7 фаундеров: как делать бизнес и побеждать

7 финалистов международного конкурса EY «Предприниматель года 2018» в России – о том, как делать бизнес, отвечать на вызовы суровой реальности и сохранять бизнес-драйв.

Идея Puzzle English возникла из личных потребностей. Сначала я делал тренажер английского языка для себя. А когда понял, что он очень эффективен, тогда решил попробовать продавать его как онлайн-сервис.

На самом старте главной сложностью было выбрать с чего начать и куда двигаться дальше. Навыков в языке всего четыре, а вот идей, как их можно тренировать и развивать, - огромное количество.

Изюминка Puzzle English - самостоятельное изучение всех аспектов языка. Одному из инвесторов по его просьбе я рассказал о проекте на английском языке, в качестве демонстрации того, что я знаю как освоить язык до свободного разговорного уровня без помощи учителей. Я смог это сделать сам и знаю, как дать пользователям такой же опыт.

Когда я начинал, было тяжело, потому что я был один. Сейчас у нас замечательная и дружная команда. Как это ни банально звучит, главной поддержкой для меня в сложных ситуациях являются люди - коллектив, наши сотрудники.

Однажды в 2014 году я сидела и смотрела вебинар одной крупной фармкомпании и думала, как он ужасен и что можно сделать, чтобы он стал интереснее и полезнее. Это была замечательная возможность - закрыть огромный спрос при почти полном отсутствии конкурентов, ведь врачи, провизоры и фармацевты обязаны ежегодно повышать квалификацию всю свою профессиональную жизнь.

Прежде чем понять, как привлечь аптеки в «Фармзнание» и доказать им, что обучаться у нас легко и интересно, мы слили немало бюджета на онлайн-рекламу. Оказалось, что к заведующим аптеками надо приходить лично, общаться, смотреть в глаза, и конверсия будет стопроцентная!

Наша команда сразу состояла из людей с очень глубокой экспертизой в области фармы, мы все к тому времени отработали на этом поприще от 10 до 15 лет. После акселератора ФРИИ наш проект «Фармзнание» показал взрывной рост в 5 раз, до 2650 аптек-клиентов. Это был не кот в мешке, а гарантия стопроцентного успеха для инвесторов.

Что дает драйв? Новые проекты. Наша команда так глубоко погружена в тему, что они рождаются постоянно. Сейчас мы живем и дышим «Фарммаркетом» - маркетплейсом для заключения контрактов между аптеками малой и средней розницы и фармкомпаниями. Ещё одно любимое “дитя” Easy Launch - проект для зарубежных фармкомпаний.

Идея запуска каршеринга родилась у моих партнеров Кати и Лены, а я в какой-то момент осознала, что каршеринг - это классный бизнес, и ее подхватила.

Наверняка все стартапы говорят, что столкнулись с множеством проблем, но у нас их действительно было очень много: это и ограбление офиса, и встреча с российской действительностью в виде людей с автоматами, и сложности с привлечением финансирования, но главным препятствием стало отсутствие предпринимательского опыта. Сейчас мы стали смелее и отважнее, но самый важный урок, который вынесли за это время - умение брать на себя ответственность за поступки, действия и решения, которые принимаем в бизнесе.

Мы потратили много времени на то, чтобы убедить инвесторов в состоятельности идеи. Думаю, что ключевое значение имел тот факт, что мы сами в нее безумно верили, вкладывали свои средства и продолжали бороться несмотря на отказы.

Делать бизнес нам помогают ежедневные микропобеды: удачные решения, хорошие результаты, довольные сотрудники. Не глобальные достижения, а именно микропобеды.

Меня всегда увлекал мир инвестиций, и особенно - зарубежные рынки, доступ к которым в России был открыт далеко не всем. Наша с командой идея заключалась в том, чтобы организовать доступ к иностранным рынкам для широкого круга лиц. Предыдущий опыт работы показывал, что спрос на американские эмитенты есть, а вот с предложением дела обстоят хуже. Это и стало отправной точкой бизнеса.

Любой начинающий бизнес испытывает сложности, это нормально. Главное здесь – то, чему ты учишься. Из всех сложностей я вынес понимание того, что сила заключается в тех людях, которые меня окружают, в их надежности и умении работать. Команда стала основой роста компании, и это не просто слова.

Инвесторами нашего проекта были мы сами. «Изюминка» — это, конечно, наша экспертиза по фондовому рынку США. Здесь с нами сложно конкурировать, потому что мы обладаем огромным накопленным опытом работы и потрясающей, высокопрофессиональной командой аналитиков, которую можно назвать сильнейшей в России.

Для меня всегда одним из драйверов развития была моя способность исполнять обязательства, в первую очередь, перед командой и клиентами. И, конечно, в нашей сфере нельзя без динамики – сами условия рынка брокерских услуг диктуют необходимость всегда быть на высоте, иначе – ты просто останешься не у дел.

Идея сервиса пришла ко мне, когда я заканчивал учебу. На тот момент я жил в Швейцарии и решил получить водительское удостоверение. В итоге я дважды провалил экзамен по вождению, и в связи с этим пользовался общественным транспортом и такси. В случае с последним я заметил, что качество сервиса сильно зависит от личности водителя. У меня был случай, когда во время поездки я объяснял дорогу, был очень уставшим, и зевнул. Водитель посчитал, что это неуважительно, и высадил меня из машины на полпути. Я подумал, что ведь так не должно быть, кто-то должен следить за качеством. Первые строчки кода приложения я написал сам. В 2012 году Wheely впервые был запущен в Цюрихе, а затем в Москве и Лондоне. На сегодня у нас 2500 водителей, а у приложения наивысший рейтинг среди прочих из сегмента ride-hailing. Несмотря на то, что Wheely – это технологическая компания, и мы не нанимаем водителей, всех партнеров мы отбираем самостоятельно и тестируем их на знание города и этикета.

Весь первый год я пытался договориться с местными таксопарками — рассказывал, что у меня есть пассажирское приложение, через которое я могу передавать им заказы. В этой бизнес-модели были две проблемы. Во-первых, из-за устаревшей технологии заказы поступали с большой задержкой. Во-вторых, диспетчерским было интересно получать заказы только когда они были свободны. Это сильно затрудняло работу. К тому же, тогда мы поняли, что нам надо создавать не только пассажирское, но и водительское приложение, а также свою диспетчерскую систему. И мы начали это делать. Чтобы всё это протестировать, в 2012 году я запустил сервис в Москве, и из этого вырос весь остальной бизнес.

Wheely позволяет вызывать личного водителя по требованию, без необходимости нанимать его на постоянной основе. По сути, мы взяли лучшее от классических сервисов личных шофёров, и упаковали это в формат мобильного приложения. То, что мы работаем только в премиальном сегменте, позволяет нам контролировать качество. Мы предъявляем строгие требования как к автомобилям (возраст не старше трёх лет, идеальное состояние), так и к водителям (тесты на знание города и этикета, отстранение от работы с сервисом при рейтинге ниже 4.85).

До прихода в компанию Ostrovok.ru я работал в фонде DST Global Юрия Мильнера, а позднее стал сооснователем и управляющим партнером фонда посевных инвестиций в Кремниевой долине Start Fund. За свою инвестиционную карьеру я проинвестировал более 400 компаний, но для того, чтобы конкурировать с самыми крутыми венчурными капиталистами в мире, мне не хватало операционного опыта. Ostrovok.ru стал для меня уникальной возможностью его получить — я был знаком с основателями компании и верил в потенциал российского туристического рынка, поэтому идея сервиса была близка мне по духу.

Когда я пришел в компанию, бизнес был представлен одним B2C брендом Ostrovok.ru. Нам приходилось конкурировать с сильными игроками, вышедшими на российский рынок на несколько лет раньше, а также увеличивать свой международный и российский инвентарь за счет проактивной работы напрямую с отелями и крупными поставщиками. Новые возможности для роста мы увидели в выходе на рынок профессионалов тревел-индустрии – так в 2014 году был создан сервис B2B.Ostrovok.ru, ставший самым высокотехнологичным инструментом для профессионалов рынка.

Важной задачей для нас стал выход на зарубежные рынки – в 2014 году команда Ostrovok.ru разработала и запустила новый международный B2C бренд ZenHotels.com, который сегодня является самостоятельным игроком на тревел-рынке и работает на английском, немецком, испанском и итальянском языках, а в ближайшее время запустится на французском.

Следующим этапом стал запуск в 2016 году инструмента для профессионалов тревел-индустрии за рубежом – Ratehawk.com, который сразу занял высокие позиции в этой нише. Четыре бренда вошли в состав группы Emerging Travel, которая успешно работает на российском и международном рынках.

Движущая сила нашего бизнеса – это, безусловно, команда. Нам удалось собрать вокруг себя людей, готовых работать на результат, и создать в компании такой внутренний контекст, когда каждый сотрудник относится к поставленной задаче и ее выполнению как собственник бизнеса. За свою карьеру инвестора я видел много компаний и могу с уверенностью сказать, что такая корпоративная культура, которая сложилась в Ostrovok.ru и всей группе Emerging Travel, – это редкость в бизнесе. Для инвесторов это оказалось одним из важнейших факторов, заставивших поверить в нас. Конечно, бизнес-результаты оказывают влияние на настроение и общее самочувствие. Именно поэтому, на мой взгляд, для поддержания качества жизни у каждого предпринимателя должно быть увлечение, которое поможет лучше справляться с трудностями и поддерживать психологический тонус. Для меня таким увлечением стал спорт – я профессионально занимаюсь вейксерфингом. Спорт помогает мне более сбалансированно подходить к ведению бизнеса.

Лучшие идеи рождаются не из фантазий, а возникают из личных потребностей.

У одного из моих партнеров по бизнесу родился ребенок. У супруги часто появлялись вопросы, в основном они были связаны не с заболеваниями, а с уходом за ребенком, кормлением, прививками.

Это подтолкнуло к вопросу - “Какие решения для подобных задач существуют на рынке?”. И оказалось, что рынок телемедицины успешно развивается во многих странах, и решить данный вопрос можно с помощью технологий. Личная потребность, комбинированная с лучшими мировыми практиками, стала стартовой площадкой для создания бизнеса.

В первую очередь, проекты, которые хотят сформировать новый рынок или изменить старый, сталкиваются с несформированной законодательной базой.

Очень важно было сразу учитывать, с одной стороны, потребности пациентов, а с другой, - законодательные ограничения. Нам потребовалась детальная проработка юридических аспектов, глубокое юридическое исследование.

Ещё одной сложностью на старте было недостаточное вовлечение врачей. Преодолеть этот барьер получилось с помощью привлечения к проекту авторитетных специалистов и лидеров мнений в области медицины. Помогло также выстраивание правильной системы материальной мотивации врачей.

Что убедило инвесторов? Обычно инвестируют в технологии, рынок и команду. Сочетание этих трёх факторов складывает общую картину. Изюминка в том, что рынок коммерческого здравоохранения сейчас далёк от статуса сформировавшегося. Это долгие инвестиции, поэтому этот сегмент привлекает тех инвесторов, которые выбирают путь долгосрочного стратегического развития в отраслях, являющихся неотъемлемой частью экономики страны.

Конечно же, сильными аргументами стали технологии и команда профессионалов, собравшаяся внутри проекта.

И ещё одна индивидуальная особенность наших проектов - неподдельная забота о пациентах, мы строим бизнес вокруг клиента.

Есть стереотип, что предприниматели, это те люди, которые бросаются с головой в авантюры и любят работать в неопределённости, в неизведанных сферах. На самом деле, предприниматели пытаются предусмотреть все неопределённости и просчитать разные сценарии. Они готовы брать на себя риски и работать. Вот этот обоснованный риск и результаты, которые приносят пользу, являются главным драйвом.

Сохранять форму и веру в себя в сложных ситуациях помогает спорт, а именно бег. Бизнес, который строиться с учетом долгосрочного развития можно сравнить с марафоном, а не со спринтерским забегом. Как и во всех длинных забегах, так и в бизнесе важна выдержка, умение преодолевать себя и трудности. Длительные забеги — это то, что помогает тебе находится в одном темпе в течение долгого времени, преодолевать дискомфорт.

Все 15 лет проведения конкурса «Предприниматель года» в России, независимое жюри блестяще справлялось с очень сложной задачей – выбрать лучшего из лучших. Сегодня победители прошлых лет – крупные бизнесмены, чья репутация высока, а достижения очевидны. Вот лишь несколько имен: Анатолий Карачинский (ГК IBS), Рубен Варданян (ГК «Тройка Диалог»), Ростислав Ордовский-Танаевский Бланко («Росинтер Ресторантс Холдинг»), Андрей Романенко (Qiwi), Наталья Касперская (ГК InfoWatch), Михаил Кучмент (Hoff).

В 2018 году в конкурс вошли 69 предпринимателей из 67 компаний. В финал попали 34 конкурсанта из 32 компаний.

21 ноября международное жюри назовет победителей.

Мы уверены в том, что вы еще не раз услышите о достижениях и победах предпринимателей, рассказавших о своем бизнесе в этом материале.