Как заводу сделать собственное СМИ из провальных лидов, поднять продажи на 30% и снизить бюджет на рекламу в 2,5 раза?

Тезисно, как это сделано описал в статье.

Завод по производству оборудования для общепита в кризисный момент пандемии 2020-2021 гг. полностью делегировал лидогенерацию на 1 (одно) агентство. Как обычно бывает в таких ситуациях, подрядчик максимизировал зависимость заказчика от своих компетенций (отказ в доступе к рекламным аккаунтам, навязывание спорных услуг, размытые данные в отчетах).

К началу 2023 года бюджет на рекламу и услуги интернет-маркетинга достигли доли 5% от всего оборота завода (дилерский отдел и отдел по лидам). А по направлению продаж с лидов доля маркетинговых расходов приблизилась к 20%! Полностью отказаться от услуг агентства не было возможности (под объемы продаж уже настроены мощности и нанят, обучен персонал). Разбираться в нюансах и выводить маркетинг на здоровый уровень у руководства завода не было ни времени, ни сил. Решать нужно было быстро, но плавно, без резких движений.

Когда я получил данные из CRM и отчеты по рекламе и продажам за период 12 месяцев, картина получалась не слишком радужной.

1. Выстроили диалог с агентством по-новому. Плавно, через замену ненужных дорогих работ на действительно полезные удалось скорректировать формат взаимодействия на более конструктивный. Так за 9 месяцев бюджеты на работы агентства уменьшились в 2 раза, а отдел продаж начал получать, при этом, больше целевых лидов.

2. Запустили собственный лидген (Яндекс.Директ и посадочные страницы на Tilda). За 1 месяц начали получать лиды дешевле агентства и с конверсией в продажу на 10% лучше. На ежемесячном созвоне показали сотрудникам подрядчика свои результаты. В итоге, ребята спохватились - сайты и рекламу за месяц переработали и улучшили показатели.

3. Анализ статистики CRM (Битрикс24) показал, что отдел продаж работает с низкой эффективностью. Например, среднее время от поступления лида до первого контакта с клиентом составляет 18+ часов (всё, что дольше 30 минут - плохо)! А конверсия из лида в продажу – около 0,8% (и экономика просто не сходится). Было решено правильно настроить воронки в CRM (выделить ключевой этап воронки, удалить лишние этапы, автоматизировать рутинные задачи), наладить оперативную отчетность, научить менеджеров продажам по скриптам в переписках в Whatsapp/Telegram из карточки клиента в Битрикс24.

4. Лидогенерация стабильно улучшалась, как в количестве, так и в качестве. Отдел продаж не успевал, лиды зависали. Решено было нанять еще 3 (троих) менеджеров, но быстро и качественно решить задачу сотрудники завода не смогли – новые менеджеры держались месяц-полтора и уходили. Тогда решили внедрить чат-бота, который писал клиенту сразу, задавал вопросы в чате, на основе ответов происходило распределение лидов в CRM. Нецелевые лиды помечались на дашборде и менеджеры не тратили на них время, а по целевым лидам время реакции снизилось до 1,5 часов (ранее 18 часов).

5. В Telegram-канале завода состояло 900+ подписчиков, посты публиковались регулярно, но были ни о чём. И все же, по 2-3 целевые заявки в месяц из Telegram поступало стабильно. Оценили потенциал накопленной базы: 27000+ уникальных номеров клиентов в CRM, 95% из которых – отказные лиды. Разработали креативы, сценарии, сделали тестовую рассылку по 2000 контактов и получили +43 подписчика в Telegram. Продолжили и получили 2500 новых живых целевых подписчиков и 11 новых продаж в том же месяце. При этом, запросы стали поступать от тех контактов, по которым в CRM не было активности 2-3 года!

6. Когда выровняли ситуацию с отделом продаж и агентством, решили протестировать Avito. Реклама на Авито дала +15-20 лидов ежедневно. Такие заявки сразу обрабатывались чат-ботом. В итоге в отдел продаж стали поступать дополнительные 3-5 целевых клиента, а «мусорные» лиды автоматом отсеивались и к менеджерам не попадали. Стоимость продажи с Авито на второй месяц оказалась в 3 раза ниже, чем на Яндекс.Директ.

7. Статистика продаж через Telegram-канал показала, что для завода это один из самых перспективных инструментов лидогенерации. Мы проанализировали конкурентов, смежников. Составили контент-план и начали писать о том, что интересно нашим клиентам (а не просто копипастить чужие заметки). В итоге из Telegram к заводу пришли заказы от крупных сетей (в том числе федеральная сеть АЗС с трехлетним контрактом), дизайнеры стали чаще ставить оборудование завода в проекты своих клиентов. По отзывам менеджеров – лиды оказывались «теплее» и быстрее закрывались в продажу, если «грелись» в Telegram-канале.

Итоговая статистика получалась интереснее, чем в начале.

За 9 месяцев мы также добились улучшений по другим показателям.

Глобально задача завода с маркетингом и продажами решена.

Мы организовали несколько независимых источников клиентов, прежнее агентство работает с пользой и за вменяемые бюджеты, экономика отдела продаж по лидам показывает положительную динамику, заказы увеличились, пришли крупные федеральные заказчики. Сейчас предприятие перешло к решению производственных и организационных вопросов, которые вызваны в том числе перегрузом мощностей из-за повышения продаж.

Похожие задачи я решал для производственников, для салонов мототехники, мебельных компаний, логистического бизнеса и вообще. Даже в онлайн-образовании имеется хороший опыт. Поэтому, если у вас есть вопросы - я готов делиться.

По всем вопросам пишите мне напрямую в Telegram - https://t.me/Nik_TT