«Путь предпринимателя — это синусоида от депрессии до эйфории»

Сооснователь стартапа GetShop.TV Андрей Григорьев рассказал, как не погрузиться в депрессию после краха бизнеса, а также поделился лайфхаками по найму сотрудников и поговорил о «духовном стояке» и важности отпуска.

В статье, которая на vc.ru публиковалась о вас, было сказано, что ваш сервис «помогает приобретать понравившиеся товары, увиденные на экране телевизора».

Да, но наши возможности шире — мы хотим изменить формат взаимодействия человека с видео- и ТВ-контентом. Как Uber говорит: «Мы не делаем службу такси, мы делаем возможность доставки человека или груза из точки А в точку Б». Потом начинается уже «где мы делаем».

Мы понимали: чтобы работать с эфирным потоком телеканалов, нам нужно интегрироваться с телеком-операторами, решить множество юридических вопросов. Это займет 2-3 года. Жечь деньги инвесторов без явных успехов и нарабатывания экспертизы мы не хотели. Поэтому начали с MVP.

Встроились в приложения онлайн-кинотеатров на SmartTV и начали интегрировать в рекламу возможность заказать товар прямо из нее, посмотреть дополнительную информацию, записаться на тест-драйв, получить купон на скидку и так далее.

Нам было важно проверить, что обычные люди с пультом в руках (в нашем конкретном случае от Smart TV) действительно будут взаимодействовать с контентом и оставлять свои номера телефонов.

Если да, то можно приучать рекламодателей к тому, что кроме привычного им 15-30-секундного ролика можно показывать дополнительный контент, получать контакты заинтересованных зрителей, предлагать что-то еще.

В России уже более 10 млн телевизоров с функцией SmartTV, и их количество быстро растет. Порядка 80-90% телевизоров (насколько я знаю, точных исследований не видел), которые продаются, это телевизоры с функцией Smart TV. Понятное дело, что люди не каждый год меняют телевизоры, а только раз в 10-15 лет, но тенденция на лицо.

В линейном телевидении первый фокус был на использование базы IPTV-приставок (Internet Protocol Television — телевидение по протоколу интернета — прим. автора). Первым оператором, который с нами заработал (про остальных не могу раскрывать карты раньше времени), стал «Билайн» с Билайн-ТВ, которое предлагает человеку интернет плюс телевидение.

Почему мы выбрали IPTV-приставки? Потому что они подключены к обычному телевизору, а привычки телесмотрения, время телесмотрения никак не отличаются от смотрения обычного телевизора.

Люди до сих пор очень много смотрят телевизор — от 120 до 145 часов в месяц — ни один другой канал медиа не смотрят столько. YouTube, по-моему, до 6 часов в неделю, 30-50 часов месяц — это предел для всех онлайн-кинотеатров. Если мы возьмем телефоны, на них смотрят видеоконтент еще в 3-4 раза меньше.

Получается, что это влияет на количество потенциальных показов зрителю и плотность контакта со зрителем: для взаимодействия с каждым человеком, который смотрит телевизор через ТВ-приставку, у нас есть 136 часов в месяц. Для рекламодателя это, конечно, максимально интересно, потому что очень большая вероятность, что именно его рекламу увидят в линейном телевидении.

Мы рассматриваем работу с любым телевизионным контентом, потому что 80% контента, который мы смотрим в любых средах, это телевизионный контент. Мы смотрим, скажем, «Орел и решку» на Rutube в приложении Smart TV, на сайте «Пятницы» в записи или по телевизору — человек везде взаимодействует с одним и тем же контентом, и наша задача — работать на всех устройствах.

Наша глобальная идея в том, чтобы охватить все устройства, с которых человек потребляет контент, причем неважно — это видео на сайте, линейное вещание на ТВ или еще что-то.

Каким образом вы взаимодействуете с крупными телеком-провайдерами?

Мы встраиваемся в программное обеспечение их приставок. Если мы говорим про Smart TV, встраиваемся в сами приложения — приложения ivi, Megogo СТС, Videomore, Tvigle, Tvzavr.

Есть предубеждение, что ТВ умирает. Как вы на это отвечаете?

У многих людей, с которыми мы общаемся, есть стереотип, что телевизор умирает, интернет его догнал в деньгах. На самом деле это лукавство. Первое, о чем я сказал, это цифры. Просто ни одно медиа не имеет 136 часов среднего смотрения в месяц. Второе — нет нигде такого охвата. При этом потребление телевидения очень интересное. Возможно, оно изменится лет через 10-15.

Но сейчас люди смотрят телевизор в школьном возрасте — мультики с утра посмотрел, побежал в школу, потом они не смотрят телевизор, а смотрят блогеров на YouTube, а когда им становится 30 лет, как только они становятся семейными, и дети появляются, они опять начинают смотреть телевизор.

И это закончится только в тот момент, когда тем, кому сейчас 12-13 лет, станет 30. Мы считаем, что телевизор скорее не пропадет, он изменится. Идет развитие приложений Smart TV, и, я думаю, сами трансляции будут менее линейные.

Сейчас у нас один эфирный поток. Но я знаю, что через несколько лет эта история начнет меняться, и мы сможем сами настраивать себе вещание. Сейчас это делают с помощью выбора фильма, через несколько лет телевизор будет сам знать, что нам показывать. Телевизор — это тот же компьютер, просто с большим экраном. Мы всегда будем его смотреть, так просто удобней.

Недавно я выступал перед студентами Вышки (НИУ ВШЭ — прим. автора), у нас получился очень интересный разговор. Они, конечно, на меня набросились: «А как же YouTube-блогеры?»

Неудивительно!

Важный момент, который сегодня с одним из каналов обсуждали и договорились вместе транслировать — ни одно интернет-медиа не может быть настолько надежным, как телевизор. Простой пример: у нас был рекламодатель — компания, которая занимается недвижимостью. У них была акция «цены ниже рынка на 20%» и подпись — по исследованию такому-то.

Я видел, как юристы телеканала очень жестко (они реально запросили у рекламодателя и прочитали это исследование) заставили компанию изменить эту цифру, потому что они обнаружили, что не на 20%, а на 19,5%. Это значит, что ту информацию, которую мы получаем из телевизора, нравится нам или не нравится, юридически проверили.

Мы транслируем идею, что покупать «с телевизора» надежно, безопасно, выгодно и удобно.

Первое — про надежность. Наши рекламодатели — это либо непосредственно производители, либо их сертифицированные, официальные представители. Это значит, что человек не может купить подделку, столкнуться с несертифицированным продуктом, некачественно оказанной услугой.

Возьмем, к примеру, Instagram- или YouTube-блогеров, у них много продакт-плейсмента — «я кушаю эту шоколадку и всем советую». Батончики, БАДы и прочее. Я не говорю про то, что мы не знаем, проверяли они их или нет. Ни у одного из них даже не написано, что необходимо проконсультироваться с врачом. Я не представляю, чтобы любая фарма подобное не написала.

И люди ведь верят, это самое страшное. Когда обсуждал со студентами Вышки, спросил их: «А чья это вообще ответственность?» Они ответили: «Это ответственность блогеров, они же понимают, что они делают». Проблема в том, что, к сожалению, люди не понимают. Судя по отзывам в интернете, много людей столкнулись с последствиями несертифицированной продукции и пострадали.

Теперь про безопасность. У нас же все очень боятся спама, SMS и так далее. Мы являемся зарегистрированным оператором обработки персональных данных. Всегда, когда передаем рекламодателю контакт человека, достаточно жестко прописываем, что он имеет право оповещать пользователя только о информации, связанной с конкретной рекламой.

Наше поколение и более старшее поколение сильнее переживает по поводу своих персональных данных. Молодое поколение гораздо спокойнее к этому относится. Мы же сопротивляемся той рекламе, которая нам вообще не актуальна.

Если мне предложат хорошее кафе или купон на поездку в такси, классные билеты или интересную книжку, то не будет такого сопротивления. Чем меньше будет уровень паранойи поколения, тем больше будут технологии совершенствоваться. И это очень философский вопрос на мой взгляд. Мы с партнерами иногда шутим, что способствуем развитию этой техногенной паранойи.

Третье — это выгода для зрителя. Мы всегда настаиваем, чтобы то предложение, которое хотят транслировать рекламодатели с помощью нашей платформы, было самым выгодным.

Интерактивная реклама, это конечно хорошо. Но зрители смотрят ТВ не ради рекламы. Сейчас совместно с телеканалами развиваем направление с дополнительным контентом для передач и шоу. Людям уже скучно просто так смотреть телевизор. Многие говорят: «Я не смотрю телевизор, но смотрю, например, «Голос. Дети».

Это шикарная передача, где как раз есть старая история про SMS-голосование, люди тратят деньги и так далее. Можно дать возможность людям голосовать бесплатно пультом, каналы могут давать выбирать ведущих, зрители могут давать обратную связь, причем это интересно самим продюсерам.

Наша технология позволяет продюсерам передач улучшать программы уже не по каким-то исследованиям, которые сделала какая-то независимая компания, которой заплатили, а судя по тому, какую обратную связь дают сами зрители. Понятное дело, что это не очень быстрая история, на это уйдут годы.

Но это в принципе консервативный рынок и какие-то подвижки и изменения на нем — это уже круто. Телевизор не менялся много лет, и сейчас нам повезло вовремя выйти на этот рынок. Когда мы начинали общаться с телеканалами, они нам сказали: «Если бы вы пришли на несколько лет раньше, мы бы были не готовы». Все понимают, что телевидение — это надежное медиа, но оно должно меняться, чтобы не уйти.

Еще очень важным фактором при просмотре ТВ является сфокусированность на происходящем на экране — мы проводили исследование для крупного FMCG бренда о видимости и запоминаемости их рекламы прямо на ТВ. Там надо было пройти анкетирование из 4 вопросов, и знаете какая там была конверсия? 40%!

Конечно, ТВ будет оставаться актуальным еще долгое время, но разве его доля на рынке не падает?

С точки зрения денег, говорят, digital догнал телевизор. Это тоже неправда. То есть это правда в абсолютных деньгах всего рынка, но если мы возьмем топ-рекламодателей, тех, кто дает рекламу на ТВ, их бюджеты в digital несоизмеримы. Те, кто может давать рекламу на ТВ, тратят на digital в 20-40 раз меньше.

Есть редкие рекламодатели, которые тратят 50 на 50, но digital растет в основном за счет среднего и малого бизнеса, за счет контекстной рекламы. В Москве, наверное, половина техники — это контекст «Горбушки». Нельзя мерить деньги «на телек», которые дают сетевые рекламодатели, и деньги, которые дают палатки с «Горбушки».

Крупные рекламодатели вкладывают в телевизор просто потому, что это эффективно. Диалог примерно такой всегда:

— Ну что, как у вас с продажами нового телефона?

— Да вот, давали там контекст, телек, баннеры, прессу...

— И что?

— Что-то там продажи не сильно стартовали.

— И что вы сделали?

— Дали рекламу еще на трех каналах, и продажи пошли.

Сами рекламодатели понимают, что телек — это до сих пор такая массовая штука, которая быстро позволяет достичь большого охвата. Математика очень простая, крупная online video кампания — 10 млн показов в месяц, премиальные площадки такой объем буду выкручивать несколько недель, а если показать тот же ролик на Россия 1, то тот же охват будет достигнут за 15 секунд.

Интересно, во что превратится телек. Мы еще до конца, конечно, не понимаем, так как сейчас только начало трансформации и вариантов достаточно много. Но в этом и есть классная история, поучаствовать в этом процессе, привнести в него нашу экспертизу из смежных отраслей: мобайла, интернет-маркетинга, электронной коммерции.

Андрей, вы сказали, что на Западе уже достаточно высокая доля проникновения Smart TV, и, как правило, западный рынок с таким, иногда существенным, временным лагом опережает российский. По вашему мнению, можно ли сейчас каким-то образом предсказать развитие российского рынка, судя по западным тенденциям?

Ну, во-первых, мы не сильно отстаем от Запада в целом. То есть мы отстаем скорее от Соединенных Штатов. У них сам по себе рынок просто по-другому устроен. Если у нас вся реклама, которая продается на телевизоре, принадлежит телеканалам, то в США по-другому. У них половина рекламного времени принадлежит каналам, а другая половина принадлежит телеком-операторам. Я думаю, той схемы, которая есть у американцев, в России никогда не будет.

У нас такая же схема, как в Европе, и с точки зрения технологий мы от Европы практически не отстаем. Возможно, в каких-то футбольных трансляциях мы отстаем от футбольных стран вроде Англии, но мы видели все, что было на Кубке Конфедераций, я примерно знаю, что будет на Чемпионате мира в России.

И кстати, проведение Чемпионата для наших каналов, которые будут транслировать, это конечно вызов. Они уже обновили свой парк с точки зрения технологических возможностей. К примеру, зритель сможет смотреть матч на сайте «Первого канала» «глазами Месси».

Почему классно, что наш проект возник в России? Потому что по факту в изменении телевизора Россия сейчас будет одним из лидеров глобального рынка.

Есть компания НСК, главные технологические разработчики для российского телевидения. Они разрабатывают огромное количество продуктов для ТВ, в том числе метод врезки в рекламу. Это моя мечта. Условно говоря, вы смотрите дома телевизор, и если они понимают, что вы девушка, вам не будут предлагать мужские дезодоранты, вам будут предлагать что-то именно для вас.

Больше таргетированности.

Да. И это они у нас делают уже. Скоро эта технология будет разворачиваться в России. И такое есть в Штатах, но такого пока почти нет в Европе. Я думаю, Россия будет одним из технологических центров, что мне очень приятно.

И вы планируете в Европу скоро расширяться?

Конечно.

Какие рынки для вас являются приоритетными?

Мы смотрим те рынки, где особо большое проникновение IPTV. Это в первую очередь Франция, Италия, Испания, Португалия, Бельгия. Мы уже ведем переговоры с крупными операторами. Пилотироваться придется в начале в небольших странах Восточной Европы, а потом уже раскатываться на большие страны.

Андрей, это интервью, конечно, о бизнесе, но оно в первую очередь о человеке в бизнесе. Как вы себя во время каких-то переломных моментов ощущали? Были ли моменты, когда хотелось все бросить?

На самом деле идея пришла нам раньше. Просто мы ее не трогали. У нас была очень тяжелая ситуация в 2014-2015 годах — умер прошлый наш бизнес. На YouTube можно найти мое выступление о том, как загубить стартап, где я частью этого опыта делюсь, который могу публично рассказывать.

И, наверное, как раз то, что идея этого бизнеса была уже тогда, не дало погрузиться в полнейшую депрессию. Хотя жесткая депрессия, конечно, была в 2015 году. Когда-нибудь я поделюсь ситуацией, она для многих предпринимателей будет интересна.

Нам нравилась идея интерактивного ТВ своей глобальностью. Мы, конечно, тогда были очень наивные, думали, что мы прибежим с этой идеей, и прям весь рынок будет нас на руках носить. Это тоже неправда, но это хороший опыт.

Меня часто спрашивают, что помогло побороть депрессию, начать новый бизнес. Я не знаю, как это сказать без «словечек», но это «духовный стояк». Я с утра просыпался и понимал: «Я хочу это сделать!» Задача очень интересная с нескольких сторон: у меня было несколько собственных жизненных кейсов.

Началось это все с того, что в году 2013-2014 мы с сестрой смотрели «Орел и решку» — она у меня болела, лежала дома. Там не было ни рекламы, ничего. И нам в какой-то момент просто стало интересно, а откуда деньги.

Полезли на форумы, копались, пытались найти партнеров, откуда программа спонсируется, и обнаружили огромное количество людей, которые реально спрашивали: «А что за рюкзак у ведущего? Как его купить?» И мне показалось: «Блин, а это же круто. Почему это нельзя вот так вот узнать?»

Потом у меня был второй жизненный кейс. У меня мама любит всякие «Дачные ответы», «Квартирные вопросы» и прочие передачи. Мы купили бытовку на дачу, мама посмотрела подобную передачу, ей понравилась какая-то краска, она сказала, что надо такую на дачу купить.

И это был жуткий ад, потому что мне надо было найти телепрограмму, в этой телепрограмме найти серию, найти ее на сайте у них, отмотать до того момента, где эта краска, сделать скриншот, этот скриншот отправить маме, объяснить маме, как этот скриншот посмотреть, потому что это сейчас у нас у всех WhatsApp, тогда его у мамы не было. (Смеется)

Потом надо было с этим скриншотом доехать до ближайшего OBI, 15 минут бегать там по всему залу, ища консультанта. Найти его, чтобы он тебя подвел к этой полке, и потом купить краску. Все. И появилась мысль: «А почему это все нельзя изменить?»

Мы полезли дальше в интернет искать. Выяснили, что есть сайт по продаже курток «Физрука», есть сайты по продаже пуховиков из «Дома 2». Оказывается, «Дом 2» для одного бренда, не буду называть его, несколько лет очень сильно драйвил продажи.

Есть вопросы от людей: «Что за прикольная порода собак из рекламы "Педигри"?», «Что за клевый чайник в рекламе Tess?», «Какие часы у Антона Мартынова из сериала "Универ"?». Сейчас на AliExpress, на Avito продается куча подделок «часов Физрука». Оказалось, что это все клево.

У нас с партнерами Шарифом Кармо и Николаем Кудасовым появилась идея изменить существующий паттерн зрителей. Мы понимали, что телевизор — это жутко консервативная штука, которая вообще мало меняется с годами.

Изменилось только то, как оценивается аудитория, как ее таргетируют и прочее, но с точки зрения технологической ничего не поменялось — антенна, трансляция. Так совпало, что нам нравится решать сложные задачи.

Известно, что жизнь стартапера это череда стрессов, как вы с этим справляетесь?

Конечно, я об этом долго размышлял, потом у Хоровица то же самое прочитал, поспрашивал предпринимателей, которых в том числе во ФРИИ учил или с кем просто дружу, и понял: путь предпринимателя — это такая синусоида от депрессии до эйфории. Причем это иногда может быть несколько раз за один день.

Наверное, самое важное, чему я научился за первые 1,5 года работы над этим проектом — не поддаваться ни тому, ни другому. Депрессия часто будет преследовать, иногда будет казаться, что все потеряно, все плохо, ничего не работает или все работает, но никому это не нужно.

И, конечно, бывает эйфория, когда ты как король выходишь, все тебя хотят, и все круто, ты выиграл какие-то конкурсы (хотя к конкурсам мы относимся абсолютно спокойно) или получил выгодный контракт. Здесь есть лекарство — просто дать себе по щам и работать.

Когда полная депрессия, надо просто сесть, сделать паузу, посмотреть, какие задачи у тебя есть, можно даже самые занудные, которые нужно максимально делать руками — посчитать что-нибудь в Excel, в Photoshop покопаться — и начать делать. И это сильно помогает.

Когда депрессия, не депрессия — вот есть задача, надо ее делать. Себе можно соврать: «А вдруг все не пропадет, а ты эту задачу не сделал?» Если сделал — молодец, время сэкономил. Потому что депрессия — это непродуктивная штука. И ты вытаскиваешь себя из этого состояния, потому что в какой-то момент тебе депрессовать некогда. У меня депрессия дольше 15 минут не длится.

Хороший показатель.

Пошел, погулял, включил музыку, сел, взял работу, ушел в задачу, отгоняешь все мысли. Звучит-то просто, но на самом деле не просто. Раньше я к бизнесу очень лично относился. Он, конечно, всегда будет для меня личным вопросом, потому что это наша компания. Но я научился себе иногда говорить: «Все-все, сегодня я еду на дачу жарить шашлыки и париться в бане». И я не думаю о работе, что бы там ни творилось.

То же самое с отпуском — я себе пять лет запрещал ходить в отпуск. Не то чтобы запрещал — некогда было. Когда я себе разрешил поехать в отпуск, было страшно, потому что когда компания небольшая, многие процессы в ручном управлении, не все бизнес-процессы успеваешь выстроить, чтобы автоматически все происходило.

Не успеваешь сделать бизнес-процесс, как он меняется, потому что сама компания постоянно меняется. Да, было тяжело первую неделю. Я уехал на 2,5 недели — это пока мой рекорд по отдыху. Неделю было сложно, у меня было полнедели паники (смеется), а потом я себе сказал: «Ну в принципе, компания же не умрет за это время? Приеду, настрою». И вот на неделю я вообще отключился и просто отдыхал. Что бы мне ни писали, я отвечал: «Вернусь, разберемся».

Я возвращаюсь, кто-то на панике — «Вот мы там что-то не успеваем, здесь то-то не получается, здесь это не получается», они вчетвером, впятером бросаются на одну задачу. А я, наоборот, достиг такого внутреннего просветления, когда абсолютная гармония, когда кажется, что инопланетяне сейчас прилетят, война начнется, я абсолютно спокоен.

И я такой: «Все, спокойно, папа рядом, ты садишься делаешь это, ты то», и все быстро настроилось. И так я понял, что есть две важные вещи — это да, надо брать время на отдых, второе — ничего страшного не произойдет. Да, возможно, после возвращения если что-то пойдет не так, надо будет несколько дней на восстановление каких-то задач и здравомыслия персонала потратить.

В целом все ребята, которых мы берем, они здравомыслящие, просто часто бывает, что много людей бросается на одну задачу. И сейчас я уже спокойно могу уходить в отпуск. Где-то за три отпуска я наладил этот процесс (смеется).

Вообще, самые интересные мысли меня посещали как раз во время отдыха. В ванной, в море, в бане (смеется), во время того, как жаришь шашлык или косишь на даче газон. Когда ты занят какой-то монотонной деятельностью.

И, конечно, спорт. Я два года назад себе сказал, что я начну заниматься спортом, начал ходить в зал. В начале ходил по вечерам, у меня не получалось это регулярно делать. Я сова, решил попробовать с утра. Четыре месяца я себя ломал, мне все друзья говорили: «Я не могу с утра», я им отвечал: «Я то же самое говорил».

Я перестал пропускать занятия. Сейчас хочу добавить йогу, это уже больше для растяжки и чтобы научиться медитировать немного. Это классное состояние. Очень важно научиться убирать мысли из головы.

Вторая важная штука, которую я не так сильно использовал раньше, но всегда об этом знал — это получать обратную связь от других людей. И три года, что мы строим компанию, я периодически встречаюсь с разными умными, приятными людьми.

Иногда это бывают незнакомые люди, когда ты зовешь человека просто пообедать, рассказать о том, что ты делаешь, получить обратную связь. И на самом деле очень много умнейших людей соглашались на такую встречу и давали очень много полезной информации о том, как устроен рынок, о том, как размышляют клиенты, операторы, конечные пользователи.

Взгляд со стороны очень сильно помогает. Потому что когда ты один занимаешься бизнесом, даже с очень умной командой, взгляд замыливается. Крупные корпорации могут, конечно, нанять консультантов, они им все напишут. Но пока им напишут, много времени пройдет. У стартапа наоборот — можешь быстро получить какую-то обратную связь или интересную идею и быстро ее проверить.

И поэтому всем предпринимателям я очень советую по возможности заражать своей идеей людей вокруг себя и получать обратную связь. Так можно получить партнеров, клиентов. Некоторые просто говорят: «О, классная штука! У меня там есть знакомый маркетолог, давай ему покажем». И это стоит всего лишь обед.

Нетворкинг.

Да. Когда мы пришли на этот рынок, у нас не было нетворка. Да, на рынке стартапов мы были известны, на рынке digital, разработки сайтов, контекстной рекламы я знал практически всех игроков, но рынок телевизионной рекламы был абсолютно новый для нас. Мы просто пришли мальчики из ниоткуда, а сейчас мы себя достаточно уже уверенно на рынке чувствуем.

Не то чтобы мы были авторитетами, это, конечно, неправда. Но мы очень хорошо понимаем, как этот рынок устроен, мы тонко чувствуем потребности этого рынка, мы знаем задачи на уровне продюсеров, владельцев канала, рекламных менеджеров, клиентов. Но кроме как много-много общаться с людьми, никак не получится.

Ну и, конечно, мы в свою команду привлекли очень опытного человека — коммерческого директора, которая была коммерческим директором еще в бизнес-журнале, в «Компьютерре», в «Живи» медиа, — Аню Баринову. Она обладает и огромным нетворком, и экспертизой, и очень интересным мышлением.

Где-то она нас за ручку проводила, рассказывала про этот рынок. И это второй совет хороший. С одной стороны, мы, как стартап, как предприниматель, имеем свежий взгляд на рынок, но, конечно, иногда надо этот рынок уметь увидеть глазами участников этого рынка. И у нас с ней бывают споры, там до криков доходит, потому что она такой достаточно консервативный человек, 20 лет на этом рынке, она иногда сопротивляется нашим идеям.

Если у меня получается отстоять свою точку зрения перед ней, поскольку она типовой представитель консервативного рынка, я смогу эту идею донести. Можно что-то принести, но рынок будет не готов. А иногда получается, что рынок готов, и тогда мы начинаем искать других людей, смотреть, с кем можно покушать, а потом это уже выходит на рынок, на прямых клиентов.

Такой человек в штате — это очень классно, когда ты на нем можешь проверить не идею, потому что идея ничего не стоит, а то, насколько это можно в рынок положить.

Любой рынок, неважно какой — рекламный рынок, программирования, инженерный — он похож на человеческое развитие. Нельзя второклассника резко заставить заниматься интегралами, потому что нас в школе изначально учат сложению, вычитанию, потом умножению и делению, потом добавляют корень, потом степень, и так далее.

Если человека, который только складывать и умножать умеет, заставить в степень возводить, конечно, он не поймет. Для компании очень важно понимать, в какой момент она выходит на рынок — вовремя или нет.

Мы, с одной стороны, понимаем, что вышли не вовремя с точки зрения клиентской, потому что рынок рекламы сильно провалился в кризис. С другой стороны, он очень сильно изменился. Всем гораздо больше интересна эффективность. Причем, когда мы начали в 2015 году, она была менее важна, сейчас это уже действительно важно.

Всем интересна оптимизация предложения для пользователей, персонализация. И самое главное, телеканалы тоже готовы меняться. Возможно, если бы мы пришли раньше, денег на рынке было бы больше, хотя телевизионный рынок и сейчас растет и «перепродан» до сих пор — на телевидении нет свободных слотов — но было бы не вовремя.

Какой самый ценный совет вы получили от менторов, с которыми вы обедали, встречались как-то неформально?

В отпуск уйти. (Смеется) сказали: «Наплюй на все и езжай». Я себе сто раз это говорил, но не мог себе этого позволить.

На самом деле мне кажется, те советы, которые мне больше всего подошли, которые я именно использовал, я нашел в книгах различных предпринимателей. Например, подход к кадрам. Всегда, когда ты нанимаешь или увольняешь человека, встает вопрос — прав ли ты? По-моему, это была книга основателя «Мосигры».

Мне ее подарили на выступление на «FuckUp Nights». Это такое международное движение, где предприниматели выходят и рассказывают про свой фэйл в бизнесе. У кого-то это хорошо заканчивается. Я рассказывал про прошлое, которое хорошим не закончилось, но я рассказывал, в чем был фэйл и какие-то выводы.

Своеобразная психотерапия: «Здравствуйте, я Андрей..»

Это на самом деле офигенно очищающий был опыт. В зале на Красном Октябре обстановка была очень интимной. Один из самых сложных вопросов был: «Как вы заново начали занимать бизнесом, потеряв прошлый?» Но мой ответ очень личный, который многим не подойдет.

Мне очень сложно работать в компании, потому что везде, куда я попадал, есть ряд людей, которые приходят за зарплатой. И есть ряд задач, которые мне кажутся странными. И часто люди больше изображают какой-то вид деятельности. Мне часто кажется, что можно чуть ли не половину людей уволить, и компания не изменится.

Я понимаю, что изменить глобальную организацию мне сложно, у меня всегда была мечта сделать компанию, в которой людям будет хотеться работать, которая будет при этом эффективна с точки зрения бизнеса. У меня был один руководитель, который говорил: «Если тебе дать власть, ты будешь, как обезьяна с гранатой».

На самом деле, я люблю эксперименты, а он такой больше консервативный человек. Я понял, что экспериментировать в бизнесе я смогу, только если это будет мой собственный бизнес.

Мне очень важно, чтобы была мотивированная команда. Я не хочу видеть в компании людей, которые приходят сюда за зарплатой. Когда выходишь из бизнес-центра постоять на улице, подышать воздухом, кофе попить, в 6 часов вечера ты видишь поток людей и такой же поток ровно в 7 часов.

И возможно, это классно — часть из них просто вовремя заканчивает свои задачи. Это тоже очень хорошие сотрудники. Но судя по количеству шуток в интернете, большая часть людей просто ждут пятницы, ждут окончания работы, не всегда работают на любимой работе.

Например, у меня недавно знакомая вышла на пенсию. Для меня было жутким откровением, когда она сказала, что она всю жизнь работала на нелюбимой работе — 30 с лишним лет. Она, оказывается, хотела быть инженером, но у нее не было возможности поступить, она стала экономистом. Это была ближайшая сфера, где нужна была математика, которую она очень любит.

Она проработала финансовым аналитиком в банке всю жизнь и сказала: «Наконец-то это закончилось». И я подумал: «Господи, как?» Я просто видел ее глаза — человек понял, что 30 лет провел на нелюбимом месте. А работа — это большая часть нашей жизни. Мне, конечно, хочется построить компанию, где людям будет нравиться приходить на работу.

И читая про HR, я начал глубоко в это погружаться. Мы с моим партнером Шарифом Кармо сходили на курсы, обучились соционике. Это не психология, мы ее называем информатикой для HR.

Узнали какие есть типы людей, как лучше для них формулировать задачи. Потому что бывает, что ставишь задачу человеку, а он ее плохо выполняет. Я всегда в первую очередь стараюсь понять — это я ее неправильно сформулировал или что-то еще?

Например, с теми же миллениалами, молодыми сотрудниками, которым 20-22 года. Я прочитал во многих статьях, экспериментально проверил и подтвердил, что им нельзя ставить общие задачи. Людям постарше ты сказал: «Надо план продаж в этом месяце поднять на 10%», они — все понятно, побежали делать. Если сказать миллинеалу такую фразу, ты погрузишь его в жесткую депрессию, потому что он не знает, как это делать.

Но если ему реально сказать: «Тебе для этого надо будет столько-то клиентов, я бы 10 из этой сферы взял, 10 — из этой, и сказал бы контакты примерно в таких-то в сферах, и для этого тебе надо поговорить вот с такой ролью». И он побежал. Причем они будут жутко креативить внутри. Например, у нас один менеджер научился находить почты людей с помощью нескольких лайфхаков. Надо понимать, как с такими людьми общаться.

Но самое интересно для меня в книге владельцев «Мосигры» было то, как уволить человека, как понять, что его надо увольнять. Там было несколько интересных советов. Первый совет — нанял бы ты этого человека, если бы можно было вернуться в прошлое, зная текущую ситуацию? Второе, что я сам для себя принял, это то, что, если человек не хочет работать, я его никогда не буду уговаривать работать у нас.

Если человек сомневается, я всегда говорю: «Друзья, я вас всех люблю, если вы здесь работали, значит, я в вас уже верю. У нас что-то не получилось, я не против, чтобы сотрудник уходил». Наоборот, когда сотрудники приходят, я им всем говорю: «Добро пожаловать в семью», потому что у меня есть такое отношение к сотрудникам, как к семье.

И с одной стороны, у меня есть профессиональное отношение, а с другой стороны, есть вот «а-ля строгий папа». Я пытаюсь найти баланс между строгостью и справедливостью. Это тонкая грань. Мне кажется, это моя ближайшая зона для развития. Здесь мне еще учиться и учиться.

Но находить лучшие кадры — это тоже классно. В последнее время мы достаточно много стажеров берем на техническую часть и в продажи. В какой-то момент ты понимаешь: «Очень классно, можно взять талантливого человека, у которого все в порядке с мотивацией, и просто его дорастить до своего уровня». Потому что иногда брать людей с большим опытом очень сложно.

К примеру, приходили к нам в продажи люди с очень хорошим бэкграундом, работали на руководящих должностях, но ты понимаешь, что в стартапе они хотят управлять, они не хотят сами работать руками. Это большая проблема в кадрах.

Появляется разрыв: с одной стороны люди с очень большим опытом, но нежелающие шевелиться с другой люди, у которых нет опыта. Мы себе в какой-то момент сказали, что мы берем достаточно много людей без опыта, но они должны быть толковые. Мы придумываем различные лайфхаки по тому, каким образом провести собеседование.

А расскажите один из таких лайфхаков.

У нас была задача взять стажера по продажам. Один из эйчаров, который мне умные вещи рассказывал, сказал: «Андрей, а ты сделай очень простое упражнение — выпиши набор задач, которые он будет делать на стадии стажера, младшего продавца, продавца, хотя бы первые два шага.

После того как ты выпишешь задачи, а они очень простые — записывать, что происходит на встрече, осуществлять холодные звонки, вести CRM, презентации помогать готовить менеджеру по продажам — к ним ты напиши навыки, которые нужны». Мы написали «поиск информации», «анализ», «грамотность русского языка», «умение находить контакты клиентов для холодных звонков» и прочее.

Когда человек пришел на собеседование, мы его, конечно, классически попросили продать мне спиннер, который перед ним лежал. Там было интересно посмотреть — человек начнет мне его впаривать или что-то другое.

К примеру, у нас была девушка одна очень интересная — она просто его покрутила в руке, долго на него смотрела, потом положила нашему менеджеру по продажам в руку, та его тоже начала крутить, и девушка начала спрашивать про ее впечатления. То есть она вступила в контакт.

И мы, задав ряд стандартных вопросов, дали маленькое домашнее задание — надо найти 20 самых крупных рекламодателей на телевизионном рынке, расписать их по рекламным агентствам, их в свою очередь объединить в рекламные группы и прислать нам эту презентацию плюс резюме встречи на почту нашему техническому директору. Контакт мы, конечно же, не даем.

То есть, во-первых, мы смотрим, может ли человек загуглить. Понятное дело, что это все быстро находится, но мы смотрим, готов ли он это делать или нет.

Во-вторых, в презентации мы смотрим не столько на дизайн, а насколько хорошо человек структурирует информацию. Он может даже ошибиться в агентствах, в их группировке, но важно, насколько он способен анализировать информацию. Ясно, что мы его потом обучим, как рынок устроен.

В-третьих, резюме встречи нам показывает, насколько у него грамотный русский язык. Навык поиска контактов проверяется через поиск адреса почты нашего технического директора.

Он должен был его где-то найти, на самом деле он у нас на сайте был. И 95% респондентов не находили, они отправляли либо на мою почту, либо на наш саппорт, который указан в меню на сайте. Это не сложная задача, но она позволяет отсеять кучу людей.

И человек зачастую даже не понимает, что вот эта домашка — это гораздо больше собеседование, чем то, когда мы разговаривали. На собеседовании ты, конечно, понимаешь, тебе человек нравится или не нравится, подходит он в коллектив или не подходит. Это домашнее задание для нас оказалось классным лайфхаком.

Плюс у меня есть два любимых вопроса. Я не помню, откуда они родились: один, по-моему, я в журнале «Генеральный директор» подсмотрел, а второй не помню, где. Первый — какой суперсилой вы хотели бы обладать или каким супергероем хотели бы быть, и почему? У нас есть только один неправильный ответ, но я не буду про него рассказывать.

Секрет фирмы!

(Смеется) вдруг потенциальные сотрудники будут читать. Второй вопрос — попросить человека рассказать, чем он занимается, 6-летнему ребенку. У нас была интересная девушка в прошлой компании — она работала с базами данных, я ей задал такой вопрос — объяснить своему 6-летнему племяннику (а она сказала, что у нее как раз такой есть), что такое база данных. У нее был просто гениальный ответ.

Она сказала: «Вот представь себе полку с игрушками, и в какие-то ячейки я игрушки кладу, а потом я знаю, как их оттуда доставать, и как они у меня разложены». Если человек умеет простым языком объяснить, что он делает, то обычно он это хорошо понимает. Те, кто очень мудрено это объясняют, знают скорее на уровне операционном, а не на уровне понимания того, то они делают.

Про суперсилу тоже, знаете, большая часть девушек предпочитают полет, телепорт (особенно те, кто с детьми). Мужчины реже такое предпочитают. Видно, что женщины больше чувствуют ограничение во времени и нехватку этого времени на себя, на родных и близких — просто кажется, что все время разрываешься, надо перемещаться быстрее. Ну и третья суперсила в рейтинге у женщин это способность исцелять. Мужчины как-то более раздроблено.

Мы проведем аналитику, составим рейтинги (смеется). Потрясающе! Я думаю, у нас отличный материал получился, спасибо вам большое!

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову