Как запитчить инвестору за 30 секунд и не оказаться в его папке с худшими презентациями
Представьте: вы встретили инвестора и у вас есть всего полминуты, чтобы продать ему свою идею. Именно столько времени зачастую и бывает – дальше внимание рассеется или разговор могут прервать.
О том, как на самом деле принимаются инвестиционные решения, почему идеальный питч должен укладываться в пару минут и как не остаться в зоне вечного поиска инвестиций, узнали у Глеба Давидюка, управляющего партнёра ITech Capital.
Вредные советы по подготовке к питчу
Мы уже делились с вами «вредными советами» о том, как не нужно готовиться к питч-сессиям. Вот эти легендарные рекомендации:
- Главное — продать идею, а не разбираться в юнит-экономике.
- Скрывайте планы по развитию, пусть инвесторы догадываются сами.
- Зачем говорить про трекшн? Пришли же ради красивых слайдов!
- Опыт команды? Не нужен, инвесторы и так сами загуглят!
- Разве стартапы должны зарабатывать? Это вообще не про деньги!
- И да, забудьте про краткость — чем больше слайдов, тем серьёзнее проект.
Если вдруг вы узнали себя хотя бы в одном из этих пунктов, срочно читайте дальше.
Воронка, которую почти никто не проходит
По данным Harvard Business School, в среднем венчурный инвестор тратит на ознакомление с одной презентацией чуть менее четырёх минут. А решение листать дальше или закрыть презентацию принимается в первые мгновения.
Глеб Давидюк подтверждает это цифрами: из 5-6 тысяч проектов в год, которые проходят через воронку фонда, реальные инвестиции получают максимум 3-4 стартапа.
При такой конкуренции ваша единственная задача — выделиться за первые секунды общения.
Этот формат даже получил название elevator pitch — «лифтовый питч», когда фаундер должен быть готов за время короткой поездки в лифте рассказать о своём проекте так, чтобы инвестор захотел узнать больше. В Y Combinator этот подход называют «магическим питчем» — короткая, отработанная наизусть презентация, которая всегда должна быть в запасе у каждого основателя.
Типичные ошибки: путь в «чёрную папку»
Начнём с того, чего делать не стоит. Есть ряд типичных ошибок, из-за которых инвесторы мгновенно теряют интерес (а то и сохраняют ваш питч как пример неудачного). Вот некоторые из них:
- Пафос вместо конкретики. Вместо самоуверенных клише лучше сразу переходить к сути – что за продукт, в чём ценность, кто клиент и как вы на этом заработаете. Если вы говорите туманными маркетинговыми фразами, за которыми нет конкретного смысла, инвестор решит, что и у вашего стартапа мало содержания.
- Хвастовство «иксами». Многие фаундеры грезят о кратном росте инвестиций, но обещания баснословных доходов без подкрепления выглядят несерьёзно.
«Когда кто-то бравирует иксами, я понимаю, что человек пока их не видел. Может быть, о них слышал, но пока не видел.», – говорит Давидюк. Глеб советует не ориентироваться на абстрактные иксы: лучше показать реалистичный сценарий, как из $1 млн инвестиций сделать $3–5 млн прибыли.
- Игнорирование конкурентов и контекста. Ещё одна ошибка – вести себя так, будто ваш стартап уникален во всём мире и у него нет конкурентов. Если же ни одного конкурента нет, возможно, просто нет рынка – и это тревожный сигнал. Лучше показать, что вы знаете ландшафт: какие альтернативы есть сейчас, почему ваше решение лучше или что нового вы предлагаете.
- Отсутствие цифр и доказательств. Вместо того чтобы перечислять все технические детали продукта или биографии фаундеров, сначала дайте главное число, которое покажет масштаб или прогресс. Цель питча – не уложить весь бизнес-план, а дать один-два убедительных факта, которые заставят спросить подробности.
Что ценят инвесторы: метрики и формат питча
Что же наоборот хотят услышать профессиональные инвесторы? Ответ можно вывести из логики отбора проектов. Венчурные инвесторы сходятся во мнении, что главное – фундаментальные показатели и чёткая структура. В конечном счёте инвестиции дают под будущую возвратность, а она складывается из очень приземленных вещей: выручки, прибыли, роста аудитории, экономики проекта.
Глеб Давидюк открыто делится своим подходом к оценке проектов. На первом этапе он всегда смотрит на главное — опыт и мотивацию основателя.
«Мне всегда интересен опыт — как ты здесь оказался, на этом стуле, с этой вывеской и с этой командой, которая нас сегодня фотографирует и снимает. Зачем ты это сделал? Что у тебя за спиной? Что будет, если ты всё это потеряешь? И готов ли ты это потерять? Что будет, если ты окажешься успешным, и какой будет сценарий развития?»
Затем пытается оцифровать всё, что говорит фаундер: проверить метриками. Это могут быть пользователи, выручка, EBITDA, cash flow – в зависимости от модели бизнеса (в B2B одни приоритеты, в B2C другие). После этого инвестор мысленно заглядывает в будущее: сможет ли он через пять лет продать компанию дороже? Кому? И почему?
Если ответ на эти вопросы понятен, и прогнозируемая оценка бизнеса позволяет заработать, разговор продолжается. Если же ожидания основателя и инвестора по текущей стоимости компании радикально расходятся — сделка не состоится. Но, как подчёркивает Давидюк, в этом нет ничего страшного:
«Лучше остаться в хороших отношениях и вернуться к переговорам позже, когда компания дорастёт до новых показателей».
Таким образом, профессиональный инвестор ещё на этапе первой встречи мысленно выстраивает в голове модель:
- Какие у стартапа ключевые метрики сейчас,
- Какими они могут быть через несколько лет,
- И достаточно ли этого, чтобы инвестиции окупились и принесли ожидаемую доходность.
Если эта картина складывается — у стартапа есть шанс попасть в те самые счастливые 0,1%, кто получает инвестиции.
Отсюда вывод: в коротком питче нужно дать именно те факты, которые показывают силу вашего бизнеса. Формула простая: что делаем – для какого рынка – каких уже добились результатов. Всё остальное (детали технологии, стратегия выхода, тонкости бизнес-модели) можно обсудить позже.
Сами фонды публикуют гайды на эту тему. Партнёр Y Combinator Майкл Сайбел советует иметь «заряженный» 30-секундный питч из трёх предложений, раскрывающих три вещи – и ничего лишнего. По его рекомендации структура ультра-короткой презентации такая:
- Что делает ваша компания: одна простая фраза, понятная любому человеку. Сайбел называет это «тестом мамы». Если посторонний человек не улавливает суть за минуту – нужно упростить формулировку.
- Размер рынка: оценка рынка или проблема, которую вы решаете, в деньгах. Желательно сразу показать, что рынок большой (лучше миллиардный). Инвесторы любят слышать, что вы оперируете в масштабе multi-billion dollar market, а не нишевого хобби. Даже если цифры приблизительны, их легко найти и они задают контекст амбиций.
- Трекшн или прогресс: конкретные показатели вашего роста на текущий момент. Сколько пользователей или клиентов у вас сейчас, как быстро растёте по месяцам, какая выручка и т.д. Если продукта еще нет на рынке – то на какой стадии вы находитесь и как скоро запуститесь. Важно показать, что вы движетесь быстро и добились существенного прогресса за короткое время. Стартап – это про скорость и энергию.
Как устроен идеальный питч: три правила Глеба Давидюка
- Максимум смысла — минимум слайдов.
За первые две минуты должно быть понятно, в чём ценность продукта, какие у него метрики и где реальные деньги. - Метрики важнее эмоций.
Показатели роста выручки, прибыли и рынка куда важнее громких слов о том, что проект «изменит мир». - Не бойтесь говорить о сложностях.
Инвестор не ищет идеальные истории. Он ищет команды, которые умеют справляться с трудностями.
Смело говорить не только о блестящих перспективах, но и о рисках – признак зрелости фаундера. Не нужно делать вид, что проблем не существует; лучше показать, что вы их знаете и понимаете, как с ними быть. Прозрачность и честность (в разумных пределах) только повысит доверие, в то время как попытка утаить или приукрасить всплывёт на due diligence.
Как говорит Давидюк, инвестор всегда мысленно смотрит на будущее в «серых тонах» – моделирует самый плохой сценарий: «А что будет, если всё пойдёт не так, как в вашей красивой презентации?». Предпринимателю важно уметь думать о негативных вариантах развития и быть готовым честно обсуждать их.
Инвесторы ищут суть, а не красивые слайды
Ситуация на российском венчурном рынке изменилась — и это нужно учитывать, выходя к инвестору с питчем.
«Количество инвесторов, готовых вкладывать в технологические проекты, стало меньше. Все зарубежные фонды перестали инвестировать. Остались корпоративные, госфонды — и частники. Их немного.»
Стартапов, достойных внимания, тоже стало меньше:
«Количество проектов, потенциально интересных для инвестиций, тоже, я вижу, становится меньше. Воронка начинает пересыхать.»
Рынок напоминает конец 90-х — выжженная земля, на которой мало капитала и ещё меньше покупателей на выходе. По словам Давидюка, это создало почти замкнутый контур: ограниченное число фондов и крайне узкий круг тех, кто в будущем может выкупить ваш бизнес.
И если на зарубежных рынках сегодня «весна» — геополитическая разрядка и ослабление монетарных ограничений снова разогревают интерес к инвестициям, — то в России инвесторы настроены жёстко и прагматично. В этих условиях питч должен быть не про мечты, а про конкретику: понятная бизнес-модель, фокус на маржинальности и путь к прибыльности.
30 секунд – это не много, но вполне достаточно, чтобы заинтересовать профессионального инвестора, если у стартапа есть настоящая ценность. Лучшее, что вы можете сделать – сразу показать уважение к их времени и понимание их задач. Короткий, энергичный и по делу питч с конкретными фактами произведёт куда больше впечатления, чем часовая презентация с десятками слайдов. Инвестору важно увидеть рациональное зерно и потенциал роста. А ваша задача – помочь ему это зерно разглядеть как можно быстрее.
Полную версию подкаста с Глебом Давидюком можно посмотреть по ссылке.
MTS StartUp Hub – это точка входа в экосистему МТС для технологических компаний, стремящихся к масштабированию своего бизнеса. Основанный в 2017 году, MTS StartUp Hub относится к Департаменту стратегического развития и инвестиций МТС и помогает превращать технологические проекты в прибыльный бизнес, сопровождая стартапы на всех этапах развития.