Как производитель перестал зависеть от «сарафана» и стал получать 30 заявок в день от новых клиентов, удвоив прибыль без найма и посредников

«Мы сидим на постоянниках и сарафане, ну еще перекупы…»

Работают давно, знают, что продукция востребована на рынке. Но исторически все заказчики — это те, кто приходил по сарафану, от посредников или постоянные клиенты, которые периодически что-то покупали.

И всё бы ничего, но настал момент, когда часть постоянников начала потихоньку отваливаться, а сарафанное радио давало клиентов с разной частотой: то тишина, то завал.

Постоянная игра в тендер, кто даст ниже цену и прогнется по условиям, а "идти на встречу" приходится, так как мы не управляем потоком клиентов, по сути мы зависим от всех.

Кроме этого до конца непонятно, откуда приходят клиенты и какой источник трафика масштабировать? Все ли заявки обрабатываются и дожимаются менеджерами?

Отдел продаж то загружен, то в офисе мёртвая тишина.
Непонятно, как масштабироваться и ставить планы, если не знаешь, сколько клиентов придёт в следующем месяце.
Невозможно обеспечить рост чистой прибыли — начинается «карусель»: простои на производстве и кассовые разрывы.

Менеджер просто «вешался»: каждой новой заявке приходилось часами рассказывать об условиях и продукции, чтобы хоть как-то зацепить клиента; физически невозможно обработать большой поток. А нанимать ещё менеджеров рискованно — ситуация нестабильна. Плюс клиенты чаще всего были посредники, которые выносили мозг и старались прогнуть по цене: каждый раз мини-тендер и попытка сбить условия.
С такой ситуацией пришёл Андрей.

Годы подряд компания кормилась «своими» клиентами и считала это доказанной бизнес-моделью. Пока объёмы не проседали, вкладываться в новые каналы казалось лишним. Когда постоянники начали уходить, резерва просто не оказалось. В итоге: то густо, то пусто — но кажется, что «пусто» временно и вот-вот всё попрёт.

Менеджер по продажам выполнял функцию маркетолога; подрядчика не нанимали, считая его ненужным. Аналитика не настроена, не посчитаны ключевые показатели: цена квалифицированной заявки, цена клиента и т. д. Продажи работали «от входящего звонка», а любую инициативу съедал пожар текущих задач. На деле работает только комплексный маркетинг, когда задействованы разные источники трафика.

Дилеры сами искали клиентов, но диктовали условия и снимали часть маржи. Завод терял прямой контакт с конечным рынком: не видел новые запросы, не собирал базу, не мог быстро адаптировать продукт или цены, то есть фактически не мог диктовать условия конечному клиенту.

Запорная арматура кажется нишевой и «только по знакомству» или через тендеры. Из-за этого не запускали SEO, контент, рекламу, которые давно работают даже в более «тяжёлых» B2B-индустриях. Пока конкуренты собирали трафик, завод оставался невидимым в поиске.

Заявки летали в почте, мессенджерах, по телефону — статистики ноль. Сколько заявок пришло в месяц? На все ли запросы ответили? Непонятно. Руководство не видело, где теряются деньги и какие каналы приносят прибыль. Без цифр нельзя ни спрогнозировать загрузку цеха, ни решить, во что инвестировать завтра.

Сравнили предложение на сайте с конкурентами, выявили точечные простые улучшения, которые без глобальных и дорогих переделок подняли конверсию, усилили предложение. Чтобы понимать, куда идти, важно знать текущее положение дел — и избежать перерасхода времени и денег.

Старый сайт / Новый сайт с учетом разовых доработок стал более продающим

По специальной технологии, чтобы сразу запустить теплый, органический трафик от целевой аудитории и обеспечить поток клиентов.

Видно, как выросли позиции сайта в Яндексе спустя 3 дня

Выбрали дешевый и эффективный формат. Проработали креативы, сделали отстройку, чтобы не сливать бюджет и переходы делали только потенциальные клиенты, далее получили лучшее предложение на свой запрос и оставили заявку. Цена заявки вышла на уровне 500-600 ₽, что в 2-3 раза выгоднее других видов платной рекламы.

Количество/стоимость конверсий и пример крео

Заявки не теряются, ответ на каждое обращение — вовремя. Это отбивает вложения и растит продажи без увеличения расходов на рекламу; дисциплинирует менеджеров, но не вызывает саботажа.

"Зеленым" отмечены новые лиды за день

Вместо нестабильного потока «то густо, то пусто» — постоянный поток заказов от конечных клиентов

Всего за четыре месяца завод вышел из «качелей» и превратил поиск клиентов в управляемый конвейер. Сегодня на почту и в CRM падает от двадцати до тридцати новых заявок каждый день — порядка шести сотен в месяц.

Большая часть этих обращений (почти 70 %) приходит напрямую от конечных покупателей, а не от перекупов, поэтому маржа по заказу выросла без единого торга.

Примеры заявок из CRM

Конверсия сайта прыгнула с 0,7 % до 4,1 %: те же самые бюджеты теперь дают почти в шесть раз больше потенциальных клиентов. Средняя цена квалифицированной заявки стабилизировалась на уровне ≈ 560 ₽, а благодаря сервису по аналитике менеджер обрабатывает запрос за семь минут вместо сорока пяти; привлечения новых сотрудников не потребовалось.

Производственные линии загружены на 92–97 % без авральных переработок, что экономит около 350 000 ₽ в месяц на сверхурочных. Если раньше оплачивался лишь каждый десятый счёт, то теперь деньги приходят по 82 % выставленных счетов. В результате чистая прибыль выросла более чем вдвое — с одного миллиона до примерно 2,1 млн ₽ ежемесячно, а суммарный возврат вложений в маркетинг за первый квартал превысил 470 %, иными словами каждый вложенный рубль принес почти пять.

Кассовые разрывы исчезли, можно планировать закупки сырья и запуск новой линии заранее, появилось опора и уверенность в завтрашнем дне;
Есть прозрачный прогноз заявок на три месяца вперёд, поэтому риски «провалов» сведены к минимуму;
Команда продаж сосредоточена на крупных контрактах и развитии клиентов, а не на бесконечных объяснениях «с нуля».

Сейчас я впервые вижу график загрузки цеха на квартал вперёд и могу спокойно инвестировать в расширение, — говорит Андрей. — Мы ушли от посредников, подняли прибыль и, главное, перестали играть в рулетку с объёмами заказов

Привет, меня зовут Сергей. Я помогаю производственным компаниям масштабировать бизнес за счёт системного маркетинга.

Если у вас похожая ситуация и всё упирается в нестабильный поток заказчиков — оставьте заявку на бесплатный тест-драйв моей системы продвижения.

за 5 дней выводим сайт в ТОП Яндекса по ключевым запросам и показываем, сколько клиентов и денег вы реально теряете без этого канала:

Выводим ваш сайт в ТОП по целевым запросам, которые каждый день ищут ваши потенциальные клиенты;
Показываем слабые места сайта, из-за которых вы теряете клиентов и, как следствие, недозарабатываете;
Делаем прогноз выручки: сколько заявок и контрактов можно получать ежемесячно, если масштабировать трафик дальше.

Почему тест-драйв БЕСПЛАТНЫЙ?

Буду честен: тестовая работа нужна, чтобы вы оценили мой метод, а я понял, подходит ли вам стратегия. Если подходит — обсуждаем коммерческую основу, делаем предложение. Если нет, у вас останется план действий, дорожная карта и понимание к каким цифрам можно прийти.