Что не так с философией win win и почему на нее не стоит вестись?

Среди продвинутых бизнесов, которые организуют молодые (до 40 лет) ребята, популярна философия win win, когда в выигрыше остаются все участники, никто не перетягивает одеяло на себя и никто не уходит обиженным. Но так ли все отлично на деле?

К примеру, если речь идет про отношения «клиент – маркетинговое агентство», то никто не пытается доказать, чья экспертность круче, и кто кого должен слушать. Сотрудники клиента и агентства работают рука об руку, совместно решают проблемы, не перекидывая их друг на друга и не пытаясь «прогнуть» другую сторону. В идеале такая синергия приводит к взаимному успеху – бизнес клиента растет, агентство получает новые проекты, все счастливы.

Философию win win можно применить и к конкурентам. Ведь на конкурентов можно смотреть как злодеев, которые спят и видят, как отъесть твой кусок пирога, а можно как товарищей, у которых можно учиться, с которыми можно обмениваться клиентами, когда сам не можешь их взять, а также на помощников, которые помогают сформировать рынок и стандарты работы на нем.

Долгое время я был поклонником философии win win, а потом осознал, что она может стать опасным заблуждением, поскольку для ее существования необходимо соблюдение определенных условий. Если они нарушаются, то никакого win win не будет.

Во многих отраслях win win невозможен, поскольку одна из сторон обладает рычагом влияния, который позволяет ей собирать все сливки. Например, торговые сети выставляют жесткие условия своим поставщикам, поскольку те не могут от них отказаться. Если маленькое фермерское хозяйство еще может сбыть свою продукцию через пару своих торговых точек, то завод, который делает колбасу, не сможет сбыть весь объем через свою розницу, поскольку большинство покупателей привыкли ходить за колбасой в гипермаркеты.

Получается, что торговая сеть может обойтись без поставщика, а он без нее нет. И сеть начинает выжимать из поставщика все соки: диктовать, как ему поставлять товар, требовать отсрочку, выписывать штрафы за любой промах. В этой ситуации сеть максимизирует свой выигрыш, а поставщик довольствуется тем, что есть. Ведь если он заупрямится, на его место просто встанет другой бренд.

Чтобы win win случился, у сторон не должно быть возможности выкрутить другому руки. Сказанное, кстати, не означает, что клиент и исполнитель должны быть схожего размера. Например, маленькое агентство отлично может сотрудничать с условным «газпромом» на взаимовыгодных условиях. Однако это возможно только в том случае, если оно может позволить себе легко расстаться со своим «газпроомом» и заменить его другим клиентом. В этом случае рычаг влияния отсутствует, и win win возможен.

Примерно такая же ситуация обстоит с конкурентами. Если есть рынок, на котором одна компания занимает 30%, удачные действия конкурентов могут отъесть эту долю, и нужно очень внимательно следить за всем, что происходит и реагировать. А вот если компания крохотная и ее доля 0,000000000001%, то она может дружить с конкурентами и утверждать, что «мы все делаем одно дело», поскольку их действия никак не повлияют на наличие у нее 3-5 клиентов, которые нужны ей для счастья.

Есть еще одно деликатное условие, про которое поклонники вин вина предпочитают не говорить. Взаимное уважение и процветание возможно ровно до тех пор, пока каждый из участников доволен процессом. Но, допустим, проект начинает буксовать, и клиент говорит: «Ребята, что-то мы тратим время, а результата нет. Я выложил кучу денег, но не получил того, что хотел. Верните деньги».

Относительно справедливый выход из этой ситуации – агентство возвращает часть денег (не все, поскольку оно потратило кучу времени и несло расходы), и все расходятся без обид, но и без особой радости. Конечно, тут можно усмотреть win win в том, что потери распределились между агентством и клиентом, и ни одна из сторон не взяла их целиком на себя, но более правильно описать эту ситуацию выражением lose lose.

Однако не факт, что клиент и агентство вообще договорятся. Клиент может потребовать вернуть все деньги, а агентство не захочет их возвращать. Клиент обратится в суд и дальше, в зависимости от ситуации, либо выиграет, либо проиграет. Тут мы придем к привычному win lose, от которого так стремились уйти.

Получается, что win win не столько всеобъемлющая философия, сколько ситуационная стратегия. Ее эффективно реализовывать, когда у сторон нет критического влияния друг на друга, поскольку иначе стороны начинают бодаться между собой и бессмысленно жгут ресурсы, которые можно направить на рост своего благосостояния. А кроме того, win win продолжается ровно до тех пор, пока все идет хорошо, и все друг другом довольны. Стоит празднику закончится, и мы стремительно скатываемся в ситуацию win lose.

Ограничения win win важно понимать на старте проекта, чтобы потом не было мучительно больно. Если статья понравилась, подписывайтесь на канал, там много про неочевидные штуки, связанные с мышлением.