Сколько контактов в телефонной книге? У меня вот, как у представителя обычных людей – всего 357 контактов.

Встреч у меня очень много, я слишком часто оказываюсь сидящим одной жопой на двенадцати стульях. Это большая проблема для меня, но с каждым днем стулья не убавляются, а наоборот добавляются. Я ведь занимаюсь и гражданским активизмом, и менторю пачку стартапов, выступаю на 50+ конференций в год, а еще и работать не забывать надо. Контактов более 10 тысяч было еще в прошлом году, в этом думаю еще пару тысяч добавилось. Это не считая Фейсбука, где тоже уже тысячи людей, с которыми я взаимодействую.

Вообще, мне общение приносит реальный кайф, я очень заряжаюсь и обогащаюсь в ходе него. Каждый человек – это какая-то персональная история, из которой ты обязательно извлекаешь определенное наблюдение или урок. Важно просто себя самого настроить и подготовить к такому восприятию. Даже если это бомж на улице или наркоман, подошедший за милостыней.

Давно приходилось общаться с бомжом и наркоманом?

Делаю это регулярно. Мне нравится заныривать в миры сознания абсолютно разных социальных групп, причем не только у нас, но и за границей. Буквально пару недель назад провел целый день с бездомным индусом, посмотрел его «картину мира». Для меня это своего рода Big Data, позволяющая очень быстро придумывать правильные месседжи для разной аудитории.

Пачка стартапов, про менторство которых ты говорил. Это что-то под конкретные конгруэнтные с основным бизнесом задачи или все подряд? Какой самый успешный на сегодня?

Самый успешный стартап с точки зрения денег – это однозначно MotoCMS. После года финансирования, окупился за первые три месяца запуска. Тут просто все ингредиенты совпали. Основатель – наш сотрудник, который вырос из штанов своей должности и хотел двигаться дальше. Причем он хотел уходить и я его поймал уже на exit-интервью. Пообщавшись, я сумел объяснить ему, что создавать рынок – это самые большие усилия и, если он может создать продукт, то мы его можем продавать много и хорошо. В общем, крутая синергия вышла.

У тебя четверо детей. Ты хороший отец? Что останется после тебя?

Херовый из меня отец. Недавно об этом думал. Из-за сверхактивной жизни в работе и социуме, приходя домой, я залегаю на подзарядку. Дети, соответственно, меня видят как лежащего в кровати бездеятельного тюленя, который ничего особо не хочет и никуда не стремится. Отвратительная ролевая модель. Думаю над тем, как это исправить, иначе может быть беда.

Что останется после меня? Хороший вопрос. Пока, наверное, раскрученный Фейсбук эккаунт :). Но вообще, не думал об этом, еще рановато.

Уверен, что если задать такой же вопрос твоим детям, то ответ будет другой. Важно же не как ты себя чувствуешь, а что говорят те, кто выставляет финальную оценку.

А и вправду, давай я прям у детей спрошу, а потом тебе пришлю видео с их ответом.

По записям в твоем ФБ видно, что ты много путешествуешь по работе. Последняя страна из которой прилетел?

Турция - летал на переговоры с крупнейшим мобильным оператором. Это для Weblium - нового стартапа, над которым сейчас активно работаю.

О, у меня про Weblium целый блок вопросов был – планы, цифры и то, как «Давид собирается бороться с Голиафом» – компаниями с долларовыми ярдовыми историями, которые заполонили этот рынок. По твоему мнению, турецкий крупный бизнес хорошо интегрирован в мировую финансовую структуру? Можешь чуть приоткрыть предмет переговоров?

Переговоры шли про интеграцию услуги по созданию сайтов для турецких бизнес-абонентов. Турция – одна из самых быстрорастущих экономик в мире, там предпринимательство зашито в ДНК нации, каждый работающий по найму имеет еще несколько своих бизнесов или проектов. Причем, львиная часть из них – экспортоориентированные. В общем, Мекка для нас :).

Что касается крупного бизнеса, то там тоже все очень хорошо. Турецкая община в Европе и США постоянно работает над глобализацией турецкого бизнеса и усилением его позиций. Нам бы так :).

Ну и еще мир настолько глобализирован, что попадая на переговоры в Турцию даже представить себе не можешь, что уже через несколько часов с этими же людьми, личным самолетом, будешь доставлен в Эмираты на крупнейшую блокчейн конференцию где будешь, модерировать поток, общаться с миллиардерами и кататься на джипах по пустыне.

Мы прерываемся на небольшую экскурсию по офису: отдел разработки, продажники, маркетологи, служба поддержки. Становится очевидно, что Давид может делать не переставая две вещи: говорить о любом процессе внутри компании и жестикулировать.

Он знает практически всех сотрудников офиса по именам и все знают его. Спрашивает у проходящей мимо девочки, получила ли она место на парковке. Просит тощего долговязого парня сейчас же ответить на «мыло». И тут же переключиться на описание процесса реструктуризации компании, когда в один момент пришлось сократить 20%. При этом он густо сдабривает свои собственные ощущения от происходящего отборным матом - в этом весь Давид.

Как началась вся эта история? Кто ты по образованию?

В университет я поступил на маркетолога. Вуз в моем городе только открылся и это был первый набор. А на третьем курсе, когда все шло к непосредственному изучению специализации, мне сказали, что кроме меня маркетологов здесь больше нет. Предложили перевестись на финансиста или же найти еще 10 человек, готовых обучаться маркетингу дальше. Это было мое самое первое задание по маркетингу.

И я побежал. Побежал по коридорам университета, участвовал в КВН, создавал стенгазету. И везде всем говорил, что учиться маркетингу – это круто! Ведь каждая вторая собака – юрист, экономист или финансист, а маркетологов нет, несмотря на то, что они могут действительно неплохо зарабатывать. В общем, мне удалось найти людей и я все-таки стал маркетологом. Однако себя всегда считал и продолжаю считать продавцом по духу.

А потом была веб-студия в квартире. Самая обычная трехкомнатная квартира-«чешка». Мы называли себя студией веб-дизайна и у нас был американский партнер, который пришел и сказал: «Вы же тут компьютерщики? А я продажник. Давайте объединяться». Как мы не были компьютерщиками, так и наш партнер толком не умел продавать. Но сама идея стартапа была хорошая. Сошлись на том, что он будет искать нам клиентов, а мы – выполнять заказы. На дворе был 2000-ый год.

Заказы каким-то чудом повалили через два-три месяца. К нам приходили General Electric, Gap.com и другие. Первый заказ, который мы взяли, был оценен в $70 000. В то время квартира, где мы все сидели, стоила $7 000. Каждый из нас вдруг ощутил, что стоит на пороге больших свершений. Однако сам проект мы сдали через 9 или 12 месяцев, а денег на поверку оказалось не так много, как хотелось.

В какой момент стало понятно, что пора трансформироваться во что-то другое и выстраивать рабочий процесс в команде и отношения с партнерами иначе?

С нами работал парень из соседней квартиры, а нам как раз нужно было делать 3D. Мой партнер принес умную книгу по 3D и сказал: «Вот тебе книжка, утром придешь и будешь тридэшником». Примерно такими же специалистами были мы все. Единственный, кто у нас хоть что-то понимал в процессах, был веб-дизайнер Стас.

В первую же неделю нас всех засосала рутина, коммуникации с заказчиками, постоянные переделки продуктов под их хотелки и требования, значительная потеря времени, сил и т.д. и т.п. Через пять проектов мы поняли, что работать в таком режиме больше не хотим. Пришла мысль создания массового продукта. Но что конкретно хотим создавать, идей не было.

И тут заметили, что один из наших дизайнеров, Стас, использует в своей работе набор заранее подготовленных компонентов. А другой дизайнер просто рисует с нуля. Такие заготовки значительно ускоряли процесс и позволяли ему делать около шести макетов в день.

Ну не монстр ли? Тогда мы принялись искать в словаре слово, которым все это можно было обозвать. Оказалось, что имя заготовкам нашего веб-дизайнера «templates». Решили назваться TemplateMonster. Если бы мы на тот момент знали английский, то назвались Monster Templates. Но получилось так, как получилось.

Ошибок в процессе становления хватало?

Конечно, первый раз это случилось буквально на следующий день после старта. Именно тогда я понял, что не стоит радоваться успехам раньше времени.

Я всегда учился на своих ошибках, на чужих как-то не получалось. Мы создали порядка 40 шаблонов и уже с этим набором готовых продуктов решили выйти на рынок. Запустились, открыли шампанское, сидим ждем. Проходит день, проходит второй, ничего не происходит. Шел 2002 год.

Ни о какой аналитике и инструментах для отслеживания продаж речи идти не могло, всего этого еще попросту не было. Работает бизнес или нет, можно понять только по поступлениям. Но по всем фронтам тишина, без результатов и надежды в светлое будущее ушли на выходные. А в понедельник обнаруживаем на счете $70 000 (постоянно преследует эта цифра).

Подожди, 70 000 долларов на старте продаж в 2002 году?

С момента выкладки прошли одни сутки. Проснувшись, мы сразу стали на 70 тысяч богаче.

Все, жизнь удалась. Вот он, Клондайк, золотая жила! Звоним нашему партнеру и говорим, что прямо сейчас будем покупать офис в Нью-Йорке, развернемся на полную. Однако уже на следующий день приходит письмо, в котором сказано, что все наши счета заморожены и мы больше никогда не сможем заниматься интернет-бизнесом.

Что произошло?

Как оказалось, мы столкнулись с фродом – видом карточного мошенничества. Кто-то, покупая шаблоны, использовал данные ворованных кредиток, что в итоге привело к блокированию нас. Я поручил нашему американскому товарищу найти выход из ситуации и организовать процесс продажи шаблонов заново, но так, чтобы никто не узнал, что теми парнями-лузерами были мы. А сам принялся разбираться с фродом и искать больше информации о том, как это работает.

Поиски привели меня на CarderPlanet, закрытый форум кардеров – людей, которые занимаются интернет-мошенничеством. Каким-то чудом мне удалось выйти на основателя форума. Этот человек оказался из Одессы. И мы договорились о встрече. В итоге я предложил ему спонсировать форум, сделать бесплатный редизайн ресурса, ну и продвигать среди кардеров идею того, что у своих воровать нехорошо.

Самую большую глупость, которую только мы могли совершить, это написать в футере обновленного форума «sponsored by TemplateMonster.com». Чтобы всем было понятно, за этим сайтом постоянно вели наблюдение ЦРУ, ФБР, Моссад… все службы разведки мира там просто жили. Я даже не знаю, каким чудом нам удалось избежать тюрьмы. Возможно, только лишь потому, что у нас не было реального офиса в Америке.

В конце концов, участники форума стали принимать нас за своих и уровень фрода у нас упал на 87%. Впоследствии я стал много внимания уделять биллингу. Наш отдел биллинга и сейчас работает 24/7, ребята следят за каждой транзакцией, мониторят, звонят, проверяют. В общем-то, это был первый урок, который мог оказаться серьезной ошибкой и полным провалом, но нам снова повезло.

История ТemplateMonster – это 15-летний детектив с кардерами, службами безопасности, читерством, попытками отжать бизнес и уголовными делами. Правильно же я понимаю, что до TemplateMonster рынка создания сайтов на базе шаблонов просто не существовало?

Ну, формально был один сайт, который продавал какие-то древние шаблоны. Но можно считать, что их не было. Вернее, их не стало уже через год после нашего появления на рынке. Я всегда пропагандировал мотто - «присоединяйся или умри».

К чему присоединились вы? Почему так долго оставались монополистом на этом рынке?

Я считаю, это был вопрос просто фокусировки. Мы начинали в трехкомнатной квартире в Николаеве, на юге Украины. Город работяг-корабелов и город невест. Никаких развлечений, никаких отвлечений – херачишь по 14 часов в сутки без страха и упрека. Людей нет, но у всех есть острое желание вырваться – это лучшие годы бизнеса, также как и лучшие условия для его успеха.

Все мои лучшие сотрудники и партнеры имели кризисную ситуацию в семье и жизни, и не имели возможности «расслабить булки», сдать квартиру и побыть самим собой. А наши конкуренты в то время были упакованные предприниматели, пробующие новые горизонты. Ведь в любой войне мотивация играет передовую роль.

У нас мотивация была в несколько раз сильнее. А вот когда уже мы заплыли жиром, то этим же оружием начали атаковать нас же самих. Но лет 7 так мы были безусловным лидером индустрии с отрывом в 20-30 раз.

Для кого вы делали шаблоны раньше? Для кого делаете сейчас? Будете ли делать через 10 лет?

Раньше все было просто – 90% были девелоперы. В основном программисты, у которых свое особое чувство прекрасного развито. Сейчас превалируют конечные пользователи – владельцы бизнесов, которые не хотят платить конские цены за сайты. Девелоперы тоже имеются, но их процентов 40.

Будем ли делать шаблоны через 10 лет? Не знаю… не думаю, что будем. Скорее, будем шаблонизировать что-то другое. Мы в этом году окончательно переключились на модель маркетплейса и активно бежим в стороны гипермаркета товаров для малого бизнеса. Я мечтаю еще подключить туда много услуг и SaaS продуктов. Тогда можем говорить о десятилетней перспективе в такое турбулентное время.

Согласен ли ты с тем, что шаблоны сайтов появились как ответ на вопрос двухтысячных «что это за гребанный интернет и как в нем сделать сайт?» – никто, кроме мутных программистов и невменяемых дизайнеров, не понимал как там все устроено. Сегодня же, наверное, только у самого ленивого третьеклассника нет своего сайта, или фейсбука, или ютуб канала. Куда переместился фокус боли?

В целом согласен, но сейчас боли другие. С ростом конкуренции у бизнеса приходит понимание, что сайт это серьезный канал получения клиентов, а он есть у всех конкурентов. Как сделать так, чтобы выделяться, как лучше конвертировать? Как вообще привлечь этот гребанный трафик? Хорошо высказался мой друг из Бруклина, второе поколение владельцев пиццерий.

По-моему, лучше не сформулировать.

Кстати, о пицце и доппродажах. Фраза «будете ли вы пирожок» – вопрос, который приносит макдоналдс дополнительно 270 млн. долларов в год. Есть такой вопрос у ТМ? Продажи в ТМ – это ежедневная кропотливая работа или сюжет для книги с неожиданным поворотом и судьбоносной встречей?

Наш пирожок – это вопрос клиенту о том, есть ли у него хостинг. Ведь вэб хостинг это самая конкурентная отрасль в интернете. Соответственно, и комиссии партнерам экономически не имеющие никакого смысла для собственников, но поскольку это крупные публичные компании, то там экономический смысл заменяется ростом курса акций и демонстрацией международной экспансии, а для этого все средства хороши.

Продажи в TemplateMonster это кропотливая и мучительная экспансия. Ведь мы до сих пор транзакционный бизнес, каждый месяц как день сурка. Вставай и херачь, чтобы выполнить минимальный объем продаж. Завидую белой завистью тем, кто перешел на SaaS модель уже много лет назад.

Почему вы не перешли? Ведь технологических ресурсов и возможностей еще на старте этого сегмента рынка у вас уже было побольше, чем у многих текущих игроков.

Это ментально было тяжело. Хотя об этом мы думали одни из самых первых. У нас активно рос бизнес и вызовов, связанных с ростом было хоть отбавляй, поэтому всегда откладывалось на потом. Это самая большая ошибка любого бизнесмена – перестать думать на 3-5 лет вперед и сконцентрироваться на улучшении текущих процессов.

Так ли привлекательна SaaS модель в вашей нише? Шаблон стоит 75 баксов. SaaS будет эту стоимость отбивать пару лет. Потом клиент отменит оплату и уйдет. Получаются те же деньги, только растянутые во времени.

В правильных SaaS бизнесах процентов 80 оплат происходит на год вперед. К тому же, мы планировали гибридную модель. Транзакционная – для конечных пользователей и подписочная – для девелоперов, которым нужны шаблоны на постоянной основе.

Русскоговорящие форумы образца 2002-2006 кишмя кишили двумя сюжетными линиями, связанными с ТemplateMonster: 1. Огромное количество ворованных шаблонов, продающихся целыми сериями 2. Связь TemplateMonster с бандитами и спецслужбами США. Как при этом вы не разорились, продавая цифровой товар, который можно было взять бесплатно? И как вам в этом помог госдепартамент Соединенных Штатов Америки?

В какой-то момент мы достигли совершенства в борьбе с варезниками и форумами. Если не ошибаюсь, на рынке самыми эффективными были мы и компания «Русский щит», которая занималась защитой фильмов. Все это было до появления торрентов.

Был период, когда я научился мастерски договариваться с владельцами варезников и подключал их в нашу партнерку. В 2007 году партнерки с варезниками генерировали до 25% общих продаж СНГ. Мы потом монетизировали эту свою экспертизу, запустив специализированный анти-пиратский сервис Guardlex. Он до сих пор успешно борется с распространением фильмов для многих паблишеров.

Что касается госдепа и спецслужб США – тут не беспочвенно все было :). Чтобы эффективней закрывать варезные ресурсы, недостаточно было просто писать на хостеров абьюзы. Я чувствовал, что нам не хватает переговорной позиции.

Тогда я зарегистрировал некоммерческую организацию Internet Crime Organization и получил членство во многих правозащитных организациях, включая листинги на сайтах ФБР в разделе организаций, занимающихся борьбой с киберпреступностью. Мочить варезники стало веселее. Помню, как лично в течение недели закрыл турецкий ресурс ScriptMafia 8 раз, даже в Китай добрался. И в конце тот пришел договариваться и я его подписал в партнерку.

Как продавать цифровой товар во времена когда нет YouTube, Facebook, Twitter, Instagram. Зато есть модем и спам по директориям?

Прекрасные времена были. Во-первых, можно было получить конверсию просто тупо отовсюду. Даже порно-трафик конвертил. Комменты в любой ветке любого форма, почему-то приносили продажи. Делали холодные рассылки по вебмастерам из Whois и получали какой-то % конверсии. Сам процент мы тогда не очень умели измерять. Просто делали все, что приходило в голову и смотрели на счетчик продаж – если там прибывало – продолжали, если нет, то отказывались и переключались на что-то другое.

В те времена, лучшим изобретением была партнерка, позволяющая под твоим брендом продавать шаблоны. Это были времена, когда в интернете можно было зарабатывать всего несколькими способами: порнуха, казино, Амазон и Templatemonster. Мы на фоне всех остальных выглядели лучше всех. А потом появился GoogleAdsense и в течение года убил половину партнерки.

Так говоришь «даже», как будто порно-трафик – это что-то плохое. Если серьезно, вы не пытались как-то «побороться» с адсенсом? Сегодня очевидно, что нишевый CPA трафик гораздо более выгоден, чем 10 центовые клики на адсенсе. Как себя чувствует партнерка сегодня? Что генерирует основные продажи?

Сегодня со всеми этими Пингвинами и другими апдейтами алгоритмов Гугла, получить поисковый трафик партнеру стало довольно тяжело, поэтому главные продающие партнеры – это те, кто уже сконцентрировал на себя трафик и просто размещает информацию на нас, конвертируя трафик в продажи шаблонов.

Ранее же, первые три страницы поисковой выдачи по всему семантическому ядру были мы или наши партнеры.

Но сказать, что нам было легко или просто - нельзя. Вся история TemplateMonster – это постоянная борьба. Чего только стоит история c коллективным иском от Corbis.

Ты вскользь упоминал об этом иске на какой-то из конференций, можешь рассказать подробно?

Ликвидацию Flash’a Стивом Джобсом мы как-то пережили, все идет нормально. Зарабатываем нормально, в Штатах открыли небольшой репрезентативный офис, в котором на тот момент работали бухгалтер, менеджер по развитию, несколько sales агентов. Как вдруг один из соучредителей TemplateMonster принимает решение перебраться в Майами.

Дальше как в кино: он покупает шикарную квартиру в престижном районе, BMW Кабриолет, но живет там около месяца и возвращается обратно. А чтобы квартира не пустовала, туда приезжают пожить его родственники.

В один прекрасный день звонит мне младший брат нашего партнера и сообщает, что в квартиру приходил какой-то человек и оставил 43 коробки с бумагами. Высылает фото отдельных документов, а там решение американского суда на временную заморозку активов. Все документы из коробок я не читал, но главная мысль следующая: все заморозить, домены, счета арестовать до выяснения обстоятельств...

Да ну на фиг, я такое только в «Форс-Мажорах» видел. За коробками обязательно должен просматриваться иск с огромным количеством нулей...

Я звоню нашему американскому товарищу, который дает мне контакты хорошего с его слов юриста. Тот в свою очередь озвучивает «гениальную» мысль: «Главное правило американского суда - не приходить». Так и поступили. В суд мы не пришли, зато туда явились юристы истца, прилетевшие на частном самолете, в количестве 12 штук, которые стали доказывать, что мы мошенники и требовать заморозить все наши счета до выяснения обстоятельств. Подан иск на $109 000 000.

За несколько лет до этого случая к нам приходил парень, у которого был свой бизнес - фотобанк по подписке - и предложил посотрудничать. «У вас люди покупают шаблоны, которые потом нужно кастомизировать, им нужны картинки», – сказал он нам. В ответ я предложил давать нашим клиентам бонусом картинки для повышения привлекательности продукта и за каждого условно платить ему по $2. Подписали контракт, четыре года таким образом отработали, а потом оказалось, что все эти картинки принадлежат компании Corbis.

Если бы у нас не появилась квартира в Майами и BMW, никакого иска мы, возможно, не получили. Обратились к другому юристу, который подал на этот раз действительно полезную идею. Поскольку Corbis является фотобанком, на самом деле все картинки, которые он распространяет, принадлежат фотографам.

Осталось доказать, что их эксклюзивные права на самом деле таковыми не являются. Я купил изображение из фотобанка напрямую у фотографа, задокументировал этот факт. На следующий день сторона обвинения отказалась от всех претензий к TemplateMonster.

Потеряли пару килограмм веса, выпили ящик Редбулла и полиняли на 250 тысяч долларов на адвокатов. Боюсь даже представить, если бы нас втянули в полноценное судебное разбирательство.

Как вроде детектив только что посмотрел, с хеппи эндом. Только в жизни не до хэппи эндов. Ты помнишь январь 2012? Почему вы утратили хватку и уступили первенство?

Отлично помню это время. Сначала Themeforest стал нашим партнером и пару недель попробовал продавать наши продукты на своем первом сайте FreelanceSwitch. Но потом они получили огромную негативную реакцию сообщества фрилансеров, которые все твердили, что шаблоны убьют рынок веб-дизайна и что нельзя давать им возможность еще больше расти и т.п.

Но уже через год у них появился довольно хороший ресурс Flashden, на котором продавались хорошие флеш компоненты. Это и стало их точкой роста. Когда они открыли Themeforest ничего не предвещало беды. Первые шаблоны были полным дерьмом. Единственное, что напрягало, это бросовые цены. Их стратегией изначально было – цены TemplateMonster, деленные на два.

Откровенно говоря, это мой стратегический просчет. Я не принял в расчет, что модель открытого маркетплейса может так сильно выстрелить. У нас было полностью свое производство, много продаж и 100% маржинальность, а они отдавали 70% авторам шаблонов. Психологически было невозможно перейти в такую же модель. Ведь, когда мы только начинали и не было денег, то мы точно также принимали работы дизайнеров под процент от продаж, но потом мы быстро перестали это делать, начав выкупать их. А теперь нас били таким же инструментом, поскольку нам было, что терять, а им было нечего.

Со временем, на них росла ссылочная масса от этих авторов и они стали отбирать традиционные для нас поисковые позиции – в итоге выросли по Wordpress в 30 раз и по другим продуктам в 2-3 раза. Сейчас мы догоняем их, а они, судя по всему бегут в сторону IPO. Но вообще, сейчас на всех рынках большая турбулентность. Традиционно сильные и популярные движки уверенно теряют долю, уступая проприетарным движкам типа Shopify, Wix, Squarespace и другим.

Следом за ним, этими же темпами падают и продажи шаблонов, это закономерно. Именно поэтому, мы в ударных темпах работаем над первым в мире конструктором, на котором сайты за пользователя создаются в нашей студии, а затем клиенту уже дается доступ в удобную панель управления этими сайтами. Наша стратегическая цель – сконвертировать все дизайны ТemplateMonster в совместимые с этой платформой дизайны, чтобы дать конечным пользователям возможность получить сайт в один клик.

Так-так-так, давай пошагово. В 2012 году вся выкладка ТemplateMonster – это были шаблоны внутреннего производства? Как удавалось обеспечивать тот огромный ассортимент и качество? Понятно, что на старте даже открытый маркетплейс не производил впечатления сильной угрозы. Но должны же были сработать какие-то триггеры, когда они сравнялись с вами по количеству. Я так подозреваю, это случилось очень быстро…

Качество у них было ***** [плохим] , поэтому и триггеры не сработали. Не сказать, что у нас был суперпродукт, но мы к тому моменту были старожилами. Когда количество приблизилось к нашему, это означало уже, что они по срокам выкладки новых продуктов уже в 10 раз обошли нас. Тогда мы их заметили, но ментально не смогли отказаться от 100% маржинальности просто потому, что нужно было следовать за конкурентом.

Я читал книгу Джеффа Безоса из Амазон. У них была такая же проблема когда они переходили в режим маркетплейса, но он тогда сильно настоял и преодолел сопротивление менеджеров компании. Правда у него за спиной была пачка инвесторов, которые были готовы терпеть убытки несколько лет в обмен на рост доли рынка. Мы к такому оказались не готовы.

ThemeForest это часть огромной экосистемы: тут и контентные проекты, и продажа разных цифровых товаров за пределами классических шаблонов. Вы повторяете полностью модель или у вас теперь такой же открытый маркетплейс, но со своими специфичными особенностями?

Мы еще в процессе. Мне сложно сказать, куда мы в конечном итоге дойдем, но сейчас мы позиционируемся как гипермаркет всего, что необходимо для создания сайтов.

На самом деле, у нас есть очень точная информация о продажах всего ThemeForest. В их бизнесе очень уязвимое место – зависимость выручки от Wordpress. 91% глобальной выручки там. Они с этим борются уже три года, но безуспешно. Как только Wordpress постигнет участь Joomla и тренды пойдут вниз – компания может покатиться в тартарары. У нас WP шаблоны занимают не более 40% портфеля продаж, это безопасней с точки зрения распределения портфеля, но гораздо сложнее менеджерить.

Мы уже к этому ментально чуть более подготовлены с собственной новой разработкой – конструктором Weblium.

Ты второй раз за беседу упоминаешь про новый продукт – Weblium, конструктор сайтов. Нет ощущения, что это максимально противоположная истории TemplateMonster ситуация, когда вы приходите на перегретый рынок?

Если говорить о нем, как об еще одном конструкторе – то, конечно же, да. Сегодня это рынок третьего поколения конструкторов сайтов. Но Weblium это не совсем конструктор. Мы посчитали, что сделали для клиентов более миллиона сайтов за все время существования компании. Мы проверили все возможные гипотезы и поняли, что 90% клиентов не хотят никакие конструкторы.

Они хотят удобную систему управления своими сайтами и независимость от разработчика. Но создавать самим – хотят не более 5% пользователей. Именно поэтому рынок веб-разработки не умирает, а растет. По-прежнему на рынке куча аматоров, студентов-фрилансеров, которые находят себе работу и умудряются продавать одностраничные говно-сайты по 1000 долларов за штуку.

Weblium - это «присоединяйся или умри» для этих ребят.

Мы не хотим воевать с большими do-it-yourself конструкторами аля Wix. Мы пока партизанский отряд, который вышел на фронт межгалактических сражений. Тут надо быть хитрым, гибким и креативным. И, конечно же, голодным.

Именно для этого, я сейчас лично ушел снова в маленький офис, практически, в квартире, чтобы попробовать повторить историю ТМ еще один раз. Снова толстею, сидя в кресле по 10-12 часов, снова беру на работу студентов без опыта (кроме разработчиков), снова провожу часами беседы с клиентами и учусь, учусь, учусь.

Когда мы выйдем на объем 1000 готовых сайтов в сутки – об этом напишут книгу и я расслаблюсь, и буду рекламировать ее по аффилиатской ссылке на Амазон.

Что за UVP заложен в Weblium?

Чтобы воссоздать ментальную ауру стартапа Давид перевозит всю команду Weblium’a в офис попроще и сам 80% времени проводит там. Отказаться от предложения проехаться в Weblium и продолжить беседу там - нет никаких сил. По дороге Давид рассказывает, что стартапер должен быть голодный и осознавать глобальный вызов. Только тогда получается история не про деньги, а про изменения мира.

Припарковав машину, мы врываемся в небольшой офис на первом этаже жилого дома. Здесь около 60 человек. Отдел разработки, практически в круглосуточном режиме, создает новый продукт.

Сайт в один клик. Разве это все еще боль? Мне казалось на рынке есть достаточно как локальных так и глобальных игроков, которые декларируют то же самое.

Получить сайт в один клик – это боль. Начать делать сайт самому в один клик – это псевдо-решение, которое продают сейчас все на рынке. Этот метод продаж работает, пока люди не узнали, как может быть по-другому.

Тебе нужен шкаф на балкон и вместо продажи шкафов, все продают дрели для сборки шкафа. Если у тебя руки стоят как надо – у тебя выйдет хороший шкаф за недорого, а если руки как у меня – это деньги на ветер. Именно поэтому 90% сайтов, созданных самими людьми на Wix – это вырвиглазная субстанция. И это не потому, что Wix плохой, а потому, что людям дали в руки молоток и дрель и решили, что теперь они станут хорошими столярами.

Представим, что я друг твоего друга из Бруклина, открываю кондитерскую в Москве – я торгую пончиками и хочу торговать пончиками. Точка. Зачем мне веблиум?

Отличная история. Сейчас.

Давид плюхается в кресло и погружается в монитор. Не сказать, что он сосредоточен – рассказывает какую-то байку из офисной жизни, прерывая ее вопросами: доставка пончиков будет? Точка одна или несколько? Инстаграм у пончечной есть? Слово какое смешное, пончечная.

Меньше, чем через 10 минут он отдает то, что называет «концептом» – это заготовка, с помощью которой менеджеры Weblium или сами соберут мне сайт, или я могу пойти попытать счастья в любой веб-студии, сравнив ценники.

Связка: Facebook, Youtube, Instagram, который, кстати, уже тестирует прием платежей. Разве не становится синонимом слова «интернет» и не убивает сайтостроение как рынок?

В какой-то момент, совершенно недавно, владельцы ФБ-страниц с апломбом отвечали, что сайт им не нужен – у них и так все хорошо. Всего лишь после одного обновления алгоритма, 90% из тех, кто нам так говорил, прибежали с криками – я хочу иметь независимый от этих ***** [крайне глупых людей] канал продаж, которым я управляю сам.

Это проходят все. И рано или поздно понимают, что маркетплейсы это хороший способ быстро заработать деньги, чтобы начать их инвестировать во что-то свое.

Поэтому, мы только «за» появление новых каналов для бизнеса.

Почему ни один конструктор не работает с девелоперами? Очень странная ситуация: шаблоны, изначально рассчитанные на девелоперов – стагнируют, конструкторы – ориентируются только на конечных пользователей. Что делать разработчикам тем для Wordpress завтра?

Хороший вопрос. Пока есть некая резистентность у самих девелоперов, у многих наблюдается страх к закрытым проприетарным платформам. Но успех Shopify на рынке заставляет все большее количество разработчиков серьезней присматриваться к этому формату.

У нас на Weblium предусмотрен очень крупный маркетплейс решений для девелоперов – от разработки наборов кнопок и иконок до реализации серьезных бекенд-систем с возможностью заработка на подписке. Но до этого еще надо добежать. Ближайший майлстоун – закрывать 100 сайтов в день небольшой веб-студией в 6 человек. Как только это закроется – с помощью Weblium у девелоперов будет очень много вариантов заработка.

Сейчас же, зарабатывают в основном партнеры, которые могут привести клиента и получить свой % пожизненно.

Давай вернемся к TemplateMonster. Открывать маркетплейс с основным наполнением Bootstrap и WordPress шаблонами на падающем рынке это не медленная эвтаназия?

Можно и так назвать. Но это же пророчили все эксперты, когда умирал Flash. Все умирающее переходит в новые продукты, главное – не потерять связь с целевой аудиторией. Но, соглашусь, стратегия не без рисков не дождаться. Разве есть другой выход?

Сколько сейчас продуктов в маркетплейсе? Сколько денег вы отдаете автору?

На главной странице сайта можно в режиме реального времени отслеживать количество товаров. Сейчас их чуть меньше 27 тысяч и продаются они на 15 разных языках – это глобальный рынок, на котором каждый из производителей найдет свой кусочек пирога.

Автору мы отдаем до 70% от стоимости товаров. Сам кабинет и процедура прохождения проверки вендора сделана таким образом, что все это занимает не больше пары суток. В то время как у ближайших коллег может растягиваться на 90 дней.

Как присоединиться к маркетплейсу ТemplateMonster?

Понять, что из перечисленных линеек у нас на сайте вы умеете делать лучше всего или предложить свой новый цифровой товар. Подать заявку. Отгрузить товар. Пройти проверку и начать получать деньги :). У нас есть кейсы, когда фрилансеры из разных городов самоорганизовываются и создают очень крутые мобильные и конкурентные команды разработки с достойным продуктом. Места на этом рынке пока еще хватает.

Голова начинает побаливать. От уютного гофрированного стаканчика с двойным капучино до миллиардных историй, мировых кардеров, исков на сотни тысяч долларов и финальной борьбы добра со злом в нише конструкторов прошло всего несколько часов.

Я не знаю, на чем «сидит» Давид и откуда черпает энергию. Могу только предполагать, что всему виной абсолютная влюбленность в то, что он делает. И искренность. Искренность при оценке бизнес процессов, качества продуктов или осознании своего места среди огромных конкурентов. Искренность при общении с каждым из десятков тысяч его контактов. Внезапно я вспоминаю историю про того самого двенадцатилетнего мальчика.

Давид, что чувствует ребенок, который вынужден бежать из своего дома? Это навсегда ломает нормальную жизнь или наоборот дает мощнейший заряд мотивации на много лет вперед?

Мы жили в Гаграх. Все свое детство я провел в замечательном парке с павлинами. Он был возле самого дома. Каждый день мы с друзьями бегали кормить павлинов, пеликанов и цесарок с рук. Это было как-то обыденно, что-ли, и мне казалось, что так живут все.

А потом началась война. Она была не близко где-то высоко в небе кружили вертолеты, а в город на БТРах заезжали военные. Нам мальчишкам было интересно подержать в руках пулемет или бегать возле военной техники. Интересно было до того самого момента, пока среди ночи мама не посадила меня в чужую машину и не вывезла спешно из города. Мы переехали в Сочи. Все наши деньги, имущество и накопления остались в Гаграх, а у меня до сих пор есть та рубашка, в которой я уезжал.

Мотивацией, в привычном нам сейчас виде, о которой ты спрашиваешь, тогда не очень пахло...

За что тебе было стыдно больше всего в жизни?

Стыдно, но смешно. На заре TemplateMonster в наш сервис доведения сайтов до конечного состояния TemplateTuning упали одновременно несколько заказов. Один заказ был обезьяний питомник в Германии, а второй - сайт 30-летнего свадебного юбилея пожилой пары. Поскольку системы управления проектами не было, были папочки с описаниями.

Английский все знали плохо и поэтому менеджеры проектов были одни люди, а команда разработки - другие. В общем, парочке на их юбилей подарили сайт в онлайн, где на главном экране было две обезьяны с подписью «Helmut and Anna 30-years anniversary».

Теперь на тренингах использую как хрестоматийный пример ***** [провала] в бизнес-процессах компании.

В кабинет уже несколько раз заглядывает помощница Давида и, делая круглые глаза, показывает на часы. Он, словно, извиняясь произносит:

Прости, пожалуйста, там арабы, целая делегация. Мы же контракт на прошлой неделе подписали с арабским принцем - такой движ на выставке был, министры, какие-то пресс-атташе... а я как-то умудрился поближе к нему пролезть и говорю: «Здрасьте, я Давид…». Вижу он как-то поднапрягся чуть, говорю: «Ну, Дауд по-вашему». Он заулыбался, так и раззнакомились. Теперь вот прилетели серьезные ребята возможные варианты сотрудничества обсуждать.

У меня был еще запланирован блиц и словно ощущая, что без него интервью будет неполным я, чуть нервничая и сбиваясь, задаю последние 10 вопросов, чтобы понять, что за человек предприниматель Давид Браун.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову