Как я увеличил конверсию в B2B продажах в 3.5 раза

Стоит оговориться, что если Вы (или Ваш отдел) уже гении продаж, то ожидать такого гигантского роста не стоит. Ваш рост будет тем больше, чем неэффективнее был Ваш подход ранее, но ожидать хороших результатов можно в любом случае (я за свою практику еще не встречал тех, кто пользовался бы данным методом).

Начнем сразу с основного, чтобы была высокая конверсия, нужно выстраивать стратегию. А чтобы выстраивать стратегию, нужно чтобы на это было время. Откуда взять время? Мне известно только 2 способа:
1) Убрать активности, которые, всё еще (иногда даже важная) работа и сфокусироваться на том, что приносит деньги. Это база, так что мы не будем сегодня заострять на этом внимание (почитайте Батырева или любую другую литературу про холодные продажи)

2) Убрать тех клиентов, которые "не перспективные". У вас могут быть свои критерии, основанные на личном опыте, я расскажу Вам про свои. Очевидно, что чем крупнее клиент, тем больше у него потенциал, но это также значит, что будет выше конкуренция. Я предлагаю сфокусироваться именно на таких клиентах (при условии, что они способны поддерживать конструктивный диалог, основанный на взаимоуважении)

Как ни странно, на крупных клиентов (первых лиц крупных компаний) не действуют манипуляции, которые могут работать на других людей. Они "преподавали там где мы учились" иначе бы они не получили свое положение. Соответственно, нет никакого смысла пытаться их "закрыть" или уж тем более пользоваться чепухой из разряда "выбор без выбора", это
1. НЕ работает и
2. В лучшем случае вызывает неприязнь, а в худшем убивает отношения с компанией (поверьте моему опыту)

1) Нужда. Придется поработать над собой и своей психикой. Если клиент чувствует, что нам очень нужно (или еще хуже, мы отчаялись), чтобы он заключил договор/контракт/купил, то его либо это отпугивает, потому что он понимает, что:
а) мы недостаточно хороши, чтобы нас сами выбирали
б) от отчаяния мы можем соврать/подставить ради денег
в) мы сами не верим в свой продукт

Либо (особенно часто это встречается среди опытных бизнесменов) они начинают чуять деньги, и что нас можно лихо прожать (и они правы), потому что мы подсознательно ставим себя в позицию ниже них и было бы глупо этим не воспользоваться, с их стороны.

Так что нужно быть настроенным на то что это просто человек (даже если он владеет системообразующей мега-корпорацией) и мы готовы сами ему отказать и принять отказ (подробнее ниже).

2) Дать пути к отступлению. В любых переговорах есть определенная невербальная динамика. Часто это динамика из разряда "перетяни канат", кто кого "заборит" аргументами. Надо ли говорить, что первые лица компаний не любят проигрывать, а соответственно с таким подходом у нас шансы стремятся к нулю, но никогда не равны. Взяв это во внимание, я стараюсь переворачивать эту динамику.

- Я даю клиенту пути к отступлению. Это делается очень просто (формулировка может быть разная, главное посыл): "Давайте с вами договоримся, если вы или я в любой момент переговоров/разговора почувствуем, что нам что-то не подходит, мы просто говорим "нет" и продолжаем оттуда. Если вопрос решаемый, то мы продолжаем, а если нет — жмем руки и расходимся. Справедливо?" Эта реплика полностью переворачивает динамику. Теперь вы не антагонисты. Вы в одной команде ищете выгоду для ваших бизнесов.

3.1) Подготовка. Я думаю это очевидно, но всё-таки стоит проговорить.
Нужно исследовать клиента, перед тем, как идти на встречу/звонить/писать. Это нужно не для того, чтобы показать клиенту как вы круто за него всё знаете, а для того, чтобы заранее спланировать, куда копать и какие вопросы задавать при контакте. Как это правильно делать — тема для отдельной статьи, так что здесь я в это углубляться не буду

3.2) Подготовка. На основе первого этапа подготовки нужно составить чек-лист с

- Целями и миссией (уходят корнями в клиента, а не в нас)

- Планом встречи (по этому пункту есть отдельный чек-лист)
• Вопросы должны быть заранее сформулированы и должны быть "открытыми"
• Какие у них история взаимодействия с вами (проблемы)
• Наши цели (определяет то, в чем мы [не] готовы уступить)

- Поведенческими целями (как мы хотим/не хотим себя вести)

Есть еще множество аспектов, которые я не затронул, например "как ты выглядишь внешне" или "как правильно реагировать на ультиматум/жесткий торг", но эти 3 пункта я бы отметил как основные по соотношению усилий к результату.

За эти навыки и знания могу поблагодарить следующих людей: Jim Camp, Евгений Жигилий, Chris Voss и Евгений Колотилов. Без их трудов, я бы так и сидел на должности менеджера с конверсией 3%