Growth hacking. Ищем точки роста: анализ валовой прибыли и окупаемости мобильного приложения

Когда есть подтверждение существования проблемы у целевой аудитории и того, что предлагаемое решение еи соответствует, то мы ищем подтверждение, что у продукта есть рынок сбыта. Разрабатывается продукт с минимальным функционалом, позволяющим решать клиентскую проблему. После тестирования ценностного предложения мы либо пересматриваем бизнес-модель или начинаем кратно расти.

На этом этапе самой большой проблемой часто становится найм кого-то, кто сможет возглавить рост.

Шон Эллис ввел термин Growth Hacker еще в 2010 году. Он определил хакера роста как человека, для которого его полярная звезда - это всегда рост.

Эффективный хакер роста должен быть дисциплинирован, чтобы следовать процессу взлома роста, приоритизируя идеи (свои собственные и другие в компании), тестируя идеи и обладая достаточным анализом, чтобы знать, какие протестированные драйверы роста следует сохранить, а какие сократить.

Ниже когортный анализ мобильного приложения с монетизацией за подписку. Проанализируем 18 месяцев, для поиска валовой прибыли и окупаемости. Такой анализ будет актуален для других SAAS бизнесов, таких моделей как Twilio, Shopify, Dropbox, Zoom, Slack, Square и Atlassian.

По вертикали отображены ежемесячные переменные расходы на привлечения пользователей. По горизонтали периоды сколько когорта приносит выручки. На этом этапе нужно понять почему таблица скошена, особенно тем кто ранее не видел отчеты о регулярной ежемесячной/ежегодной выручки (MRR/ARR).

После выхода нового продукта на рынок MRR – основной компас для отслеживания динамики развития бизнеса. Оценивая прирост/сокращение MRR, можно делать выводы об эффективности своей стратегии продвижения и об успешности всего проекта в целом.

Посмотрим как менялись последующие периоды к первому месяцу. Для наглядности применим к таблице условное форматирование и укажем 50 процентиль. Это медиана данных, чтоб увидеть явные отличия в периодах.

Далее добавим новую таблицу, чтоб посмотреть динамику изменений от периода к периоду. Используем также условное форматирование. Здесь больше зацепок, чтоб искать инсайты.

Обратите внимание какие есть резкие скачки роста выручки:

Есть и другие зацепки, но пока посмотрим что именно повлияло на такой рост выручки. Для этого посмотрим наш таск-трекер, найдем задачи и релизы этого периода. То что сделала команда положительно оценено пользователями. Это потенциальная точка роста. Идем дальше.

Найдем валовую прибыль. Так как хочется сделать универсальный пример, то свел таблицу к дидактическому повествованию. Для расчета валовой прибыли, нужно определить себестоимость. В нашем случае это будет постоянная для всех когорт и периодов относительная величина 80%. Если вы найдете свою себестоимость, то увидите интересные инсайты, как себестоимость меняет прибыль в динамике.

Для нас сейчас важно собрать накопительную валовую прибыль по каждой когорте, чтоб посчитать маржинальную прибыль.

Я назвал эти данные скользящими, так как именно в такой формулировки будет наиболее точно отражена текущая таблица. Выше отрицательные значения указаны в скобках. В таблице мы можем увидеть окупаемость расходов на привлечения. В данном примере когорта февраля 2019 года наиболее успешная, так как окупаемость достигнута в 5-ом периоде. Это следующий фокус внимания изучения нашей рыночной нише.

Оценивать и прогнозировать общее финансовое состояние цифрового продукта – хороший способ убедиться, что ваша команда справляется или не справляется со своими задачами.

Например мы нашли зацепки, где можно искать дальше точки роста. Правильный хакер роста свяжет целевой рынок с решениями, которое предлагает продукт.

Больше статей на моем личном сайте, где я помогаю превращать идеи в жизнеспособные IT-продукты. Поддерживаю масштабирование бизнеса и развиваю корпоративные команды, внедряя дух стартапа и инноваций.

Дмитрий Васин -- Авторский канал, который погружает зрителей в захватывающий мир бизнес-инноваций и технологических трендов.