Бизнес с любовью: как копирайтер начала собственное дело с нуля без инвестиций и партнёров

Меня зовут Наталья Корзилова, этот материал — интервью с моей знакомой, которую я считаю предпринимателем #навсюголову.

Но сначала немного пафосное вступление. Мы все любим истории успеха. Особенно когда этот самый успех выражается хотя бы в сотнях тысяч долларов. Идеальный вариант — миллионы или миллиарды. Но не каждому дано стать Бобби Аксельродом или Биллом Гейтсом. Иногда герои живут прямо среди нас. В небольших городах. Но с такими большими амбициями, планами и мечтами.

Среди таких «небольших героев» — Иляна Агеева. Для меня она всегда была копирайтером, поэтому новость про запуск собственного интернет-магазина кофе вызвал неоднозначные эмоции.

В этом интервью — история развития и столкновения с граблями от «рождения» CoffeeFancy до сегодня. Надеемся, что после чтения вы исцелите свои крылья, которые надломили другие, вдохновитесь на действия или, наоборот, сделаете шаг назад, чтобы через время снова рвануть вперед.

Если вы в поиске себя, своего призвания, не можете сдвинуться с места или на грани того, чтобы плюнуть и просто все бросить, — остановитесь и сначала прочитайте ее историю. Сделайте выводы. И только после этого действуйте.

Ты хоть представляешь, насколько шокировала всех знакомых в соцсетях, когда заявила, что вместо копирайтинга теперь продаешь кофе?

Прекрасно знаю (улыбается). Многие до сих пор не верят, что это на 100% наш проект, а не франшиза или перекупленный бизнес.

Тогда расскажи, как так получилось, что копирайтер со стажем вдруг решился уйти в обычный бизнес?

Сейчас я могу честно признаться: главными причинами стали амбиции и профессиональная гордость. В 2016 году я получила возможность работать в проекте одного достаточно известного человека. Обойдемся без имен, паролей и явок, потому что читатели вряд ли поверят, что малоизвестный копирайтер из Симферополя писал тексты для такого специалиста.

Все было шикарно: лучший проект-менеджер в мире, адекватная зарплата, которая приходила один раз в месяц достаточно увесистой суммой на мою карту. Было только одно «но»: маркетологи, которые оценивали мою работу. Вернее, то, как они выдавали свои оценки. В лучшем случае это было «что за муть» или «да это мрааак». Но все чаще встречалось «вот это ******».

Сначала я терпела. Иногда все накапливалось, и я буквально ревела ночью в подушку. Потом стало просто невыносимо. Я приходила домой и при нажатии на кнопку запуска ноута у меня начинался физический нервный тик. Я боялась открыть Google-документ, потому что знала: меня снова ждет вот такое неприятное сообщение.

Морально меня это просто убивало. Я всегда была за пожелания от клиентов и готова была улучшать текст по их наводкам. Но я просто не понимала, что делать с этими оскорблениями и матами.

Седеть я начала, когда они в онлайн-режиме удаляли мои тексты и на базе моих идей писали свои шедевры, которые вообще-то не подходили по техническому заданию. Мой мозг просто плавился: я-то сначала изучала особенности целевой аудитории, вникала в преимущества программы, которая предлагалась, делала выводы, систематизировала, а только потом писала свой текст.

То, что я видела на экране, — больше напоминало водичку в стиле самого пафосного инфобиза, но точно не полезную информацию, которая могла ответить на вопросы читателя и склонить его к совершению целевого действия.

И чем все закончилось?

Я попрощалась с проектом и решила: вот возьму докажу, что на самом деле мои тексты работают. К тому времени мы с мужем уже пару раз заговаривали о том, что было бы неплохо запустить свой проект. Мне казалось, что вот и получен знак свыше — время пришло, и надо действовать.

Вы рассматривали какие-то варианты кроме кофе? Или это был своего рода инсайт?

Так получилось, что кофе — часть наших отношений. Первые свидания проходили в кофейнях. Подозреваю, что за первые два года мы обошли все заведения, где варили кофе. После свадьбы начали покупать молотый кофе домой. Но каждый раз чего-то не хватало: напиток получался или слишком крепкий, или слишком горький, или наоборот, кислил до невыносимости. Поэтому нам показалось логичным: если мы не можем найти идеальный кофе, значит, стоит привезти его в Симферополь.

Да уж, простой путь и логичный вариант. И как вы поступили? Сейчас же это просто: перекупил пару пачек Lavazza и продавай. Это же бренд с именем.

Так обычно и поступают. Но у нас уже на старте была целая система принципов.

Сколько говоришь сортов вы так перепробовали?

В первой поставке было десять сортов, и еще сортов 15 мы попробовали в дальнейшем.

Странно, как вы не опухли.

Зато носились как кролики-энердзайзеры (смеется).

Расскажи, сложно было продать ту самую первую партию?

Еще до приезда поставки мы продали половину.

В смысле?

В прямом. Очень хорошо работала моя репутация во «ВКонтакте». Как копирайтер, я постоянно что-то писала у себя в профиле: полезные материалы, личные выводы, просто забавные картинки по теме. Еще не зная, что такое контент-маркетинг, я уже практиковала его основные принципы: бесплатно делиться полезностями.

Плюс был определенный круг знакомых, поэтому первым делом я вспомнила, кто хоть немного разделял мою любовь к кофе, и предложила им попробовать наш продукт. Многие согласились и поддержали нас. Ребята, мы помним вас, спасибо за такое доверие!

То есть все с самого начала сложилось прям идеально?

Сначала мне так казалось. У нас была упаковка, свои наклейки, кофе, который обжарили специально для нас, и амбиции вселенских масштабов. Мне казалось, что я напишу пару постов и мы заработаем первый миллион (улыбается).

Кофе покупали только местные?

Пожалуй, вот этим фактом могу похвастаться. У нас очень интересная география: Симферополь и пару городов Крыма, Москва, Иркутск, Польша, Минск и даже Тарту (город в Эстонии).

Да, далеко ваш кофе забирался!

Конечно, самые дальние — это мои знакомые, которые хотели одновременно попробовать и поддержать нас. Но сам факт такой географии все-таки приятен и греет душу.

Многих сейчас волнует вопрос получения инвестиций, поиска надежного партнера и так далее. Расскажи, как долго вы собирали деньги на запуск?

Мы вообще не собирали. У нас не было инвестиций со стороны. Даже какого-то капитала не было. Вот что заработали на своих работах — то и вложили. Лёша — со стройки, я — с текстов. Примерно месяц мы мониторили рынок обжарщиков.

Несколько раз заказали небольшие партии и сами все пробовали. Пока не нашли тот самый идеальный вариант, в который влюбились с первого глотка. Очень большую роль сыграли тексты, ребята меня просто подкупили. Все было описано достаточно подробно и понятно:

Как копирайтера, меня это ввело в такой высочайший уровень доверия, что мы влюбились до костей мозга. И сделали первый заказ на 10 кг.

Вот так взяли и просто заказали кофе?

Именно так. Пока кофе обжаривали и отправляли к нам, придумали название:

Мы хотели донести мысль, что в кофе можно влюбиться и наслаждаться его вкусом, а не просто заглатывать как порцию энергетика только потому, что так принято. Ну и ретранслировать наше собственное отношение — кофе можно и нужно любить, потому что в этом мире столько всего интересного!

Где взяли логотип?

На самом деле, я сделала его сама. Мало кто знает, но до копирайтинга я год проработала в офисе, где была «мастером на все руки». Я клепала небольшие баннеры-заставки, немного редактировала шаблоны в Adobe After Effects, прорабатывала аудиозаписи для подкастинга в Adobe Audition. С графикой получалось хуже всего, поэтому я по своей инициативе и за свои деньги прошла обучение по курсу «Компьютерный дизайн полиграфии».

За три месяца меня подкачали в теме создания разных классных штук, но недолго я этим навыком пользовалась — через пару месяцев меня уволили без предупреждения. И пришлось превращать хобби в источник дохода. Правда, это уже другая история, не про кофе.

Да, давай об этом в другой раз. То есть ты хочешь сейчас сказать, что весь дизайн CoffeeFancy — твоих рук дело?

Именно так. У меня в голове крутилась концепция, но не было полноценной картинки. Я гуглила, смотрела разные картинки, идеи, варианты других продавцов кофе. Но все было достаточно просто и стандартно: чашка кофе с дымком или кофейными зернами. Потом у меня случился инсайт: надо показать любовь, страсть, вот эту самую эмоцию.

И вот в этот момент мне попался вектор с руками обнимашками. Я нашла еще один вектор со стаканчиком, раскрасила его в три цвета и добавила эти руки. Так появился наш первый логотип. Позже мы его немного апгрейдили — сам стаканчик осовременил один фрилансер, а я уже добавила руки с пальцами сложенными в виде сердечка.

Как только появился логотип, мы сделали первые наклейки, на которых название кофе писался вручную, и я оформила группу во «ВКонтакте».

Какой твой самый яркий инсайт как копирайтера и контент-маркетолога?

Я очень переживала, что нет лайков и другой реакции со стороны людей. Да, сначала проблема была в том, что мы публиковали не совсем правильный контент: просто какие факты, истории, рецепты из Гугла. После того, как мы начали больше писать о сортах, делать дегустационные обзоры и размещать свои рецепты, — лайков больше не стало, зато все чаще во время заказов звучали фразы: «И добавьте мне одну-две пачки какао, хочу попробовать приготовить кексик, как по рецепту из вашей группы».

Другой важный инсайт — даже хороший контент без распространения даст нулевой результат.

Пример: за полгода у нас были две акции.

1. Шококофейная — в течение месяца было четыре предложения (по одному на неделю). Каждое как-то связано с кофе и шоколадом. Например, на Баварский шоколад — скидка. Или при покупке кофе — в подарок шоколадка и так далее. Мы опубликовали все в группе, где было около сотни человек.

И просто ждали. Продаж не было. Про лайки и вопросы молчу (их тоже не было). Зато через месяц посыпались вопросы: а акции вообще будут? Мы были в шоке — целый месяц мы публиковали предложения, а их просто не видели.

2. Пятница 13-е — я ехала в городском транспорте и вдруг поняла, что именно сегодня как раз пятница 13-е и на этом можно было бы сыграть. Доехала до офиса, быстро разместила везде пост с призывом: только сегодня до 23:59 можно заказать наш кофе с 13% скидкой.

Но поступила по-другому: клиентам, которые любили общаться через соцсети, скинула этот пост репостом, а остальным позвонила. Мы как раз накануне получили новую поставку почти на 10 кг. В тот день мы продали 85% имеющегося ассортимента. Только потому, что запустили контент в работу.

Подожди, так вы и заказы сами принимали?

Мы все делали сами: вели группы и сайт, принимали заказы, оповещали обо всех событиях, развозили и отправляли заказы.

Как я понимаю, пришло время поговорить про любимые грабли?

Давай (смеется). Попробую систематизировать и обобщить.

В общем, вы более-менее упаковались. Какие ошибки, как ты считаешь, можно было бы обойти?

Самые болезненные грабли — это открытие офиса. Буквально через пару месяцев после запуска к нам пришла клиентка, у которой не было аккаунта во «ВКонтакте». Она сказала: «Вот если бы у вас был офис, куда можно было бы зайти и все посмотреть вживую». А мы же такие клиентоориентированные! Сразу кинулись искать место. Нашли неплохой недорогой вариант. Но требовалась регистрация в качестве предпринимателя.

И вот мой муж регистрируется, мы занимаем 20 тысяч рублей и запускаем офис в начале января. Сами перекрашиваем стены, которые без нашего разрешения разрисовали в ядерный фиолетовый цвет. Сами обставляем — вывозим из дома многие вещи. Мы настолько любили CoffeeFancy, что хотелось, чтобы люди чувствовали максимальный уют и заботу.

Сейчас я понимаю, насколько это было глупо: мы только начали, всего один запрос от одного человека, который, кстати, так ничего и не купил у нас, а такая кабала…

Поэтому один из важных выводов — не спешить и внедрять только те запросы, которые пришли от группы клиентов, а не просто особенно умных личностей.

Мы закрыли офис через шесть месяцев: платили за него из своего кармана, люди не приходили, несмотря на достаточно удобную развязку, все стонали, что ну очень сложно добраться. Если честно, в тот момент, мы были на грани, чтобы вообще все закрыть. Мы так любили CoffeeFancy, вкладывали в него силы, деньги, энергию, я вообще почти поставила крест на Персональном Авторе. Офис закрывали равнодушно, потому что устали и больше походили на зомби, чем на живых людей.

Хочу у тебя спросить про клиентоориентированность: как вы внедряли это понятие? О нем уже столько говорят, но мало кто делится опытом и практикой.

Знаешь, в реальной жизни все гораздо интереснее, чем пишут умные люди. Например, человек звонит и пять минут выносит мозг, потому что «вот это ни хочу, а это хочу, но это дорого, продайте дешевле». Серьезно? А когда ты приходишь за хлебушком, ты тоже так с продавцами разговариваешь? Или когда люди начинают писать и рассказывать, что нам надо больше рецептов публиковать, вот такие есть классные картинки (которые есть в других сообществах, многие из которые даже к кофе не имеют отношения) и подобные замечания.

И ты бросаешься все внедрять, показываешь им, а они такие: «Ну ок, но это я так тебе сообщил, мне-то самой это не интересно». И чувствуешь себя, мягко говоря, не в своей тарелке. Слава Богу, у нас за два года было всего несколько таких контактов. По большей части, благодаря контент-маркетингу и личной репутации люди относились лояльнее.

Поэтому сейчас мы слушаем только целевую аудиторию среди своих клиентов, а не тех, кто вроде бы как бы хочет сделать заказ. Потому что только люди, лично знакомые с твоим продуктом или услугой, имеют право делать тебе замечания. Они знают изнутри, а не просто обладают определенным интеллектом. Вот к таким и стоит прислушиваться. А иначе можно превратиться в хамелеона, который в попытках подстроиться под всех и всем угодить в итоге останется никем и ни о чем.

Особенно было «весело» с коллегами. Несколько раз попадала в такую ситуацию: приходит заказ, я сразу же звоню или пишу, а оказывается, что это маркетолог или спец.по рекламе, у которого для меня спец.предложение. С одним прям почти поссорились, он мне такой: «Надо 100 тысяч рублей вложить в рекламу, если вы не готовы, зачем тогда начинали бизнес?»

А я сижу и думаю, что у нас же позиционирование эксклюзива, что кофе хранится всего два месяца, обжаривается специально для наших клиентов. И понимаю: человек обладает хорошими знаниями и, наверное, навыками. Но почему-то все они снова и снова забывали спросить, что же особенного в нашем проекте. Было неприятно, но мы это прошли и перестали обращать на такое внимание.

Но ведь CoffeeFancy существует до сих пор?

Да, после закрытия офиса мы пересмотрели стратегию по всем фронтам. Изменили упаковку. Оставили только те сорта, которые получили популярность. Снизили цену, потому что не нужно было окупать офис. И я начала писать в соцсетях только обзоры и предложения конкретно по кофе.

А до этого как делала?

О, до этого я по сути вела интернет-журнал про кофе. Писала факты, истории, цитаты, размещала смешные картинки. Пока не пошла учиться в «Нетологию» на программу «Контент-маркетинг». Узнала про все разнообразие форматов публикаций, как тестировать, оценивать, отслеживать эффективность. Но не было сил внедрять это, пока офис сосал силы.

А вот после его закрытия скорректировала стратегию именно по тем знаниям, которые мне дали в «Нетологии» (Николай Смирнов, спасибо тебе за то, что был моим дипломным руководителем, я помню все корректировки и пожелания по стратегии!). Стало уходить меньше времени, зато начали приходить заявки. Я начала узнавать, что люди, оказывается, нас читают, информация для них полезная, и вообще мы выгодно отличаемся от других.

Но сайт ты все-таки запустила? Для меня просто непривычно, что интернет-проект работал без интернет-магазина.

Да, параллельно с офисом мы запустили интернет-магазин. Но площадка была тяжелая, процесс оформления заказов неудобный и было много других недостатков. Мне даже одна замечательная женщина написала письмо на лист А4, где перечислила все недостатки нашего интернет-магазина J. Она оформила заказ, чтобы потестить и сделать анализ. Хотя я ее об этом не просила и она вообще не наша целевая аудитория.

После закрытия офиса я нашла другую площадку, намного проще, удобнее и по продвижению в поисковиках она индексировалась очень хорошо. За два дня и две ночи перевезла сайт и до последнего работали именно с этими ребятами.

Раз все шло так хорошо, почему недавно я прочитала, что вы свернули деятельность?

На самом деле, это некоторым людям так приятно говорить. Мы работаем и продолжаем выполнять заказы. В начале июня мы оформили 6 заказов, самый маленький из которых на 0,5 кг кофе. Просто однажды мы поняли: бизнес по-любви — это не только когда ты так любишь клиентов, что везешь им заказ даже в воскресенье, единственный выходной, который можешь провести с семьей. И это даже не тогда, когда у тебя покупают на 500 рублей, а ты еще кучу подарков даришь.

И даже не тогда, когда поставка задержалась на день, и ты даришь 50 грамм кофе за ожидание. Нет, бизнес по-любви — это когда ты вкладываешь всего себя и получаешь взаимность от клиентов. В виде отношения и денег. На данный момент CoffeeFancy уже окупает себя и даже приносит определенную прибыль. Думаю, если «долить» денег в рекламу, продвижение, оффлайновую точку, будет просто взрывной рост, как любят говорить молодые предприниматели.

Благодаря контент-стратегии и нашему личному отношению есть стабильные заказы со средним чеком в 1200 руб. Но пришло время вырасти и повзрослеть: следующий этап — это открытие кафе-магазина. Куда люди могут прийти, выбрать кофе, заказать свежесваренный напиток, взять вкусняшку и либо уйти дальше по делам, либо посидеть, найти ту самую креативную идею, которую давно искали, или вдохновиться на что-то новое.

Поэтому мы перешли в формат своего рода VIP-клуба, когда есть определенные условия для заказа. На самом деле, это нормальная практика: знаю интернет-магазины, в которых не принимают заказы мельче 1500 рублей. И у них нормальные продажи.

Если подвести черту под этим двухлетним опытом, что скажешь?

Я сделала четыре вывода. Вроде бы простые, но на самом деле они родились из нашего пота, крови, иногда моих слез.

Кажется, так просто: нужно просто продавать всем. Но маркетологи правы — сегментация решает. Кому-то нужен крепкий кофе, кто-то хочет что-то вкусное, а кто-то просто в поисках новых впечатлений. Для каждой такой аудитории — свои выгоды и преимущества. Мы даже вводили «КофеТест» — на основе предпочтений подбирали сорта кофе и давали скидку на заказ.

И каждый ответ был разным — потому что у кого-то давление, поэтому кофе с робустой лучше не покупать, у кого-то аллергия, поэтому на всякий случай лучше обойти стороной кофе с ароматизатором. Это тоже забота, но и хороший маркетинговый инструмент. Так вы будто читаете мысли клиентов и делаете то самое индивидуальное предложение, которое не могут дать обычные супермаркеты.

Да, в «Нетологии» меня хорошо подкачали, к моим навыкам копирайтинга подключилось понимание, что, когда и как публиковать. Но за все 2 года мы ни разу не запустили рекламу. Ни таргетинг, ни пиар, ни контекст — ничего не было. Поэтому сейчас я смотрю на себя со стороны и думаю: почему я удивлялась, что мои классные посты не приносят продаж?

Так люди их и не видели! Надо было продвигать, а не только публиковать. Поэтому моя просьба к стартаперам: заказывайте не только услуги копирайтера, но и сразу ищете человека, который настроит рекламу. Обязательно включайте это в свой бюджет, иначе будете долго ждать результатов.

И заниматься тем, что тебе нравится, — это действительно дар Божий. Но бизнес должен приносить прибыль. Сейчас мы тщательно просчитываем разные варианты, чтобы CoffeeFancy вышел на новый, более высокий уровень получения прибыли. Мы хотим, чтобы он из интернет-проекта превратился в особенный магазинчик с элементами уютного кафе. Потому что бизнес по-любви — это не только когда ты кайфуешь от того, что делаешь, и тебя вроде как любят клиенты. Ты должен видеть финансовую отдачу, иначе это будет благотворительность и просто хобби.

Нас учат: нужно лбом пробивать стены и ногами вышибать двери. Но я поняла другой более важный и практичный принцип: не все двери нужно открывать — там может сидеть монстр. И лучше сначала подумать, как ты оттуда потом выберешься, прежде чем заходить. Было ли обидно закрывать офис? Еще как. Мы сами красили стены, завезли домашнюю мебель, чтобы создать уютную обстановку. Но это нужно было сделать, иначе мы бы никогда не вылезли из долгов.

Обидно ли было закрывать сайт, который на автомате приводил клиентов за счет хорошего контента? Да, потому что это был мой адский труд. Но на данный момент мы фокусируемся на Симферополе и переходе в оффлайн, поэтому поддерживать сайт и объяснять клиентам, почему такие условия — не хочу. И я имею на это право. Потому что если я не могу менять условия в своем бизнесе — это уже не бизнес, а обычная работа.

Какие планы на будущее?

Я осознала, что копирайтинг в Персональном Авторе и менторство — действительно мое предназначение и страсть. Я буду поддерживать CoffeeFancy как копирайтер и контент-маркетолог, но это будет бизнес мужа. Я осознала: в любом бизнесе нужно взаимодействовать с людьми, поэтому в какую бы сферу я не пыталась уйти, не получится спрятаться от неприятных личностей.

Поэтому только опираясь на систему своих принципов и отстаивая их, достигаешь успеха и счастья. И к тебе потянутся такие же люди, с которыми тебе хорошо и комфортно. Вот это и есть тот самый бизнес по-любви, о котором все мечтают. А для этого надо понимать, кто ты, чего хочешь и что у тебя внутри, и защищать это.

Сейчас момент, который так любят все звезды. Пожелай читателям что-нибудь хорошее.

Ребят, сейчас время возможностей. Отставьте на пару минут скепсис в уголок и осмотритесь: куча бесплатных и платных курсов, программ, тренингов, услуг коучей. Обязательно получите базу, чтобы иметь системные и практичные знания по маркетингу, продажам, копирайтингу.

Нужны инвестиции? Откройте проект на краудфандинговой площадке вроде Planeta или Boomstarter и соберите нужную сумму. Сейчас это вполне достижимая цель. Или скооперируйтесь с партнером. Можно делать всё, что вы действительно хотите. Продумывайте все заранее до мелочей. Определитесь с тем, с кем хотите работать.

Пусть сначала это будет 100 человек, но это будут ваши люди. От них вы получите такой заряд позитива и энергии, что сможете свернуть горы и изменить этот мир. Начните с малого и не пытайтесь сразу охватить всю Вселенную — с каждым шагом вы будете все ближе и ближе к своей мечте. И однажды она станет реальностью.

Интервьюер: Наталья Корзилова, профессиональный визажист, основатель школы «Зазеркалье». Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову