Продвижение компании по доставке суши. Рабочий кейс
Около 2-ух лет назад в Rocket Solution обратилась молодая компания по доставке Суши и роллов. Население города. где располагалась фирма Заказчика, было около 400 000 человек. Компания на момент старта работ, существовала уже около 3-4 месяцев, но дела шли плохо, так как не «выходила даже в ноль».
Анализ текущего положения дел.
Отсутствие круглосуточной доставки еды.
Первое с чего решили начать, проанализировать время работы всех доставок суши в городе. Оказалось, что компании перестают принимать заказы в 11 вечера, а доставляют максимум до 00-00, так работали не только суши и роллы, а абсолютно все предприятия общепита. Мы сразу же предложили увеличить время работы компании до 2 часов ночи, так как спрос на ночную доставку присутствовал (определили по опросу рандомных людей в популярном ТРЦ).
Полное отсутствие качественного контента.
Фото на сайте выглядели некрасиво, сделаны они были на телефон. Роллы выложены не аккуратно, Заказчик спешил перед запуском.
Отсутствие контроля качества.
Так как шеф-повар и владелец бизнеса это один и тот же человек, то контроль качества не отслеживался должным образом. Было принято решение, ввести ступенчатую систему проверки заказов. Теперь помощник администратора должен был наклеить наклейку на бокс, которая подтверждала, что заказ проверен и соответствует требованиям и нормам компании.
3 этапа развития компании по доставке суши и роллов.
- Определение целевой аудитории. Составьте портрет вашего идеального клиента, напишите список гипотез, касающихся целевой аудитории. Например, роллы едят девушки, которые занимаются фитнесом. Опросите 20 спортсменок и подтвердите или опровергните это утверждение. Таких гипотез необходимо составить не менее 15-20. В итоге вы сможете создать портрет вашего идеального клиента.
Для более глубоко изучения аудитории используйте метод Customer Development. Могу порекомендовать книгу, которая поможет вникнуть в данную методологию. Роб Фицпатрик «Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?».
Завоюйте доверие клиента. Зарабатывайте репутацию и улучшайте лояльность вашей целевой аудитории. Проводите акции, кладите в заказ купон со скидкой на второй заказ, подарите людям бесплатный ролл в обмен на отзыв о вашей фирме и т.д.
Заработок денег. Этот этап должен идти по нарастающей, каждый месяц как снежный ком. Основная цель, это увеличение первичных заказов и удержание повторных.
История успеха.
Главное правило бизнеса, не спешите скинуть цену! При желании вы всегда успеете обесценить свой товар, потому от обвала цен мы сразу отказались. Старт работы зафиксировали на отметке в 82 заказа в месяц, клиент раздавал печатную продукции самостоятельно в местах скопления людей – это дало ему первых покупателей.
Первый этап мы начали с опроса людей разного достатка в центральном ТРЦ города. Использовали 3 локации:
· Гипермаркет Лента, тут весь поток людей участвовал в опросе.
· Торговая точка по продаже роллов на фуд-корте в том же ТРЦ (в данном регионе только 1 большой ТРЦ, для чистоты эксперимента можно использовать разные ТРЦ).
· Третья точка была около магазина премиум класса (Emporio Armani).
Участники опроса, должны были ответить на 20 вопросов и в качестве благодарности за потраченное время мы давали купон на бесплатную классическую Филадельфию.
Результаты:
- 80% опрошенных заказывают суши и роллы, в качестве ужина, чтобы не готовить. Только 20% покупают роллы ради гастрономического удовольствия.
- 83% участников опроса, назвали решающим фактором в выборе компании по доставке роллов, стоимость продукции и только 17% выделили качество и сервис.
После обработки всех полученных данных в ходе опроса, мы разработали стратегию по развитию компании Заказчика.
Начало работы.
- Создание качественного контента. Провели фотосессию, сделали профессиональные фото каждой позиции на сайте.
- Создание и продвижение страниц в социальных сетях. Зарегистрировали VK и Instagram, создали единый стиль для постов. Первые подписчики в «инсте» пошли благодаря масслайкингу. Затем запустили SFS с призом 3000 рублей. Данный конкурс мы повторяли 1 раз в месяц, каждый раз он приводил по 200+ подписчиков на аккаунт. Параллельно с SFS, запустили акцию “Совет друзей”. Условия были очень простые, нужно разместить фотографию заказа у себя на странице в Instagram и отметить продвигаемую компанию. В знак благодарности клиент получал купон на бесплатный ролл при следующем заказе и скидку постоянного покупателя 5% (стильные черные карты с логотипом Заказчика).
Еще несколько Акций:
На заказы ,сделанные до 17-00 (в данное время фирма начинала работать), действовала скидка 15%.
На каждую крупную кинопремьеру мы выпускали новый ролл и давали на него акцию. Например, в декабре выходили Звездные Войны, к релизу этой картины Заказчик добавлял в меню черные роллы (рис красился чернилами каракатицы). Мы создавали опрос в ВК, кто с нами на Темную сторону? Согласившимся, рассылали в личные сообщения купон на черный ролл за 99 рублей. Продукт был черно-красным (копченый лосось, японский омлет с добавлением чернил каракатицы, японский майонез, черный кунжут, рис, нори). Ролл выглядел, как Дарт Вейдер.
Это всего одна из акций, реализованных в том проекте, кому интересно, пишите нам в WhatsApp.
- Поисковая оптимизация сайта. Как же без SEO. На сайт залили полностью уникальный контент, сделали возможность заказа в один-два клика, провели поисковую оптимизацию сайта и через 3-4 месяца, занимали лидирующие позиции по региону.
Какие же каналы сработали в тематике доставка еды?
- Реклама в локальных группах в социальных сетях.
- Рассылка предложений для старых клиентов.
- Запуск таргетированной рекламы в социальных сетях.
- Создание искусственного спроса. Крауд-маркетинг.
- Активная работа с лидерами мнений в Инстаграм.
- Трафик с поискового продвижения.
- Раздача печатной продукции.
- Конкурсы в социальных сетях.
- Партнерство с другими заведениями типа кальянных. Например, всем клиентам заведения партнера, скидка 10-15% на все меню. Старайтесь искать близлежащие компании, чтобы сократить скорость доставки до минимума.
- Ловите тренды, делайте акции, приуроченные к большому массовому событию, очень хорошо заходят кинопремьеры и крупные мероприятия типа ЧМ по футбол. Например, во время ЧМ по футболу, в социальных сетях создавали опрос, какая команда выиграет. Подписчики, угадавшие победителя, получали ролл Чемпион в подарок.
Сервис, сервис, и еще раз сервис.
Наша компания против скриптов и роботонизированных ответов, они только раздражают людей. С клиентами должен общаться живой человек. Сейчас данную методику отлично реализует Yota. Конечно, присутствовали и негативные отзывы о работе компании, все мы иногда ошибаемся. Каждый отзыв о работе доставки или о качестве продукции был обработан и не остался без ответа, конфликты пытались уладить в рамках диалога в социальных сетях. Это помогло улучшить лояльность клиентов и запустить сарафанное радио. Как мы это поняли? Служба поддержки в конце диалога, дарила определенный код на бесплатный ролл для клиента и его друга. Этот ход помог увеличить количество первичных заказов на 31%.
Горький опыт.
- Реклама доставки роллов в инстаграм, в регионах ведет себя по-разному. У нас не сработала. Хотя реклама ресторана японской кухни в том же городе отлично себя показала.
- Ролл за репост в бесплатных сообществах. Не работает, подписчики данных групп репостят себе на стену миллионы сообщений и ждут, когда им улыбнется удача. Ваш рекламный пост просто затеряется среди всей этой массы халявы.
- Акции для студентов. Неплатежеспособный сегмент аудитории, решающий фактор для заказа будет низкая цена. Исключениями являются университеты типа МГУ, МГИМО и т.п.
Итог работы:
Спустя 3 месяца работы. Количество заказов в месяц увеличено до 987. Более чем в 10 раз вырос оборот компании. Налажена работа службы поддержки клиентов. Настроены каналы привлечения клиентов. Итоговая стоимость заявки составила 57,7 рублей.
Остались вопросы? Пишите нам в WhatsApp, обсудим