Как открыть мебельную компанию без денег

Как раскрутить производство мебели в сибирском городе с нуля и практически только на одном сарафанном радио. Интервью с владельцем компании по производству мебели Satius70 Александром Новокшоновым.

- Александр, почему ты так долго отказывался от интервью.

- Просто физически нет времени. Вот сегодня у меня 4 замера, 2 из них за городом. Куча чертежей, а еще нужно закупиться и вывезти готовую мебель… Плюс, из –за того, что пришлось за весну дважды менять цех, сейчас интенсивно закрываем все накладки с заказами. И, по всей видимости, произошел сдвиг сезона. Если брать 5-7 лет назад, то сезон был зимой. Сейчас сезон сдвинулся на лето. Работы очень много.

- А как ты решил открыть свое дело? Ты же из простой семьи, никто бизнесом не занимался.

- Да все просто. На дядю устал работать. Да и понимал уже, что самостоятельно смогу все запустить. Я хорошо изучил рынок, понял, сколько конкурентов, верил в свои силы. Поэтому принял решение, что буду открывать свое дело. Но вначале мы создали бизнес на двоих. Мой напарник оказался просто рабочим, управляющий из него никакой. Он не мог самостоятельно принимать решения. При этом мы с ним проработали вместе 4 года, и вот уже 2.5 года я работаю один.

- Какие трудности бывают?

- Из последних - незапланированный переезд. Оказался ненадежный арендатор. Бывает, что нет какого-то материала в наличии, и иногда искать долго и муторно. Конечно же, нехватка времени, но это, наверно, не трудность, а рабочий момент.

- Тогда такой вопрос, немного на засыпку. Когда ты планируешь расширять штат или брать помощников, чтобы высвободить время.

- А не получится так сделать. Сейчас по цеху мы справляемся, рабочие не нужны. Надо обновлять оборудование, а оно не дешевое. А ту работу, что я выполняю, очень сложно делегировать. Толкового менеджера найти очень тяжело. И я не хочу это делать, потому что, сразу марка фирмы упадет. Объясню почему. 90 % менеджеров, которые сидят в магазине тупо продают мебель. Они не в курсе, какой материал используется, какая фурнитура, не могут объяснить плюсы и минусы конкретной модели. В городе от силы 2 -3 толковых менеджера, которые разбираются в данных вопросах.

- Получается, что ты, по сути, в своем же бизнесе работаешь как наемный рабочий.

- Ну, да-да, я и закупаюсь, и на замеры езжу, и обрабатываю заказы. И все общение с клиентами непосредственно сам произвожу. Тот компаньон, с которым я работал 4 года, забрал всю базу. Поэтому, я начинал практически с нуля. За эти два с половиной года я наработал свою базу, но этого пока мало. Когда наступит более стабильно, тогда какие-то полномочия я смогу передать. Но пока я работаю с клиентами сам. Где-то надо гибкость проявить. Где-то достать эксклюзив. На сегодня, клиентская база - это основа. К примеру, если посмотреть на последние 2 месяца, то новых клиентов от силы 5, все остальное - это старые клиенты. И это наработки от несколько месяцев, до полугода. Я приезжаю на замер к клиенту, с ним, разговариваю, налаживаю контакт.

- С этим понятно, а какие были первые инвестиции, где нашел, как отдавал, с какого момента пошла прибыль?

- А инвестиций не было никаких. Было ноль инвестиций. Начал вообще с нуля. Грубо говоря, когда мы разбегались с моим компаньоном, у нас был остаток по заказам. Мы его разделили пополам, я на это купил дрель, шуруповерт и что-то по мелочи. Все остальное было с доходов от заказов. И если честно, то на тот момент я шел на свой риск и страх. Не знал, пойдет – не пойдет это дело, но все заработанные деньги я вкладывал в оборудование. Рекламу давал, сайт сделал. Когда я начал самостоятельно, по планам сделать сайт у меня было к концу года. Однако сайт я заказал уже на второй месяц. Более крупное оборудование, в виде пилы, и др. инструментов, то их получилось приобрести буквально только в этом году.

- Сколько стоит оборудование?

- Это все в совокупности, потому что, цена складывается не из количества штук, а например, много мелких инструментов, срезы, стальные пистолеты под специальные клеи. Миллиона полтора - это только на эту самую мелочевку. Станок б/у приобретал, сейчас его продаю, добавляю и покупаю более мощный и современный. От инструмента, конечно же, много зависит, но от опыта ребят еще больше зависит.

- Поговорим о команде. Как ты собирал команду, и были ли трудности в этом?

- Вот с командой были у меня проблемы. В первое время, когда я почувствовал, что один уже не справляюсь, и мне нужна помощь именно по работе в цехе. Много разного народу прошло, и наркоманы попадались, и выпивающие. Я объявление давал, но в итоге пришлось по знакомым пойти, и грубо говоря, с другой фирмы переманил к себе. И двое этих ребят до сих пор работают со мной. Один – два года, как я ИП открыл. И второй – полтора года. Первый, как понял, что не вытягивает один, позвал из той же фирмы второго парня, так они и остались. А вот монтажника я сам обучал, где-то на протяжении полугода. Потому что грамотного монтажника очень тяжело найти. На самом деле, сфера у нас специфическая, нюансов много. Да, что говорить, просто поднять мебель, и то нужен навык. И второй момент, если брать наемного монтажника, то инструмент свой отдаешь. Тот же монтажный ящик, это 200 000 – 300 000 руб. Человек может просто взять и исчезнуть.

- Александр, у тебя на самом деле очень конкурентный бизнес. Чем ты привлекаешь клиентов, и чем твоя компания отличается от других на этом же рынке?

Да, бизнес очень конкурентный. Изначально учитывается опыт в данной сфере, потому что, не имея опыта, я бы не начал заниматься этим делом. Я делаю акцент на безопасную мебель, в первую очередь. Уже слышал о том, что и навесные шкафы на людей падали, и комоды на детей. А это все из-за того, что изначально рассчитано неправильно. Второй момент безопасности – подборка материалов. К тому же, например, в ванную нужен один вид материалов, есть материалы, которые недопустимо использовать в какой-то определенной модели. Учитывается даже совместимость материалов друг с другом. Мы проверяем качество материала. Допустим, взять тот же искусственный камень. У нас в городе наберется от силы 10 контор, которые делают по правилам. Очень много обмана. К примеру, вместо положенной толщины, берут более тонкий камень, продают, как дорогой. Так же, в нашей теме очень много мошенников. Собирают предоплаты, потом пропадают. Поэтому, мы идем более медленным путем, зарабатываем имя потихоньку - помаленьку, маленькими шагами, но надежно.

- А как ты продвигаешься? Какие варианты используешь?

- У нас очень много клиентов приходят по сарафанному радио. А для совсем новых клиентов, это, конечно же, сайт. Соц. сети почти не используются, и только потому, что пока нанимать менеджеров я не могу, а самому заниматься - просто физически нет времени. Да и сейчас мы меняем сайт. С сайтами в такой нише, как предприниматели производственники, или просто те, кто не понимает, тоже ведь не совсем все гладко. Когда мы начали менять сайт, оказалось, что он самописанный и для продвижения не очень подходит. Я имею в виду не только платное продвижение через Яндекс Директ, но и через контент.

К тому же оказалось, что мой мебельный сайт , мягко говоря, не совсем удачный, сама можешь посмотреть, как он сейчас выглядит. С одной стороны, я благодарен своему программисту, что он шел на встречу и менял на сайте какие моменты вообще без оплаты, а, с другой стороны, агентства, создающие и продвигающие сайты для таких предпринимателей, пользуются тем, что мы абсолютно в этой теме не разбираемся. Под предлогом, что нам предлагают комплексное решение, домен, хостинг регистрируют на себя, а не на предпринимателя. Я ежемесячно плачу за Директ и за услуги продвижения, и мне два года говорилось, что мой сайт по показателям на первых строчках в поиске. Сейчас же, я вижу, что за мои деньги, на сайт привлекается по 50 человек в день, и за 2 месяца 5 новых клиентов. Поэтому, за продвижение будет и дальше отвечать сайт. И сарафанное радио, которое на сегодня, основной вид продвижения.

- Как ты планируешь развиваться дальше?

- Сейчас я вкладываюсь в оборудование и автоматизацию. Современное оборудование становится все более производительное. Поэтому будет меньше ручной работы, но полностью от нее, конечно, никуда не уйти. Какие бы автоматизированные станки не были, на них все равно идут сбои. Какие – то вещи, станки в принципе не могут сделать, если в процентном соотношении, что 40 % все равно останется ручной труд. А так один станок может за 4-х работать. При этом команда остается все равно нужна, и все равно важна. И команду, главное, не только сформировать, но и удержать. Ведь бывают не сезоны, люди сидят без работы. И я хоть все равно плачу зарплату, но она уже далеко не та, что в сезон.

- А твоя фирма работает только внутри города, или можно делать заказы со всей России?

- На самом деле мы работаем и с другими городами. Несколько заказов уже так уходило. Идет работа с клиентом, замеры производим по ватсапу, либо по скайпу. Обговариваем выбор материала. Это конечно, дольше, чем в живую. Принимаем заказ, обсуждаются все моменты, производим мебель, упаковываем и транспортной компанией доставляем в любую точку. Так мы работали с отдаленными районами в Сибири. Но так же отправляли в Хабаровск кухню, есть еще пара городов, куда отправляем мебель. Из Москвы звонили, у нас им выгоднее заказывать, даже с транспортными расходами.

А если рассматривать отдаленные районы, то у них вся мебель привозная. Сейчас идет новое направление – Дальний Восток. Осваиваются эти районы, на данный момент там вообще никакого производства нет. Там вся привозная мебель. А что касается готовой мебели, что уже стоит в магазинах, или заказы через интернет – магазины, качество там просто убогое. Простой пример. Задняя стенка идет некрашеная. Чем это чревато для потребителя? Некрашеная стенка – 100 % запах формальдегида, который не выветривается. Все поверхности должны быть окромлены, покрашены и заклеены, т.е. голого ни ДСП, ни ДВП не должно быть. Это как бы ГОСТы вообще-то. Мы все это обязательно соблюдаем.

Второй нюанс – фурнитура. На мебели готового решения, фурнитура самого низкого качества. Это далеко не заводской Китай. Такая мебель пусть и дешевле будет в два раза, но она долго не служит. У любой мебели есть свой срок годности. Это конечно зависит, из каких материалов сделана мебель. Сама плита ДСП и ЛДСП иссыхает, и этот формальдегид, один из составляющих клея, который связывает опилку внутри плиты, ссыхается. И, когда он ссыхается, ЛДСП превращается в труху, в опилку, изначально в то, из чего она и была сделана. И в этом году я столкнулся с тем, что люди стали обновлять мебель. Первая волна была лет 10-11 назад, когда появилась мебель ЛДСП. И вот сейчас идет вторая волна.

- По поводу замены мебели, какие сейчас тенденции?

- Сейчас особо ничего не поменялось. От классики многие уходят, потому что, на сегодня это получается дорого. Поэтому в основном, это кантри, модерн. Все новые материалы подгоняются сейчас под эти стили, поэтому они самые ходовые и набирают обороты. От псевдо классики я сразу клиентов отговариваю. Стараются сделать внешне красиво, а фурнитуру засовывают дешевую. Я просто от таких заказов отказываюсь. Это даже связано с тем, что я не хочу снижать свой гарантийный срок, мало того, у меня в планах его увеличить до 5 лет. С такими заказами сделать этого не получится, а я хочу держать марку. К примеру, я работаю с фурнитурой производства России, Германии, заводской Китай, и редко, Италия. Разные цели, разная фурнитура. Тот же Китай уже смотрит на Россию, не как на страну пятого колена, как это было в 90-х, когда нам все фуфло спихивали, грубо говоря. Сейчас по качеству они уже близко подошли к тем же немцам, итальянцам. Думаю, скоро задавят их.

- Кто твой клиент? Как ты можешь описать свою целевую аудиторию?

- У меня свои клиенты, они предлагают интересные заказы. Я почему и не передаю никому сейчас общение с клиентами, иначе без работы останусь, потому что, по сути предлагаю индивидуальный подход к каждому клиенту. А если рассматривать сегмент, то, это средний и выше среднего. В элиту я не лезу, у нас эта ниша занята, там и «сарафан» свой, ну, а в бюджете мне не интересно. Так же, Китай сейчас давит по эконому в мебели. В эконом я не лезу, так же как и в конкурсы, государственные тендеры. Объемы большие, работа по большей части однообразная.

- На какие показатели ты сейчас вышел в прибыли?

- Когда я один работал, у меня были обороты порядка 300 000 в месяц. В прошлом году – 600 000 руб. Ну и соответственно, каждый год идет удвоение. Стараюсь этого придерживаться и увеличивать объемы.

- И как ты видишь себя через 5 – 10 лет?

- Я вижу себя в этом же бизнесе, буду его развивать и дальше. Именно в этом бизнесе важно время, чтобы перебороть конкурентов. Рынок тяжелый, очень тяжелый. Многие не выдерживают, очень много закрывается фирм. К примеру, человек открыл свою фирму по мебели, месяц – два поработал, заказов словил. Но, не понимая рынка, не отслеживая сезонность, у него не хватает терпения, либо его душит аренда, и все, закрываются ребята. К середине того лета, за год чуть больше 30 фирм в городе закрылось. Кто-то просто не может вывезти на качестве, не может заработать «сарафан», и через какое-то время тоже уходят с рынка. Другая категория – просрочка по срокам.

Мы же идем потихоньку, но надежно и стабильно. Вначале был цех на 100 кв.м., сейчас уже 300 кв. м. Я для себя решил, что я двигаюсь по своему плану. Есть определенные приоритеты, их реализую, двигаюсь дальше.

- Спасибо, мне понравилось, а ты так долго отказывался от интервью.

- Да, как-то волнами шла информация. Зато, пока с тобой разговаривал, уже 4 звонка было. Все очень забито по времени...

#навсюголову #satius70 #мебельнаякомпания