Как дети в школу. Почему ваши заказчики обязательно пойдут на обман
Между заказчиком и исполнителем всегда много моментов для нечестной игры. Очень часто для обеих сторон самым тяжелым испытанием становится именно коммуникация и организационное взаимодействие, а не непосредственная работа над проектом.
Если ваши заказчики (в разработке, строительстве, маркетинге, дизайне, перевозках и тд) не альтруисты, не новички в бизнесе и не тупицы, то среди них обязательно будет много тех, кто постарается вас обмануть или хотя бы существенно подвинуть в интересах.
Ситуации, когда заказчик подводит:
- Попросил предварительно оценить работу и пропал. Имейте на этот случай приблизительные прикидки или цены за единицу и называйте их. Когда дело дойдет до предметного разговора - пересчитаете точнее, это почти всегда можно аргументировать.
- Пообещал оплатить (аванс или финальный расчет) и не выходит на связь. Расслабьтесь. Не стоит ждать и бить копытом. Просто запомните, что деньги от заказчиков почти никогда не приходят вовремя и примите это, как данность.
- Не дает внятного ТЗ, а бриф заполняет размыто. Кто-то делает это несознательно, сам до конца не понимая, чего хочет, а кто-то просто таким образом оставляет себе зазор для маневров в будущих спорах. Предупредите и зафиксируйте, что от уточнения ТЗ в будущем, финальная стоимость может возрасти.
- Присылает правки/возражения/пожелания, которые нельзя было даже предугадать, исходя из основной задачи. Этот пункт следует из предыдущего. Поднимайте вопрос о соразмерном повышении стоимости, если правда на вашей стороне.
- Не отвечает на ваши сообщения, забывает. Чаще всего это касается сроков, переоценки стоимости, изменений в проекте или уточнения ТЗ. Не доставайте, приблизятся важные для него дедлайны и сам напишет, будет сговорчивее.
- Отказывается оплачивать честно выполненную работу, притягивая за уши аргументацию. Немедленно займитесь устрашением всеми доступными законными методами и покажите, что настроены идти до конца, это вопрос принципа, а вы не в себе.
- Не сдерживает обещания и договоренности по срокам, объемам, планам и пр.
Такова природа и не стоит с этим бороться. Когда человеку становится невыгодно — он всеми способами пытается увильнуть от выполнения этих неудобных обещаний или даже обязательств.
Неважно каких кодексов чести и морали он придерживается и как громко о них заявляет. Делать во вред себе и своим интересам он не станет по доброй воле.
Избегайте подобных ситуаций, не подводите своих заказчиков к ним, а если видите, что они сами несутся к неприятностям и не слушают вас — вовремя сойдите с этого рейса.
У человека может в любой момент поменяться все, начиная от состояния здоровья или финансового счета, заканчивая настроением или рабочими приоритетами.
Не обязательно разрывать отношения. Можно попробовать обнулить их. Заказчиков во вселенной не бесконечное количество, а ради дела люди готовы договариваться, даже после конфликтов.
А еще человек очень любит получать больше, чем отдает. Сыграйте в эту игру и позвольте заказчику немного обмануть себя (не уступить, а именно дать обмануть), но закладывайте эти риски в собственную стратегию, всегда оставаясь человеком. Не доводите заказчика до ситуации, когда он захочет наложить на вас штрафные санкции.
Такая игра в поддавки приносит свои плоды. Исполнитель, который понимает, что сейчас его будут обманывать скорее распознает подвох и среагирует на него, чем тот, кто рвется в честный бой и готов драться за каждую пядь своих интересов.
Бросьте, важен ведь только финальный результат и Win-Win. Просто мысленно скажите себе и своим клиентам:
" Ах, обмануть меня не трудно!..Я сам обманываться рад!"