Как выбрать поставщика на фудтех рынке и выстроить win-win отношения

О том, как выбрать надежного поставщика в фудтехе и выстроить долгосрочные отношения, а также как это влияет на пользовательскую активность и средний чек, рассказал Михаил Парашкин — руководитель продукта готовой еды сервиса «Кухня на районе». HR-команда сервиса также поделилась наблюдениями про текущую ситуацию с наймом сервисного персонала как ключевого звена между производством и потребителем.

На фудтех-рынке поставщик становится одним из ключевых факторов, влияющих на конечный продукт. Причем это замечает не только производитель, но и конечный потребитель — наш клиент. Любой брак, изменение технологии и рецептуры сырья, переход на альтернативные бренды и другие трансформации поставщика сразу же отражаются на нашем продукте.

Сначала изменения замечают на производстве — эти проблемы приходится решать в сжатые сроки. Поэтому моментально перейти на макароны или говядину другого производителя мы не можем, даже если они в разы дешевле и качественнее.

То, насколько мы чувствительны к экспериментам с сырьем, доказал опыт 2022 года, когда с рынка один за другим начали исчезать привычные для нас продукты. Это было сложно на всех уровнях бизнеса — для закупщиков, технологов, производства и бренд-шефа. При этом найти альтернативное сырье, подходящее нам по качеству и вкусу, было слишком дорого для бизнеса — такой процесс связан с большими потерями и вложениями.

«Кухне на районе», как фудтех компании, важно работать на высоких скоростях, быстро реагировать на запросы рынка и потребителя. К тому же мы постоянно ищем лучшие решения для оптимизации всех бизнес-процессов — важно, чтобы партнеры успевали за нами. Таких поставщиков пока единицы.

Поставщики в фудтехе — как выбрать

Чтобы найти на рынке долгосрочного и эффективного партнера-поставщика, мы проводим отбор в несколько этапов.

Первоочередное значение для «Кухни» имеет качество сырья и его стабильность. Поэтому любое новое сырье сначала попадает на проработку к технологам в нашу фудлабораторию, где оценивается по разным показателям: вкусовые качества, органолептические свойства, коэффициент отхода, как сырье ведет себя при тепловой обработке и охлаждении, насколько удобно производству работать с ним на объеме и т. д. В отдельных случаях сырье проходит лабораторные исследования.

Если по всем этим показателям поставщик нам подходит, и сходится экономика, мы заключаем договор.

Проверка на добросовестность

Обязательная процедура для бизнеса доставки готовой еды — проверка поставщика на добросовестность. В этом помогают специальные сервисы, они оценивают финансово-правовую добросовестность партнера.

При этом пищевая безопасность для нас важна не меньше, поэтому у нас сильная служба контроля качества. Так, в процессе работы мы проводим дополнительные проверки качества — проработку сырья, аудит производства контрагентов, лабораторные исследования, тщательный анализ сопроводительной документации. Кроме того, продукцию в «Кухне» принимают по качеству и соответствию ТР ТС (технические регламенты Таможенного союза), причем так проверяется каждая поставка, вне зависимости от того, первый раз к нам приехал поставщик или сотрудничество с ним продолжается уже не первый год.

Win-win взаимоотношения с поставщиками: главные принципы

Мы стараемся выстраивать с поставщиками партнерские отношения и быть максимально открытыми. Конечно, самое удачное сотрудничество складывается с теми, кто придерживается тех же принципов.

Сейчас стараемся быть лояльными, потому что все работаем в условиях турбулентности рынка. Но так как «Кухня на районе» — это производство непрерывного цикла и любой сбой на этапе закупки может больно ударить по финансовым результатам компании (от недополученной выручки до списаний), неисполнение договорных обязательств однозначно станет красным флагом, так же как и злоупотребление нашим доверием или своим положением на рынке.

Еще один очевидный стоп-сигнал — любой подтвержденный факт нарушения качества сырья, который даже с ничтожной долей вероятности ставит под угрозу качество нашего продукта. В таком случае мы сразу прекращаем сотрудничество.

Игра в долгую

Опыт показывает, что долгосрочное сотрудничество значительно упрощает бизнес-процессы — старые поставщики знают наши требования и потребности, часто выходят с персональными предложениями, которые потенциально могут представлять для нас интерес. С такими поставщиками получается выстраивать конструктивный диалог, мы часто рекомендуем их как надежных партнеров — это эффективный нетворкинг.

У нас есть несколько поставщиков, с которыми мы начинали работать, когда у нас было всего две кухни. Со многими из них мы до сих пор плодотворно сотрудничаем, но есть и те, с кем пришлось расстаться по тем или иным причинам. Поэтому все же долгие годы сотрудничества не гарантируют успех.

Что думают локальные поставщики

По некоторым позициям мы работаем напрямую с локальными производителями сырья и упаковки. Уже более трех лет сотрудничаем с такими партнерами, как «Ремит», «Мултон Партнерс», Maestrello, «Праймбиф», «ПолиЭр».

Партнеры из «Мултон Партнерс» в период турбулентности 2022 года привезли нам новинки напитков брендов «Добрый» и Rich, первую пробную партию. При этом они даже запрашивали обратную связь по вкусу и качеству напитка еще до запуска в производство.

Комментарий от партнера-производителя:

Другое плодотворное сотрудничество — партнерство с производителем мясных продуктов «Ремит». Ребята поставляют качественный стабильный продукт, который не портится с течением времени. В 2021 году мы разработали совместный продукт «Вареники с рубленым мясом» и запустили его в продажу. Успешно реализуем его и сегодня.

Комментарий от поставщика:

В то же время с 2021 года сотрудничаем с компанией «Праймбиф». Запустили их фирменный говяжий фарш, используем его в «Мясной Лазанье» и пасте «Спагетти Болоньезе». Также используем котлеты для бургеров от «Праймбиф», осенью 2023 года провели с ними коллаборацию и разработали бургеры для доставки, но с премиальной говядиной.

Комментарий от поставщика:

Более пяти лет мы работаем с компанией «Полиэр» — крупным производителем пищевой упаковки из полимеров. Мы совместно разработали герметичную и стильную упаковку специально для доставки горячей еды — ланчбокс. За разработку получили золото на премии Effie Awards Russia 2021 в категории «Прорыв в маркетинге». С 2023 года нашими разработками по упаковке пользуются и другие игроки рынка.

А что с персоналом? Рассказывает HR-команда «Кухни на районе»

Очевидно, что сервисный персонал сейчас в приоритете — кадров не хватает. Чтобы оставаться привлекательными для курьеров, мы стараемся предлагать разные варианты сотрудничества, создаем условия для ребят из регионов, предоставляя им комфортное проживание, подбираем оптимальные слоты и, конечно, заботимся о них с помощью наших бенефитов.

Одна из основных наших фишек — мы готовы обучать и растить любой персонал, начинаем сотрудничать с учебными заведениями, чтобы получить самых талантливых и трудолюбивых поваров, даем им возможность начать свою карьеру без опыта.

Мы считаем, что обучать курьеров важно не только правилам дорожного движения и использованию термосумки, но и принципу вежливого поведения в городе, заботе о клиентах, и с первого дня погружаем их в корпоративную культуру. Повара и комплектовщики наших заказов могут менять свою роль, чтобы помочь кухне или приобрести новый опыт. Поэтому ребята начинают одну траекторию, а закончить могут несколько. Наш приоритет — пищевая безопасность, чему и посвящено 90% уроков. Чтобы обучение было доступным для слабо читающих по-русски, мы озвучили каждый урок и добавили видеоинструкций.

Если говорить про ситуацию с наймом, то, как и во многих компаниях, в «Кухне» растет запрос на специалистов IT-направления: мы регулярно ищем разработчиков, аналитиков, продакт- и проджект-менеджеров и многих других специалистов, которые прокачивают наши процессы, продукты и ассортимент. Мы развиваемся с большой скоростью, поэтому процесс найма сейчас очень активный, что в целом остро ощущается и на рынке: за некоторых специалистов идет настоящая борьба.

Но несмотря на «охоту» за лучшими из лучших, «Кухня» неизменна в ценностях: «своих» людей мы видим практически сразу же, их всегда отличает настоящее неравнодушие, желание делать «не как все», стремление создавать что-то настоящее и значимое и такое особенное, детское любопытство ко всему, что вокруг.

Наши встречи с кандидатами в процессе подбора тоже не похожи на общепринятые — собеседования проходят как дружеское знакомство. И главная цель сделать так, чтобы кандидат с первых секунд почувствовал нашу атмосферу и понял, что «Кухня» — это про любовь к друг другу, любовь к общему делу. Мы всегда стараемся максимально честно и прозрачно описать задачи на должности, найти мэтчи с ними в опыте кандидата и донести наши ожидания от него, интересуясь и его пожеланиями.

Что любит пользователь

Мы следим не только за работой с персоналом и поставщиками, но и за реакцией нашей аудитории. Для этого проводим исследования потребительского спроса, оцениваем реакцию пользователей на новые блюда или использование новых ингредиентов. Это в числе прочего влияет на ассортимент и, конечно, на выбор поставщиков. Так, заметили, что самые любимые блюда у наших клиентов меняются.

Меняются не только предпочтения потребителей, но и сумма, которую они готовы потратить на доставку еды. Средний чек с февраля 2023 года вырос на 20% — значит, «Кухня» не просто так уделяет столько внимания выбору поставщиков и заботе о кадрах.