«Если ты четко представляешь будущее какой-то отрасли, ты становишься ей обязан, ты уже не можешь ничего не делать»

Интервью с белгородским предпринимателем Федором Жерновым о том, как команде разработчиков из провинции удалось заполучить крупные федеральные контракты в сферах культуры, транспорта и образования и изменить эти отрасли.

Федору Жерновому 32 года. Он выпускник Института информационных технологий и управляющих систем БГТУ им. Шухова. В 2007 году вместе с партнерами основал «Фабрику информационных технологий». За 11 лет небольшая веб-студия превратилась в крупную компанию, которая запустила систему электронных дневников «Виртуальная школа», развивает масштабный федеральный проект «Культура.рф», а также дала старт «Городским парковкам», которые работают в 17 городах.

Мы встречаемся с Федором в его кафе «Орион» — единственном офлайн-бизнесе предпринимателя, связавшего всю жизнь с IT. Однако это, как признается Федор, скорее авантюра, нежели бизнес. Прежде чем позволить себе собственный ресторанчик, ему пришлось пройти долгий путь от создания сайтов и монтажа локальных сетей до объединения всех музеев страны в единую сеть.

В Белгороде многие считают, что тебе удалось всего добиться благодаря блату и связям в администрации. Расскажи, как все было на самом деле.

После окончания института у нас с партнерами появилась идея создать виртуальную школу, где родители могли бы в режиме реального времени следить за успеваемостью своих детей и платить за это 30 рублей в месяц. Тогда нам казалось, что это должно выстрелить, однако это был утопический проект, который заработал в полную силу чуть ли не спустя 7 лет. Это сейчас электронные журналы работают везде, даже необязательно наши, но тогда это никому не было нужно.

В итоге мы предложили администрации Белгорода развивать этот сервис бесплатно. Мы сами оплачивали сервера, а чтобы хоть что-то платить сотрудникам, по ночам штробили стены и прокладывали сети, потом стали делать сайты. Ну да, такой вот блат и связи.

В каком году это было?

2007 год, тогда и появилась «Фабрика информационных технологий». В 2010-м мы выиграли грант от Фонда содействия инновациям на развитие технологической составляющей «Виртуальной школы», после этого нам удалось внедрить проект в Орловскую область и получить первые деньги. Точно не помню, около двух миллионов тогда там было.

То есть этот грант и был первым финансовым толчком?

Сложно сказать, у нас не было такого момента, чтобы деньги просто взяли и резко появились, все было очень плавно. Сначала мы вообще ничего не зарабатывали и жили на накопления, делали разные сайты и интернет-проекты, потом стали получать по 3 тысячи рублей, потом по 6 тысяч. Фонд дал нам возможность наконец-то выдохнуть и не делать сайты, а сосредоточиться на виртуальной школе. Спустя 4 года мы окончательно закрыли направление веб-студии.

Ты говоришь, что проект в итоге выстрелил, но насколько я знаю, он работает у вас только в трех городах. Сил не хватило на остальные?

Понимаешь, в образовании очень сложная борьба за рынок, вход в новый город очень дорогой. Например, были торги за новый регион и мы переставали торговаться, когда цена упала до минус 80 000 рублей, то есть исполнитель доплачивает заказчику 80 тысяч для того, чтобы внедрить софт. Поэтому сейчас все регионы в стране фактически закреплены за IT-системами, которые там уже 5 лет работают. Такая вот конкурентная среда. Поэтому сейчас наши электронные дневники есть только в Белгородской, Орловской и Брянской областях.

Но конкуренция же не только в образовании, тем не менее с парковками вам удалось намного сильнее масштабироваться.

С парковками вообще вышла интересная история. Это был 2012 год, я занимался триатлоном. Друзья по клубу предложили сделать сайт для московского парковочного пространства, не саму систему, а именно сайт с картой. Мы, конечно, согласились. А потом проект увидел Евгений Степанович (губернатор Белгородской области Евгений Савченко — прим. авт.) и предложил сделать парковки в Белгороде. Уже не сайт, а комплексное решение, всю систему с распознаванием номеров и контролем оплаты. Но в Белгороде мы внедрили парковки уже после того, как сделали их в Сочи, Екатеринбурге и Калуге. Сейчас системой занимается самостоятельная команда, которая расширила проект до 17 городов, один из них — в Казахстане.

Как вышло, что в чужих городах вы запустились раньше, чем в своем?

Наши конкуренты хотели заработать, а мы хотели просто внедриться. Первый контракт по Калуге был вообще не сильно маржинальный. Чтобы выиграть конкурс, нам пришлось сильно снизить цену, фактически, мы внедрялись себе в убыток. Туда мы ездили полгода, никто толком не понимал, как и что делать, мы помогали разрабатывать документы.

То есть чтобы протолкнуть наш IT-проект, нам приходилось решать вопросы, к которым мы не имеем отношения. Нужно делать разметку — делаем разметку, хотя с точки зрения бизнеса эти работы вообще неэффективны.

Получается, вы в убыток себе все время работали?

А по-другому там не зайдешь. Зато после 3-4 внедрений на рынке были фактически только мы. Например, в Туле выбрали наше решение, хотя по деньгам им выгоднее было взять московское, но мы им понравились. Казань — известный IT-регион, они могли сами написать это решение, но тоже купили у нас.

Продавать на суперперегретом рынке — это вообще не моя история. Все, что у нас было круто сделано, было сделано с нуля. Ты сначала придумываешь рынок, а потом все это запускаешь. Такой подход позволяет расти и конкурировать не на уровне цены или, там, скорости, а абсолютного решения проблемы. Когда ты решаешь проблему пользователя — все, ты сразу выигрываешь.

Сколько вы заработали на парковках?

Софт в Питер мы продавали с партнерами за 40 млн рублей, но это большой город. Цена начиналась от 7 млн, в среднем выходило 10-20 млн рублей за софт для отдельного города. Но были и контракты, в которых надо было не просто дать программное обеспечение, а обеспечить городу инфраструктуру под ключ, то есть установить паркоматы, разметить места, где-то поставить шлагбаумы. Тогда мы шли с партнерами, и суммы были порядка 100 млн на несколько лет.

Я знаю, что вы пытались запустить парковки не только в России и Казахстане. Почему не получилось?

Первая попытка была в Джакарте, это Индонезия. Мы выступали перед губернатором, ему очень понравилось. Но там была такая тяжелая политическая ситуация, какие-то лоббисты, еще что-то, в итоге мы подумали и решили не лезть.

Еще мы фактически продали парковки в один городок в Италии, но поняли, что не готовы заходить в Европу с одним городом — это просто операционно невыгодно. Хотя мы были раза в два дешевле европейских компаний и технологичнее. У них до сих пор вручную контроль талончиков под лобовым стеклом осуществляется, а у нас сеть камер, которая полностью оцифровывает автомобили на улицах.

Получается, что ваш захват рынка парковок — результат одного удачного знакомства?

Ну если убрать десятки попыток, когда у нас не получалось с какими-то проектами, то да, можно сказать, что это удача. Когда была веб-студия, мы чего только ни делали. И сертификаты подарочные, чтобы дарить впечатления — не пошло. ГЛОНАСС/GPS-мониторингом занимались, заработало, но не взлетело. Я думаю, чтобы понять суть удачи — повезло или не повезло — нужно иметь какой-то накопленный опыт ошибок. Если бы мне в начале веб-студии предложили парковки, я б вообще не понял, что с ними делать.

А как удалось подписать контракт с Минкультом?

У нас был региональный паблик 2do2go с афишей разных местных событий. Тогда многие белгородские ребята занимались подобными медийными проектами, мы предложили им объединиться и пойти в Москву. Но они испугались, и мы пошли сами, хотя мне тоже было страшно. Я ждал, что «Афиша» или кто-то еще нас порвет. Это как будто ты поднимаешься на чердак, оглядываешься, и понимаешь, что тут не так уж и много людей, все заняты своими делами, и никто тебя рвать не собирается.

Мы за месяц в Москве набрали столько подписчиков, сколько было у топовых белгородских пабликов. Тогда я понял, что рынок IT не имеет географических ограничений, это просто сложно психологически. Я прошёл отбор в акселератор ФРИИ, переехал на 3 месяца в Москву, нам удалось привлечь деньги на интерактивную афишу.

Из этого выросла Культура.рф?

Не совсем. Мне позвонили из ФРИИ, сказали, что будет встреча с президентом на Форуме интернет-предпринимателей России, спросили, есть ли у меня какие-то идеи. А я тогда как раз хотел запускать маркетинг событий, но понимал, что больше половины рынка — это государственные события, которые проводит регион, город, или музей, но они о себе не рассказывают.

Тогда у нас уже были паблики и сайт. Мы предложили сделать один большой государственный ресурс для продвижения, некоммерческий. Путину понравилось, сказал, поддержим. Но там не так просто все оказалось: поддержал и все, предложение до министра культуры не дошло. А потом появился конкурс на создание «Единого информационного пространства в сфере культуры», то есть личного кабинета для учреждений культуры. Мы подали заявку, выиграли контракт на 23 млн рублей, но реализация была очень тяжелой: нашей команде приходилось работать несколько месяцев по 14 часов в сутки.

Что именно было тяжело?

В регионах разные афиши работали так: сидит контент-менеджер, собирает инфу, народ читает и строем идет. Но это было неэффективно: учреждения культуры давали информацию в виде сухих строк. Например: «К нам приезжает Сергей Петров». Если ты не в теме, угадать, кто он: певец или виолончелист — нереально, а таких анонсов сотни. Поэтому мы сами решили учить отрасль правильно подавать информацию, чтобы с ней можно было работать. Мы проводили вебинары, семинары для учреждений культуры.

Надо понимать, что это в принципе не самая интернетная отрасль, там очень много построено на личном взаимоотношении, надо было приезжать и знакомиться, выстраивать с ними контакт, убеждать, доказывать. Я проехал 60 000 км за 2015 год, фактически объехал все регионы до Урала. С некоторыми музеями, например, с Государственным историческим музеем, было непросто. К таким крупным учреждениям культуры приходится долго стучать в дверь, чтобы они открыли хотя бы форточку. К ним часто приходят с разными завиральными идеями, которые они отправляют в очередь ожидания: идите вон туда и становитесь 205-ми. Но потом, когда они увидели, что наши решения действительно работают, стало проще.

Основная идея наша была в том, что по отдельности учреждения культуры мало интересны крупным агрегаторам событий. Мы сказали — сейчас мы вас объединим и пойдем договариваться о вашем продвижении с «Яндексом», «Вконтакте», «Одноклассниками» и прочими сетями. И получилось.

И что, после этого прям все повалили в местные музеи?

После этого большие коммерческие компании сами пошли нам навстречу. Например, «Одноклассники» брендировали весь сайт под «Библионочь», наши виджеты у них набрали несколько миллионов просмотров. Мы не изменили сами мероприятия, мы просто их красиво упаковали, чтобы о них узнало больше людей. Сейчас Культура.рф — такая махина, которая переваривает больше 200 тысяч событий по всей России в год, и фактически все делает одна белгородско-московская команда.

Но вам, получается, платит за все Минкульт?

Да, мы 2 года участвуем в конкурсе на сопровождение и каждый раз понимаем, что можем и не выиграть. Но у нас есть преимущество — большая часть команды находится в Белгороде, мы глубоко погружены в контекст, столичной команде будет намного дороже все это делать. Сейчас сумма раза в 2 больше, чем первоначальный контракт — порядка 50 млн рублей.

Понятно, что это не вечная история — у Минкульта может потеряться интерес к проекту, может случиться все, что угодно. Именно из-за этого мы запустили свой продукт — «Культурный регион», чтобы не быть ни от кого зависимыми. Это тоже афиша с сервисом по продаже билетов и автоматизацией отрасли, только с акцентом на продвижение именно регионального бренда.

Какой из твоих проектов тебе наиболее близок?

Больше всего меня мотивирует транспортный проект. Сейчас идет цифровизация транспорта: такси стало цифровым, беспилотники доставляют грузы, появились камеры, которые анализируют кучу данных онлайн. Я думаю, что будет оцифровано все.

А вы делали что-то в сфере транспорта?

Мы автоматизировали работу метеостанций с прогнозированием погоды, с рекомендациями, когда нужно чистить дорогу перед гололедицей. Мы сделали систему весогабаритного контроля. Тогда мы поняли, что просто взвешивание машин-нарушителей, разбивающих дороги, не решает проблему: народ закрывает номера или едет в объезд. Мы начали объединять это с камерами, с управлением передвижными постами весового контроля. И опять же, мы не пытались продать оборудование, по-отдельности оно никому не нужно. Мы стали решать большую проблему — сохранить дороги.

Моя мечта — сделать полностью цифровые дороги, чтобы система была саморегулируемой и прозрачной для всех участников. Это будет полезно и с точки зрения безопасности, чтобы в мыслях ни у кого не было угнать машину или нарушать правила. Сейчас анализ в таких системах происходит постфактум, а ведь можно сделать алгоритмы гораздо эффективнее! Я хоть и люблю культуру, но транспортная отрасль — это действительно глобальный проект: триллионы долларов во всем мире.

То есть транспорт тебя деньгами привлекает?

Просто тут я вижу, как решить проблему. Я помню, мы придумывали какие-то проекты, садились и предлагали «А давайте сделаем интернет-магазин!». А тут уже придумывать ничего не надо, ты как будто слетал на машине времени в будущее, увидел, как все устроено, и тебе остается просто сделать.

Меня мотивируют не деньги, а масштаб. Жизнь на бытовом уровне не генерирует тебе большое количество задач и проблем, научившись решать которые, ты сможешь дальше расти. Мне действительно интересно решить какую-то значимую проблему, оставить что-то после себя в жизни. Мне не так много нужно в материальном плане: нет мечты, например, о яхте, и в старых джинсах мне вполне комфортно.

Но ведь не все проекты у тебя получаются? Что не так с кафе пошло?

Как бизнес это была неэффективная история. Я тогда не знал особенностей рынка общепита. Можно было пойти учиться на MBA — это было бы дешевле, чем вышел мне «Орион» (кафе, в котором мы находимся — прим. авт.), но там бы я не научился тому, что надо думать, прежде чем бросаться в неизведанный мир. Я не говорю, что тут все плохо, нет, мы выйдем в плюс, просто в IT я привык к других темпам роста и цифрам. Офлайн-бизнес это, пожалуй, не мое. Мне проще отрасль культуры оцифровать, чем одно локальное кафе поднять.

А если тебя не будет? Все, что ты начал, будет существовать без тебя?

Мне очень хочется верить, что да, но я думаю, что пока еще я не смог сделать бизнес, который меня переживет. Этому обязательно надо научиться. Наверное, первой такой осознанной попыткой стали «Городские парковки», которые сейчас выделились в отдельное направление.

Моя задача как предпринимателя — сделать так, чтобы выросли люди и команды, которые бы сами развивали проекты. В самом начале очень непросто отказаться от участия в решении операционных проблем. Нужно примерять на себя роль тренера футбольной команды, который готовит команду, а потом отдает все ей в руки. А сам может делать что угодно: хоть валидол пить, но за бровкой.

Тяжело, но если так не сделать, бизнес не вырастет. Иногда особенно больно смотреть, как кто-то ошибается, когда ты знаешь, как делать правильно. Но ты понимаешь, что ты это знаешь только потому, что ты уже ошибался в таких случаях, а человек еще нет.

Сколько людей в твоей команде и как ты их удерживаешь?

Около 200 человек. Я против того, чтобы удерживать людей, а тем более деньгами. Мне важно, чтобы люди понимали, что они делают. Реализация себя, признание и интересные задачи — это драйверы. Деньги — компенсация времени. Базовый закон управления: если ты понимаешь, кем может стать человек из твоей команды, ты можешь ему в этом помочь, и тогда он никуда не уйдет — он будет с тобой реализовываться и расти. Самый большой риск сейчас для меня как для работодателя — это конкуренция с крупными компаниями, ведь айтишник может даже из дома на кого угодно работать. Нужно создать здесь такие условия, чтобы ему было куда расти.

Как понять начинающему предпринимателю, чем заниматься, на что делать ставку?

Если сомневаешься, твое это или не твое, зажмурься и представь себя в этом деле. Если на душе становится радостно и тепло — значит, твое. Если ты четко видишь будущее какой-то отрасли или наоборот, маленького продукта, у тебя возникает обязательство перед ними. И если ты не приблизишь это будущее, всю жизнь будешь жалеть. У меня так с культурой — я не могу не делать, потому что у меня получается.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову