Кейс: как мы выбирали страну для запуска сервиса за рубежом. И почему Швейцария

Всем добрый день.

Меня зовут Влад Медведев, я CEO сервиса знакомств Dr. Svat — ранее я уже писал о нем. Сейчас проект эволюционировал в личного ассистента для знакомств, который ищет подходящих кандидатов по 12 параметрам, подтверждает их личность, знакомит и при взаимной симпатии помогает начать диалог. И все это — всего за одну минуту внимания пользователя в день. В месяц подбирается до 90 анкет.

Наш путь нельзя назвать простым, но, как оказывается, в этом вся прелесть. Особенно когда сложности и проблемы дают новые горизонты для развития.

До 24 февраля у нас было все очень даже хорошо: сошлась UNIT-экономика, выручка достигла 30 тыс. руб. в день, договорились о раунде инвестиций на развитие в РФ. Но случилось то, что случилось.

Инвесторы поставили все на паузу до прояснения ситуации. Потом отключили два основных источника трафика (Google Реклама и Facebook* Ads) , а затем — оплаты в Apple Pay и Google Pay. Последнюю трудность мы смогли обойти, дав пользователям возможность оплачивать на сайте через ссылку, которую отправляли в мессенджеры, СМС и на email. Однако на предыдущие показатели сейчас возвращаемся с трудом. Встал вопрос, что делать дальше. Решили идти за рубеж, но куда? Посоветовавшись, мы поняли, что для запуска надо выбрать только одну страну, и с ее выбором ошибиться нельзя. Не буду расписывать, как и с каких сторон мы пытались подойти к данной задаче, расскажу, что получилось в итоге.

1. Я обратился за помощью к Андрею Бронецкому (CEO MAMBA) . Очень сильно ему благодарен за открытость и желание помогать людям. Он подсветил много интересных моментов по трендам и странам. Кроме того, порекомендовал классный сервис мобильной аналитки https://appmagic. rocks/ Максима Саморукова. Во-первых, этот сервис дешевле своих основных конкурентов App Annie и Sensor Tower в 2-3 раза. Во-вторых, есть поддержка на русском языке. В-третьих — прост в использовании и, помимо основных данных, здесь можно узнать много косвенных параметров конкурентов.

2. С помощью этого сервиса мы начали мониторить рынок Dating. Оказалось, что почти во всех странах Tinder — на первом месте по прибыли. Мы решили сделать анализ на основе работы Tinder и Dr.Svat в России, вывести коэффициенты зависимости и экстраполировать их на другие страны. Другие словами, сделать аналог индекса бигмака, только у нас вместо бигмака — Tinder.

3. Мы рассчитали ARPU — доход на скачивание. Нам были известны показатели Тиндера по количеству скачиваний и выручке в каждой стране. Рассчитали ARPU Dr. Svat — и сами удивились результатам. Доход на скачивание у нас составил $2,4, это был третий показатель в нашей нише в России. Когда мы посмотрели, какой доход на скачивание Тиндер в других странах, то поняли: все, что ни делается, — к лучшему. Россия оказалась лишь на 34 месте.

4. Далее мы вывели коэффициент зависимости ARPU Tinder и Dr. Svat — он равен 0,85. Рассчитали потенциальный ARPU нашего сервиса по формуле ARPU Dr. Svat = ARPU Tinder * 0,85 для каждой страны.

5. Затем посчитали гипотетический CAC, взяв расчет стоимости скачивания в каждой стране по различным источникам с учетом наших конверсий в России. Составили рейтинг стран: таблица по странам.

6. Также рассчитали несколько вспомогательных параметров.

— Коэффициент одиночества в каждой стране — т. е. сколько процентов населения могут стать нашими потенциальными клиентами. Рассчитали коэффициент следующим образом: количество жителей страны разделили на количество скачиваний мобильных приложений знакомств. Да, согласен, точные цифры сложно получить, но для сравнительного анализа вполне достаточно.

— Процент брендового трафика в ASO. Выяснилось, что во многих странах он доходит до 98%, т. е. пользователи вводят в поисковик сразу название сервиса. Соответственно, там нет возможности реализовать то, что мы хорошо умеем делать.

— Средний возраст пользователей сервисов знакомств.

— Процент городского населения вместе с агломерацией.

7. В конце мы остановились на двух странах — Швейцария и Австралия. Для нас в будущем это абсолютно разные векторы развития. После запуска в Швейцарии следующие страны — это, конечно, Германия, Австрия, Швеция, Норвегия, Бельгия, Дания, Финляндия. Если выбрать Австралию — вектор на Великобританию, Канаду и США.

Остановились на Швейцарии. Во-первых, для выхода на самоокупаемость там необходимо намного меньше скачиваний (9,5 тыс. против 49 тыс.) . Во-вторых — маленькая разница часовых поясов. В-третьих — в Европе слабо представлен наш основной конкурент, приложение для осознанных знакомств Hinge, которое в США, Англии и Австралии растет второй год подряд более чем на 80% и занимает уже третье место по прибыли в мире после Tinder и Bumble.

Сейчас своими силами делаем локализацию проекта, ведем переговоры с потенциальными инвесторами. Если заинтересовал проект или можете помочь с контактами инвестора — пишите в личку. Вышлю нашу презентацию, от которой 100% получите эстетическое удовольствие. Буду благодарен любой обратной связи!

*Meta, которой принадлежит Facebook, признана в России экстремистской организацией