Как выжить на рынке франчайзи 1С?

Статья о том как конкурировать с сомнительными компаниями, победить демпинг, обойти конкурентов и выйти победителем.

Прошлый год франшиза «1С» закончила на первом месте по популярности в России. 659 компаний расширили сеть партнеров франчайзера. Все указывает на отличное состояние индустрии: миллиардная «1С» занимает треть растущего рынка ERP-систем, в основном за счет своих франчайзи, а язык программирования платформы стал самым востребованным по итогам 2016 года. Но это не значит, что все проблемы для партнеров компании решены. Разберемся, где еще остались «шероховатости», и как их можно сгладить.

Франшиза «1С» существует вот уже 20 лет. 7,5 тыс организаций помогли компании расшириться до нынешних масштабов, частично заменив дилерскую сеть. Франчайзи сформировали свой внутренний рынок с мелкими, не претендующими на лидерство игроками, локальными гигантами и слияниями-поглощениями. Крупные компании, в целом, живут хорошо — рентабельность около 20% и большие, интересные заказы подогревают рынок.

Тем не менее, пока нет статистики по 2017 и 2018 году, 2016-й стал годом рекордного числа расторгнутых договоров — сразу 68. Это связано во многом с новыми ужесточающимися требованиями франчайзера — «1С» старается избавляться от недобросовестных партнеров. Основатель «1С» Борис Нуралиев делает акцент на эффективность бизнеса и, очевидно, принципы маленьких фирм-однодневок этому не способствуют. Нуралиев считает, что партнеры должны смотреть в сторону дальнейшего технологичного развития, и хостинг станет важной составляющей трансформации бизнес-модели франчайзи.

Разберемся, с какими трудностями сталкивается компания на рынке 1С-франчайзи, и как в их решении может помочь IaaS-провайдер.

1. Плохое соседство: на рынке все еще много сомнительных компаний

Как мы уже говорили, франчайзер пересматривает свои отношения с партнерами. Уже есть этический кодекс — сигнал аферистам, что их здесь не ждут. Недобросовестных франчайзи в сети действительно становится меньше. Нуралиев гордится тем, что с «1С» осталась большая часть первых партнеров из 90-х годов. Однако, порог вхождения до сих пор остается низким.

Сергей Данишевский, руководитель компании 1С-франчайзи, предоставляющей решения на базе 1С:Предприятие 8 и 1С-Битрикс «Управление сайтом» более 1700 бизнесам по всему миру, отмечает: «В целом рынок достаточно активный, насыщенный разнообразными игроками, так как войти в бизнес относительно легко».

Игроки, не уделяющие достаточного внимания качеству услуг, — конечно, не конкуренты серьезным компаниям. Но коллективными усилиями им удается подмачивать репутацию всем франчайзи — в случае, если они представляются компанией «1С», а после от имени крупного бренда начинают вредить бизнесу.

2. Давление извне: на одних типовых решениях не проживешь

На сайте «1С» утверждается, что стоимость внедрения продуктов постоянно растет. Однако, чтобы выжить, небольшие франчайзи уменьшают цену услуг иногда в ущерб качеству, а «1С» не диктует свои условия на наценку ПО и стоимость услуг по внедрению. Пример такой экстремальной экономии — рассказ программиста о работе в небольшой компании, где один человек совмещает в себе три должности.

Конкуренция особенно ощущается при внедрении типовых решений. Мелкие франчайзи увеличивают нагрузку на подчиненных, ставят внедрение на поток и добиваются минимальной себестоимости услуги.

Еще один источник опасности — «пираты», которые появились на одном из первых этапов развития компании и сопровождают ее по сей день, несмотря на уголовную ответственность для распространителей нелицензионных продуктов.

3. Нельзя расслабляться: репутацию приходится доказывать постоянно

Репутация — бесценный актив на рынке франшизы «1С». И касается это всех. Крупным франчайзи приходится постоянно оправдывать высокие цены на свои услуги, мелким и средним — «отстраиваться» от своих прямых конкурентов.

Лучше всего клиенты воспринимают два показателя работы франчайзи: стоимость и качество. Второй показатель — это в первую очередь бесперебойная доступность сервисов. В случае сбоя никто не хочет разбираться, подвел ли франчайзи сотрудник, сервер или что-то еще. Высокое качество услуг — то, чего ждут в 100% случаев.

Вот какие решения для франчайзи видит и внедряет Сергей Данишевский в своей компании:

1. Разработка новых услуг и комплексных решений

Типовые решения — это отлично, но нужно смотреть шире. Компания, у которой мы брали интервью, первой в России перешла к развертыванию CMS 1С-Битрикс «Управление сайтом» в облаке по модели SaaS.

Такие решения оставляют позади внедренцев типовых продуктов — у них не хватает ресурсов (и технических, и «человеческих»), а зачастую и желания, на сложные проекты:

При чем здесь IaaS: Что-то новое и сложное — это всегда отвлечение специалистов от других проектов. Это грозит потерей контроля над основным фронтом работы, а следом и репутационными рисками.

IaaS-провайдер предлагает облачную инфраструктуру вместо «железа». Это частично освобождает системных администраторов, и ни одна из задач не страдает из-за новых проектов.

Привлечение дополнительных специалистов — это серьезные затраты. Борис Нуралиев рассказывает, что час работы 1С-программиста в Москве оценивается в 2200 рублей. Поэтому API провайдера, которые автоматизируют развертывание серверов для новых клиентов, — это действенный способ не только оптимизировать работу, но и сэкономить.

2. Ставка на надежность и безопасность

Недоступность сервиса очень часто становится «точкой невозврата» в отношениях с клиентом. Никто не хочет рисковать своим бизнесом из-за проблем с оборудованием франчайзи.

В компаниях 1С-франчайзи при выборе IaaS-провайдера советуют обращать внимание на следующие моменты:

Можно положиться на собственное оборудование и администраторов, но такой вариант оказывается дороже, чем работа с IaaS-провайдером. Растет стоимость услуги для конечных потребителей — снижается привлекательность предложений франчайзи. А при этом безотказности собственных мощностей никто не обещал.

При чем здесь IaaS: Хорошие IaaS-провайдеры обеспечивают отказоустойчивость оборудования на уровне 99,9%. Это тот показатель, которого хватит, чтобы гарантировать франчайзи высочайший уровень доступности сервиса и защиту от сбоев. То же касается защиты данных, но об этом чуть позже.

Важно заранее проверить, насколько производительна система. В «1С»-сообществе нагрузочный тест Гилева, демонстрирующий, насколько эффективно работает платформа, является одним из самых надежных способов оценки.

3. Решения по восстановлению данных

Сергей Данишевский рассказывает, что большинство клиентов сегодня осознают необходимость наличия резервных копий и с радостью перекладывают эту обязанность на «1С»-франчайзи. Это требование снова возвращает нас к разговору о поддержании сложной инфраструктуры, затратах на персонал и все это при сохранении конкурентоспособной цены.

При чем здесь IaaS: Надежное хранение данных — одна из прямых задач IaaS-провайдера. Например, у пользователей 1cloud есть возможность и настраивать автоматическое формирование резервных копий, и создавать снапшоты. Внедрить те же решения для франчайзи с нуля — большой труд и серьезные вложения.

Существует несколько вариантов размещения своих и клиентских мощностей на виртуальной инфраструктуре:

«1С»-франчайзи сталкиваются с:

IaaS-провайдер может предложить:

#технологии #it #франшиза