Универсальный солдат продаж: мифы, реальность и чек-лист для развития
В этой статье поделюсь опытом и размышлениями о «том самом» менеджере по продажам 80 lvl. Как прокачать в себе нужные «чакры» и как распознать толкового специалиста в процессе найма.
В свое время я выросла до сильного менеджера, который мог делать сделки там, где у других не получалось. С длительным циклом, в условиях высокой конкуренции и без откатов. Спойлер - «заводских настроек» на старте, кроме хорошей коммуникабельности и любви к психологии у меня не было. Поскольку сейчас периодически стою по ту сторону и подбираю сотрудников в отдел продаж, картина выглядит завершенной.
Меня зовут Невская Любовь. Я коуч, карьерный консультант, методист и бизнес-тренер. Прошла тернистый путь к своему истинному призванию от востребованной и успешной карьеры в продажах. И это по любви) Помогаю зажигать в людях звезды – стать человеку самим собой, ведь это является главной привилегией жизни (как считал Карл Густав Юнг). Пишу простыми словами о сложных вещах, и все исключительно через призму собственного опыта.
Я помню свою первую работу в продажах – DSA в одном из крупных западных банков, моей задачей было предложение кредитных карт напротив супермаркетов и ТЦ, в далеком 2009 году. Миф о существовании супер-специалиста первый раз я услышала еще там. Было интересно наблюдать за работой подразделения и результатами разных команд. Со временем я поняла, что основная фишка успеха или не успеха – это грамотное стратегическое управление руководителя группы. Это лед айсберга под толщей воды с верхушкой в виде юных энтузиастов, оперенных и не очень)
Чуть позже, мой второй банк и позиция уже в корпоративных продажах. Как на стойке нецензурно уже не посылали, но зимой, в бахилах (на носочек) на холодном полу детского сада рассказывать нянечкам о прелести кредитов приходилось. О эти планерки! Утро, рассвет, кофе из автомата и разбор полётов.
Через неделю включаются чайки в голове, и диссоциируешься полностью, не берешь на себя вал общего фона о «тупоголовости» и прочие прелести. Опять все упирается в управление – не самое сильное. Предлагать кредитки, которые еще не запущены или потребительское кредитование с крайне низким % одобряемости в местах, где это не сильно востребовано – это бинго) Но сколько было разговоров о супер-герое, в костюме с большой буквой «М» (расшифровка по желанию). Этот гений продаж, мог получать любого клиента, видимо путем телепатии и внушения😊 О нем все знали, никто не встречал, но в пример приводили регулярно)
Меня очень зацепила эта мысль, хотелось увидеть воочию. Все изменилось после шального опыта в пару месяцев в агентстве мобильного маркетинга. Сутью работы было предложение смс рассылки с целью рекламы для бизнеса. Пол дня звонишь по холодным, пол дня – по теплым лидам. Руководителем моей группы была замечательная девушка, которая обладала талантом не «впаривать» а настойчиво убеждать и ослаблять напор, если понимала, что клиент бесперспективен. Человек быстро учится на чужом примере, если захочет. Это принесло свои плоды.
Я ухватила саму суть – если продукт релевантный (не квадратная покрышка на колесо), + - налажена работа отдела, и есть хоть 1 человек, у которого получается – ты тоже сможешь. Учись у него и вырабатывай свой подход через свои сильные стороны.
Далее цепочка работ в продажах товаров по телефону и выход на медицинский рынок, сначала в роли медицинского представителя, с вертикальным ростом за все последующие годы.
Тренингов как таковых я не проходила, но мысль о супергеройстве не выходила из головы – покупала книги по продажам, применяла на практике то, что казалось адекватным, экспериментировала. В те годы информации было крайне мало, но она все-таки была. Отправной точкой стала книга Джима Кемпа – «Сначала скажите нет». До сих пор могу её рекомендовать, много рабочих схем по взаимодействию с клиентом, и, главное, по настройке себя на переговоры.
Потом Роберт Чалдини (моя любовь), большой и толстый учебник по социальной психологии Дэвида Майерса, множество другой литературы. Дела шли в гору. Теория – отработка гипотез на практике – работа с самыми эффективными схемами.
Работая в медицинских продажах, в направлении оборудования, важно понимать, что подход крайне отличается от B2C продаж, FMCG, банков и других секторов. Тут нужно обладать экологичностью, гибким умом, аналитическими способностями и выдержкой для марафона в виде сделок с циклом до года. Пришлось себя перепрошивать, так всегда бывает при работе в новом рынке или переходе с товара на услугу.
Работая в мировых корпорациях, прониклась бизнес-этикой до самой подкорки, погрузилась глубоко в продукт и научилась работать от крупнейших до локальных B2B партнеров. По сей день понимаю, что это самая благоприятная для меня среда – с людьми бизнеса всегда лучше получалось найти общий язык.
На данный момент помогаю с подбором менеджеров одному партнеру и понимаю участь рекрутера на все 100%. Кризис на рынке труда очевиден, вероятно последние события не в лучшую сторону на это повлияли. Но поскольку также я практикую наставничество и тренинги для отделов продаж, есть основание утверждать, что и свой штат можно привести в порядок, если люди готовы идти на встречу и смотреть в одну сторону с компанией.
Какой вывод пришел ко мне за все эти годы?
Ты можешь стать успешным в продажах, даже без костюма супергероя.
Чек-лист:
- коммуникабельность, скорее врожденное
- эмпатия и интуиция, можно развить
- комбинаторное мышление, которое можно выработать в себе если не до уровня шахматиста, то хотя бы научиться просчитывать на 3 хода вперед
- уверенность в себе, можно проработать со специалистом. + 50% к успеху
- уверенность в своем продукте, зависит от самого продукта и фона в компании касательно него
- уважение к себе и клиенту, если ты, конечно, не продаешь «Кирби» и твой рынок не требует «доминируй-властвуй-унижай»
- умение в моменте принимать нужное решение, часто в отсутствие руководства и в условиях неопределенности – разум, уверенность и ответственность в помощь
- знание продукта на необходимом уровне и умение говорить с клиентом на его языке. Это показатель профессионализма, всем приятно с такими людьми сотрудничать
- хорошая настойчивость, без нее никак, вообще. Её отсутствие – причина того, что сделки не закрываются
- навык управления своими эмоциями, любой переговорщик это знает. Манипуляции осознанные или неосознанные окружают нас повсюду, эмпатия поможет их обнаружить, а навыки работы с ними и умение ведения переговоров – обезвредить
- желание помочь, оно отличает «разовые» неэкологичные продажи от всех остальных. Гуманизм и любовь к людям, вот это развить сложно - или есть, или нет, но хотя бы частичка данного коктейля быть должна
- стрессоустойчивость, врожденно-приобретенное. Я, будучи нежной натурой на старте, научилась одевать свою «броню», а вот если ранит каждое слово – лучше подумать о смене профессии
- умение задавать вопросы, причем хорошие и вовремя
- любовь к коммерции и целеустремленность, без этого тоже никак. На первом месте должен быть финальный продукт – сама продажа, сделка, результат, а не процесс.
Можно научить и научиться многому, главное – когда есть ради чего. Для меня одним из важнейших маркеров отбора сотрудников является то, что человек априори разумен и в нем есть «огонек», когда человек горит и у него есть самые основные качества и навыки, остальному можно научить. Четкая схема онбординга и старший куратор из отдела в помощь.
«Магии продаж» не существует. Есть врожденная предрасположенность, а все остальное приобретается на практике. Главное — это желание)
«Человек, который никогда не ошибался, никогда не пробовал сделать что-нибудь новое
Большинство людей не пробует делать ничего нового из-за страха ошибиться. Но этого не надо бояться. Зачастую человек, потерпевший поражение, узнает о том, как побеждать больше, чем тот, к кому успех приходит сразу.»
Если у вашего бизнеса есть запрос на корпоративный коучинг, обучение или подбор сотрудника, пишите по контактам ниже:
👉 Telegram - https://t.me/lyubov_nevskaya
👉 WhatsApp - https://wa.me/79219749297
Подробнее обо мне 👉 https://teletype.in/@lyubov.nevskaya