«Мы взлетели благодаря сообществу тканевой инженерии и UPS»: опыт Allevi, стартапа в сфере биопринтинга

Рики Солорзано — СЕО стартапа Allevi, участник рейтинга Forbes 30 Under 30 (категория «Производство и индустрия»). Пять лет назад создал стартап, который занимается 3D-печатью: позволяет воспроизводить клетки и генерировать целые клеточные структуры.

В интервью bel.biz Рики рассказывает, сколько стоит напечатать сердце, каково будущее индивидуальной медицины и как медтех-стартапу общаться с инвесторами (если кратко: «меняйте правила игры»).

Рики, расскажите популярно, чем занимается ваш стартап?

3D-печать используется для быстрого изготовления деталей самолётов, поездов, автомобилей и других массовых производств. Материалы могут быть самыми разными — от металла до углеродного волокна и пластика.

Точно так же эта технология может использоваться в биологии. Наш стартап разрабатывает специальные биопринтеры, которые позволяют воспроизводить клетки и генерировать целые клеточные структуры. То есть придавать тканям нужную геометрию. Зачем это нужно?

Сегодня биологи, которые изучают устройство тела, могут запросто купить в интернете клетки любого типа, поместить их в пробирку и наблюдать, как они реагируют на те или иные химические вещества, лекарства. Но поскольку это просто клетки без какой-либо геометрии, результаты таких исследований не очень точны.

В то же время учёный, который уже 20 лет исследует ткани сердца или печени, наверняка знает, как они должны выглядеть. Так почему бы ему не взять набор клеток, из которых состоят эти органы, и не склеить их определённым образом, а затем распечатать на 3D-принтере?

Работа тела напрямую зависит от геометрии клеток. Например, клетки мышц выстраиваются в особые линии, а клетки печени — в круги. Если с помощью принтера создать из этих клеток ткань, для опытов такой материал будет намного лучше разрозненных клеток в пробирке.

А значит, учёные смогут получить более ценные данные. Над этой задачей, собственно, и работает наша компания. Мы создаём простые в использовании биопринтеры, специальный софт и работаем, используя биочернила — смесь клеток, биоматериалов и биоактивных молекул.

На вашем сайте сказано, что биопринтеры Allevi позволяют «воспроизводить и изучать тело вне тела». Что это значит?

Изучение тела вне тела — как раз то, чего очень хотят биологи. Возможность придавать клеткам геометрию вне тела — значит видеть их в десять раз лучше и нагляднее, чем изучать внутри. Таким образом, наш стартап позволяет увидеть результаты исследования тканей, которые было невозможно получить раньше. Если суметь придать клеткам определённую геометрию, то они будут вести себя почти так, как ведут себя внутри тела.

И ещё один важный момент: в природе известно более 30 типов клеток, из которых строятся ткани. Индустрия научилась воспроизводить с помощью 3D-принтера только один-два типа клеток, соединенных между собой особым образом.

В то время как наш биопринтер Allevi 6 позволяет учёным печатать клетки шести различных типов. Никто в мире не умеет это делать. Так мы позволяем учёным создавать более сложные ткани.

Например, можно взять раковые клетки и на их основе сделать модель раковой опухоли. Это актуально для индивидуальной медицины: исследование клеток конкретного пациента. Для этого достаточно сделать биопсию раковой опухоли больного человека, воссоздать ткани опухоли и протестировать на ней конкретные лекарства или их смеси. Такой подход сделает лечение более эффективным. Я думаю, уже через несколько лет он станет реальностью.

Всё идет к использованию 3D-культуры клеточных тканей вместо 2D-культур. 3D-формат предполагает более сложную геометрию тканей и даёт лучшие результаты исследований. А значит, эффект лекарств становится более предсказуемым и безопасным, чем сейчас.

За какими профессиями будущее?

За программированием, если только вы действительно хороший программист, робототехникой, генетикой и, конечно же, синтетической биологией и связанными с ней компьютерными вычислениями.

В медицине — за тканевым инжинирингом и биопроизводством, включающим 3D-биопечать. На мой взгляд, эти дисциплины должны быть включены в глобальные программы по развитию трудовых ресурсов, чтобы новые поколения знали, для чего можно использовать биопечать. Генный инжиниринг, применение искусственного интеллекта и больших данных в медицине — это очень перспективные сферы.

Ваша компания появилась всего пять лет назад, но биопринтеры уже представлены во многих странах. Как вам удалось достичь столь впечатляющих результатов за столь короткое время?

Пожалуй, это можно объяснить двумя причинами. 80% наших клиентов — академии и университеты, 20% — представители разных индустрий. Нам на руку сыграло то, что академические учреждения используют единый подход к тканевой инженерии — это первая причина.

Вторая причина — наличие интернета и курьерской компании UPS. Сначала мы не знали, как доставлять наши принтеры. А потом пришли к выводу, что вообще не должны этим заниматься, ведь есть UPS. Спустя два месяца после начала продаж решили попробовать этот способ доставки с одним из австралийских заказчиков, так как летать туда каждый раз было слишком дорого. Поместили принтер в ящик — и уже через три дня UPS доставила его в Австралию.

Со временем к нам стало приходить всё больше людей. Также сыграли роль стоимость и качество: $10 тысяч за биопринтер — это не $100 тысяч. Если сначала люди думали, что мы сумасшедшие, то потом стали появляться положительные отзывы о нашем продукте. Фактически мы взлетели благодаря сообществу тканевой инженерии и UPS.

Интересно в вашем случае работает закон Парето. Не хотите изменить это соотношение?

Конечно, мы хотели бы, чтобы у нас было больше покупателей из промышленности. Я всегда привожу в пример другие виды 3D-печати. Например, печать с использованием металла или углеродного волокна.

Компании, которые производят такие принтеры, дают своим заказчикам много творческой свободы. Ведь «играясь» с принтером, инженер может придумать деталь для самолёта или авто, которая уменьшит стоимость производства, сократит цепь поставок и принесёт ценность бизнесу. Но чтобы осознать пользу той или иной детали, потребуется несколько лет.

Что-то похожее происходит и с биопечатью: мы даём людям творческую свободу, позволяя им создавать нужную геометрию биологических тканей. Но пока бизнесу непонятно, как это решит его проблемы.

С университетами же дело обстоит немного иначе: они постоянно производят данные, поэтому заинтересованы в инструментах, которые в этом помогают. Если учёные научатся преподносить эти данные в виде прорывных идей, у которых есть практическое применение, постепенно биопечать проникнет в различные индустрии и количество наших заказчиков из числа бизнеса, которых пока 20%, — увеличится.

Сколько времени у вас занимает создать биопринтер и как часто у вас бывают релизы?

Для конкретного заказчика — примерно шесть недель. А в целом разработка MVP занимает год, иногда два. Мы стараемся делать релизы каждый год, но это зависит от разных факторов. Надо провести большую исследовательскую работу, получить обратную связь от потенциальных пользователей, понять, что сработает, а что нет.

Почему ваши биопринтеры гораздо дешевле других аналогичных продуктов, представленных на рынке?

Потому что наша ключевая идея — позволить людям понять, чем биопринтеры могут быть полезны, вдохновить их на поиск новых идей. Предположим, завтра мы создадим биопринтер, который сможет воспроизводить костную ткань.

Можно продать его за $500 тысяч, а можно и за миллион. Но в этом случае никто не будет знать, зачем вообще нужны такие продукты, так как мало кто может их себе позволить за такие деньги. Соответственно, не будет людей, готовых развивать эту технологию. Это первая причина.

А вторая — это то, что мы хотим сделать наш продукт привлекательным для рынка. Цена может измениться, так как она зависит от цены на биочернила, на программное обеспечение. Но сейчас это не самый важный вопрос. Гораздо важнее — сделать подобные технологии доступными.

С одной стороны, мы — стартап в области технической медицины. С другой стороны — нет. Потому что теоретически медицинский стартап — это когда ты создаёшь продукт и идёшь с ним к людям. Но прежде чем люди его примут, пройдёт лет семь-восемь.

Это сложный путь: ведь инвесторы, прежде чем вложить деньги, должны поверить, что этот бизнес в перспективе принесёт прибыль. К счастью, иногда фаундерам удаётся убедить инвесторов, особенно если они делают хороший продукт.

Да, мы с первого дня начали продавать наш продукт университетам. Это было замечательно, ведь не каждая молодая компания может этим похвастаться. Но наш продукт настолько новый, что ещё нет законодательства, которое регулировало бы его распространение на рынке.

Пока мы не можем продавать наши принтеры клиникам, чтобы они печатали биологические ткани и предлагали их людям. Может быть, это случится когда-нибудь. А сейчас мы в поиске сфер, где можно найти реальное применение нашему продукту. Это как раз то, что отличает нас от стартапа в области медицинских технологий.

В то же время у нас есть налаженная бизнес-модель, и она такая же, как у компании… по продаже бритвенных станков. Они продают бритвы, мы — биопринтеры. У нас есть постоянная прибыль, что очень важно для любого стартапа. Это делает бизнес-модель более предсказуемой, так как ты знаешь, сколько денег получишь от каждого пользователя каждый месяц.

Расскажите о ваших партнёрах. Вам интересно сотрудничество с другими стартапами?

Мы работаем с производителями биочернил для различных типов тканей. Образно говоря, мы как кофемашина Nespresso, которая делает кофейные капсулы и варит кофе.

Компания покупает кофе различных сортов у Starbucks, Dunkin Donuts, помещает его в специальные капсулы и пропускает через свои машины. Мы тоже покупаем различные типы тканей у других компаний, помещаем их в специальные шприцы и пропускаем через наши принтеры. Так что у нас все почти так же, как в кофейной индустрии, ха-ха.

Наши партнеры знают о биочернилах больше, чем мы. Как правило, они уже какое-то время тестировали эти материалы и уже имеют некоторые результаты. Нам это нравится, потому что избавляет от необходимости продолжительных проверок.

Мы просто берём то, что нам предлагают, и пропускаем через нашу платформу. У нас не очень получается производить «кофе», но отлично выходит «пропускать» его через наши «кофемашины». Люди с удовольствием их покупают и быстро «варят кофе» сами, так как наши «кофемашины» просты в использовании.

Какие материалы вы используете в своей работе и насколько здесь допустимы эксперименты?

Мы работаем с материалами, которые широко используются в нашей индустрии. Например, с коллагеном. Он позволяет придать клеткам определённую структуру. Также есть искусственно созданные биоматериалы — например, альгиновая кислота, которая очень популярна в биопечати. Мы исследуем, какие материалы уже используются, и думаем, как их структурировать.

Ещё один важный вопрос — сотрудничество с производителями программ для структурирования специфических тканей (костной, сердечной, нервной) и тестирование этих приложений с помощью наших тканей.

Из чего можно напечатать нос или сердце?

Пока человечество не создало идеального материала. Мы используем коллаген, но такие органы пока нельзя никому имплантировать. Пока они создаются для исследований. Возможно, лет через пять-семь ситуация изменится.

И сколько стоит напечатать сердце?

Материал будет стоить примерно $800, а сама печать — примерно $1000. Но пока речь идёт сугубо о научно-исследовательской работе. Если со временем внедрить это в медицину, то стоимость увеличится.

Нужно будет брать образец тканей конкретного человека (чтобы не было отторжения), выращивать их, структурировать, пересаживать — из-за всех этих процедур цена однозначно возрастёт.

Но со временем это может иметь экономический смысл. Например, ребёнок, у которого была медицинская страховка, отрезал себе палец, и страховая компания вынуждена выплатить огромную сумму. В таких случаях имплантация может стоить дешевле. Но это — вопрос будущего.

Ваш стартап работает на стыке робототехники и биоинжиниринга. Какие челленджи перед вами стоят прямо сейчас?

Вообще, самая большая сложность — сделать так, чтобы всё это работало. Чтобы все частицы, из которых состоят другие частицы, из которых состоят третьи частицы, — всё сложились в единую систему и дали хороший результат. Это настоящий вызов!

Забавно, но иногда какой-то компонент срабатывает лучше, чем другой. Например, принтер лучше программы, чернила — лучше принтера, программа — лучше принтера. И ты всегда это чувствуешь. Это как в симфоническом оркестре: если одному из музыкантов медведь на ухо наступил, вся композиция будет провальной.

Если какая-то часть этой системы будет лучше, а какая-то хуже, то результат в целом получится так себе. Например, программа работает замечательно, а принтер не двигается. Ключевая вещь для нас — убедиться, что всё синхронизировано и сбалансировано. Это очень важно.

И вторая важная вещь — ответить на вопросы: для чего нужен биопринтер? Кому он может быть полезен? Как его использовать для производства, а не только для науки? Мы ищем ответы на них каждый день.

Насколько сложно вам было найти первых инвесторов?

Самый первый принтер обошёлся нам в $1000. Это небольшая сумма, и её согласился выделить наш университет. Так мы сделали первый принтер и продали его. Затем — второй, и тоже его продали. А потом решили провести опрос. В ходе него нашли 25 человек, которые захотели купить наш продукт.

Подготовили отчёт о двух фактах продажи и опросе потенциальных покупателей и показали его инвесторам. Они посмотрели, впечатлились и решили дать нам денег — кажется, $50 тысяч. Мы взяли их, сделали 3D-принтеры, все продали в течение шести месяцев и заработали больше денег, чем получили от инвесторов. Им, в свою очередь, очень понравился наш результат.

Дайте совет стартапам в сфере медицинских технологий. Как правильно общаться с инвесторами?

Во-первых, инвесторы любят тех, кто меняет правила игры. Во-вторых, у всех инвесторов разные миссии, поэтому они ищут те стартапы, миссии которых согласуются с их собственными. Так что стартапам я советую иметь цель, достижимую в пределах пяти-десяти лет, и искать близких по духу.

Не стоит рассматривать инвесторов как людей, которые только хотят заработать денег, — они всегда ориентированы на ту или иную миссию. Одних интересуют стартапы в области ИИ, других —блокчейн или «зелёные» технологии, автомобильная промышленность. То же самое — в медтехе. Вы должны уметь продать видение своей компании инвестору, которому будет близко и понятно то, что вы делаете.

Думаю, где-то в мире уже имплантируют протезы из титана, нержавеющей стали и других гипоаллергенных материалов, созданных с помощью 3D-принтера. Нас же интересует регенеративная имплантология, которая позволяет вырастить ткань (кровь, костный мозг, эпителий, жировую или другую ткань) на основе стволовых клеток самого пациента. Это и есть цель нашей компании.

Что вы можете посоветовать медицинским стартапам, которые хотят выйти на рынок США?

Если вы хотите представить там новое медицинское устройство, нужно, чтобы хотя бы один из ваших лучших друзей работал в Управлении по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (FDA) и помог пройти через сложный процесс государственного утверждения продукта. Это гораздо важнее, чем, к примеру, участие в конференциях, которые проводятся в основном для продаж.

На мой взгляд, Европа более открыта к новым медицинским технологиям. Возможно, благодаря более лояльному законодательству, по сравнению с США.

Расскажите о своей команде. Как вам удалось наладить все бизнес-процессы, организовать производство?

У нас молодая растущая команда, всех членов которой объединяет общая цель. У нашей компании есть цель, у нашей команды есть цель и у каждого её участника есть цель, которая согласуется с целью стартапа.

Мы используем Agile-методологию, но не в чистом её виде. Каждую неделю собираемся и обсуждаем, чего достигли за прошедшие семь дней, чего не достигли и почему, каковы наши планы, а также говорим о других ключевых вещах.

Например, о прибыли и бюджете, так как очень важно, чтобы проекты не выходили за его рамки. Определяем сильные и слабые стороны продукта, чтобы укрепить более слабые позиции. Например, если программа сработала лучше, чем «железо», начинаем больше работать над оборудованием.

Это постоянное балансирование между целями, бюджетом и временными рамками. Последнее очень важно для привлечения инвесторов: если вы можете чётко предсказать и обосновать, каких результатов достигнете через полгода или год, это повысит вашу привлекательность для инвестиций. Если ваши предсказания сбываются через полгода, то высока вероятность, что они сбудутся и через пять лет. Предсказуемость — огромная ценность стартапа.

#медтех