Как выйти на конверсию одна победа на три участия в тендерах

На днях нам посчастливилось пообщаться с тендерным предпринимателем, который выстроил крупный многопрофильный бизнес на тендерах. Александр развивает одновременно пять направлений, собственноручно прособеседовал восемь сотен кандидатов, чтобы отобрать лучших в свою команду, и вышел на конверсию в 25-33%.

Одним лишь госзаказом он не ограничивается и постоянно ищет новые возможности — тут и онлайн-школа, и транспортная компания, и даже некоторые услуги по установке и пусконаладке.

В данный момент Александр уже не участвует в операционке, а активно развивает PR-направление и останавливаться на этом не планирует.

Выжали самый сок из этого интервью и делимся результатом. Читайте, смотрите, удивляйтесь — человека с такой жизненной искрой и непреклонностью редко встретишь.

Полное интервью по ссылкам ниже:

Первое, что мы спросили у нашего гостя, есть ли у него какая-то уникальная информация, секретные методики или супер-лайфхаки, которые он передает своим ученикам.

В тендерах, как и в любой другой сфере, нет одной универсальной техники, которая позволила бы с первого дня начать зарабатывать, но есть несколько хитростей, которыми поделимся ниже.

Начинать работу с тендерами самостоятельно — долго и сложно. Лучше выбрать безопасный путь и пройти обучение.

Чтобы обучиться тендерному делу самостоятельно, наш гость потратил 6-8 месяцев. Учился методом проб и ошибок — штудировал закон, искал информацию в интернете, пробовал подавать заявки. Несмотря на то, что большую часть заявок отклоняли, он продолжал бить в одну точку.

Первой закупкой, которую наконец удалось выиграть, стала поставка гаражного оборудования для детского лагеря ФСБ. На ней Александр заработал 10 тыс. рублей.

Спустя четыре года, в 2016 году, он запустил свой онлайн-курс. Целью было передать знания и образ мышления новичкам, чтобы потом собрать из них команду и масштабировать бизнес.

Сейчас этот курс перерос в полноценную онлайн-школу, которая вполне может стать первым шагом к участию в закупках.

Чтобы попробовать себя в тендерах и понять, подходит ли тебе этот способ заработка, начни с закупок малого объема. Риски здесь невысокие — даже если контракт прогорит и ты потеряешь обеспечение, опыт все равно останется.

Многие начинающие предприниматели пробуют себя в разных направлениях, ведь это своего рода гарантия того, что заказы всегда будут. В госзаказе это не всегда работает.

Чтобы определить, какая ниша подходит больше всего, Александр выстроил свою систему аналитики и нишевания с упором на узкий региональный рынок и короткий промежуток времени.

Чтобы выбрать нишу, обрати внимание на:

После того, как выбор сделан, можно приступать к оценке объема рынка, конкуренции, уровня демпинга. С учетом этих вводных оценивается объем рынка, конкуренция и объемы демпинга. К примеру, анализируем завершенные закупки стаканов в Поволжье за последний квартал. Если маленький объем рынка, то много денег заработать не получится.

На ошибках учатся, это нужно понимать и регулярно применять в работе с тендерами. Аналитика поражений позволяет ответить на вопрос “Почему?” Возможно, выбрана не та ниша или не тот поставщик товара.

Чтобы исполнить тендер, часто требуется не только глубокое понимание конкретного направления, но и заказчика. Главная задача тендерного специалиста — сделать так, чтобы заказчик был доволен, и понять как это сделать еще до подачи заявки.

Следующим этапом уже идет выстраивание диалога. Цель — убедиться, что суть и смыслы, которые заказчик вкладывает в ТЗ, совпадают с вашим видением результата.

По этой причине Александр не доверяет новичкам большие контракты, а для начала предлагает прочувствовать на себе хотя бы три закупки. Тендерный специалист становится готов к крупным закупкам через полгода-год или после десяти успешных тендеров.

Доверчивость, открытость и легкость на подъем — те качества, которые позволили Александру построить успешный бизнес. Однако, именно они принесли ему немало сложностей.

Для того, чтобы найти близких по духу людей, которым можно доверить работу с тендерами, наш гость провел около 800 собеседований. По итогам этой работы, он выделил три уровня тендерных специалистов:

На данный момент в штате у Александра около 18-20 человек по разным направлениям. Среди них три сугубо «нишевых» специалиста — спец по камню, спец дизельно-генераторным установкам и спец по недвижимости.

В тендерах, как и в любом другом бизнесе, важна настойчивость и вера в себя. Нет, не было и не будет ни одного предпринимателя, у которого все бы получилось с первого раза, и жизненный опыт нашего гостя это подтверждает.

Не сдавайтесь. Пробуйте. Стучитесь во все двери, за одной из них может оказаться ваша дорожка к победе в тендерах, а Тендерплан вам в этом поможет.