Как «Яндекс.Лавка» стала продавать бананы разной зрелости

Бананы — продукт особый. Не успеешь глазом моргнуть, как они созреют или даже перезреют. Многих людей это удерживает от покупки бананов в интернете: никогда не знаешь, какой спелости плоды доставят. Или переспелости. Или недоспелости. Поэтому торговать бананами в онлайне — это риск, чреватый потерей и непроданных плодов, и недовольных покупателей, которым привезли бананы не той спелости. Но Лавка не была бы Лавкой, если бы не торговала бананами на любой вкус и цвет.

Никита Бабкин, категорийный менеджер «Яндекс.Лавки» рассказывает о том, как мы решили запустить продажи бананов разной зрелости, и какие плоды россияне любят больше — недозрелые или в крапинку

Прежде всего стоит пояснить, как определяется спелость бананов, а именно: по цвету кожуры. Для Лавки мы выбрали три степени: зелёные — недоспелые, жёлтые — спелые, пятнистые — переспелые. Это позволило нам предложить каждому покупателю такие бананы, которые он любит.

А вот чтобы выяснить, какой именно спелости плоды предпочитают люди, мы провели опрос среди тысячи респондентов из разных регионов России. Самыми популярными оказались жёлтые, то есть спелые бананы. Второе место досталось пятнистым плодам, третье — зелёным.

Опрос показал также, что спелость бананов — важный для людей фактор при онлайн-покупке. Около трети респондентов сказали, что хотели бы иметь возможность выбрать степень зрелости плодов при заказе через интернет. И похоже, отсутствие такого выбора удерживает многих от покупки: 92,3% опрошенных ответили, что вообще не заказывают бананы в онлайне. Интересно, что 17% участников опроса используют бананы для приготовления смузи, салатов и других блюд, а 95,2% — едят просто так (в этом вопросе можно было выбрать больше одного варианта).

Идея продавать бананы разной спелости появилась у нас давно. Пользователи сами просили нас в соцсетях о такой возможности, да и мы хотели выяснить, будут ли люди покупать зелёные или пятнистые бананы. Чтобы проверить это, в конце июня мы запустили тестовые продажи в десяти Лавках в Москве. И в итоге нашли ответ на извечный вопрос: какие бананы лучше? Все хороши.

Во время теста ещё мы выяснили, что покупатели выбирают бананы разной спелости не только по вкусу, но и из практических соображений. Например, пользователи, которые живут одни или с небольшой семьёй, обычно покупают зелёные бананы весом 1,1 кг — наверное, чтобы успеть съесть их до полного созревания. А вот люди из больших семей при покупке бананов весом 1,1 кг чаще всего выбирают жёлтые или пятнистые плоды, которые, похоже, легко съедают до того, как они переспеют или испортятся.

Тестирование закончилось, в начале августа мы запустили продажи в Лавках по всей Москве — и стали первыми в России, кто привозит бананы именно той зрелости, которую выбирает пользователь в онлайне. Не исключено, что вслед за столицей мы наладим продажи этих плодов с выбором зрелости и в других регионах, где есть Лавки.

Мы не забираем у поставщиков бананы разной зрелости, а сами делаем их такими. Плоды выращивают в Эквадоре, затем мы привозим их ещё зелёными в Россию, сначала отправляем на дозревание и только потом — в Лавки. Бананы — живой организм, и даже после сбора они продолжают поспевать, причём по-разному. Поэтому к нам плоды поступают уже разной спелости и в Лавках созревают дальше — например, жёлтые до пятнистых.

По сути, один товар мы превращаем в другой — никакой магии, просто наши кладовщики внимательно следят за созреванием бананов и вовремя раскладывают их по соответствующим полкам Лавок. Кстати, у нас отдельные полки для бананов каждого типа — зелёных, жёлтых, пятнистых. У кладовщиков даже есть иллюстрированная инструкция, которая помогает им легко распознавать разные степени спелости, чтобы все бананы попадали на свои места.

Мы сделали пользователям предложение, от которого трудно отказаться: теперь каждый может выбрать в Лавке бананы на свой вкус и получить с доставкой плоды нужной зрелости. Положительный эффект был ещё во время тестирования. С 12 июля по 1 августа число списаний непроданных бананов уменьшилось на 50% по сравнению с тремя неделями до запуска теста. Старт продаж по всей Москве принёс новые результаты. Так, с 5 по 15 августа по сравнению с таким же периодом в июле количество обращений от пользователей по бананам уменьшилось больше чем в 2 раза, а число компенсаций по таким товарам — в 7 с лишним раз. Дополнительно уменьшить число списаний на складах нам также помогает система «Автозаказ». Она позволяет заранее просчитывать спрос на разные продукты в Лавках, чтобы заказывать оптимальное количество товаров для каждой точки — без излишков, а значит, списаний и пищевых отходов. Надеемся, всё вместе это сделает Лавки ещё лучше и экологичнее.