Почему 9 из 10 владельцев бизнеса так и не находят сильного руководителя отдела продаж

Найти выдающегося руководителя отдела продаж – задача не из легких. Таких специалистов мало, их трудно привлечь, еще сложнее сохранить в команде, и их вклад поистине незабываем. Как определить того, кто сможет обеспечить взрывной рост компании, не потеряв эффективности под бременем сложных задач?

Приветствую! Меня зовут Павел Бахолдин. Уже полтора десятилетия я занимаюсь управлением продажами и маркетингом в сегменте B2B.

Моя цель – сделать продажи прогнозируемыми, а отделы – стабильно приносящими прибыль.

Сейчас мой основной фокус — внедрение контроля качества на базе ИИ для отделов продаж: решение, которое анализирует 100% коммуникаций менеджеров, выявляет слабые места и помогает компаниям увеличивать продажи без расширения штата.

Работа РОПа — одна из самых сложных в бизнесе.

Итак, структура управления многогранна, и её можно разложить на шесть важнейших аспектов:

Когда управленец осваивает все эти грани, начинается продуктивная деятельность: сначала создается эффективная система, затем внедряется контроль качества, и только после этого можно переходить к стратегическим приоритетам – росту, расширению и формированию команды.

Управляющий отделом продаж – это специалист, ежедневно находящийся под давлением как со стороны руководства, так и со стороны подчиненных. На его плечах лежит ответственность за все аспекты, начиная от применения новых методик и заканчивая конечным доходом.

Как много таких профессионалов в реальности? Ответ: их в сотни раз меньше, чем организаций, нуждающихся в них.

И даже из этого небольшого количества многие предпочитают открыть свое дело, а не работать по найму. Именно поэтому в большинстве случаев поиск квалифицированного руководителя отдела продаж не приносит желаемого результата.

Немногие осознают истинный масштаб и напряженность труда, который ложится на плечи руководителя отдела продаж.

Зачастую, запросы по заработной плате у руководства не идут рука об руку с подразумеваемой ответственностью. Встречается, что вознаграждение РОПа сопоставимо с доходами высококвалифицированных менеджеров, хотя именно от решений первого напрямую зависит благополучие всей организации.

Мне предлагали возглавить отдел продаж в одной фирме. Я отклонил предложение, посчитав атмосферу в коллективе нездоровой.

Как оказалось, решение было верным: за пару лет там сменилось пять начальников отдела продаж, и ни один не задержался больше шести месяцев. Владелец компании до сих пор находится в поиске "идеального" кандидата.

Я был свидетелем того, как владелец бизнеса, воспитанный в духе устаревших методов управления, погубил перспективного лидера. Не сумев адаптироваться и отказаться от привычки к оскорблениям и давлению, он лишил компанию ценного специалиста.

В результате, организация лишилась возможности для развития и человека, способного обеспечить значительный скачок вперед. Зачастую, высокомерное и грубое отношение обходится в миллионы упущенных доходов.

Конкурирующая организация в аналогичном секторе проявила большую дальновидность. Изначально они привлекали будущего руководителя отдела продаж в качестве консультанта, и только после подтверждения общих принципов, предложили ему опцион на часть акций при условии выполнения определенных задач.

Такая стратегия принесла свои плоды: под его управлением компания заняла лидирующую позицию на рынке России и стран СНГ.

Не существует организаций без изъянов. В каждой компании есть области для улучшения, и задача руководителя отдела продаж – находить и устранять эти недостатки.

Однако, если усердная работа не предполагает возможности роста, энтузиазм быстро угасает.

Опцион же преобразует "проблемы" в "вложения средств": сотрудник осознаёт, что его работа в будущем может принести существенный доход. Это значительно усиливает преданность компании и стимулирует активную деятельность.

Если только ваша компания не масштабна, как Tesla или Росатом, будьте готовы к длительному периоду поиска. В большинстве случаев владельцы тратят годы на поиски подходящего кандидата или же решают взять эту обязанность на себя.

Однако, вероятность успеха значительно возрастает при наличии определенных ключевых факторов:

Если эти элементы присутствуют, считайте, что вы участвуете в отборе. Остается только надеяться на идеальное совпадение с подходящим кандидатом.

Спустя квартал: управленец осваивает специфику дела, рабочие процедуры, коллектив и избегает критических промахов. Возможно, прибыль еще не увеличилась, но появляется убежденность в правильности решения о найме.

По истечении полугода: на балансе организации фиксируется прирост денежных средств.

Это следствие работы директора по продажам: введенные речевые модули, мониторинг обслуживания, система управления взаимоотношениями с клиентами, корректировка товарной матрицы.

Если наблюдается позитивная динамика — можете считать, что нашли подходящего сотрудника.

После полугода успешной работы наступил подходящий момент для обсуждения долгосрочного плана развития.

Если руководитель отдела продаж имеет стратегическое видение на ближайшие 2–3 года, необходимо предоставить ему максимальную поддержку в виде ресурсов и делегированных полномочий.

В случае вашей готовности, предложите ему опцион. Это проверенный инструмент для удержания сотрудника, который уже продемонстрировал свою высокую результативность.

Успешный глава отдела продаж – это не просто опытный управленец, а ценный союзник, гармонизирующий цели владельца бизнеса, сотрудников и рыночной конъюнктуры.

Такого специалиста не получится нанять по счастливой случайности, и его лояльность не сохранить без взаимного доверия, почтения и честной системы поощрений.

Если компания стремится к развитию, ей нужен не просто наемный работник с выдающимися навыками, а лидер, готовый отвечать за достижение поставленных целей и видящий перспективы для своего профессионального роста в этой организации. Следовательно, главный вопрос не в том, где найти безупречного РОПа, а в том, насколько компания готова создать условия, в которых он сможет максимально раскрыть свой потенциал и стать незаменимым именно для вашего бизнеса.

Веду телеграм-канал «Системность, воля, и немного магии» с историями из личной практики и с разных сторон подхожу к ответу на вечный вопрос: «как развивать компанию лучше, чем это получается сейчас?»

Рассказываю, где искать нетрадиционные каналы продаж, есть ли бизнес без РОПа, почему у 95% собственников никогда не получится создать команду мечты и разные другие актуалочки.