Как сделать вашу следующую презентацию по продажам более успешной?

Что делать, если ваши презентации по продажам не продвигают компанию к закрытию сделки? В этой статье я решила поделиться ключевыми выводами, к которым пришла благодаря 10-летнему опыту продаж IТ решений таких международных компаний, как SAP, IBM и Microsoft.

Пользуйтесь этими простыми советами в своей работе и наблюдайте ваш прогресс в закрытии корпоративных сделок.

Самое главное - не спишите с презентацией вашего продукта. Я часто сталкивалась с ситуацией, когда клиенту требовалось решить бизнес-задачу еще вчера. А у многих проектов вдруг из ниоткуда появляется большая срочность, важность и даже бюджет с поддержкой самого генерального директора. Но если вас попросят уже завтра презентовать ваш продукт топ-менеджерам, ни в коем случае не спешите соглашаться. Только потому что, потенциальному клиенту срочно нужна демонстрация или презентация, это не значит, что сейчас подходящее для этого время. Если вы не проделали хорошую исследовательскую работу, чтобы раскрыть текущую ситуацию, потребность и ожидания вашего клиента, то презентация окажется совершенно не релевантной.

Нет ничего хуже, чем проводить одну и ту же презентацию продукта для всех клиентов без предварительного выявления потребностей и интересов. Сначала изучите компанию и отрасль, а затем проведите первую предварительную встречу или звонок, чтобы иметь возможность углубиться в бизнес заказчика, выявить его ключевые проблемы, понять вместе с ним, как они влияют на другие бизнес подразделения и попробовать узнать, что заставило клиента взяться за данную проблему именно сейчас. Такое исследование поможет адаптировать вашу презентацию к потребностям и интересам клиентов. Важно помнить, что идея не только в том, чтобы собрать BANT (budget - бюджет, authority - полномочия, need - потребность и timeline - сроки покупки) критерии необходимые для квалификации потенциальной сделки, хотя они тоже безусловно очень важны. А еще в том, чтобы действительно погрузиться в потребность клиента и постараться узнать как можно больше деталей и фактов, используя широко применяемый в холодных звонках метод SPIN или заранее подготовленный вместе с вашей командой опросник.

Если так случилось, что времени на предварительное обследование с заказчиком нет, то постарайтесь повести его во время первой встречи. Самая большая ошибка, которую может совершить любой торговый представитель, - это прийти на презентацию клиента и сразу же открыть свой PowerPoint. Мало того, что это, по сути, скучный подход как для вас, так и для вашего потенциального клиента, он не дает вам возможности узнать о них что-либо. Потому, когда вы доходите до конца презентации, то они говорят: "Ну, спасибо, что пришли...", у вас нет другого ответа, кроме как поблагодарить их и уйти без следующего шага. Альтернативный вариант - это начать встречу с наводящих вопросов о том, с чем они борются, чтобы обнаружить болевые точки вашего клиента. Поэтому, когда они расскажут вам детали, то вы сможете ответить: "Вы сказали, что ваша самая большая проблема ____ . Мы слышали об этом от многих наших клиентов, поэтому мы разработали ____ , которое решает эту проблему тремя уникальными способами. Позвольте мне показать вам некоторые данные на этом слайде".

Презентация не должна быть монологом. Первое, о чем все любят говорить, - это они сами, что также является большое проблемой в продажах: мы все любим говорить о себе, при этом забываем, что клиентам это не всегда может быть интересно. Не погружайтесь сразу в историю вашей компании, список клиентов и награды. Вместо этого сосредоточитесь на том, что вы о них знаете, и постарайтесь прояснить их приоритеты. Поместите итоги предварительного обследования вашего заказчика на слайд под названием "Наше понимание вашей ситуации", в котором перечислены несколько ключевых вопросов и потребностей вашего потенциального клиента, и превратите "презентацию" в диалог. Вы будете удивлены тому, насколько высоко клиенты оценят, что вы говорите о них, а не о вашем продукте или предложении. Во время презентации также старайтесь делать паузы и вовлекайте их в обсуждение, стремясь получить и обратную связь. Убедитесь, что вы стараетесь адаптировать свой последующий рассказ под то, что они хотят услышать.

Очевидно, что каждая индустрия бизнеса имеет свои особенности, бизнес-процессы, ключевые проблемы, тренды и тенденции, а также свой особый язык и терминологию. Отрасль вашего потенциального клиента безусловно тоже. Когда менеджеры по продажам чаще используют язык своего потенциального клиента в своих презентациях, то они достигают гораздо лучшего понимания с ними. Постарайтесь улучшать понимание ключевых проблем, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, а также вызовов и важных тенденций в отрасли.

Перестаньте продавать свои любимые преимущества и выгоды, которые могут оказаться совсем не релевантными для вашего клиента. Как только вам стали очевидны ключевые потребности клиента, и вы по ним четко выровнялись, самое время показать, как ваше решение закрывает каждую из выявленных потребностей и дает возможность достичь поставленных бизнес-целей. Акцентируйте внимание на решении их головной боли, которым вы владеете, старайтесь не оперировать категориями функциональных возможностей продукта. Не упускайте возможности продемонстрировать понимание их проблематики, наличие релевантного опыта и успешных реализованных проектов, даже если этого нет на ваших слайдах.

Из-за этой простой истины вам необходимо создать правильное мышление перед презентацией. Создайте в уме картину того, что вы собираетесь сказать, сформулируйте вопросы, которые вы планируете задавать, попробуйте предугадать потенциальные ответы клиентов и вопросы, на которые вам нужно ответить. Также один из действующих способов - это регулярно уделять время написанию текста вашего выступления, который поможет вам передать правильные мысли и чувства.

Вашей команде очень нужна регулярно пополняющаяся база знаний, где каждый сотрудник перед любой клиентской встречей сможет найти нужную ему информацию и оперативно подготовиться. В ней может содержаться следующая полезная информация:

- опросники для проведения предварительного обследования

- заранее подготовленные ответы на все возможные возражения со стороны клиентов

- сравнительные таблицы решений ваших конкурентов, обзоры их сильных и слабых сторон

- истории успеха клиентов с описанием результатов проектов, выраженных в бизнес-показателях

- примеры расчетов бизнес-кейса вашего проекта, где показаны изменения ключевых бизнес-драйверов

- список клиентов, согласных участвовать в референс-визите

Будьте искренним и честным, чтобы завоевать доверие аудитории. Помните о том, что люди прежде всего покупают у людей и принимают решение эмоционально. Если на встрече вам задали вопрос, на который вы не знаете ответ, честно сообщите, что вернетесь с ответом позже, главное ничего не придумывайте.