История одного неудачного опыта построения бизнеса на кофе

Недавняя статья братьев Лобадиных вызвала на vc.ru оживленное обсуждение. Как оказалось, кофейная тема весьма интересна читателям ресурса. Видимо, миф о том, что ИТ-шники (коих здесь, уверен, большинство) без кофе не функционируют родился не на пустом месте.

В сети много рассказов об успешных проектах. Всегда приятно поведать миру о своих достижениях. Моя история другая. Я постараюсь максимально честно рассказать о своем неудачном опыте организации кофеобжарочного производства.

Выводы буду делать по ходу повествования, выделяя их курсивом и охотно отвечу на все возникающие вопросы.

Сразу оговорюсь, кофейного бэкграунда у меня не было. Совсем. Я не мыл столики в Кофемании и Даблби, не стоял за кофемашиной в Кофелайке. Юрист по образованию, работал следователем, помощником судьи, юрисконсультом в провинциальном городе Башкортостана. Затем сменил сферу профессиональных интересов на охрану труда. В 2017 году, получив повышение, переехал в Уфу, где возглавил направление «Охрана труда и промышленная безопасность» в крупной строительной организации.

Должность «главного ТБ-шника» по сути тупиковая, дальше с нее не вырастешь. Да и руководство относится к тому, что ты делаешь как к препятствующему заработку пятому колесу, навязанному законодателем и социально ориентированными заказчиками из «Роснефти» и «Газпрома».

Мысли об открытии своего дела периодически посещали меня, но это желание было не настолько сильным, чтобы преодолеть обычную осторожность и инертность сознания.

Обычно я останавливал себя на этапе выбора ниши. «Все уже занято, ты опоздал», — говорил я сам себе и успокаивался на какой-то срок.

О таком явлении, как локальная обжарка кофе узнал летом 2018 года, когда на сайте 101kofemashina.ru (очень годный кстати ресурс, рекомендую) выбирал кофемашину взамен сломавшейся рожковой кофеварки Saeco.

Заказал пачку Колумбии у обжарщиков из Екатеринбурга. Сказать, что мне понравилось – ничего не сказать. Я был восхищен и поражен! Я и не предполагал, что кофе может быть таким вкусным!

Химическая реакция в организме была запущена, кофеин вызвал выброс адреналина и дофамина. Сердце застучало, кровь побежала быстрее, аксоны сплетались с дендритами, образуя новые нейронные связи и мысли о своем бизнесе оформились в конкретный план.

Я решил, что такой кофе должен понравиться всем. Люди будут любить его и безусловно станут покупать!

Это была первая ошибка, достаточно распространенное когнитивное искажение в связи с проекцией (тенденция бессознательно полагать, что другие люди разделяют те же, что и субъект, мысли, верования, ценности и позиции).

Я совершил, наверное, весь набор ошибок неофита от предпринимательства. Не составил бизнес-план, не проанализировал рынок, его емкость и особенности работы на нем, занизил размер стартового капитала, не подумал о команде и переоценил свои силы.

Сейчас трезво оценивая пройденный путь, я понимаю, что по-другому и быть не могло. Зная, что ждет меня впереди я просто никогда бы не начал.

Поверхностно погуглив, я не увидел конкурентов в своем городе (на самом деле в Уфе уже в 2018 году было по меньшей мере четыре локальных обжарщика).

«Ура, — я залью регион своим вкусным кофе!» (Своим клиентом тогда я видел именно розничного покупателя, то есть обычных любителей кофе. Как мне казалось, город-миллионник точно будет достаточно емким рынком).

Выбор оборудования для обжарки был ограничен объемом ресурсов. Личные сбережения, продажа одного автомобиля из двух, находившихся в эксплуатации в семье, пара потребительских кредитов и помощь родственников. Все это обеспечило 2,5 млн стартового капитала.

На конвекционный Loring, и даже более дешевый классический барабанный Probat или Giessen точно не хватило бы. Выбор пал на отечественного производителя Тайфун кофе.

Во-первых, по сравнению с импортными аналогами он был дешевле, во-вторых, доступная техподдержка на русском языке. Кроме того, надо отдать должное – УТП производителя демонстрировало преимущества технологии конвекционной обжарки.

Решение было принято летом 2018 года. В августе мы с женой летим в Ставрополь к производителям ростера. Два дня прошли в непрерывном обучении, где теория обжарки предшествовала практике. Капучино от Константина – главного технолога Тайфуна был лучшим, который я пробовал на тот момент, что укрепило меня в правильности решения.

Сейчас я осознаю, что до того момента правильный капучино вообще не пил. На хорошем зерне с правильным молоком он просто обязан быть сладким без сахара!

Но вот договор подписан, и газовый Тайфун с загрузкой 7 кг был запущен в производство. Вместе с дестонером он обошелся мне в 1,4 млн рублей.

По возвращении в Уфу я занялся поисками помещения под производство. Это было непросто. Риэлторы не совсем понимали суть задачи, хотя я сформулировал ее предельно лаконично:

Как выяснилось совместить эти требования оказалось непросто, особенно два последних.

В итоге помещение нашел в пригороде Уфы. Там был газ и рядом жил только арендодатель. «Ну он то возмущаться не будет», — решил я и подписал договор аренды.

В ноябре 2018 ростер прибыл в Уфу. А вслед за ним прилетел и Константин из Ставрополя на пуско-наладочные работы.

Первой неприятной новостью было недостаточное давление газа (у арендодателя на линии были подключены два котла) и пришлось запитываться от баллонов.

Настроив профили обжарки под несколько стартовых сортов кофе, Костя улетел в теплый Ставрополь, изрядно намерзшись в ноябрьской Уфе.

Несколько месяцев я пытался совмещать работу в найме и обжарку кофе. Это было непросто, поскольку я работал один. Один жарил кофе, упаковывал, искал клиентов и продавал.

Вопрос с упаковкой и этикетками решил просто. Квадропаки на 1000 и 250 граммов из белого и коричневого крафта. После нескольких экспериментов пришел к оригинальному решению с этикетками. Их я печатаю на термопринтере, на рулонах самоклеящейся ленты с круглой вырубкой.

Пусть это не так красиво, зато дешево, быстро и информацию о сортах можно редактировать самому. Кроме того, скромная этикетка не отвлекает потребителя от главного – вкуса кофе в пачке!

Безусловно, вначале у меня многое не получалось. Оценивая результат обжарки на капинге, я не всегда был доволен им. После этого убеждать владельцев кофейни в том, что им нужно сменить своего проверенного поставщика кофе, для меня было непросто чисто психологически. Отсутствие железобетонной уверенности в качестве своего продукта стало серьезным препятствием.

Когда ходил по кофейням Уфы, открыл для себя еще одну неприятную истину:

Что это значит, объясню на примере. Небольшая кофейня при месячной потребности в 20-30 кг зерна доставит его через половину нашей страны ПЭКом за 500 рублей. Если хозяин кофейни умеет планировать, он не допустит перебоя с поставками, заказывая следующую партию зерна при двухнедельном запасе. При такой схеме стоимость доставки увеличит себестоимость чашки капучино на смешные 35 копеек.

В декабре 2018 года я столкнулся с проблемой стабильности обжарок. Работа по настроенным вроде бы профилям, могла дать совершенно разный результат. Поиск решения и консультации с коллегами привели меря в Рязань к основателю фабрики Бравос кофе Евгению Шоту.

С Евгением меня познакомили производители оборудования. Он работал на таком же ростере, и летом 2018 выслал мне линейку обжаренных образцов кофе. Кстати, были локальные обжарщики и поближе – в Екатеринбурге. Но они отказались общаться со мной, видимо решив, что воспитывать конкурента под боком им невыгодно.

В Рязани я получил ответы на ряд вопросов как по технологии обжарки, так и по маркетингу.

Мы даже записали видео об этом Обучаем жарить конкурента. WTF?

По возращении дело пошло веселее. Но к февралю 2019 года я понял, что на двух стульях усидеть не получится и уволился с работы в найме, чтобы отдавать все силы и время развитию обжарки.

Понимая, что мне критически не хватает знаний в области маркетинга и продаж я записался на 39 ЦЕХ от «Бизнес молодости». Вывод о пользе и смысле данного шага читайте ниже.

Стоит отметить, что казалось бы, одинаковый опыт может принести нам совершенно разные дивиденды. Если я из курса БМ получил виртуозное владение птичьим языком (лендинг, лид, конверсия в воронке, таргетолог, авитолог, контекстолог ОМГ) и легкое разочарование в людях, тот же Евгений Шот, проходя его параллельно со мной, но в Москве сумел поиметь совершенно осязаемую выгоду.

Как спросите вы? Поскольку трансляцию из Москвы смотрели по всему миру, он воспользовался ей как площадкой продвижения и «запитчив» свою «кофейную антифраншизу» за короткий период удвоил объем продаж кофе!

Во второй части я расскажу о своем взгляде на кофейный рынок в России, уделяю больше внимания экономике обжарочного производства и вообще кофейного бизнеса.

Поскольку статья еще не окончена, задавая вопросы вы можете оказать влияние на ее развитие.

#кофе