Как предсказать выручку без помощи гадалки и поставить сотрудникам достижимый план на месяц?
“Как можно посчитать, сколько клиентов придет в салон красоты в следующем месяце? Мы же на них не влияем”, — получил я недавно комментарий на VC. И могу сказать точно: такие люди не готовы к предпринимательству. Предпринимательство — это риски, ответственность и умение находить решения даже в кризис. А предсказать доходы — реально, если правильно декомпозировать. Об этом сегодняшняя статья.
Меня зовут Евгений Валевич, я разработал собственную систему оцифровки и автоматизации бьюти-бизнесов. Помогаю собственникам управлять продажами, финансами и персоналом без выгорания и желания всё продать.
Что такое декомпозиция выручки и зачем она нужна?
Декомпозиция — это по сути разбиение общей выручки на составляющие: доходы от разных услуг, продуктов, периодов и категорий клиентов. Такой подход позволяет увидеть, за счёт чего бизнес зарабатывает больше всего, а какие направления приносят меньше дохода.
В бьюти мы отдельно считаем выручку от эпиляции, массажа, окрашивания, маникюра и др. И это полностью лишает предпринимателя головной боли "сколько я заработаю?"
Применять декомпозицию в прогнозировании полезно всем, чтобы:
- Выделять стабильные источники дохода. Например, в салонах красоты уходовые процедуры могут быть популярны круглый год, а окрашивания часто теряют популярность в кризис. Зная это, можно сосредоточиться на рекламе стабильных услуг и удерживать выручку на уровне.
- Отслеживать сезонность. Проанализируйте, как меняются доходы по сезонам или дням недели, чтобы лучше распределять усилия. Так, в розничной торговле после новогодних праздников обычно наблюдается спад, и это важно учесть при планировании доходов.
- Устанавливать цены и спецпредложения. Зная, какие услуги популярны у разных типов клиентов, можно предложить скидки или бонусы для определённых групп — и сохранить стабильный поток клиентов = доход.
И, конечно, декомпозиция позволяет бизнесу спрогнозировать выручку на будущий период — как минимум, следующий месяц. А этой ой как снижает тревожность :)
Прогнозирование против кассовых разрывов: 3 шага к стабильной выручке
Кассовый разрыв возникает, когда выручки недостаточно, чтобы покрыть расходы. Это проблема для многих бизнесов, особенно малых и средних. Прогнозирование доходов помогает предугадать спад спроса и подготовиться к нему. Например, в салоне красоты кассовый разрыв часто случается после праздников, когда клиентов меньше, а расходы на аренду и зарплаты остаются.
Прогнозируя выручку, можно заранее увидеть такие моменты и принять меры. Для этого:
Проанализируйте прошлые периоды. Сравнение доходов за аналогичные месяцы в прошлые годы показывает сезонные колебания. Если стало понятно, что в январе клиентов всегда меньше, можно заранее подготовить акции или предложить новогодние подарочные сертификаты.
Отслеживайте затраты. Время от времени полезно оптимизировать расходы. В моем умном финансово-управленческом учете собственнику подсвечиваются показатели, которые требуют внимания. Эта табличка — смесь аналитика и финансиста, которая в отличие от сотрудников не требует зарплаты за потраченное время.
Прогнозируйте популярные услуги. Салоны красоты часто работают на “самоокупаемости” и даже не знают этого, пока не посчитают выручку по направлениям. Собственник должен видеть, сколько приносит каждая категория услуг и каждый сотрудник по отдельности.
Опора на цифры помогает не только предсказать и спланировать расходы, но и заранее подстелить себе соломку к кризису. А главное — декомпозиция вообще не требует времени собственника и сотрудников (если ее автоматизировать).
5 ошибок в планировании выручки, которые допускает каждый второй
Прогнозирование может показаться очень сложным, если вы не привыкли разбираться с данными или делаете это нечасто. Но необязательно ковыряться в цифрах, что-то отслеживать и анализировать. Просто проверьте свой бизнес на эти 5 ошибок:
- Завышенные ожидания. Часто бывает, что ожидания от новой услуги или акции чрезмерно завышены. К аналитике нужно подходить с холодной головой и не рассчитывать на рост х2 за пару месяцев.
- Нехватка данных. Если данные не собираются системно, любой ваш план будет неточным. Поэтому нужно следить за всеми показателями и вести их учёт. Чтобы настроить свою умную систему в салонах красоты, мы собираем данные за полгода-год или выстраиваем гипотезы на основе анализа конкурентов (если бизнес на стадии открытия).
- Игнорирование внешних факторов. В условиях нестабильной экономики важно учитывать внешние риски — например, рост цен на материалы или снижение покупательской способности. Нельзя просто поставить план +10% к выручке и ждать от команды его выполнения.
- Нет разделения по направлениям услуг. На примере салона: ногтевой сервис может приносить 500 тысяч, а брови 300 тысяч, но с учетом себестоимости и количества клиентов для ногтевого сервиса этого может быть слишком мало, а для бровей — уже перевыполнение плана.
- Деление на кол-во дней в месяц. В разные дни недели — разная выручка. Это аксиома. Поэтому нельзя просто разделить план в 5 млн на 30 дней и требовать от сотрудников делать 166 тысяч каждый день. Смотрим предыдущие 3-6 месяцев и только на основе этого планируем потенциал по дням недели.
Если нашли у себя эти ошибки, исправьте их как можно скорее и забудете о кассовых разрывах.
Обязательно ли прогнозировать выручку?
Если хотите много зарабатывать и системно расти — да. Чем больше данных о прошлом у бизнеса, тем проще и точнее он сможет спрогнозировать будущие доходы. У моих клиентов на постановку плана по выручке уходит до 30 минут в месяц.
Четкая цель помогает не только избежать кассовых разрывов, но и увидеть перспективы для роста. Сотрудники дружные, сплоченные вокруг одной цели, все много зарабатывают и с радостью идут на работу. Это ли не счастье?)
Если вы собственник бьюти-бизнеса, приходите на бесплатную 30-минутную диагностику. Я покажу, сколько денег вы недозарабатываете прямо сейчас и где именно. Запись на онлайн-встречу по ссылке: https://mlnnabeauty.ru/
Если хотите узнать о моей системе подробнее, напишите в Телеграм: @evgeniy_valevich