Focus 2 Ultra от Nubia
Возможный релиз MacBook Air?
Автопилот Tesla на бездорожье
SVG-битва нейросетей
Карманный проектор
Полёт над Луной

Сотрудник НИИ, который смог. Продажи веревок через тендеры

Бытует мнение, что для ведения собственного бизнеса необходима предпринимательская жилка, а многие даже думают, что предпринимателями и вовсе — рождаются.

А мы считаем, что предпринимателями — становятся. Как один из клиентов «Тендерплана», бывший сотрудник НИИ технических тканей. Эта история не про «успешный успех», а про реальные решения и идеи человека с техническим складом ума.

Свое дело

В 2020 году Михаил Анатольевич Уточкин работал технологом в НИИ технических тканей города Ярославля.

Технические ткани — это будущие канаты, стропы, веревки и тросы для разных целей. НИИ в Ярославле занимается исследованиями, разработкой и торговлей такими материалами.

Работая с сырьем, которое впоследствии становится производным для большого количества востребованных продуктов, Михаилу пришла идея основать собственное производство. В родном институте уже сдавались площади. Там же удалось арендовать первое необходимое оборудование.

Счастлив тот, кто всю жизнь на своем месте
Счастлив тот, кто всю жизнь на своем месте

Уже на старте Михаил понимал свои сильные и слабые стороны. Как технарь он мог построить производство и заниматься его оптимизацией, но опыта в бизнесе у него не было. Так у стартапа появился соучредитель — бывший директор предприятия, которому поставлялись технические ткани НИИ. Коллега взяла на себя обязательства за бизнес-модель и развитие, а Михаил продолжил заниматься производством.

Новое юридическое лицо получило название ООО «ЯТР» — ярославские текстильные разработки.

Неочевидная идея для продвижения

Старые институтские связи обеспечили стартап первыми заказами, однако сразу стало понятно, что этого будет недостаточно для роста. Как и кому продавать изделия с производства?

Вот классические сценарии большинства предпринимателей-производственников:

  • Создавать отдел продаж
  • Нанимать маркетологов
  • Попробовать самостоятельно выйти на маркетплейсы
  • Начать обивать пороги потенциальных оптовых покупателей

Первые три варианта требовали больших вложений на старте, с последним были сложности — компанию на рынке никто не знал, продавать опт в таких условиях непросто. При закупках оптом цена ошибки возрастает, поэтому отделы снабжения потенциальных заказчиков выбирали проверенных временем поставщиков.

Михаилу пришла неочевидная идея:

Надо начать участвовать в тендерах. Даже если ЯТР не выиграет контракт, то предприятие-заказчик как минимум узнает о компании. Это будет повышать узнаваемость и доверие!

Важно было показать рынку, что ЯТР — молодая компания с собственным производством, а не какие-то перекупщики. К тому же, как компания-производитель, Михаил с коллегой могли не только предоставить выгодные цены, но и проконсультировать заказчиков по техническим особенностям продукции, а также продемонстрировать ее преимущества.

Тендерный старт

Но Михаил не знал как искать тендеры, как подавать заявки, не говоря уже о тонких моментах вроде приемки, обеспечения и прочего.

Проводником в тендерный мир стал «Тендерплан». Нашему герою и тут удалось избежать ошибки новичков на старте. Михаил не просто подключил наш сервис к работе, но и сразу обратился в отдел тендерного сопровождения.

Отдел тендерного сопровождения «Тендерплана» объясняет тонкости участия и аккредитации, подготавливает тендерные заявки для клиентов и консультирует по юридическим вопросам.

В глазах у других ребят только доллары. У вас же все более реально.

Михаил Уточкин

Какая по счету заявка превращается в победу?

Подходящие тендеры искали сотрудники «Тендерплана», они же показали как присваивать тендерам метки и как не пропустить ничего важного в будущем.

В личном кабинете ЯТР до сих пор настроен и продолжает работать тот самый первый настроенный поиск — по эластичным шнурам, фильтровальным тканям, инструментальным сумкам и веревкам.

Интересный тендер был найден через 2 месяца. Наши коллеги подготовили, подали и проконтролировали допуск до аукциона документов, а Михаил благодаря своему опыту позволил подать заявку с большим запасом по цене.

И заявка выстрелила. Компания выиграла свой первый контракт через тендеры. Снова технический бэкграунд и знания основателя сыграли на руку:

Технические задания как технологу мне — яснее ясного. Если человек не связан с текстилем, то ему нужно будет дополнительно в Интернете искать, разбираться. Мне же все ясно с самого начала. Для понимания сможем мы забрать закупку или нет — достаточно посмотреть техническое задание.

Михаил Уточкин

Инженерный подход

Количество контрактов росло. Любой активно развивающийся производственный бизнес сталкивается с проблемой нехватки производственных мощностей. Тут снова пригодился инженерный подход. Основатели стали разбираться в автоматизации производства, думать как получить максимум из того оборудования, что имелось в распоряжении. Михаил настроил станки таким образом, чтобы они обеспечивали бесперебойную работу производства. Днем часть оборудования настраивается, оставляется на ночь и утром с него снимается уже готовая продукция. Машина все делает сама. Не нужен даже дежурный оператор! Это позволяет существенно снизить издержки и гибко управлять ценой собственной продукции. Тут снова пригодился инженерный подход.

Из технических тканей делают в том числе спасательные веревки
Из технических тканей делают в том числе спасательные веревки

С участием в тендерах основатели ЯТР также разобрались достаточно быстро. Через 4-5 участий Михаил уже самостоятельно пользовался поиском, участвовал в торгах и даже заглядывал в аналитику, чтобы лучше понимать рынок. А рынок уже узнал нового поставщика и продажи прирастали.

Новый этап

С узнаваемостью на рынке росли и продажи вне тендеров. “Сарафанное радио” начало приводить новых клиентов. В какой-то момент компания перестала зависеть от тендеров. На сегодняшний день даже если не будет объявлено ни одной закупки — ЯТР останется на плаву за счет традиционных продаж, связей и уникальных знаний своих учредителей. Однако, тендеры по-прежнему для них — это дополнительный источник дохода. К тому же, без участия в госзакупках компанию никто бы не знал.

Но, даже несмотря на опыт нескольких лет, все еще бывают нестандартные ситуации. Это бизнес, а значит в процессе могут случаться неожиданные повороты, на которых Михаил с коллегой продолжают учиться:

Выиграли закупку на поставку веревок, в которой, как оказалось, было неверно составлено техническое задание. Мы изготовили продукцию ровно по нему, а заказчик ждал чего-то другого. Нашу продукцию принимать отказывались, пришлось связываться с вашим отделом тендерного сопровождения. Мне грамотно объяснили что нужно делать и проблема решилась. Но, с такими заказчиками мы стараемся больше не работать.

Михаил Уточкин

Что с предприятием сейчас?

На сегодняшний день в ЯТР, помимо двух учредителей, работает уже около 10 человек. Это помощник технолога, швейный мастер, бухгалтерия, рабочие в цеху. Тендерного отдела у компании нет.

По словам Михаила, если производство будет неумолимо расти — будет расти и количество тендеров. В компании продолжают пользоваться «Тендерпланом»:

Прыгать и искать других мы не собираемся. Тендерплан нас полностью устраивает.

Михаил Уточкин

А пока компания развивается за счет уникальных знаний и инженерного подхода своих основателей, уже по одному взгляду определяющих «свой» тендер. Автономность оборудования позволяет снижать цену там, где это необходимо, чтобы быть впереди конкурентов.

В планах и расширение ассортимента. Партнерство с производством тканей для кинологов — своего такого оборудования у компании нет, но есть связи на рынке и тендерный опыт. А где кинологи, там силовые структуры, а значит еще больше госзакупок.

Путь Михаила показывает, что иногда умение и желание учиться и развиваться, пробовать что-то новое и искать неочевидные пути решения задач — это и есть ключ к успеху. И на его примере можно смело заявить, что предпринимателями не рождаются, а становятся.

66
реклама
разместить
Начать дискуссию
Как горные лыжи, Хакатоны и немного ИИ превратились в стартап Feedback Lab

Привет! Меня зовут Артём Коргинов, и я основатель Feedback Lab. Сегодня у нас резидентство в Сколково и ИТ-парке в Казани, команда полтора десятка человек и бизнес на 1 млн долларов. Но началось всё далеко не так гламурно. Если коротко: горы, лапша быстрого приготовления и Хакатоны. Если интересно, читайте дальше.

Как горные лыжи, Хакатоны и немного ИИ превратились в стартап Feedback Lab
33
22
реклама
разместить
Моя история, как я перестал быть обычным строителем, а ушёл в гос.заказ, тендеры

Когда-то я работал с частными заказчиками и управлял своей бригадой. Однако в какой-то момент меня что-то оттолкнуло от этой сферы, и я задумался: почему так происходит? Казалось бы, и деньги зарабатывать удается, и опыта уже достаточно. В итоге я пришел к выводу: дело не в самой работе, а в тех людях, с которыми мне приходилось взаимодействовать.…

Разбираемся с проджект-менеджером Vide Infra в методах управления: различия, риски, преимущества
Разбираемся с проджект-менеджером Vide Infra в методах управления: различия, риски, преимущества

Когда вам предлагают работать над проектом по agile — что это значит? Анастасия, ведуший проджект-менеджер Vide Infra, объясняет, зачем нужны разные методологии управления и как выбирать между ними.

55
Почему производственникам некогда продавать и как мы им помогаем.

Я в бизнесе уже больше 14 лет, а мой партнер вообще имеет впечатляющий опыт, и работает с топами и владельцами бизнеса целых 26 лет. Сейчас мы помогаем компаниям увеличивать прибыль.

Почему некоторые строительные компании выигрывают большинство тендеров? Чем же они отличаются
Как строительным компаниям побеждать в тендерах? Инструкция

Если вы хоть раз, как представитель строительной компании, задавались вопросом, как некоторые конкуренты умудряются выигрывать большинство тендерных процедур и сразу брать крупные контракты, значит, вы уже сталкивались с лидерами отрасли.

88
11
11
Аутстаф и аутсторс в разработке софта: что это, с чем их едят, и как обманывается рынок

Привет! На связи Кирилл Левин, CEO NLABTEAM. Сегодня — о самой центральной теме в любом бизнесе: о продажах. Дисклеймер: нижесказанное — исключительно частное мнение, и у кого-то всё может работать совсем наоборот. Для меня этот текст — осмысление и систематизация. Для вас — надеюсь, взгляд с чуть другой точки зрения и возможность «уцепить» что-то…

Аутстаф и аутсторс в разработке софта: что это, с чем их едят, и как обманывается рынок
44
11
Как мы дважды запустили один сайт: кейс "Медного голема" и уроки перфекционизма

Когда мы завершили сайт для «Медного голема» — скульптурной мастерской с федеральными проектами, всё шло идеально: дизайн утверждён, акты подписаны, сайт в сети. Но уже через пару недель нас не отпускало чувство, что можно сделать ещё лучше. Мы вернулись к проекту, переделали главный экран, усилили визуальную часть и расширили ключевые разделы. Это…

22
Мое производство приносило 36 млн в год, пережило ковид, блокировку от Вайлдберриз и уход инстаграм*, но сегодня я все же вынужден остановиться

Долгов осталось немного, даже есть товарные остатки, которые кормят, а значит, можно и вспомнить, как это было.

Маржинальность продолжала падать 
154154
2222
22
22
11
11
О масштабировании: — Петрович, если ты выпьешь стакан водки, сможешь работать? — Смогу. — А если два? — Смогу. — А если три? — Чего спрашиваешь, работаю же! (ц) старый советский анекдот А если серьёзно, то число людей, которым блокировки иностранных сервисов сломали бизнес, не поддаётся подсчёту, наверное. Герою жму руку. Автору жму руку.
[]