{"id":10495,"title":"\u0421\u0430\u043c\u044b\u0435 \u0436\u0435\u043b\u0430\u043d\u043d\u044b\u0435 \u0438\u0437\u043e\u0431\u0440\u0435\u0442\u0435\u043d\u0438\u044f, \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u044b\u0435 \u043d\u0435 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0430\u044e\u0442","url":"\/redirect?component=advertising&id=10495&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/336812-v-poiskah-beskonechnoy-energii-kak-chelovechestvo-pytaetsya-sozdat-vechnyy-dvigatel&placeBit=1&hash=b2d4cff1a0d79dd824eeeb5f912668ca089ebbb2b63518bbd139866253a5ebbb","isPaidAndBannersEnabled":false}
Офтоп
Анна Журба

Типичные ошибки продажников

Чтобы эффективно работать с клиентами (даже с самыми сложными и непредсказуемыми), менеджер должен научиться быть ответственным, внимательно слушать, анализировать, учитывать прежние ошибки и уважительно относиться к заказчику и ко всем его «тараканам» в голове.

Есть множество различных «фишек», используя которые любой менеджер имеет все шансы стать лучшим из лучших. Есть и типичные ошибки, на которых уже тысячи раз спотыкались другие продажники. Их нужно внимательно изучить и по возможности избегать.

1) Неправильные вопросы

Одна из самых распространенных ошибок – неумение задавать правильные вопросы. Вместо открытых вопросов, дающих клиенту возможность развернуться, менеджер задает закрытые, предполагающие лишь ответ «да» или «нет».

2) Неумение установить контакт

Индивидуальный подход к каждому клиенту само собой. Но если на начальном этапе к заказчику подойти не с той стороны, можно его потерять. К примеру, не стоит заядлому технарю в ярких красках расписывать услугу, не подкрепляя свою речь цифрами. А творческий, креативный человек вряд ли обрадуется занудному математическому анализу.

3) Неумение выявить потребности

Многие продажники-«новобранцы» искренне верят, что закрытые вопросы помогут им добраться до сути, но это не так. Только открытые вопросы освещают путь к истинным желаниям клиента. Если попадается заказчик, который сегодня хочет одно, завтра – другое, послезавтра – третье, проблема, скорее всего, не в его вредности, а в нерешительности и неумении делать выбор. В основе нерешительности часто лежит боязнь ошибки, и задача менеджера – помочь клиенту определиться.

4) Продажа самому себе

Распространенная ошибка – продавать другим, опираясь исключительно на собственную картину мира и навязывая покупателю свое видение. Менеджер должен понимать, что каждый человек в своем воображении рисует товар или услугу, которые хочет получить, и рассчитывает именно на такой результат. В этом его надо поддержать, но не позволить оторваться от реальности. В помощь идут все те же открытые вопросы.

5) Неумение работать с ценой и возражениями

Менеджер должен свято верить в адекватность предлагаемых им цен на товар или услуги и уметь обосновать их. Приводить постоянное сравнение с ценами конкурентов – большая ошибка: клиент может просто уйти в другую компанию. Не стоит также убеждать заказчика по принципу «да, но…», в такой ситуации клиент начинает выискивать скрытый подвох. Главное правило в работе с возражениями – не вступать с покупателем в спор. Как только продажник переступает эту черту, собеседники перестают друг друга слышать и не могут прийти к конструктивному решению.

6) Слишком сильное давление

Амбициозность и целеустремленность – нужные и полезные качества для продажников, но в пределах разумного. Излишнюю напористость клиент может расценить как бесцеремонное нарушение его границ и уйти от контакта. Принуждение вообще неприемлемо: раз и навсегда забудьте слова «Вам придется» или «Вы должны» в отношении заказчика.

БОКС в помощь

Чтобы упростить задачу в поиске правильного подхода к клиенту, необходимо определить его тип. Для этого удобно использовать систему БОКС (Безопасность-Обладание-Комфорт-Статус). Этот прием отлично работает даже в телефонных продажах, когда менеджер не может наблюдать за жестикуляцией, мимикой и эмоциональной реакцией клиента. С помощью специальных маркеров и наводящих вопросов заказчиков можно разделить на четыре категории:

1) Безопасность

Такие клиенты в первую очередь будут спрашивать о надежности предложенной продукции, всевозможных сертификатах качества и гарантийных обязательствах. Для них важны: финансовая стабильность, гарантия качества, страховка, четкие сроки исполнения, возможность все контролировать.

2) Обладание

«Я человек особенный и жду уникального предложения» - примерно так можно описать такого заказчика. Он ждет подтверждения своей уникальности, хочет обладать эксклюзивными вещами, любит власть и ценит индивидуальный подход.

3) Комфорт

Для таких заказчиков важнее всего удобство, простота, уют и спокойствие. Им не нужны лишние «навороты», в которых нужно долго разбираться. Минимализм и экономия сил и времени – то, к чему они стремятся. Именно такие люди очень любят систему «все включено».

4) Статус

Категория похожа на Обладание, но с троекратным усилением: если отель, то самый звездный и укомплектованный, если техника, то не просто уникальная, но и самая дорогая и обязательно дизайнерская. Это честолюбцы, для которых важны звания, титулы, признание заслуг и продвижение по карьерной лестнице.

Изучайте своих клиентов и со временем Вы сможете создать собственную категоризацию. Анализируйте ошибки – свои и чужие. И помните, что в продажах можно и нужно опираться на опыт тех, кто уже прошел этот путь до Вас.

Юрий Моша, основатель компании «Второй паспорт», дает менеджерам ценный совет, который поможет почувствовать уверенность в себе: «Никогда не бойтесь потерять клиента. Страх что-то потерять выбивает почву из-под ног и лишает чувства опоры. Отпустив одного, Вы получите время и возможности, чтобы найти несколько новых заказчиков. Действуйте, и у Вас все получится!»

0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Самые сильные идеи в жизни

Предприниматель Сахил Блум публикует в своем Твиттере интересные жизненные идеи и парадоксы. Представляю перевод твиттер треда «22 самых сильных идеи в жизни».

«Не мошенник, а фантазёр»: история афериста Коровко, ставшего прототипом для героя Ильфа и Петрова Статьи редакции

У миллионера Корейко из романа «Золотой телёнок» есть реальный прообраз — Константин Коровко, торговавший в дореволюционном Петербурге паями несуществующих предприятий. На своих аферах он заработал около 1 млн рублей, но перед судом предстал с 220 рублями на счету и обвинил во всём самих пайщиков.

Евгений Евстигнеев в роли Александра Корейко, кадр из фильма Михаила Швейцера «Золотой телёнок» Год Литературы
Для абонентов Мегафон и Yota. Вы не знали, а вам открыли счет в банке!

Для тех кому интересна развязка, она внизу (выделено жирным).

Как я открывал совместный счет в Тинькофф банке

В самом конце прошлого года Тинькофф запустил услугу “Совместного счета” и прислал мне пуш об этом. Так получилось, что именно в это время у меня возникла потребность в такой услуге, и я решил протестировать их новый продукт.

Идеальный тимлид: миф или реальность?

Кто такой идеальный тимлид? Что ожидает руководство от такого сотрудника? Колонка Алексея Кирсанова, руководителя разработки «Битрикс24».

Украли деньги с карты Тинькофф

30.12.2021 года я с семьей дочери поехала в магазин "Спортмастер" в г. Москва покупать коньки. Уведомлений от Тинькофф не было. 31.12.2021 года я увидела что есть какие то пуш уведомление при нажатии на него оно исчезло. Когда я зашла в онлайн приложение, то увидела что у меня с кредитной карты сняли 106 000 рублей , было снятие 7 суммами. Кроме…

«Сбермаркет» вместо газированной воды в заказе трижды привёз обычную

Ну, вот что поделаешь? Любим мы газированную воду, и все тут. Заказали, оплатили, а дальше начинается анекдот про доставку «Сбермаркетом».

Та самая вода, которую мы так и не увидели
Twitter приобрел миноритарный пакет акций Aleph Group — материнской компании Httpool

Twitter Inc. (TWTR) — первая из компаний Кремниевой долины, которая стала акционером глобальной рекламной группы Aleph, объединяющей компании IMS, Httpool, Wise.Blue и AdDynamo. Таким образом Twitter поддержит международную образовательную инициативу Aleph Group по усилению цифровой экосистемы в странах с развивающейся экономикой.

BlaBlaCar продаёт билеты на несуществующие автобусы

Я не мастер писать статьи, но очень хотелось бы рассказать людям о разводе от популярного сервиса.

Акции роста российских эмитентов на ближайшие 5 лет

Пандемия меняет мир и формируется новая тенденция на ближайшие годы. Ниже будут представлены компании, акции которых способны в новых мировых реалиях опередить динамику фондовых индексов.

Анализ тональности текста с использованием фреймворка LightAutoML

Сентиментный анализ (анализ тональности) – это область компьютерной лингвистики, занимающаяся изучением эмоций в текстовых документах, в основе которой лежит машинное обучение.

null