Варианты масштабирования агентств, студий и продакшенов за счет аутсорса

В закладки
Аудио

Я Морозов Андрей владелец аутсорсинговой компании FIRECODE, мы занимаемся веб-разработкой на Битрикс и Laravel. У нас точное и прозрачное позиционирование. Мы не делаем дизайн, рекламу, seo и т.п. При всем при этом мы работаем только с агентствами и не работаем с конечными клиентами. Бывают исключения, когда конечный клиент у нас покупает программистов по outstaff или выкупает целую команду.

В этой статье я хочу рассказать, как масштабироваться агентствам и студиям за счет аутсорса, а также про устранение проблем с заказами и кадрами.

В конце я отдельно расскажу про масштабирование для крупных агентств, у которых штат более 40 человек и нет проблем с заказами. Если ты из такого агентства, то листай сразу вниз.

Для всех остальных, начинаем!

Частая проблема небольших агентств и студий - НЕТ ЗАКАЗОВ. Что делать?

Я не буду рассказывать про техники продаж, а опишу обязательный чек-лист, выполнив который вероятнее всего вы решите свои проблемы с продажами.

1. У вас есть позиционирование, вы можете сказать кто конкретно ваша ЦА и чем вы занимаетесь

Провал: это когда вы говорите - “работаем со всеми и делаем проекты любой сложности”. Крупный клиент, с таким позиционированием к вам не придет, а мелкий клиент, испугаясь переплатить, к вам не обратится. Невозможно работать со всеми сразу, это очень разные бизнес-процессы, иначе вы будете факапить нонстопом везде.

2. Вы в чем-то эксперт

Сейчас мало уметь что-то делать, важнее делать это лучше всех. Если у вас нет крутой экспертизы в дизайне или программировании, или рекламе, то всегда найдется ваш конкурент у кого она есть и выберут его, а не вас. Также нужно не просто владеть экспертизой, важно ее подтверждать, это могут быть конкурсы, сертификаты, кейсы.

3. У вас есть минимум 3 классных кейса, и вы их везде пиарите

Важно чтобы кейс был отличного качества, в интернете много примеров, выделите общее в них и сделайте не хуже. Разместите кейс у себя на сайте, в Тэглайне, Руварде, соц сетях, запустите рекламу (таргет) на кейс.

4. У вас качественно заполнены карточки компании на Tagline, Ruward, CMS Magazine

Уделите особое внимание заполнению карточек компании, не спешите, заполняйте все аккуратно. Не пишите владельцам рейтингов о том “как попасть в ТОП рейтинга?” или “почему компания йух выше нас в рейтинге?”. Читайте внимательно методологию рейтинга и хорошо работайте, и тогда будете в рейтингах очень высоко.

5. Вы пишите минимум 1 статью в месяц на профильных ресурсах

Писать статьи важно, это источник клиентов, сотрудников и PR. Не все прирожденные писари, например, я себя не считаю классным писателем, но стараюсь и уделяю внимание содержимому своих статей. Надеюсь и эта статья кому-то поможет. Пишите статьи на vc, Хабр, Shopolog, Cossa, CMS Magazine и т.п.

6. У вас все гуд с PR

Ну тут я не буду расписывать ничего, а передам слово Андрею Терехову https://www.cossa.ru/234/239318/

Андрей супер-эксперт в этом.

7. Вы посещаете хотя бы 5-10 мероприятий в год

Составьте график интересных вам мероприятий, можете за основу взять календарь Алексея Раменского (Тэглайн) https://tagline.ru/events/.

Также составьте список выставок и мероприятий отраслевых выставок с учетом вашего позиционирования, если вы делаете сайты для банков, то посещайте конференции из банковской сферы.

Пожалуй на этом, описание проблем я остановлю, если будет хороший отклик, и вы попросите расписать проблему с продажами подробнее, то напишу отдельную статью.

Немного о кадрах

Раньше у нас были проблемы с продажами, но мы решили эту проблему, и у нас производство загружено минимум на 1-2 месяца вперед. Проблему с кадрами мы решаем планомерно, более подробно об этом я писал в статье КУЗНИЦА КАДРОВ.

На сегодняшний день у нас построена система найма и адаптации, работает центр обучения и повышения квалификации программистов, у нас есть грейды и еще много всего интересного, что связано с производственным процессом. Мы стараемся делать максимум для программистов, и в планах делать еще больше, взамен они трудятся по 160 часов в месяц и еще успевают прокачивать свою экспертизу.

К чему это я? А к тому, что когда вы решите проблему с продажами, у вас встанет вопрос с кадрами и вы захотите быстро расти, но на рынке не будет столько качественных специалистов сколько вам нужно или у вас появился временный проект, вот тогда приходят на помощь аутсорсинговые компании. На аутсорсинг можно отдавать практически любую услугу, это может быть проект целиком или отдельная его часть, может быть реклама или продвижение. С точки зрения бизнеса, аутсорс позволяет более эффективно управлять ресурсами и минимизировать риски. Если к вам пришел крупный клиент, но у вас нет свободных специалистов или не хватает экспертизы чтобы его сделать, то аутсорсинговая компания может решить эту проблему, и в прибыли будут все.

Мы работаем с разными агентствами, в основном с крупными, мы можем работать с клиентом от лица вашей компании, и ваш клиент этого не узнает. Можем быть серыми кардиналами и выполнять всю работу, на вас будет только менеджмент. Все наши отношения подкрепляет NDA, который страхует вас от любых утечек клиентов или информации.

Далее информация будет полезна для небольших и крупных агентств.

Аутсорсер аутсорсеру рознь

Что из себя представляет аутсорсинговая компания? Это компания у которой есть узкое позиционирование и экспертиза в определенном направлении, например “дизайн”, “разработка” и т.п. Все чаще бывает, что позиционирование еще уже, например мы занимаемся разработкой только на Битрикс и Laravel, и не занимаемся Питоном, Явой и т.п.

Некоторые компании утверждают, что они аутсорсеры, но по факту такими не являются и работают как подрядчики у агентств только из-за проблем с заказами. Если такие агентства или студии читают этот текст, то запомните, так делать не надо, это может вас поставить в нехорошее положение.

Отличительная черта аутсорсеров это сильная экспертиза и выстроенные бизнес-процессы для работы на субподряде, это позволяет очень быстро подключать аутсорсеров к любым проектам.

Стоит поработать с рядовым продакшеном или студией, по модели “субподряд”, то сразу можно понять какая большая разница в сравнении с аутсорс-компанией. Все дело в том, что бизнес-процессы для работы с конечным клиентом и агентством очень сильно отличаются. В студиях и агентствах много времени уделяется менеджменту (проектному, пресейлу и т.п), а в аутсорс-компании больше времени уделяется производственной части. Нам аутсорсерам привычнее общаться с нашими коллегами из агентств и студий, мы говорим на одном языке и получаем более четкие задачи чем от клиентов. Поэтому если вы студия или агентство, и решили стать аутсорсерами, то будьте готовы начать свой бизнес с чистого листа.

Варианты работы

Для начала скажу, что мы можем интегрироваться в вашу команду или компанию клиента целой командой или интегрировать отдельных юнитов. Если говорить за интеграцию целой команды, то мы формируем команду под проект и встраиваем ее во все бизнес-процессы своего клиента (агентства). Минимальный набор команды: PM или тимлид, 2 разработчика, тестировщик. Интеграция проходит только по формату outstaff. Главный недостаток outstaff это отсутствие возможности менять специалистов (брать у нас других) в зависимости от задачи, но это компенсируется стоимостью, которая очень комфортна!

Если формат outstaff вам не подходит, и проект не такой большой или нет надобности выкупать специалиста, то у нас есть форматы FIXED и T&M. Прежде всего эти форматы удобны тем, что мы подбираем программистов (грейд и экспертизу) исходя из конкретной задачи или проекта, на задачу для джуна мы не будем ставить мидла, и соответственно вы будете платить за джуна, а не за мидла. Также в стоимость часа включено тестирование (QA) и кодревью, поэтому все будет работать как надо и будет грамотно написано и спроектировано.

Для крупных агентств у нас всегда гибкие условия, а также:

  • резюме разработчиков с описанием участия в проектах;
  • готовность пройти собеседование;
  • пакет документов для службы безопасности;
  • бронирование юнитов на перспективу;
  • предоставление наших сертификатов для участия в тендерах;
  • описание наших грейдов

А для небольших компаний - мы тоже всегда открыты к сотрудничеству и готовы прокачать вас!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Андрей Морозов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 15, "likes": 36, "favorites": 151, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 75171, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 12 Jul 2019 23:27:37 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 75171, "author_id": 42978, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/75171\/get","add":"\/comments\/75171\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/75171"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "last_count_and_date": null }
15 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
9

Ну хз, для компаний, работающих в регионах такое масштабирование будет очень убыточным, если ваши клиенты не из Мск. Средний рейт в регионе для конечного клиента 1200-1800 руб./час или того ниже. Средний рейт аутсорсинговой компании 800-1200 руб./час (я сейчас не беру в расчет то, что выше выставили Firecode, а пишу среднюю по рынку). Средняя цена сайта на рынке под ключ а регионе 300-400 тыс. руб. (если это не джумла и не визитка). Также берем в учет, сколько времени и "бесплатных" доп. правок с вас выбьет клиент на этапе сдачи проекта, потому что "он не понял полностью ТЗ", "ТЗ подразумевало еще вот это", "а это вообще ваш косяк" и т.п. И по итогу получаем, что 80%+ проектов, выполненных руками аутсорсеров будет для вас либо в ноль, либо в неплохой минус. Потому что аутсорсеры будут вам за каждый чих-пых выставлять новые счета, если работаете по Т&M. В региональной студии в среднем сеньор получает не более 80-100 тыс. руб./мес., т.е. его рейт внутри студии обходится максимум в 550 руб./час, а аутсорсеры за эти деньги предлагают вам джуниоров. Я сейчас описал свой опыт работы с аутсорсерами, никого не отговариваю от этого, но если ваши рейты ниже 2-2.5 тыс., то принимайте решение взвешенно.

Ответить
0

Приветствую, Евгений. Спасибо за отзыв. Хочу ответить на несколько ваших выводов.
1. В регионе сеньеры не получают 100 т р, а выше.
2. Сеньер не может обходиться для студии 550 р за час совсем никак. К ЗП прибавьте косвенные и непроизводственные расходы и цена вас очень удивит.
3. По поводу экономической целесообразности подключения аутсорсеров. Если проект уходит в минус значит на входе неверно оценили ТЗ. Студия для клиента может смело считать по 1800р час, а покупать аутсорсеров за 1200р
4. По средним ценам на рынке аутсорса, что 1200р за мидла это рыночная цена, тут я согласен. У нас такая же цена.
5. По поводу джунов у аутсорсеров, в 80-90% случаев джины у аутсорсеров более компетентны чем у студии мидлы. Это прям жёсткая статистика. С начала года к нам приходило около 50 мидлов, подтвердили свою компетенцию единицы.

Всем добра))

Ответить
2

Студия для клиента может смело считать по 1800р час, а покупать аутсорсеров за 1200р

И в чем профит, если вы работаете только с кодом? Помимо кода, есть еще оплата дизайнеру\менеджеру проектов. А еще есть отдел продаж, который тоже кому-то надо содержать. К тому же зачастую клиенты в конечную работу хотят внести небольшие правки. Буквально на полчаса времени. Я всегда иду на уступки и делаю бесплатно. В вашем же варианте - мне придется и за эти правки платить, либо быть не таким лояльным к клиентам. В общем я, честно говоря, тоже не вижу плюсов.

Ответить
0

Немного не понял о чем вы. В чем проблема в смете описать отдельно:
- тз;
- менеджмент;
- дизайн;
- верстка;
- программирование;
- тестирование

Так разве не все делают?

ТЗ можете сами написать и грамотно декомпозировать, менеджмент себе оставьте, а все остальное можно перезаказать. Вы без рисков можете себя обеспечить минимум 30% рентабельностью. А я уверен, что при полном цикле у вас рентабельность максимум 10%, если вы не работаете с аутсорсом. При полном цикле есть одна проблема, в один момент времени у вас будет простаивать либо дизайн, либо программисты, либо менеджеры. Они будут сьедать деньги друг друга.

По поводу платных правок за всё. Это стереотип, если правка по задаче небольшая, то она делается бесплатно. Если это отдельная разработка в виде модуля, раздела и т.п то это считается отдельно.

Ответить
3

Простаивать они точно не будут. Дизайнер сдал свою работу и взялся за следующую задачу. Тут не бывает простоя никогда. Но чтобы студия работала в плюс, нужно оценку аутсорсеров умножить на 3 и никак иначе. Не отобьешь вложения в маркетинг, менеджмент и другие расходы. Но я не могу умножить оценку аутсорсеров на 3, потому что она уже в 3 раза выше, чем ее оценили мои штатные специалисты. Не раз пользовался вынужденно услугами аутсорсеров, и всегда переплачивал в 3-4 раза, потому что аналогичную задачу я делал ранее этому клиенту, допустим, за 8 часов, а аутсорсеры ее оценивают в 16-20 часов. Приходилось просто брать с клиента грубо говоря, 10 тыс., платить аутсорсерам 30 тыс., просто чтобы закрыть срочную задачу, на которую не мог выделить своих штатных ребят. Выходная стоимость часа в моей компании 1200 руб. Приходилось покупать у аутсорсеров за те же 1200 руб. и к тому же переплачивать за "левые" часы, потому что аутсорсинговые компании, тоже включат в свою работу риски, менеджмент, тестирование. В итоге если к этому прибавить еще мою студийную наценку, то стоимость проекта взлетает на столько, что заказывать ее будет только тот, кто не умеет считать деньги.

Ответить
0

Но это не мешает вам, на главной странице своего сайта, указать в партнёрах аутсорсинговую компанию))

И по поводу простоя и рентабельности, я общаюсь с ОГРОМНЫМ количеством владельцев студий, и я знаю о чем говорю по загрузке, рентабельности, эффективности специалистов и т.п
А если у вас всё это решено, то я с радостью у вас возьму интервью, где расскажите как это все решили. Очень поможете коллегам. Договорились?

Ответить
2

Да какое интервью. Тут можно всё в 3 пункта уместить.
1) Долгие контракты с несколькими крупными клиентами, которые переложили всю текучку на нас и загружают всех спецов практически фулл-тайм.
2) собственный продукт, который занимает остальное свободное время специалистов и приносит нам прибыль.
3) всего одна проектная группа в штате.

А насчет партнера - аутсорсинговой компании. А я нигде и не писал, что заказывать у аутсорсеров плохо)) У нас есть партнеры, к которым мы обращаемся в случае чего, и советуем их другим нашим партнерам. Я просто на своем опыте написал, что машстабироваться региональной студии за счет аутсорсинговой рабочей силы - труднореализуемая задача.

Ответить
0

Вы же понимаете, что это частный случай? (Вопрос риторический). Очень хорошо, что у вас на поддержке есть крупные клиенты и есть свой продукт, но так есть не у всех, и коллеги хотят решать свои проблемы с эффективностью, рентабельностью и т п, а я даю им совет исходя не из частной ситуации. И тут разговор шел за аутсорс, а не за свой продукт в котором задействованы свободные ресурсы.
Я попросил интервью для того чтобы задать конкретные вопросы и получить конкретные ответы с цифрами.

Ответить
1

Список для проверки студии хороший, спасибо. Но Андрей, вы пишете про кейсы, а на сайте их нет. Сейчас дела так хорошо идут что сами не занимаетесь этим? Расскажите о своём опыте.

Ответить
1

К сожалению аутсорсерам практически невозможно делать кейсы, так как везде жёсткий NDA. У нас есть технологические кейсы, но они для узкой аудитории и предоставляем их только по аналогичным запросам.

Ответить
0

По каким рейтам работаете?

Ответить
0

Так себе вариант. С таким подходом, полагаю, текучка кадров будет очень большой+ большое количество мороки.
Как по мне лучший вариант:
1. Аутсорс на узком направлении, мы работаем на Php/laravel
2. Ориентируемся на создание сервисов/CRM
3. Делать свой продукт.
Вот такое масштабирование куда перспективней, мне кажется и

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }