Чем стартапу заняться в самоизоляции?
Есть несколько идей, как потратить появившееся время с пользой. Сейчас логично делать то, до чего в обычной жизни не доходят руки.
Чем занимается 90% стартапов 90% времени? Работает над своим продуктом, доводя его до (недостижимого) идеала. Не буду ударяться в рассуждения о том, почему это не так уж и хорошо. Предлагаю осмотреться и поработать в других направлениях. Тем более сейчас это может быть сделать даже легче, чем раньше.
1. Сделать хороший касдев (customer development) и тестировать гипотезы
Мало кто вообще его делает, а тем более мало кто делает касдев действительно хорошо.
Почему стартапу нужен касдев? Потому что большинство проектов закрываются, так как отсутствует рыночная потребность. Т.е. основатели долго делают свой продукт, а потом узнают, что он особо и не нужен. Лучше либо узнать в самом начале, что твой продукт не нужен – и это тоже хороший вариант – не тратить время / деньги на то, что не будет работать. Либо понять, что именно нужно рынку, и сделать свой продукт именно таким.
Не буду ударяться в теорию, по этой теме есть достаточно материалов. Основные советы из личного опыта:
- Записывайте все на аудио и слушайте. Сначала, скорее всего, будет совсем плохо и захотите выключить через первые 10 секунд, но потом втянитесь, сделаете работу над ошибками и интервью к 20-му будет уже терпимо.
Задавайте открытые вопросы. Говорить 80% времени должен представитель вашей ЦА, а не вы. Если все ответы будут в духе да / нет/ не знаю – толку от вашего интервью будет 0.
У вас уже скорее всего есть какое-то мнение о том, что и как делают ваши клиенты. Но не надо строить вопросы так, чтобы подогнать ответы под свои идеи. Пусть клиенты расскажут свою историю.
- Если вы интровертный интроверт то, скорее всего, проблемные интервью будут выжимать кучу сил и энергии, а результат будет никакой. И это нормально. Найдите кому в команде можно делегировать эту задачу.
- Поговорите с теми клиентами, которые уже купили ваш продукт (если они есть). Важно понять, почему вообще они это сделали. В идеале они должны рассказать свою историю: как появилась потребность / проблема, как они думали ее решать, почему стали рассматривать вас, с кем сравнили, по каким критериям остановились на вашем продукте. Если получится прогнать достаточно много уже совершивших покупку людей по этой схеме, то на выходе получите несколько моделей поведения вашей ЦА и поймете, как быстрее выходить с ними на сделку.
Мои гипотезы, почему это может быть особенно эффективно сейчас?
У многих людей освободилась масса времени. В то же время, не хватает общения. Поэтому сейчас банально больше людей будут готовы уделить вам 20-30 минут, чтобы подробно рассказать о своих проблемах и быть выслушанными. Остается только задавать правильные вопросы, записывать, анализировать и делать выводы.
2. Поставить четкие цели
Хотите по SMART, хотите по КЕДР (видел и такое). Но суть в том, что там точно должна быть измеримая величина и срок реализации.
Польза постановки целей, по-моему, очевидна. Как минимум, основатель и команда понимают, в каком направлении они будут двигаться, какие задачи решать в ближайшее время и какой результат хотят получить. К тому же на выходе понятно, с кого и что надо спрашивать.
Кстати, почему так эффективны акселераторы?
Одна из причин: команду заставляют ставить цели каждую неделю, а потом контролируют полученный результат. И если цели не достигнуты, первые пару раз разбирают в чем была проблема, а потом либо убирают неэффективного члена команды, либо весь проект. В таком положении все начинают работать гораздо продуктивней и то, что раньше команда растягивала на месяцы, оказывается, можно сделать за несколько недель.
Мои гипотезы, почему это может быть особенно эффективно сейчас?
Предположу, что в обычном режиме работы все откладывают постановку целей до лучших времен. Сейчас предостаточно времени чтобы проработать как долгосрочные, так и краткосрочные цели и обсудить их с командой. Кроме того, пандемия, скорее всего, повлияла и на ваш бизнес. Так что некоторые старые цели потребуется пересмотреть.
3. Сделать качественную фин. модель, посчитать юнит-экономику
Еще один пункт, который многие забывают или откладывают. Пока выручки особо нет, все вроде и так знают и помнят, кому сколько заплатили и откуда пришли деньги.
Хорошая фин. модель часто открывает глаза на бизнес: вдруг появляются статьи затрат, которые вроде казались незначительными, а на самом деле уводят проект в минус; всегда думали, что основной продукт – это А, а оказывается, что В и С принесли гораздо больше прибыли - примерно такие открытия посещают основателя после проработки фин. модели.
С юнит-экономикой примерно та же история. Как минимум вы не сможете масштабироваться, если не знаете экономику одной продажи. Короче, это те вещи, которые просто нужно сделать, и чем раньше – тем лучше.
Мои гипотезы, почему это может быть особенно эффективно сейчас?
Если будете делать сами и не знаете, как – сейчас все образовательные платформы делают скидки на любые курсы. Самое время обучаться и применять.
Если будете заказывать – многие сейчас будут рады новым заказам и могут снизить цены.
4. Подать заявки в акселераторы
Нужны акселераторы вашему проекту или нет – решать вам. Но если планируете в них участвовать – сейчас подходящее время, чтобы формировать заявки.
Мои гипотезы, почему это может быть особенно эффективно сейчас?
Кто-то пережидает, у кого-то появились другие более срочные бизнес проблемы - в целом, предполагаю, что количество заявок в акселераторы снизится, а это значит, что конкуренция станет меньше.
Могу посоветовать подавать заявки сразу на несколько программ – затраты по временным ресурсам будут ненамного больше, так как вопросы у всех акселераторов примерно одинаковые. А вот вероятность пройти отбор возрастет.
Обо мне: бизнес-аналитик. Работаю со стартапами, малым и средним бизнесом. Стартапам помогаю в привлечении инвестиций и подготовке заявок в фонды, акселераторы, бизнес-инкубаторы. Подробно об этом рассказываю в своем телеграмм-канале.